如果说深圳是一个活力四射的小伙子,那北京就是一个睿智沉稳的老教授。只有在这座城市呆久了的人,才会发觉它像古老王国的宝藏一样有令人惊叹的魅力。这也是唐帅没有任何犹豫就选择这座城市定居的原因。
由甲有些吃力,穿着高跟鞋在民俗文化村里逛了一会,就找了个地方买了双布鞋换上。其实两个人都没带休闲服出来,本来也没预料会有时间旅游。现在唐帅和由甲都穿着衬衣西裤。由甲这双布鞋穿上去,自己倒成了别人眼里的一道风景。唐帅平常对这个女人没啥好感,这次抓住机会忍不住嘲讽了一阵。由甲在公司人缘并不好,喜欢她的人不多,讨厌她的人不少。她这个人太强势太好胜,抢起资源六亲不让,谁的面子都不给。可是由于她几年来业绩都是排名第一,大家也奈何不了她。
面对唐帅的刻薄,由甲也不在意,自己在一旁呵呵直乐。
深圳的民俗文化村里,建了很多少数民族的村寨。比如傣族的竹楼、布依族的石房、摩梭人的木楞房,哈萨克族的毡房,土家族的水上街市,蒙古族的蒙古包等。看着这些风格迥异的建筑物,就感觉全国56个民族都到了自己眼前似的。
唐帅一直对民俗性的东西感兴趣,觉得这是历史文化的一种沉淀,所以一路上都兴致勃勃的仔细观看,也不觉得累。由甲刚开始看还觉得有兴趣,时间一久就有些不耐烦,精神不集中大脑就不由自主想到谈判的事。
她给高原发了个短信,寻问那边情况如何?
高原很快回了电话,说已经结束。技术层面的问题已经全部解决,工作量的预估与工期时间表都已经确定下来,又说客户对工期要求非常紧,半年时间一定要做到产品上线试运行。这话让由甲感到高兴,对方要求越多对自己谈判越有利,就怕他啥也无所谓,啥也没要求,那她就害怕了。
两人回到酒店,已经是华灯初上。四个人简单地在饭桌上碰了碰情况,得知蒋总助已经回国,将参加明天的正式谈判。由甲跟大家交待了几点注意事项,四人就回了酒店各自的房间。
由甲躺在床上一直无法入睡,想着第二天将是此次谈判最艰难的一天,也会是一场恶战,有些莫名的兴奋。做销售这么多年,她一直有这种说不清道不明的情愫。越是大战之前越是激动,就像士兵即将征战沙场的那种感觉,斗志昂扬。
大家都喜欢把销售比作战士,这是很有道理的。战士要具备什么样的精神?战士上战场前需要准备些什么?而上了战场需要考虑什么?这些都与做销售工作有很多类似之处。
古代将士们在上沙场之前,通常有两种心态:
悲壮。有首诗表现得淋漓尽致。“葡萄美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催,醉卧沙场君莫笑,古来征战几人回。”
豪气。同样有诗为证,“青海长云暗雪山,孤城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还。”无论是史学家,还是平民百姓,似乎更推崇这种将领,如西汉名将霍去病曾因为一句话“匈奴未破,何以为家”流芳百世。
销售也有同样的两种情怀,很多销售在关键时刻常会冒出一种不成功便成仁的悲壮感觉,实在是因为他们的压力太大。故此IT销售常常自嘲:
一把鼻涕一把眼泪;投身销售英雄无畏。
西装革履貌似高贵;其实生活极其乏味。
为了业绩吃苦受累;鞍前马后终日疲惫。
抛家舍业愧对长辈;身在其中方知其味。
由甲感到悲壮的时候很少,更多的是豪气。还是姚祖山看得准,他曾经这样评价她:“由甲有三大特点。第一胆子大,从来都不知道害怕,即使面对国家元首她都不一定会怯场。第二抗压力强,人像弹簧一样压力越大反弹越厉害。第三绝对的信任,如果别人对她有丝毫疑惑或不信任,立即像缩头乌龟躲到一边,袖手旁观。”
7 美女对手
唐帅四人仍然像第一天一样,8:45准时到达21层。
综合会议室里已经坐了两个人,就是前期打交道的业务处长和技术处长。几人非常客气的寒暄几句,然后各自在椭圆形的会议桌一边坐了下来。
不一会儿,又进来三个人。两男一女。
业务处的黄处长连忙站起来给双方做介绍。“这是长宇公司的销售总监由甲小姐、技术总监唐帅先生。”两人连忙走上前握手,问好。
