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第1章 前言

销售在无数人心中是个爱恨交织的职业。

销售令人恨是因为有许多销售人员不知道怎样才能做好销售,他们努力了,结果却总让人伤心,得到的跟付出的不成正比。同时,销售又充满诱惑,销售精英丰富的人脉、轻松的经营以及丰厚的回报都令人神往!在销售工作中,许多人认为销售只要能吃苦、能说、能跑就可以了,遵循着这个传统的销售法则,很多销售人员迷失了自己,在一条错误的路线下,仍旧辛苦地奔跑。

销售是生死职业,有人因此进入天堂,也有人下了地狱。你想走哪一条道?我已经听到了,是天堂!而且是要“钱”途。那么这本书你就选对了,本书承载着销售精英的智慧和经验,顺着它的指点,你就能走向优秀,走向成功!

(一)销售三大本领

销售,可大可小,小可以做一针一线,大可以做跨国、洲际生意。但究其本质,都极其相似。销售不是一般人心中那样艰难、低下,更不具有玄妙,只是一种谋生的手段,自由而不稳定。销售既可以让你一分钱赚不到,也能让你发大财。

想要成为优秀的销售人员必须具备全面的专业知识、丰富的销售技巧和广阔的人际关系,除此之外,还要掌握三种本领:找对人、说对话、做对事。

找对人是一种学问,需要技巧;

说对话是一种艺术,需要智慧;

做对事是一种能力,需要方法。

学会找人、学会说话、学会做事,是引爆销售的三大本领,缺一不可,要做对事先要找对人,而说对话是找对人和做对事的关键,掌握了说话技巧,找人可以畅通无阻,做事就可以马到功成。因此,掌握了这三大本领,也就掌握了销售成功的金钥匙,必能成为人人向往的销售精英!

(二)销售九字真经

“找对人、说对话、做对事”是销售成功的九字真经。

“找对人”是指在销售过程中找对客户。俗话说“烧香不能拜错佛”,我们不能怀着求财的心给送子观音上香,也不能怀着求子之情给财神上香,销售亦是同理。销售工作中的大客户都是隐身的,销售人员必须准确找到自己该拜的“神佛”。销售人员掌握了“找对人”的本领,能发展和提升自己,从而提高销售业绩,反之,如果销售人员不能“找对人”,则会在销售工作中焦头烂额、一败涂地。

“说对话”是指在销售过程中恰到好处地运用语言技巧,说客户需要听和喜欢听的话,有助于搞好与客户的关系,从而促进销售的成功。销售人员掌握了“说对话”的本领,在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客户的共鸣,并使客户乐于接受,反之,如果销售人员在与客户的沟通中东拉西扯、说不到重点,则使客户反感,使销售工作停滞不前。

“做对事”是指在销售过程中想客户之所想、真诚交往,形成牢固的合作伙伴关系,进而形成与客户的双赢。销售人员掌握了“做对事”的本领,在与客户的沟通中能将问题处理得体、周全,使客户满意,从未促使销售成功;反之,如果销售人员在与客户沟通中不守承诺、办事有头无尾,则会在销售工作中毫无信用、无法成功。

(三)本书告诉你

本书立足销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员进行十足努力却收效甚微这一现状,以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容,多层次多角度地揭示销售工作中的三大利器,给销售人员指出了一条正确的道路,让销售人员:做正确的事,再正确地做事。同时提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、找到智慧,在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。

只要认真阅读、使用本书,会让你的销售之路更加畅通,让你拥有所向披靡的力量,去改变现状,实现销售精英的目标!

书中难免错谬之处,敬请批评指正。

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