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第1章 本书写作的过程和初衷

在20世纪的前35年里,美国出版社出版了20多万册各种类别的图书。其中多数都枯燥乏味,还有很多销量平平。世界上最大出版社的负责人向我坦率地承认,他的公司虽然有75年的出版经验,但每出版8本书,就会亏损7本。

既然如此,为什么我还要出书呢?并且,在我写完后,为什么还要你浪费时间来读这本书呢?

对于这两个再正常不过的问题,接下来,我尽量做出清楚的回答。

从1912年起,我开设了一系列的教育课程,教导美国的生意人和专业人士。一开始,我只设立公众演讲的课程,通过实际经验,训练成年人在商业访谈或者公众场合中,如何思考,以及如何更为清晰、有效且冷静地表达自己的见解。

然而过了几个季度,我逐渐意识到,这些成年人不仅需要卓有成效的演讲训练,也同样需要在日常生意和社交场合中与人相处的技巧。

我也慢慢意识到,我自己也需要这样的训练。当我回顾这些年时,都会为自己缺乏策略和领悟力而震惊。我多么希望20年前就能有这样的一本书!那将是多么珍贵的恩赐!

如何与人相处,也许是你将面临的最大问题,特别是在生意场中。是的,如果你是家庭主妇、建筑师或者工程师,也会面临同样的问题。数年前,卡内基基金会资助了一项旨在提高教学的调查研究,获得了一个重要的发现,而后经卡内基技术学院证实。这些研究显示,即使在工程学这样的技术领域内,一个人事业上的成功,15%取决于他的技术知识,而85%归功于“人类工程学”的技巧——一个人的品格和领导才能。

很多年以来,每个季度我都会在费城工程师协会开设课程,同时也给美国电机工程协会纽约分会上课。约有1500名工程师通过了我的课程。他们之所以来上课,是因为他们经过多年的观察和体会,终于意识到薪水高的工程师并不是专业知识过硬的那些人。举个例子来说,用普通的薪水就可以雇用具有工程、会计、建筑或其他专业技能的人。那么,既有专业知识,又能表达自己的观点,同时还能激发别人的人,往往具有更强的赚钱能力。

洛克菲勒在其事业的巅峰时期说过:“与人相处的能力,如果像糖或者咖啡可以购买的话,比起光天化日之下的任何东西,我愿意为此付出更多的钱。”

难道你不认为,世界上每一所大学都应该开设这种课程,来培养阳光下最值钱的能力吗?哪怕世界上只有一所大学,哪怕只给成年人开设一门实用的常识课程,我都会关注。

芝加哥大学和青年会联合学校做过一项调查,来确定成年人想要学习什么。

这项调查耗资2.5万美元,持续2年。调查的最后部分是在康涅狄格州的梅里登进行的。这里被认为是典型的美国小镇。梅里登所有的成年人都接受了采访,回答了156个问题——比如“你的职业或者专业是什么?你的教育程度如何?如何度过闲暇时间?薪水多少?嗜好有哪些?目标是什么?你面临的问题有哪些?你最感兴趣的学习主题是什么?”等等。这项调查显示,成年人最关心的是健康,其次关心的是人,如何与人相处,如何讨人喜欢,如何让别人认同自己的想法。

然后,主导这项调查的委员会决定为梅里登的成年人开设一门课程。他们试图寻找一本相关的实用教材,但一本也没找到。最终,他们向成人教育权威人士求助,问他是否知道哪本书可以满足这一诉求。该权威人士回答说:“没有,我知道那些成年人需要什么,但是还没有人写过这样的书。”

我知道他说得没错,因为我也找了很多年,想找一本实用的人际关系指导手册。

既然还没有出版过这样的书,我就试着来写一本,用于自己的课程中。这本书即是,希望你能喜欢。

为了撰写这本书,我阅读了所有相关的资料——包括报纸专栏、杂志文章、家庭法庭的记录、哲学家和心理学家的随笔。此外,我还雇了一个训练有素的研究员,花了一年半的时间,泡在各种图书馆里,查阅我遗漏的东西,博览浩如烟海的心理学专著,钻研数百篇杂志上的文章,寻找无数本名人传记,弄清历代伟大领导者如何与人相处。我们读遍了他们的传记,了解了大多数伟大的领导者,如尤利乌斯·恺撒和托马斯·爱迪生等的生平故事。现在想想,仅西奥多·罗斯福的传记,我们就看了100多本。我们下定决心,不计时间和金钱,来寻找用来赢得友谊和影响别人的任何方法。

我自己也采访了许多成功人士,如世界著名的发明家马可尼和爱迪生,政治领袖如富兰克林·罗斯福和詹姆斯·法利,商业领袖如欧文·杨,电影明星如克拉克·盖博和玛丽·毕克馥,以及探险家如马丁·约翰逊,试图寻找他们处理人际关系的技巧。