“这是我们总助,蒋总。采购部经理闫欢,财务处长高周积。”
双方开始交换名片,简单说些恭维的话。会议室一片欢笑声,气氛有些热烈。可惜这种良好的氛围并没有保持下来,当双方再次坐定,面对面彼此两眼相对时,空气骤然变冷。
由甲看着这个蒋总,有片刻的走神。这个人实在太出乎她的意料了,竟然是一个女人,还是一个气质容貌非常出色的女人。看不出实际年龄,或许保养的好,显得很年轻,不超三十五岁。典型的南方女子,娇小玲珑,声音甜美。
由甲又看了一眼手里的名片:总经理助理,蒋雨璇。
连名字都这么诗意。如果是父母取得,应该是知识分子家庭出身。如果是自己改的,或许就是琼瑶小说看得太多了。
谈判桌上很讲究气势,由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位,都要胜于自己。底气不足就会带来不自信,不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断,精神上无形的影响很难控制。
就在由甲暗暗调整自己的时候,她没想到,蒋雨璇对唐帅的震撼更大。唐帅甚至有点不敢直视她的眼睛,每当两人眼神相撞时,他都会不由自主的转移视线,左右游离。
唐帅不是那种没见过世面的人。看见大美女就显得手足无措,这是毛头小伙子常干的事,男人一种本能的反应。但是,到他这个年龄这样的职位,如果还发生这样的状况,在商场上就是犯低级错误,不值得原谅。
唐帅知道自己在做傻事,连忙低头在记事本上写着什么,转移自己的情绪。从小到大,他见过不少美女,这些女人都对他青睐有加。或许因为他的学业,也或许因为他的家世,当年他是以学校高考状元的身份进入到大学,他的父亲在当地也是一位小有成绩的商人。
在很多外人的眼里,他应该过得是惬意的,家庭幸福,事业不错,还有娇妻相伴。如果再添上一个孩子,就称得上美满了。可是老祖宗有一句话说得好:人之幸福,如饮水,冷暖自知。
唐帅心里有一个秘密,埋藏了十几年。那是关于他初恋的故事,直到现在都无法释怀,每一年他只会在那个特定的一天思念一个人。
眼前这个叫蒋雨璇的女人,勾起了他的回忆。不是因为她们俩相貌长得像,而是气质像,神态像。同样的美貌,同样的韵味,同样的温柔,甚至同样的冷若冰霜。唯一不同的是,年龄。
就在由甲和唐帅默默打量对方的时候,蒋雨璇同样也在打量他们。
虽然只是短短几分钟的眼神交流,她已经在心里对这四个人有了一个初步的判断。看样子最棘手最难对付的应该就是那个叫着奇怪名字的女人——由甲,在她如春风般微笑的面孔下掩藏着一种坚定,因此她看起来很从容,而且镇定自若。
她对唐帅没什么感觉。
这么多年来,她已经习惯了男人的目光。很多男人在看到她第一眼时都会显得不自然。反应总体分为三种:第一种是躲闪,不看。第二种与第一种恰恰相反,直勾勾地盯着看;第三种介于前两种之间,犹抱琵琶半遮面的看。
蒋雨璇极少看到,有男人能做到对美貌的女人视若无睹。只是有人控制得好,有人控制得差,但本质上区别不大。难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员。无论他的身份、地位、年龄、职业、行业、收入相差多大,但对女人外表的追求却能达到极其惊人的共识。
8 第一次较量
高原站起身,把九份报价单分别递到每个人面前,这是战争开始的信号。
会议室讨论的很热烈,双方交锋很多。可以看得出,对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸,负责财务和采购的两处长唱白脸,而那个脸上看不出任何表情的蒋总,按兵不动。由甲说得也很少,她的视线都在追随这个蒋总,观察她细微的变化和动作,从而判断她的进攻思路。
很快一个钟头过去,双方都没有任何进展。
突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问:“我听说这套软件,我们当时买才10万元,为什么这次一下子就报50万?”
