登陆注册
11479800000001

第1章 前言

本人从事汽车营销工作38年,历经了中国汽车市场从计划经济时代的配给制到市场经济时代的供求制的发展和变迁,也历经了轻、中、重、轿、客不同种类汽车的营销实践,以及自主品牌与合资品牌不同企业体制的营销历练。纵观三十多年中国汽车市场发生的翻天覆地的变化,而与之相适应的市场营销战略也一直在不断升级,从20世纪80年代的“产品为王”到20世纪90年代的“服务为王”,从21世纪初的“用户为王”再到当今的“数据为王”,营销的理念、方法、模式也一直在紧紧围绕市场的变化而不断进行着调整。

随着国外先进经验的引进、自主创新能力的提升、法规政策的调整及互联网技术的广泛应用,汽车消费需求快速升级,当今中国汽车市场发展也呈现出新的时代特征:市场的供给增多,同质化竞争日益激烈;全球化市场特征增强,区域化市场特征减弱;用户导向型企业增多,工厂导向型企业减少;互联网应用迅猛发展,网络化经营不断扩大等。从市场需求方面看,截至2017年,总的市场需求已接近2900万辆,已连续九年成为世界最大的汽车市场。从汽车品牌方面看,世界各大汽车品牌在中国均占有一席之地,据不完全统计,目前中外汽车品牌达到近百个,呈现出百花齐放的态势。从产品层面看,微、轻、中、重、客等各类商用车和各级别的轿车、SUV、旅行车、变型车等乘用车都有广泛的客户群。从营销模式层面看,店销、网销以及店网结合的销售渠道和模式多种多样,同时规模也是大小各异,旗舰店、4S店、专营店、大卖场、城市体验展厅以及触点店等模式层出不穷。从营销方法层面看,从市场经济初期的“一招鲜吃遍天”的点子营销,到当今全方位的客户体验式营销,方法和手段已经是今非昔比。作为新时代的汽车营销人员,面对如此快速升级的市场竞争环境,将承受比以往都更加沉重的学习和工作压力。

中国汽车市场看起来是如此庞大,发展又是如此之快,以至于我们身处其中都深感难以适应。在这个大变革的时代,企业都在努力探寻生存和发展之道,然而,没有任何理论和模式是“包治百病”的“灵丹妙药”。市场营销没有捷径,面对汽车市场的残酷竞争,唯一的选择就是与时俱进、开拓创新。因此,任何的营销战略和战术都必须有牢固的基础管理和严谨的流程保证,否则一切都是“无源之水,无本之木”。而这种管理和流程的搭建,必须建立在适应市场、顺应变革的基础之上,其中处理好营销过程中经常发生的各类矛盾和关系,是营销体系建设中的一个重要环节。作为一路走过来的汽车营销人士,我深深知道,从销售指标扛在肩头的那一刻起,营销人员所承受的压力和责任是无以言表的。销售作为工厂和市场的中间环节,当各种复杂尖锐的矛盾出现时,营销人员永远是不容推卸、坦然面对和解决问题的那个人,而且在有些时候,营销人员的艰难困苦可能得不到后方的理解和支持。这就要求营销人员必须以更主动的精神、更宽的视野、更大的格局,去面对这些复杂的矛盾和问题,从而快速跳出埋怨和委屈,用豁达的心态和真诚的沟通去寻求一条适宜解决问题的路径,努力使自己在矛盾的化解中得到成长,进而推动企业营销工作可以继续顺利前行。

回顾在市场营销领域的成长历程,我十分感谢曾经给予我指导、帮助和支持的营销前辈和同事们,是他们分享的初心、经验和方法,让我获益始终。今天,作为从营销实践中一路走来的营销老兵,我也愿意为营销领域的后来者提供一些帮助。透过我的实践和感悟,为他们开启一扇窗,使他们领略我所经历的汽车市场风景和路径,让他们在探索属于自己的营销之路的过程中有所获益。

作为一名从事营销工作多年的过来人,我更愿意站在营销角度上,探本溯源地感知过去,反思诸己,把自己多年来对汽车营销工作的一点思考和体会进行整理和归纳。为汽车营销领域的后来人梳理出一套可以参考借鉴的经验总结,让他们深度理解和把握营销工作总体框架,借助营销管理体系的搭建,使阻碍企业发展的各种矛盾和难题能够有效及时解决。避免“一块石头绊倒几代人”的问题重复发生,让企业在经营管理中少走弯路或不走弯路,保障营销工作能够整体有序地高效推进。

本书梳理了汽车营销关系的格局,主要以市场营销“4P”理论的产品、价格、渠道、促销四大要素为依据,再增加“团队”要素进行整体划分,然后在市场营销众多关系的若干问题中,筛选出十个具有普遍性和影响性的关系。

