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第23章 增值业务

“店长,每个城市的高端品牌消费者就固定那一波人,如果他们不来买,那你们就没有生意了。”

“而在禅州这个二线城市,有能力的消费者群肯定比一线城市少,那你们怎么做才能在更狭窄的受众间中取得市场呢?”罗北问。

“怎么做?”导购员被罗北话吸引到了,忍不住问。

“你知道会员制的目的吗?”罗北反问导购员。

“锁定顾客,吸引他们再次购买。”导购员说。

“说得对,我猜你们的会员一年内再次购买的人不超过三分之一,购买超过3次的更不足十分之一。”罗北断言说。

导购员沉默了,身为店长的她对门店业务再清楚不过,二次购物的顾客仅有四分之一,购买次数超三次的顾客更是屈指可数。

“你知道问题出在哪里吗?”罗北再次反问店长。

“在哪?”店长下意识说。

“增值业务不到位。”罗北说。

“增值业务?”店长不解地说。

“什么是增值业务?”岑温柔付完款听到罗北的话,问道。

“增值业务是相对于基础业务来说的,基础业务是满足消费者基本需求的业务,而增值业务是满足消费者的更高层次需求的业务。”

“就例如你给顾客提供来衣服满足顾客的穿着需求,是基础业务。”

“而你们会员制里的奢侈品免费护理,生日礼卷都属于增值业务。”

“只是你们这些增值业务,并没有使得顾客再次购买商品。”罗北解释说。

导购员店长若有所思地点点头,问:“那怎么样的增值业务才能促进顾客重复购买?”

罗北微微一笑:“你给我免单,我就告诉你。”

店长想了想说:“我没有这个权利,但如果你的建议有用,我可以给内部价格,并且直接让你享有钻石会员卡的福利。”

“算了,那还是拉倒吧,我一年都不穿两次正装,这些福利有和无对于我就没什么区别。”罗北一脸不在乎地说。

“付完钱了吧,我们回去吧。”罗北对着岑温柔说。

店长看见罗北走到门口,忍不住喊道:“这位先生麻烦你等一下。”

罗北转身看一脸纠结,徘徊不定地店长。

“如果你的建议有效,我向公司提议推行你的方法,并且让他们支付你一定的费用。”店长说。

“好。”罗北一口应道。

“其实方法很简单,你们只需要添加一项干洗服务就可以了。”罗北说。

“干洗服务?”店长不解地问。

“对,你想一下,衬衫、裤子这些贴身衣物每天都要穿,每穿一次都得洗。”

“买得起你们衣服的一般都是各界精英或者老板,他们会手洗衣服吗?但这些高端衣服,干洗是保证衣服质量最好清洁方法。”

“如果你们推出免费干洗的服务,他们是不是非常乐意将衣服送过干洗?”罗北说。

“那顾客将衣服送过来干洗,又与提升业绩有什么关系呢?”岑温柔不懂地问。

罗北翻了个白眼。

“顾客来到店里送衣服,取衣服,不会坐着干等,会顺便看一下店里的衣服,看见不错的,就会试一下,然后就很可能买多一件衣服。”店长醒悟说。

“对,就是这个理,干洗一次才几十块钱,而像这种高端品牌衣服的毛利通常都达到80%甚至90%。”罗北说。

店长听到罗北直接说出自己家衣服的毛利,有点不好意思地低低头。

因为罗北说的是事实,一件2000元的衣服,毛利能达到1600元到1800元。

当然,净利润还需要在毛利的基础上减去人工、铺租,物流等其他费用。

“不知道这干洗业务怎么设置比较合理呢?”店长问道。

“以月为周期,普通会员1次,银卡会员2次,金卡会员3次,钻石会员4次。”罗北说。

“好的,我记下了。”店长说。

“记得向公司反映,帮我争取费用。”罗北临走前提醒说。

“嗯,我会的,麻烦你留意下电话,方便我联系你。”店长说。

“萱儿,要不你也去买点衣服呗。”罗北想起萱儿就带了几套换洗的衣服说。

“这个建议不错。”岑温柔眼睛一亮。

萱儿非常开心地点点头,和岑温柔冲向童装店。

罗北看见兴冲冲的两人,苦笑了一下:“事实证明女人爱逛街真的是天生的。”

傍晚时分,三人手上挂满各式各样的购物袋。

“这下班高峰期,要打车太苦难了。”罗北无奈地吐槽说。

“我可不想拿着一堆东西去挤公交和地铁。”岑温柔撇撇嘴说。

“滴滴打车?”萱儿嘀咕提议。

“这个主意不错,还是萱儿有灵性。”岑温柔说。

罗北打开app,点击呼叫,过了一分钟,只见“已通知81辆出租车”,但就是没有接单的。

“像你这样想打到车,要等到猴年马月,给我。”岑温柔霸气地一手夺过罗北的手机。

岑温柔点击加钱。

2元,瞧不起谁呢?

岑温柔直接拉到最右边,滚过4元,6元,8元一连串的数字,直接去到20元。

确定加价。

“拿着准备接电话。”岑温柔将手机递回给罗北。

罗北还没拿稳手机,电话便响起来了。

“嗯,我们在桂华路的商场门口。”罗北对着电话说。

“学着点。”岑温柔得意地说。

当天晚上,导购员店长,便找到一家洗衣店谈妥了干洗的事情,然后给本店每一位会员都发了信息,通知新增的干洗业务。

第二天中午时分,一位女士会员来到店铺里。

“听说你们现在提供了干洗服务是吗?”女士问。

“是的,麻烦你登记一下信息。”店长面带微笑走上前说。

女士登记完信息,下意识地看了看店铺里的衣服。

“好像换了不少新品。”女士说。

“是的,因为换季了,新品到了,像这一款是采用海岛棉制成的,触感柔顺丝滑,弹性好,回弹力强,有害物质零含量,很多市面上的婴儿服都达不到这标准。”店长拿起一件衬衫说。

“听起来,不错,有L码吗?”女士拿起衬衫摸了摸问。

“有的。”店长拿出一件L码。

“好久都没给他买衣服了,帮我把这件包起来吧。”女士再看了看衬衫的细节后说。

“好的。”店长露出灿烂的笑容说。

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