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第6章 正确对待生意上的忧虑

如果你是一位生意人,也许你现在会对自己说:“这个标题实在荒谬,我干这一行已经19年了,要说有谁能知道这个答案的话,当然是非我莫属了。居然有人想要告诉我怎么消除我生意上50%的麻烦——简直是荒谬绝伦。”

这话一点也不错。任何人在看到这样的标题之后,都会有这样的感觉。这个题目好象能给你很多帮助,但这种空口白话根本一文不值。

让我们开诚布公地谈谈吧。从刚才分析的结果来看,这的确不能帮你解除生意上50%的忧虑,因为除了你自己,没有人能做到这一点。可是本文也并非亳无价值,起码它会让你看看别人是怎么做的,这当然也是最重要的。剩下的就要看你自己的了。

前面曾经提过世界著名的亚历克西斯·卡瑞尔博士的话:“不知道如何抗拒忧虑的生意人,都会短命而死。”

既然忧虑的后果如此严重,那么如果能帮你消除忧虑,即使是其中10%,你是否也觉得满意呢?会的!很好,下面告诉你一个实例。有一位生意人,他不仅消除了50%的忧虑,还减少了70%的以前用来开会、用来解决他生意上问题的时间。

当然,这里不会告诉你那些你没办法去查证的故事,如某一位“琼斯先生”或某人在俄亥俄州认识的某一个人。这个故事的主角是一个活生生的人——利昂·席孟金。他多年来一直担任西蒙出版社几个高阶层的单位主管,现在是设在纽约州纽约市洛克菲勒中心的袖珍图书公司董事长。

“15年来,我几乎每天都花一半的时间开会和讨论问题。”利昂·席孟金向求教者介绍了他的经验,“讨论我们是否该这样或那样,还是什么都不管。开会时我们很紧张,在椅子上坐立不安,在办公室里走来走去,彼此辩论,不停地绕着圈子。到了晚上,我会觉得精疲力竭。

“我原以为我这辈子大概就只能这个样子了,而且一直这样做了15年,并不觉得有其他更好的办法。如果有人告诉我可以减去那些花在会议上时间的四分之三,即可以消除四分之三的神经紧张,我会认为他是一个睁着眼睛、咧着大嘴、不懂事的乐观主义者。可是,我却拟出一个恰好能做到这一点的计划。这个办法我已经用了8年,对我的办事效率、健康和快乐来说,都带来了意想不到的好处。

“这话听起来好象是在变魔术——可是就像所有的魔术一样,一旦你弄清楚是怎么回事,就非常简单了。下面就是我的秘诀:

“第一,我立即停在15年来我们会议中所使用的程序——在以往,我那些很烦恼的同事会先把问题的细节报告一遍,最后再问:‘我们该怎么办?’

“第二,我订下一个新的规矩——任何一个想要把问题拿来问我的人,必须先准备好一份书面报告,并在报告中回答四个问题。

“问题一:究竟出了什么问题?

“以前我们在这种会议中通常花上一二个小时,还没人弄清楚真正的问题在哪里。我们常会讨论一些莫明其妙的问题,却不肯先费点时间明白地写出我们的问题是什么。

“问题二:问题的起因是什么?

“我回顾一下,吃惊地发现我在这种会议上浪费了很多时间,却没有清楚地找出构成问题的基本要素是什么。

“问题三:这个问题能找到哪些解决方法?

“在以前的会议中,总有一个人建议一种解决方法,另外一个人会跟他辩论,大家发起火来,常常讲到题外去。而开完会时,还没有找到可以解决问题的有效方法。

“问题四:你建议用哪一种方法?

“以往跟我一起开会的人,会花上好几个钟点为一种情况担心,不断地绕圈子,从没有想过问题如何解决,然后写下来:这是我建议的解决方案。

现在,我的手下很少把他们的问题拿来找我了。为什么?因为他们发现,为了要回答上面的四个问题,他们得把所有的事实搜集起来,把他们的问题仔细加以考虑,在他们做过这些之后,他们会发现四分之三的问题都不必再找我商量。因为最适当的解决方案,就会像面包从烤面包机里跳出来一样。即使有些必须跟我讨论的问题,所花去的时间也不过是以前所花的三分之一,因为讨论的过程非常有秩序而符合逻辑,最后都能得到很明智的结论。

“现在,袖珍图书公司的办公室里,不会有人再花那么多的时间去担心、去讨论出了什么问题,而会以更多的行动来解决问题。”

弗兰克·贝特吉尔是美国最了不起的保险业巨子。他不仅减少了生意上的忧虑,而且收入倍增,所使用的也是类似的方法。以下是他讲述的故事:

“很多年以前,我刚开始推销保险的时候,对自己的工作充满了无限的热诚和喜爱。但后来发生了一点事情,使我非常气馁。我开始看不起我的工作,甚至想放弃。我几乎都要辞职了——可是我突然想到一件事。在一个星期六的早晨,我坐下来,想找出我的忧虑的根源所在。

“我首先问自己:‘问题到底是什么?’我的问题是:我访问过那么多的人,可是业绩并不够好。我似乎跟那些潜在的顾客都交谈得很好,可是到最后快要成交的时候,那位顾客就会跟我说:‘啊!我要再考虑考虑,贝特吉尔先生,以后再说吧。’于是我又要再去找他,浪费掉不少的时间,这样的事例很多。

“接下来我问自己:‘如何才能解决这样的问题呢?’可是要得到答案,我一定得先研究以前的事实。我拿出过去12个月以来的记录,仔细看看上面的数字。

“结果,我有一个非常惊人的发现,就在本上,白纸黑字写得很明白。我发现我所卖的保险里,有70%是在第一次见面就成交,另外有23%是在第二次见面的时候成交的,还有7%是在第三、第四、第五次……才成交。这些东西,让我觉得很难过,很浪费时间。换句话说,我的工作时间几乎有一半都浪费在实际上只有7%的业务上。

“最后,我问自己:‘那么答案是什么呢?’答案很明显,我立刻停止第二次以后的所有访问,把空出的时间拿来寻找新的顾客。结果真是令人难以相信:在很短的时间里,我就把平均每一次赚2.8美元的业绩提高到4.27美元。”

弗兰克·贝特吉尔每年接手的保险业务都在100万美元以上。可是他曾经一度想放弃他所从事的职业,几乎就要承认失败。结果呢?分析问题使他步入了成功之路。

你是否也应该把这些问题应用在你的问题上呢?让我们重复一下这几个问题:

问题是什么?

问题的成因是什么?

可能解决问题的方法有哪些?

你准备用哪一种解决的方法?

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