产品方面:产品与商品的关系。

价格方面:价格与价值的关系。

渠道方面:网销与店销的关系;

厂家与商家的关系。

促销方面:促销与营销的关系;

时间与空间的关系;

主业与副业的关系;

主动与感动的关系。

团队方面:激情与激励的关系;

工厂与市场的关系。

本人在梳理十大关系的过程中,主要是以矛盾关系的背景、产生偏差的根源、处理问题的思考与建议为逻辑主线,站在促进企业长远发展的营销角度,结合社会实践和工作经历中的一些实际案例,对每种关系从基本概念、市场实践进行研讨分析,分成十个章节进行阐述,试图与大家共同寻找到一条实现共识、解决问题的路径,于是成就了这本《汽车营销的十大关系》。如果能够给大家带来一点帮助和启示,将是我最大的心愿。

另一方面,本书也是为那些每天业务缠身、无暇读书的从事市场营销和企业管理的人士,提供一本通俗易懂、接地气、解疑惑的读本。

基于本人的能力和水平有限,书中的一些观点和想法,不免存在不足之处,他山之石,可以攻玉,欢迎大家批评指正。

2018年3月31日

同类推荐
  • 比尔·盖茨最实用的11种经营策略

    比尔·盖茨最实用的11种经营策略

    一个人的成功其实是思想和智慧的成功,所以说如果一个人的思想贫瘠,那才是最大的失败。本书纵观比尔·盖茨一生的经商历程,筛选了很多经典的商业故事,从而来发现他的成功秘诀,解读他的财富密码。读完这本书,你会发现这本书就是一堂生动的成功课。面对比尔·盖茨的巨大成功,有人可能会问:比尔·盖茨为什么能取得如此巨大的成功?历史为什么偏偏选择他?
  • 销售不要太老实

    销售不要太老实

    本书的目的在于:提醒那些每日奔波劳累的销售员们停下来,思考自己的失败之处,主动寻找属于自己的那条道路。本书的终极目的就是—— 不要再活得如此艰难! 为什么老实的销售员总是上演失败?他们自己也纳闷:不是说一份耕耘一份收获吗?我努力耕耘了,可为什么总是收获甚微呢?本书是一本老实人的开心锁,一面聪明人的反思镜,翻开本书,改变就已经开始。
  • 金融市场学

    金融市场学

    随着全民终身学习型社会的不断建立和完善,业余成人(网络)学历教育学生对教材的质量要求越来越高。为了进一步提高成人(网络)教育的人才培养质量,帮助学生更好地学习,依据西南财经大学成人(网络)教育人才培养目标、成人学习的特点及规律,西南财经大学成人(网络)教育学院和西南财经大学出版社共同规划,依托学校各专业学院的骨干教师资源,致力于开发适合成人(网络)学历教育学生的高质量优秀系列规划教材。
  • 给你一个销售团队,你要怎么管

    给你一个销售团队,你要怎么管

    销售是企业的生命线,企业要占领市场获取利润,就要抓销售。销售团队是企业占领市场的先头部队,企业要想搞好销售,就要抓好销售团队管理。销售团队人员来自五湖四海,性格志趣和处世方式相差,如何发挥每个人的优势,不同的销售人员如何管理?销售工作纷繁复杂,如何构建最佳的销售团队模式,如何制订合理的薪酬标准,如何通过绩效考核激发团队潜能,如何带领团队开拓市场、维护客户?每一环节管理上的不当或失误,都会造成团队管理上的混乱,影响整个团队的业绩,这就给销售团队管理工作带来了困难和挑战。给你一个销售团队,到底要怎样管?本书手把手教你从零开始建立销售团队,打造一支同心协力、所向披靡的无敌精英销售团队。
  • 小公司如何长大:创立品牌的艺术

    小公司如何长大:创立品牌的艺术

    随着品牌时代的来临和市场竞争的加剧,使得许多小公司从前那种不求有功但求无过的发展思路,再也无法适应市场竞争的需要。于是,走品牌之路就成了众多小公司做大做强的途径。本书以小公司作为对象,把品牌打造过程中的定位、销售、差异化战略、定价、管理和保养等不可缺少的步骤连为一体,并一一呈现在读者面前。书中的每一个章节都始终围绕着“小公司打造大品牌”的主旨,通过一系列绘声绘色的案例探讨了小公司进行品牌打造的可行性。书中的每一个观点均有事实作为依据,更是创造性地为那些正处在盲目中的小公司老板们指明了一条企业发展之路。沿着这条路,小公司终将越做越强,在残酷无情的市场中成为擎天一柱。
热门推荐
  • 至元嘉禾志

