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第9章 登门槛效应

在二手车市场,销售商卖车时往往把价格标得很低,等顾客同意出价购买时,再以种种借口加价。据有关研究发现,二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格;如果最初就开出这种价格,顾客则很难接受。

日常生活中也有这种现象,在你请求别人帮忙时,如果一开始就提出较大的要求,很容易遭到拒绝,如果你先提出较小要求,待别人同意后再增加要求的分量,则更容易达到目标,这种现象被心理学家称为“登门槛效应”。

很多研究都证明了登门槛效应的存在。加拿大心理学家研究发现,如果直接提出要求,多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%;而分两步提出要求,前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章,第二天再请他们捐款,则愿意捐款人数的百分比几乎增加了一倍。

心理学家认为,一下子向别人提出一个大要求,人们一般很难接受,而逐步提出要求,不断地缩小与大要求的差距,人们则比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

此外,人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象,不希望别人把自己看成是“喜怒无常”的人,因而,在接受别人的要求,对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理,于是,登门槛效应又发生作用了。

不仅是对别人,登门槛效应对自己也发生作用。在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中,名不见经传的矮个子日本选手山田本一出人意料地两次夺冠,令人们大惑不解。

十年后,他在自传中解开了这个谜:“每次比赛之前,我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志画下来,比如,第一个标志是银行;第二个标志是一棵大树;第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后,我就以最快的速度奋力向第一个目标冲去,等到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程,就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初,我并不懂得这样的道理,我把目标定在40多公里外终点的那面旗帜上,结果我跑到十几公里就疲惫不堪了。我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

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