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第5章 邝宁 理想点亮生活 (2)

1996年,“管家婆”软件年销售额仅有20万元。在做来年市场计划的时候,邝宁对员工说:“明年我们的目标是200万元。”所有的人都在笑,邝宁没有笑。

1997年,邝宁笑了,员工也笑了,公司销售额突破了200万元。那一年,“管家婆”软件荣获中国软件行业协会颁发的“1997年度推荐优秀软件产品”称号。

再一次做来年市场计划的时候,邝宁又对员工说:“明年我们的目标是500万元。”所有的人又都笑了,邝宁还是没有笑。

1998年,邝宁笑了,员工也笑了,目标实现了。也就是在那一年,在Intel公司全球总裁贝瑞特先生出席的成都电脑节上,“管家婆”软件当选为“全国十大最受欢迎软件”。

在这之后,邝宁做的市场计划就没有人再敢笑了。员工们都已经相信了邝宁,相信了“管家婆”。

然而,事情并不是一帆风顺的。从1999年到2000年,任我行的发展进入迷茫阶段。当时Internet风起云涌,全球IT的重心转向Internet,风险投资遍地撒钱,有一些人凭借一个网站一夜成名,成为身价上千万的财富巨星和媒体追捧的焦点。经受不住Internet的诱惑,年轻的邝宁身不由己地卷入其中,风风火火地注册了“成都生活在线”等网站。精力的分散,使得邝宁和任我行公司付出了冲动的代价,那一年,任我行软件的销售额停滞不前。不过,就在1999年,“管家婆”仍旧被评为“十佳国产软件”,而且是企业管理软件的唯一名额。

随着互联网泡沫的破灭,邝宁开始重新思考Internet对传统业务的意义—基于互联网的电子商务应用软件将成为时代趋势。除了加强“管家婆”软件在医药、服装等行业的纵深发展以外,邝宁还结合对大批用户管理需求的调研,推出“任我行天地一网通”电子商务整体解决方案:供应链(SCM)、在线分销(DRP)、客户关系管理(CRM )、办公自动化(OA),很快得到各行业客户的认可。那一年,任我行软件销售额又有了70%的增长,“管家婆”软件被《电脑报》的读者投票评为企业及财务管理软件“读者首选品牌”,以及“市场占有率第一品牌”。这是企业管理类软件唯一获得的两个奖项的第一名。

之后,任我行软件又有了市场迅猛增长的势头,2001年、2002年、2003年,市场销售额的增长均保持在70%以上。发展到今天,任我行软件的年销售额已经突破5 000万元。

通过一款管账的“管家婆”软件,让邝宁更加清楚地认识到了中小企业信息化的真正市场需求。于是在“管家婆”之后,“千方百剂”、“天地一网通”等一系列任我行中小企业管理软件,逐渐走到任我行的前台来。

邝宁认为,中小企业像是“麻雀”,而“麻雀虽小,五脏俱全”,它不仅需要进销存、分销、财务软件,还需要CRM, OA,HR等软件,可以说它什么都需要一点。但是中小企业绝对不需要功能强大的系统,所以,国外企业的高性能的顶级软件对中小企业来说并不适合,而且顶级软件价格过高,这为任我行这样做基础应用本土软件的企业提供了广阔的市场。如果一个企业买一套1 000元的任我行“管家婆”软件,能解决其80%的需求,它就绝不可能花100万元去买一套IBM的“易捷”来解决其100%的需求。

这就是邝宁的“20/80原则”、中小企业只需要投入“顶级软件”所需资金和人力的20%,就可以解决其最需要解决的80%的问题,没有必要投入大量资金、人力去实施一个风险大、周期长的软件系统。而中小企业只需要应用“顶级软件”20%的功能,就能够解决80%的需求,对于很多中小企业来说,这80%的需求是必须的而且也足够了。剩下那20%的需求,中小企业应该把它放后解决,或者放弃需求。所以很多中小企业没有必要去买一个功能强大的“顶级软件”来“浪费”。

邝宁的这个原则,实际上暗合了边际效应的道理。这个原则,让任我行软件受到广大中小企业的欢迎。这些关乎中小企业最基本需求的软件,比如管账软件,由于价格低廉,中小企业很容易接受。这好比穿衣服,衣服必须穿,虽然各人对衣服有不同的要求,但最基本的要求是能遮体取暖。

“有效果比有道理更重要”,邝宁为中小企业考虑的就是实效。对任我行软件的市场,邝宁一直在强调这个信念。中小企业的更多需求是现实的,作为软件开发商,尽可能把软件傻瓜化,尽可能解决企业特有的需求,不奢望一步到位,大而全,这是绝大部分中小企业的第一步需求。任我行的定位是首先把重点放在满足80%用户“吃饭”的需求上。

