你可以利用触觉。卖化妆品的时候，你可以让她抹一抹，然后告诉她：“这瓶化妆品你抹在脸上是不是感到很润滑但不油腻，而且皮肤显得更加白嫩？”如果你销售的是纸张，你可以让他们摸一摸：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑，撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀，再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气。”
事实上，让客户亲自动手，他才会找到感觉，才会有第一手的经验，这比你做示范更有说服力。你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等，以充分的证据帮助你作解说。让客户亲手操作的好处是引发客户的购买欲望，对他们的感观进行全方位的说服，而愿意试用产品的人至少有一半有购买的意愿。
如果你要销售一处假日度假中心，你可以用说服具体化的方法通过构图，全方位地调动客户的感官世界，从而引起客户的想象。
听觉——“你可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声。”
嗅觉——“你可以闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气。”
味觉——“你可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一颗——感受那酸酸、甜甜、花蜜般的味道。”
触觉——“你取来一支独木舟的划桨，那木头十分平滑，而且用手握起来十分舒服，让你觉得充满活力。”
（5）积极让客户参与、体验
对于一种商品，如果只是让客户在一旁观看，感觉就有些像“雾里看花”，比较容易厌倦，更谈不上使客户产生“恍惚”和“忘我”的状态。相反，如果让客户参与其中，他们对商品就会有新的发现，而且能够保持热情，就会对你所介绍的商品全神贯注，这样离“说服”的目的就不远了。
以一些美容院或健身中心为例，它们会免费送给客户一些护肤美容卡或体验券，让客户亲自体验美容护肤或快乐健身的感觉，看到美容、健身的效果。通过亲自参与，给客户留下深刻影响。客户在潜意识中就会认同、接受这些美容品或服务，“说服”的目的就达到了，这样他们就会购买更多的美容品或服务。
所以，销售人员在与客户沟通时，一定要避免一个人唱独角戏，而是要尽量让客户参与进来。多问客户一些问题，让客户多说，以了解对方的需求，造成和客户之间的互动。一场20分钟的独白，远远不如10分钟的对话更容易吊起客户的胃口。
（6）让客户一看到产品就高兴
对客户来说，购买的过程不仅仅是一种交易过程，还是一种心理过程。他之所以想购买某种产品，是因为这种产品能使他进入一种情绪状态——喜欢、惊讶等情感体验都能使客户打破自己的心理平衡，产生购买的欲望。
客户之所以会产生这种心理，与销售人员种种说服、暗示的努力密不可分。高明的销售人员总有一些不可思议的办法，让客户一见到他的产品就高兴。
一些电视广告也是这样，电视广告往往是首先通过声音或画面，让你进入极度快乐、兴奋或惊讶等不同的状态，然后再出现产品或品牌的名字。再加上不断重播，久而久之，你看广告时的这种情绪状态就跟产品本身联系到了一起。当再见到这种产品的时候，人的心里就会再现原来的情绪体验，这种体验会促使人不由自主地去选择那一种产品。
就以麦当劳为例，为什么很多小孩子非常喜欢麦当劳？不是因为麦当劳的东西特别好吃，而是麦当劳公司很会说服，它把快乐和麦当劳连在了一起。麦当劳有这么一个广告。
一个坐在摇篮里的婴儿，在摇篮升起来的时候呵呵直笑，而当摇篮落下去的时候他就会哭。为什么？原来当摇篮升起来的时候，孩子会看到窗外麦当劳大大的明显的“M”标志，而当摇篮落下去的时候就看不到了。
这就把快乐和“麦当劳”三个字连在一起——看到麦当劳就会快乐，想到麦当劳也会快乐。这在心理上就是一种说服，看到某种东西或情景莫名其妙地就会有种特定的感觉。
4.调查客户的信用度
调查客户的信用度，对将来的销售工作十分有益。
客户信用调查是企业经营管理中的一项重要内容，信用调查工作又是一项基础性工作。通过对企业信用的调查工作，能了解销售对象或合作伙伴的经营状况等，借以判断其信用的优劣，并作为决定合作与否的重要参考依据。
（1）对客户调查内容
A.企业概况。调查包括公司名称、地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务范围、员工总数等。通过这些资料，可以对企业有个大概的了解。依据不同的企业性质可以制定不同的信用政策。比如说，对独资企业和股份公司就应区别对待。独资企业是由个人出资成立的，企业的欠债和资产即出资者的欠债和资产，如果企业资不抵债，出资者要以个人的资产进行补充，对债权人来说相对有保障。但独资企业一般规模不大、经济实力较弱，与之交易要慎重。而股份公司的成立，一般对其资产、利润等方面有一定的条件和要求。因此，与这类公司进行交易，坏账的机会较少。
B.企业创立的情况。调查包括成立日期、注册机关、注册资金及号码、历史沿革、股东/股份、上级主管部门等。通过对企业这些项目的调查，首先，可以判断出企业的合法性。其次，通过企业的注册资金可以估计企业规模的大小。从企业的历史中，可以看出经营情况及其变化。例如，股东是否变动，经营范围是否变化，什么原因促使这些变化的发生。另外，被调查企业经营时间较长，则表明该企业比较稳定、经营管理水平较高、有稳定的供货渠道和销售渠道，与之合作比较有保障。再次，调查股东的背景资料（包括基本情况、个人简历等）及其持有的股份。与此同时，关注主要股东是否投资其他企业，那些企业的运营情况如何？如若这些主要股东另外经营独资企业发生破产等情况，势必对该公司产生影响。最后，调查股东的学识、健康情况等，因为股东是公司的决策者和经营者，他们的学识、经验等直接影响公司的经营情况。
C.企业的高层。调查包括企业最高权力机构、法定代表人、董事长、总经理、副总经理等的组织机构、姓名、教育背景、工作经历等。一个企业能在稳定中发展，得力于企业自身健全的组织体系、能干的经营者和决策者。如果企业经常改组、高层经常换人，不难看出该企业人事混乱、经营方向不确定等征兆，与这样的企业交易，无疑风险很大。
D.企业的财务状况。调查包括对资产负债表、利润表、财务比率的分析。财务分析是衡量企业信用的重要标准，通过对企业财务状况的分析，可以预测潜在的信用风险。从利润表中，可看出企业的盈亏。通过资产负债表，可以看出企业的资产管理和融资结构，如企业资产的种类分布是否合理，债务和权益各自所占的比例，以及债务的组合情况如何。据此能大致预测出企业在应收账款到期时是否有能力付款。财务比率分析是用财务报表的不同项目的比率关系来评价企业的财务状况。通过这些比率，如投资报酬率、销货报酬率、平均收款周期等，可以衡量出企业的经营效率以及企业对应收账款管理的有效程度。
E.企业的银行往来。调查包括企业开户银行及账号等信息。按照相关规定，企业资金往来账户只能有一个开户行和一个账号，如果是进出口企业，则还另外有一个外币账户和账号。
F.企业的经营。调查包括企业的主营、兼营范围，主要产品及产量，原材料采购，产品销售区域，购买及销售付款方式，企业商业信誉，主要供应商的名称、电话，附属企业基本信息，员工状况，办公环境及面积等。
G.企业的发展趋势。通过调查，主要了解客户近期是否会扩大生产规模，是否会上新的设备，是否会转产等。这些都是销售人员降低合作风险和扩大合作范围和深度的重要依据。
销售人员对客户的信用调查不仅在选择新客户时才执行，对老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。所以，应实时关注客户的信用，避免因客户信用下降导致回款困难。
