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第16章 项目总结会

PS:写了这么久,才意识到,女主角出现的有点晚。。。大家别急,马上了。。。

“罗总,古总,章经理,各位同事,大家好,这是我第一次在公司做这样的汇报,但是我确信,这绝对不会是我最后一次。”

胖虎自信的开场白很有感染力,大家跟着都笑了,老罗居然激动的鼓起掌来,古安全和章睿立刻反应过来,跟着鼓掌,会议室里,立即想起一阵响亮的鼓掌声。

“坦率的说,在这个项目里,与其说是一个参与者,不如说是一个旁观者。因为这个项目从头到尾,都是章经理在策划,跟踪和公关,我只是作为一个小白,全程跟随在他身边学习的”胖虎深吸了一口气,顿了顿,继续自己的开场白。

“现在让我站在这里,我其实心里挺惭愧的,感觉章经理辛苦种了一棵果树,果子却让我给摘了。”说完胖虎不自觉的看了章睿一眼。章睿没有任何表情,只是像其他人一样,微笑着看着他,等着他继续介绍。

胖虎按照PPT的内容,有条不紊的把项目过程给所有人都过了一遍。汇报过程中,胖虎心里更加强烈的产生了一个感受,那就是越是讲的详细,他越感觉自己在这个项目中做的工作有多肤浅,就像一个游泳者,他浮在水面上看风景,章睿潜在水下做工作。

“完整的参加了这个项目,我有两个最大的收获。第一就是,完全颠覆了我之前对项目投标的看法。我一直以为,做项目,就是搞公关,做关系。谁能把客户搞定,谁就能中标项目,就是这么简单。”

“但是现在我有了全新的认识。纵然搞定客户关系非常重要,但是投标真的是一个庞大、系统的工程,整个过程,来不得半点疏忽和懈怠,就算已经获得客户的支持,但是过程中任何松懈,都可能导致项目失败,整个销售团队几个月,甚至几年的努力付之东流。因为所有的客户都愿意做锦上添花的事情,只有自己强大,完美,才能最终获得客户的认可。”

“我的另外一个感受就是坚持。这个项目我最初介入的时候,业主方并不接受我们,实际上到开标的那一天,业主方也没有完全认同和支持我们”。

“我清楚的记得第一次跟章经理拜访信息中心王主任的时候,她对我们的态度十分冷淡,后来我知道,网讯公司已经为了这个项目,在我们之前,已经跟他们接触半年多了,关系做的相当到位,而且一早就给他们预装了Demo版演示系统。”

“几次交流下来,感觉我们就是陪衬。信息中心这边,只有一个负责技术的小刘,对我们的产品比较认可,感觉我们的系统在功能、流程和菜单布置方面,更符合她们的工作习惯,但她没有话语权,拍板的还是王主任。”

“我还跟章经理发过牢骚,与其陪他们玩,不如把精力投到别的项目上。但是章经理非常坚持,从不会错过任何一次交流会,慢慢转变了王主任的看法,后来感觉对我们的态度客气多了”

“还有就是这次投标报价的计算、演练,非常有效,为了确保价格安全,章经理还安排了朋友公司帮忙,配合报价,我们掌握了两家公司的报价数据,安全系数自然高出很多”。

“要说不足,就是我们付出那么多,也没彻底赢得信息中心王主任的信任,我感觉在公关方面,还不算成功,担心后续项目实施会有阻力,这个在合同谈判的时候要堤防”。

“小章,你也说说”。古安全让章睿做补充

“好的,古总。王鹏虎说的也挺全了,我就补充一点我的感受吧”

“我们做客户关系,不要只盯着级别高的领导,不能忽略关键岗位人员的绝对的支持。”

“这项目几个公司都围着王主任转,忽略了负责技术的小刘,拿她当个小跟班,只有我们比较尊重她,重视她的建议,所以争取到她的绝对支持”。

“别看她职位低,没有话语权,但是她是整个项目的关键人,业主那边任何有关本项目的风吹草动,她都了如指掌,比如哪个公司来拜访王主任了,谁家做产品演示了,各家交流后的效果如何,信息中心几个领导的小算盘,她都非常清楚”。

“开始我们公司不被王主任看好,我也有放弃的打算,但是小刘给我反馈的信息,她们内部有挺大分歧,几个领导的态度左右摇摆,让我感觉有拼一把的机会。小刘还给我们指出很多系统完善的方向,对我们赢得王主任的态度转变,起到至关重要的作用。”

“另外一个感受就是销售要学会解读招标文件”。

“招标文件,是每个项目最终落地的关键文档,也是每个公司公关的标志性文档。如果业主肯把招标文件委托某个公司编写,好比把自家的家门钥匙交出去,一定能确立项目的不败之地。”

“有内容的招标文件,处处都体现了背后的倾向和意图,投标资质,商务文件,评分标准,都可以设置很多有利于自己的条件,给对手公司设置障碍”。

“所以有经验的销售,有时候只看看招标文件,大概就能知道这是哪个公司的手笔,哪个公司做足了关系”

“这个项目,我也是感觉招标文件没有明显的公司痕迹,基本公正,说明这是业主倾向性并不是十分明确,对哪个公司都不会完全信任,她还特别叮嘱让小刘负责招标文件的编写,并且对最终发布的招标文件,亲自审核,这在文件的很多地方,都有体现。所以才增加了我们成功的机会。”

章睿讲完,大家又各自讨论了一阵,最后老罗做了总结。

“这是我们逆境中取胜的样板,诠释了华宇人敢打硬仗,能打胜仗的传统,章睿这个团队新建不久,鹏虎也入职时间也不长,新领导,新团队,新面貌,取得新成绩,恭喜你们。”

会议室里想起热烈的掌声,章睿心中也心潮澎湃,直到今天,此时此刻,他才感受到,自己真的是公司一份子,才有了真正的归属感,安全感。

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