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第5章 说服力的基石 (2)

可见,在遇到攻击性的语言、而这个攻击正好击中了自己的弱点时,你需要的不是惊慌失措,你要找出反面的证据,并抓住对方正好契合这个反面例子的地方,这不但能够凸显出你自己的睿智和幽默,而且还可以让对方自己陷入尴尬——搬起石头砸了自己的脚。

这就是那些伟大人物的秘招。在沉着、冷静、波澜不惊中,化解矛盾,并获得人们的拍案叫好。从交际的意义上说,这时的沉默,不是根本不准备发言,而是利用这短暂的时间,为自己的发言找到一个合适的理由或者契机,以期创造良好的说服效果。

请再看下面一个例子:

玛丽是一个漂亮聪明的姑娘,一天她独自在家,有人敲门。玛丽一打开门,见一个陌生男人堵在门口,手里拿着一把明晃晃的刀,恶狠狠地看着自己。玛丽大吃一惊,一时不知道怎么办。而那个男人在玛丽面前也似乎迟疑了起来。两个人对视了两秒钟。

玛丽冷静了下来,灵机一动,微笑着对他说:“先生,你真会开玩笑!是推销厨刀的吧?我喜欢,请到屋里来,我要一把……”她边说边让男人进屋,接着说:“你看上去很像我过去一位好心的邻居,看到你真的好高兴,你要咖啡还是茶?”

本来脸带杀气的歹徒渐渐腼腆起来,他局促地坐在那儿。不住地结结巴巴地说:“谢谢,哦,谢谢!”

玛丽同他聊了一会话,委婉地提示他自己还要出门,把那个男人送出了家门,不过,玛丽最后真的买下了那把明晃晃的厨刀。

陌生人临走时,真诚地对玛丽说:“小姐,你将改变我的一生。”

从这个例子中可以看出,在实际生活中,遇到说服上的难题时,需要留点时间给自己思考。不假思索地冲口而出,和慌乱之中的言语错误所带来的后果,对行为所要达到的目标往往是灾难性的。因此,我们说说服中的“灵机一动”,不仅仅反映了人的灵活自如,随机应变的口才经验,也需要良好的心理素质。

知识推动

你是不是认为自己和国家大事、社会人群息息相关?是不是不安于做一个井底之蛙?是不是并非对身外事不闻不问?如果这些问题的答案是肯定的,这说明你是一个善于思考、观察敏锐、遇事认真、热情高涨的人,那你就和优秀的说服力相距不远了。即使你现在还不大会说话,但你已经具备了说服的资本了。

纽约一间美容院生意兴隆,在当地首屈一指。有人问店主发达的理由,他坦言,那是由于他的美容师在工作时善于和顾客攀谈。但工作人员如何善于攀谈呢?容易得很,店主人说:

“我每月把各种报纸杂志都买了回来,规定各职员在每天早上上班之前一定要阅读,当作日常功课一样,那么他们自然就获得了最新鲜的谈话资料,可以轻而易举地博取顾客的欢心。”

一个胸无点墨的人,当然不能指望他在谈话中应对自如。学问是一个利器,有了这个利器许多问题可迎刃而解。

在加州大学,女教师阿尔伯特·艾琳在课堂里提问:“‘要么给我自由,要么让我死’这句话是谁说的?知道的请举手。”

教室里鸦雀无声,阿尔伯特·艾琳脸上一片失望。这时,有人用不熟练的英语答到:“1775年,巴特利克·亨利说的。”

“对,同学们,刚才回答的是日本学生,你们生长在美国却回答不出,而来自遥远的日本的学生却能回答,多么可怜哟!”

这时,从教室内传来一声怪叫:“把日本人干掉!”

阿尔伯特·艾琳听到叫声,不由气得满脸通红,大声问道:“谁?这句话是谁说的?”

静了一会,教室一角有人答道:“1945年,杜鲁门总统说的。”

可见,丰富的阅历、见识可以成为思维能力的砝码,试想,如果这位学生,不知道杜鲁门宣言的话,他是无论如何也不能在危急的情况下,富有幽默地回答出老师的责问的。这样,既活跃了僵持的气氛,又平息了老师的怒火。大概没有哪个老师不希望自己的学生机智、幽默、知识丰富吧。

有知识作为底蕴的说服,比较有力道,它不像空洞的说辞那样容易让人厌烦。你虽然不能对各种专门学问有精湛的研究,但是,那所谓的常识却是必须具备的。有了一般的常识,倘若能巧妙地运用起来,那么应付任何人有兴趣的10分钟谈话是不难的。

因此,你必须多读书,多看报。世界的动向、国内的情形、科学界的新发展、世界各地的风土人情,以及艺术创作、时髦服饰、电影戏剧作品的内容都会有助于你丰富词汇。同样在听别人说话时,随时都可以碰到充满智慧和风趣的警句、谚语。把这些记在心中,写在摘抄本上,日积月累,你谈话的题材和资料就会越来越丰富了。

林肯滴水不漏的口才更是把他丰富的内涵发挥得淋漓尽致:

林肯当律师的时候曾替已被初步判定为“谋财害命”的小阿姆斯特朗辩护。在法庭上,证人福尔逊发誓说,在10月18日晚间11点,他从二三十米外,清楚地看到被告站在西边用枪击毙了站在东边的死者。林肯问他:“你能肯定认清了‘凶手’的脸吗?”福尔逊指着被告说:“我肯定认清了他的脸,因为月光正照在他脸上。”

林肯为被告辩护说:“福尔逊的证词是不真实的。请大家想想,在10月18日那天应当是上弦月,11点时月亮已经落山,哪里还有月亮?退一步说,也许证人时间记得不太准确,实际的时间稍有提前,但那时月光是从西往东照,被告的脸上不可能有月光。证人在二三十米之外怎么可能看清被告的脸?”