关于这些阅读材料,我准备了一篇简短的演讲稿,把它取名为《如何赢得朋友和影响他人》。一开始它很“简短”,慢慢延长到1小时30分钟左右。数年来,每个季度我都给纽约卡内基学院的成年学员演讲此篇文稿。

除了发表演讲,我还鼓励学员们走出去,把学到的技巧用于生意和社交场合中,然后再回到课堂,讲授他们的亲身经历以及收获。这个课题多么有趣!这些男人和女人都希望提高自我,着迷于在这个新的实验室里工作——第一个也是唯一一个处理成人人际关系的实验室。

本书的写作方式并不寻常。它像一个孩子一样,从实验室中诞生,在数以千计的成年人的经验中发展、壮大。

多年前,当我们开始只是把一系列的规则印在卡片上,只有明信片大小。过了一个季度,我们就印在大卡片上,然后印在传单上,再然后就是印在一系列的小册子上,每本的篇幅和内容都在慢慢增加。15年的经验和研究,造就了这本书。

本书中定下的原则并不是简单的理论或者空想,它们就像魔法一样神奇。听上去难以置信,我已经看到这些原则的应用在真正意义上改变了许多人的生活。

举个例子:一个拥有314名员工的老板,参加了其中一次培训。很多年来,他一直无所顾虑、不加节制地驱使、批评和谴责员工,从来没说过任何善良、赞扬和鼓励的话。在学习了本书中的技巧后,这个老板改变了自己的处世之道。他的公司洋溢着前所未有的忠诚、热忱和团队精神。314个“仇敌”变成了朋友。正如他在课上所说:“以前,当我去公司视察一圈,没有人跟我打招呼。我一走近,员工都扭过头去。而现在,他们都是我的朋友,就连看门人都直呼我的名字。”

这个老板获得了更多的利润以及更多的闲暇,最为重要的是,他在生意和家庭中找到了更多的快乐。

还有不计其数的推销员,通过使用这些技巧,提高了他们的业绩。许多人都有了新的客户,这些客户是他们过去无法找到的。管理人员不仅升了官,还加了薪。一位管理人员还反馈说,由于使用了这些理论,他现在的薪水大幅度上涨。另一位工作于费城煤气公司的总监,生性好斗,65岁时因为和人打架、没有领导才能而被降了职。参加完课程后,不仅没有降职,反而加薪升职。

另有无数次,在课程结束后的晚宴上,许多已婚人士跟我说,自从他们的另一半参加了这个课程,家庭变得幸福很多。

人们经常震惊于自己取得的新成果,看上去就像魔法一样。有时候,他们连48小时都等不了,周日就打电话到我家,激动地跟我汇报他们的成绩。

有个学员深夜还在和另外的学员讨论课上的内容。凌晨3点,他们才回家。他为自己所犯的错误感到震惊,也被眼前的美丽新世界所打动,久久不能入睡。当晚、第二天,直到第二天晚上,他依然亢奋。

他是谁,一个天真、没有受过训练、喋喋不休地谈论任何新理论的人?不是的,恰恰相反,他是一个世故的艺术经销商,交际面广,能够熟练地使用三门语言交谈,还获得了欧洲两所大学的学位。

在写本书时,我收到一封来自一个老派的德国人的信,其祖上是贵族,世代服务于霍亨索伦王室。他的信写于一艘横跨大西洋的渡轮上,讲述了自己如何使用这些原则,几乎到了宗教狂热般的程度。

还有一个学员,是个地道的纽约人,毕业于哈佛大学,生活富裕,拥有一家大型毛毯工厂。据他所说,在过去14周里,他学习的如何与人打交道的知识,比他大学4年所学的同类知识加起来还要多。荒谬,可笑,不切实际?当然,你可以用任何形容词来反驳这一陈述。我是照搬一位保守的、非常成功的哈佛毕业生的话,没有添加任何评论,他于1933年2月23日周四的晚上在纽约的耶鲁俱乐部对着将近600人发表了此番演讲。

哈佛大学著名的教授威廉·詹姆斯说过:“与我们的潜能相比,我们还处于半梦半醒之间。我们现在只用了身体和精神资源很小的一部分。从广义来说,人类生活在自己的极限范围内。其实,人类拥有很多的潜能,但从来不去使用它们。”

那些习惯性地不去开发和使用的潜能!本书的唯一目的是帮你发现、发展和利用那些闲置和未曾开发的潜能。

普利斯顿前任校长约翰·西本教授说过:“教育是应付生活状况的能力。”

如果你在读完本书前三章后,仍然无法应付生活状况,那么我只能认为,本书对你毫无用处。原因如赫伯特·斯宾塞所说:“教育的最大目标不在于知,而在于行。”

这就是一本关于行的书。

戴尔·卡耐基

1936年

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