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第6章 巧妙入题,营造气氛(3)

这次会谈是双方第一次会面。主客之间都很随和,谈判气氛是轻松而和谐的。

但是,谈到统一战线问题时,张学良提出:为什么抗日民族统一战线不包括蒋介石?张学良认为,蒋介石也是有可能抗日的,而且当时中国的军事力量几乎全部掌握在蒋介石手里,因此,抗日必须联蒋。

李克农强调,共产党主张团结一切抗日力量共同抗日,而蒋介石主张“攘外必先安内”,所以不能把蒋介石列在团结的范围之内。

两人在这个问题上发生了争论。虽然李克农解释说,如果蒋介石愿意放弃反共政策,团结全民抗日,这个问题是可以考虑的。但是,仍然没能说服张学良。

这时,张学良幽默地说:“我的出发点是整销,不是零售。”

一句话,把大家逗乐了,紧张的谈判气氛顿时消散了。

后来,这次会谈得以就其他几个具体问题达成了一致,取得了重大收获,为全民族抗战局面的形成铺平了道路。熟练掌握幽默的技巧,并能够运用自如,那么,你就会给对方留下难忘的对象,创造一种轻松和谐的气氛。这样谈判对于你,就不再是难以对付的难题了。

这时候,你就会明白,能让人笑,能让对方高兴,已经是一种行之有效的感情战术了。不知不觉中,谈判桌上的筹码已发生变化,形势变得对你有利多了。1939年10月,美国经济学家萨克斯,终于等来了一次面见总统的机会。在这之前,他受爱因斯坦等科学家的委托,要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究,以便抢在**德国之前造出原子弹。

这一天,萨克斯先把爱因斯坦的长信面交总统,然后,朗读了科学家们关于核裂变的备忘录,竭力想说服罗斯福总统。

但罗斯福对那些论证严密、艰涩的论述,反应十分冷淡。尽管萨克斯费厂九牛二虎之力,还是只得到总统这样的结论:“这些都很有趣,不过政府在现阶段干预此事,看来还为时过早。”

德国在1939年春夏之交,连续多次召开原子科学家会议,研究制造“铀设备”问题。如果数百万德国钢铁军团,再装备上在当时绝无仅有的核武器,欧洲战局将难以设想。问题的严重性,使萨克斯下决心,一定要设法说服总统。

第二天早上,罗斯福总统因昨天对萨克斯提案的断然拒绝感到有些歉意,便邀请萨克斯共进早餐。

没等萨克斯开口,罗斯福以攻为守:

“你又有什么绝妙的想法?今天不许再说爱因斯坦的信,一句话也不许,明白吗?”萨克斯说:

“我今天想讲点历史,再不谈核武器。英法战争期间,在欧洲大陆上不可一世的拿破仑,在海上却屡战屡败。这时,一位年轻的美国发明家富尔顿建议,把法国战舰的桅杆砍掉,撤去风帆,装上蒸汽机,把船上的木板换成钢板。可是,拿破仑却想,船没有帆就不能走,木板换成钢板,船就会沉没。于是,他轰走了富尔顿。历史学家在评述这段历史时认为,如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议,19世纪的历史就得重写。”

萨克斯说完,目光深沉地注视着总统。

罗斯福沉思了几分钟,说道:

“你胜利了!”

萨克斯的谈判成功,就在于运用了幽默技巧。

谈判中常会发生矛盾,出现僵局,此刻,使用幽默语言会产生神奇的效果。

在拥挤喧闹的百货大楼里,一位女士愤愤地对售货员说:

“幸好我没有打算在你们这儿找‘礼貌’,在这儿根本找不到!”

售货员沉默了一会说:

“你可不可以让我看看你的样品?”

那位女士愣了一下,笑了。售货员的幽默,打破了与顾客间的僵局。

因为欠账而使资金周转不灵的商店,设法使顾客现金交易、不欠账,是非常重要的技巧。

假如直言不讳地对顾客说:“谢绝欠账”,难免会引起不满,甚至失去老主顾。但答应了,却又为难。

一家店主对要求欠账的顾客这样说:

“本店很想让你欠账,但怕你欠了账,就不敢来交易了。”人们为了解决求学、工作、住房、购物等等的问题,往往要与人交涉谈判。学会在谈判中适时地表现些幽默,你的谈判本领一定会大大增强。

7.国际政坛三巨头德黑兰调侃

1943年,第二次世界大战已进入关键性的转折时期,苏联首脑斯大林、美国总统罗斯福和英国首相丘吉尔,人称同盟三巨头,在德黑兰展开会谈。由于意识形态的差异,斯大林对西方首脑高度戒备,整天面孔严肃,神情冷淡,而且沉默寡言,这十分不利于谈判的进展。罗斯福想尽一切办法来打破斯大林的缄默。三天过去了,毫无结果。到了第四天,罗斯福决定采取一种新战术。他先在暗中对丘吉尔说:“温斯顿,过一会儿我将要干一些事情,可能与你有关而冒犯你,我希望你别恼火。”