真是一针见血,林肯用出色的说服力先让对方定格在那里——没有反悔的余地,然后,利用雄厚的知识底蕴戳穿了骗局,为当事人洗刷了冤屈。这就是知识的推动力。

因此,丰富的知识是你拥有卓越说服力的基础,只有广博的知识才能使你随机应变,才能使你应对自如,才能真正地把握别人谈话的漏洞。

二、有力表达

同样是说话,同样是阐述自己的思想,有人惹来了一身麻烦,有人却赢得了阵阵掌声,这就是表达的哲学。

——马克·吐温

关注你的嗓音

你了解过自己的声音吗?你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信?是否坦率而明确?是否充满活力和热情?你的语调是否能保持适度的变化?你是否能够避免重复出现“哦”、“啊”之类的词……

当你和别人交流时,一定不能忽视自己的声音,这是表达你说服力的一个主要因素。

随着年龄的增长,多数人都会失去幼年时的纯真和自然,不知不觉地落入固定的声音沟通的模式中。我们说话愈来愈无生气,也愈来愈不用手势,我们更不抑扬顿挫地提高或放低声音。简而言之,我们已真正失去交谈里的鲜活和自然。

尖厉的、由鼻腔中发出的声音对听众产生的影响,同粉笔在黑板上发出的刺耳声音毫无二致。而带有伴音和胸腔共鸣的嗓音则能像大提琴一样抚慰和感染身心。

朱力阿斯·法斯特在其《语言的奥秘》一书中,特别指出元音的重要性。法国大革命时,民众呼出的口号是:

“走啊!走啊!我们把贵族吊死在街灯上啊!”就凭着“啊”这个元音魔力,便促使了法国的民众成群地参加了革命的行列。

恰到好处地使用声音的魅力不仅能充分地表达说话的意图和情感,而且还能使说话生机勃勃,充满艺术的感染力。

《记者眼中的林肯》一书中写道:“林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是:他会以很快的速度说出几个字,当来到他希望强调的那个单词或句子时,他会让他的声音拖长,并一字一句说得很重,然后就像闪电一般,迅速把句子说完……他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长,几乎和他说其余五六句不重要的句子的时间一样长。”这种方法必然会引起听者的注意。

例如,很快说出“3千万美元”,口气显得平和一些,听起来就像这只是一笔小数目的钱。然后,再说一遍“3万美元”,速度慢一些,要充满浓厚的感觉,仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来,就好像3万美元比3千万美元还多。

林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点,而且希望他的听众在脑中留下极为深刻的印象时,他会倾身向前,直接盯着对方的眼睛,足足有1分钟之久,但却一句话也不说。

这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果,能够吸引人们的注意力。这样做,使得每个人都提高注意力并警觉起来,注意倾听对方下一句将说些什么。

苏珊是一家幼稚园的老师,她在给孩子们讲故事的时候,总是喜欢用美丽二字,例如,说到水池,她会说:“这是一个美丽的池子”; 说到太阳,她会说:“这是美丽的太阳”;说到大山、小草、花朵等,她都会用美丽来形容,让园里的小孩子很厌烦,在学年评比中,被评为:“最不受欢迎的教师。”如果她能把千篇一律的美丽换为柔嫩的、可爱的、光亮的、迷人的等字句呢,这不是可以增加听者的兴趣吗?

所以说,在不同的场合要用不同的声音,演讲要自然大方,这样才能把意念表达得更为清楚,更为生动。否则,像木头那般僵硬,像机器人那般呆板,怎能会引起听众的共鸣呢?

声音的禁忌

口头禅是最让人心烦的,如果你在和别人说话的时候,总是加上“啊”、“是吧”、“你认为呢”、“岂有此理”、“我认为”、“显然”等等之类的词语,听上去显得没有把握,拿不定主意、局促不安。

当你有了口头禅的时候,就很容易受它的束缚,甚至无论自己想表达什么,也不管是否适用,都会脱口而出。这个毛病很容易让人耻笑,并让人产生一种心理恐惧:“他又该说到‘啊’了。”并且,你的口头禅会打断你说话内容的连贯性,使听众过分地关注你的口头禅,从而使你讲话的力度大打折扣。

柯斯特教授是一位著名的神经科学教授,出版了很多学术专著,但他的语言表达能力却很差劲,尤其是在讲话中有“是吧”这个口头禅。他应邀在斯坦福大学演讲的时候说:“我很高兴在这里和大家探讨神经科学的问题,是吧?神经科学是一门新的学科,是吧?……”

他说一句用一个“是吧”,让学生都忘了他讲的是神经科学,而只听到了重复频率特高的“是吧”,大家都在替他数着……55……92……183,一个60分钟的演讲,他竟然用了183个“是吧”。

这样的演讲太让听者倒胃口了。如果你有这种毛病,把那种多余的口头语写在小红胶纸条上,贴在你的手表上,两天内就能帮你克服掉这种毛病。

语调可以反映出你说话时的内心世界,表露你的情感和态度。对一个正常人来说,其发音有12至20个音节。当然,那些职业演员和歌唱家要更高一些,有的可达到36个音节。但不幸的是,有些人的音节可能只有5个,他们发出的声音让人听起来就像有一根弦在拨动,十分单调,让听者感觉头脑发胀。

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