    至元嘉禾志

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 勇敢的心

    勇敢的心

    上世纪20年代末,西阳,大革命席卷中国,世家出身的霍啸林与军阀之子赵舒城义结金兰。风云际会,他们走向不同的道路。因父辈的恩怨和隐秘的身世,他们虽是亲兄弟,却反目成仇,命运纠缠,欲罢不能。自小懦弱、不受待见的霍啸林因着一颗勇敢的心,屡屡身陷绝境,却不失斗志,杀军阀、闯江湖,最终转身成为热河抗日大英雄。而赵舒城为虚妄的功名所扭曲,为仇恨所折磨,命运反转,从学运领袖、北伐英雄堕落成杀人犯,最终沦为汉奸。整部作品情节紧张曲折,充满悬念,人物刻画生动细腻。
  • 玉支肌难部明沈德符抄本

    玉支肌难部明沈德符抄本

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 梦终红楼(为您终结破解红楼千古一梦)

    梦终红楼(为您终结破解红楼千古一梦)

    本书首先从《红楼梦》隐藏的总机关入手,追踪论证关于“花”的线索的客观存在;在此基础上,充分展开论证反面的情节线索。这条大线索贯穿全80回始终,并逼真展现了康熙十四子胤祯的传奇一生。主要观点如下:1.《红楼梦》真正作者是康熙十四子爱新觉罗·胤祯,系由他晚年亲手创作完成并兼批书者“脂砚斋”身份。2.红楼反面巧妙隐藏的历史真相至今尚未公之于众。包括清雍正皇帝的篡位真相以及雍正系被胞弟胤祯(他是雍正篡位的直接受害者)派人所刺杀的死亡真相两大清史疑案。3.红楼原著80回已是完璧。表面看起来不完整的文字只是一个载体,它完全为反面的重大情节服务,而反面的连贯情节已在第80回中圆满结束!
  • 横吹曲辞 捉搦歌

    横吹曲辞 捉搦歌

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 悬在半空中的天堂

    悬在半空中的天堂

    本书记录了北大女生四年大学丰富的经历,她所接触的世界、所接触的人物、所遭遇的事件,有每个大学生共同的经历,同时,作为最高学府北大的学生,又有她特殊的经历。故事情节精彩纷呈、人物性格各具特色:世事看透的学长,为何放荡不羁?诗人般情怀、但神经质的清华自动化雪莱,为何四年荒寂于清华园?单纯简单的剑桥交流生丁强,又会有怎样的情感遭遇?文坛黑马,为何写出满纸宁静?北大高干高枫身患癌症,相恋多年的女友会做出怎样的抉择?大四,工作、读研、出国,他们又该何去何从?
  • 魔君你夫人她又在搞事

    魔君你夫人她又在搞事

    重生低等大陆?贼人是她仰望的存在?帝倾灵笑笑,那又如何,她势要重新杀回九重天,报那毒杀之仇!凝肉身,炼制失传丹药,灵兽妖兽任挑选,神兽主动上门求契约。当她站在绝世之巅回首发生过往的一切,都有着他的身影。然而各路王爷、邻国皇帝、学院师兄......桃花一朵接一朵争相绽放。帝倾灵妖孽一笑轻挑起君清墨的下巴“桃花我来掐,你负责貌美如花”!!!既执君之手,守君一人足以! …… “魔君,夫人她烧了宫殿……” “去多加把火。” “魔君,夫人她打了神女……” “去帮忙” “魔君,夫人她,她被神君给拦下了……” “快带本君过去!!!” ……[吾本就是强者,一世重修,吾又何惧!——帝倾灵][千难万险我陪你度!——君清墨]
  • 末日手机控

    末日手机控

    打破囚笼,挣脱自己施加在身上的枷锁触不可及的并非为力量而是命运! 这是一本随缘更新的书ㄟ(▔,▔)ㄏ
  • 综漫的悠哉日常

    综漫的悠哉日常

    新书——《神奇宝贝之系统不靠谱》 “唯一掌控我无限疯狂的伟大的主!”“在超脱的机械也无法验算的无尽恐惧。”“看起来负责强大的老师……但也只是看起来而已……”“给予我新生与父爱的父亲大人。”“唯一将我从孤寂中拉扯出来的大人,如果可以真的想当那孩子的母亲呢……”“比鲁斯大人……啊啦,比鲁斯大人只是只永远都长不大,但手握灭世之力的猫咪而已啦……”
  • 大话貂蝉:忠告女人如何获取一生的幸福

    大话貂蝉:忠告女人如何获取一生的幸福

    作为一个女人,怎样抓信男人的心?怎样经营好自己的婚姻?怎样做人做事?怎样展现自己的魅力?本书紧密结合当今的时代特点,通过大话貂蝉的故事以及她与甘夫人、小乔等人的交谈娓娓道来。在轻松幽默的氛围中,多角度、深刻地阐释了“一个女人如何去做,才能获取一生幸福”这一永恒主题。