高原一听心里起了疙瘩。
黄处回答:“以前买的是单机版,这次买的是网络版。”
“那我们已经涨了五倍啊?”他掉转头看向对面的四个人,“很不错了吧。”
陈辉忍不住皱了皱眉头,没想到他们竟然翻起旧帐。
“闫处,我们算一笔帐您就知道了。您想想,以前单机版总行一家用10万,全国有50多家分支机构,都用起来最少得500万。现在用网络版才300万,投资费用在下降,效益又提高了。这是一举两得的事。”高原回答道。
“我对技术不大懂,我只负责采购。你们这是一套产品,不能把所有费用都让我们一家承担,这明显不合理?”
“您误解了,我们的报价单列得条款很细,每笔钱花在什么地方?花在谁身上?为什么花?都能有据可查,所以绝不会出现您担心的问题。”仍然是高原回答。
“你们狮子大张口,报300万?实话告诉你们,我们今年还没有采购超300万的软件,领导肯定不批,你们就别想了。”财会处长说话了。
“确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说,300万不是一个小数目。如果它是一种投资,带来的回报超过300万,我相信领导会很乐意做这件事。”唐帅微笑地说。
“投资?”
“您想,咱们德阳银行为什么采购这套软件,就是因为新业务模式带来了管理方面的变革,原有的系统没办法满足。这个问题不解决,很多事情都会受阻,这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件,能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万,所以这种投资很有意义。”
唐帅和由甲等四人,之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题,并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料,所以回答起来游刃有余。
业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题,还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩,挑不出什么错。
上午很快就过去了。双方价格仍然没有变化。一个50万,一个300万,谁也不松口,谁也不敢松口,唯恐被对方探了底,谈判陷入了僵局,直到结束。
由甲心里有些忐忑,因为这个会场里,最重要的人蒋总从头到尾没有发过言,也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定,脸上波澜不惊,没什么表情,似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是,不动声色在观察与思考。
中午只有1个小时的休息时间,业务黄处领着唐帅一行人,去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错,自助的,可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司强很多,从中餐补助就能看得出来。
由甲他们部门的人,几乎不在自己公司食堂吃饭,情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢八到十人一组去餐厅点菜,然后AA制,平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃,靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅,还能让他们赚得盆满苯满。
9 直击痛点
下午1点整,九个人又准时面对面坐着,开始更为艰巨的拉锯战。
蒋雨璇坐直了身子,双手交叉,朝会议室环视了一圈,动作优雅,自有一种淑女风范。只是眼睛里不带任何感情,一脸严肃的说道:“我希望下午我们的工作,效率更高些。”
由甲知道,蒋总开始定调了。
由不其然,马上采购处长开炮了,“我们从10万元加到50万,翻了五倍,这足以代表我们的诚意,但是我们看不到你们的诚意,300万仍然是300万。你们得降价!”他轻飘飘的一句话,把大家的关注点都带到数字上。
高原又把上午的解释重新说了一遍。
对方不满意,仍然坚持降价。
会议室陷入了短暂的沉默,于是,下午的第一次僵局出现了。
由甲看到火候差不多,开始松口。示探性地降了10万,从300万降到290万。很快对方也做出了反应,从50万加到60万。
双方口干舌燥的辩论了一轮,谁也说服不了对方。无人再愿意让步。
很快,第二次僵局出现。
由甲一直都在注意蒋总的动作,她一直都在低头看手头上的文件,偶尔抬头看一眼全场,又继续低头。直到这次僵局出现。蒋雨璇微微眯了一下眼睛,再次抬起头来,眼神变得更冷,“由总,唐总。我想我们九个人的工作都很忙,今天我们是在谈判桌,不是在菜市场。我希望双方都能更有诚意一些。好吗?”
财务处长首先做出了反应,由甲也跟着反应。一个把60万加到80万,一个把290万降到了270万,双方出牌都很小心谨慎,都在隐藏自己价格的底限,寻找与猜测对方的底限。
到这个时候,已经没有多余的理由去说服对方。大家眼里盯着的,只剩下赤祼祼的数字。
谈判陷入了第三次僵局。
蒋总突然看向天宇公司的四个人,微微笑了笑。由甲有片刻失神,看着对方的大眼睛,真真是剪水双眸盈秋波。就像海棠花在一夜瞬间绽放,整个屋子都变得亮堂起来。
只不过,由甲感觉到的不是美,而是寒意。这个女人一向很冷,这么一笑,还是很美的一笑,她总感觉不同寻常,这笑容里面似乎藏着阴谋。她不禁暗暗庆幸自己也是一个女人,不受诱惑。想到这,忍不住转头看了一眼唐帅。果不其然,这小子已经呆住了。