现在,任我行并非没有做30万元、50万元订单的机会,但任我行软件的优势在于做10万元级的产品。最近,任我行软件已经把主力部队派驻到每一个“油田”(中小企业管理软件市场),把“盒饭”卖到每一个省、每一个市、每一个县。任我行也在考虑怎么样让中小企业“吃西餐”的需求得到满足,但目前首先是解决好中小企业的“吃饭”需求。

“千方百剂”医药行业软件,是在原有“管家婆”管理软件医药版的基础上改进而成的。邝宁说:“医药流通体制改革以后,我就觉得药店一定会成为一个新的增长点,所以就投入资金,专门为药店量身定做了这套‘千方百剂’连锁药店管理系列软件。”这是任我行软件向行业纵深的一个方向,把市场细分,更专业地为中小企业提供服务.

我国中小企业数量众多,而且它们信息化水平普遍不高,这让很多IT企业觉得有钱可赚,但是到今天,做得最好的还是邝宁。邝宁说:“那是因为大家高估了这个市场。实际上,在1000万家中小企业中,真正有信息化要求并且有购买能力的有效用户不足200万家,而在这200万家中,绝大多数也只具备购买1万元以下的信息化产品的能力,有些甚至只买得起千元左右的产品。”

最基础的产品,也许就意味着门槛低,竞争对手很容易进入,市场的竞争一定很激烈。但是邝宁有着自己的解释:“经过多年的苦心经营和积累,‘管家婆’有着很好的品牌影响力。这和卖小说是一个道理:如果我们看一本小说的简介,那是很难看出小说的好坏,难以让我们做出购买选择。但是我们可以看作者名字,这本小说是金庸写的,那本小说是温瑞安写的,金庸的名字就是一个品牌,我当然就买金庸的了。”

毫无疑问,邝宁把自己的软件当作了金庸的小说,而不是其他普通作者的小说。

“行侠何须仗名剑,我自成佛不念经。”

剑谱

在金庸的武侠小说里,少林寺从来没有得过什么比武大赛的冠军,但是少林寺(高山派)却是当之无愧的第一大帮。这是因为少林有着一个帮派组织所应该具有的最全面的机构建设:达摩院是纪律委员会,铜人阵负责测试,藏经阁管理文档。而佛学作为一种帮派组织生存发展的精神、企业文化,是其他帮派所不具有的。少林还有着很多俗家弟子做市场推广。

1996年5月,刚刚起步的任我行入驻“南方证券大厦”300平方米的办公室。有点像公司了,邝宁这么觉得。

2001年1月,任我行40个人搬进了学府花园,在这里,公司规模迅速扩大。

2003年11月1日,任我行软件公司已有200多人,全部进驻到高新区软件园的力、公大楼。

但是,一款软件不是一个企业,一个企业也不是一款软件。

对于这一点,邝宁当然明白。办公楼变得再大,企业发展得再大,员工增加得再多,都不能说明这就是邝宁想要的那种企业。

邝宁想要一个少林一样的企业,并在不断地向少林这个目标靠进。

在众多的IT企业中,目前任我行的规模的确还只能算是一个小型的IT企业——200多名员工,5 000多万元的年销售额。

邝宁很重视企业文化的建设,重视一个企业的全面建设,邝宁想把任我行打造成一个如同武侠第一大帮少林那样的一个企业。邝宁是非常认真地这样梦想。

邝宁很能喝酒,任我行的第一代企业文化,邝宁说就是“酒文化”。以至于那个时候任我行企业的歌曲,员工的歌曲,老板的歌曲,都是《爱江山更爱美人》,只因为这首歌里面有一句歌词:不醉不罢休。

1993年3月,邝宁就用几瓶啤酒,游说来了22岁的徐峰(任我行副总经理)。而在一个酒桌上认识的张中,现在已经是任我行“企业文化促进委员会”的“委员长”了,他把任我行企业的娱乐文化搞得有声有色。

酒文化之后,任我行的企业文化发展成为“娱乐文化”。邝宁和任我行的许多员工都喜爱唱歌,《向前,向前,再向前》、《从头再来》、《感恩的心》、《真心英雄》、《有多少爱可以重来》、《沧海一声笑》、《让世界充满爱》、《春天的故事》等歌曲,邝宁和他的同事们唱了一遍又一遍。

一首首歌曲下来,常常有人已经泣不成声,心潮澎湃……

之后,再经过“激情文化”的发展,到今天形成了任我行的“学习型企业文化”。企业让员工时刻学习,时刻进步。学习就已经如同少林的佛学一样,作为一种信念、精神,伴随着任我行。

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