罗斯福先和斯大林个别谈话,谈得比较投机时,其他俄国人也围上来旁听,这时斯大林脸上仍然没有笑意。罗斯福就用手遮着口,低声说道:“温斯顿今天早上真有点古怪,他从床的一头转到另一头,不知他干些什么玩意儿。”此时,斯大林的眼神微露笑意。随后,他们坐在会议桌前时,罗斯福又“进攻”丘吉尔,用一连串无聊的话取笑他,说他的英国绅士风度、他的大雪茄、他的古怪动作,又讲了约翰牛(指英国人)的种种笑料。斯大林开始有所动,可丘吉尔满脸涨红,瞠目怒视。而他越恼火,斯大林就越发感到可笑。最后,斯大林终于禁不住哈哈大笑起来。此后,斯大林经常称罗斯福为“约瑟大叔”,经常向他露出笑容,还常常主动和他握手。很快,会谈有了实质性的进展。既然是谈判,难免遇到各种复杂的局面、难缠的对手和棘手的问题。三巨头都是各自国家中谈判人才的佼佼者。罗斯福为了打破斯大林制造的僵局,运用了“激将法”和“苦肉计”,实施“暗渡陈仓”的战术。他故意在斯大林面前挖苦丘吉尔,嘲弄丘吉尔,借丘吉尔被“激将”后怒火中烧而出现的异常之态,来诱发斯大林的笑意。不知底细的斯大林因忍俊不禁,放声大笑而松弛了紧张的神经。显然,罗斯福制造的笑声使德黑兰会谈开始披上一层和谐、幽默、坦然的轻纱,为缔结三巨头共同需要的谈判成果创造了条件。罗斯福不愧为谈判高手。

8.迂回巧妙地进入谈判话题

谈判开始之时,虽然双方人员外表彬彬有礼,但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手,更是如此。

这种时候,采取迂回入题的办法,可以消除这种尴尬状况,平息自己的情绪,使谈判气氛变得轻松、活泼,为谈判成功奠定一个良好的基础。

迂回入题,做法很多。

(1)从题外话入题

你可以谈谈关于气候的话题。如:“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪,都十一月了,天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊,一年到头,温度都这么适宜。”

可以谈有关旅游的话题。如:“广西桂林真是山水甲天下,各位去过没有?”“我国的兵马俑堪称世界一绝,没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山,有没有去玩玩,印象如何?”

可以谈有关娱乐活动的话题。如:“昨晚的舞会,大家尽兴了吧?王小姐舞姿翩翩,真是独领风骚啊!”“这几天播出台湾电视剧《含羞草》,很有看头,各位可以看看。”“离我们这个饭店不远,有一家卡拉OK厅,听说很不错,各位不知去过没有?”

可以谈有关新闻的话题。如:“联合国新秘书长加利马上就要接任了,新闻媒介说他是第一位出任联合国秘书长的非洲人呢。”

可以谈有关衣食住行的话题。如:“这里的饭菜口味,各位吃得惯吗?”“这几天天气很冷,要注意多加点衣服,弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的,尤其是有空调,这是比其他地方优越之处。”

可以谈有关旅行的话题。如:“各位昨天的航班正点吗?一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买,各位哪天走,最好提前几天买票。”

可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如:“先生喜欢种花吗?最喜欢哪一种花?”“钓鱼最重要的是要有耐心,否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮,但就是时间不够,所以搜集的品种不够丰富。”

可以谈有关名人的话题,如:“听说某影星要出任某巨片的主角,这真是再恰当不过的人选了,很可能要拿‘百花奖’什么的。”“××告别体坛了,他这么年轻就退役,实在可惜!”

题外话内容丰富,可以说是信手拈来,不花力气。可以根据谈判时间和地点,以及双方谈判人员的具体情况,脱口而出,亲切自然。不必刻意修饰,那样反而会给人一种不自然的感觉。

(2)从“白谦”入题

如对方为客,来到己方所在地谈判,应该谦虚地表示各方面照顾不周,没有尽好地主之谊,请谅解等等。

也可以由主人介绍一下自己的经历,说明自己缺乏谈判经验,希望各位多多指教,希望通过这次建立友谊,等等。

(3)从介绍己方谈判人员入题

可以在谈判前,简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等,由此打开话题,既可以缓解紧张的情绪,又不露锋芒地显示了己方强大的阵容,使对方不敢轻举妄动,等于暗中给对方施加了心理压力。

(4)从介绍己方的基本情况入题

谈判开始前,先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况,提供给对方一些必要的资料,以显示己方雄厚的实力和良好的信誉,坚定对方与你合作的信心。

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