登陆注册
1244400000001

第1章 前言

销售,从心开始

要想说服你的客户,首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解得清清楚楚,甚至亲自使用过,平时注意搜集客户使用过的感受、变化等,这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解客户的真正需要,知道他想要什么,结合自己的产品知识、行业背景,满足他的需求。

一般来说,在迎接客户之后,销售人员应该通过询问客户的一些基本问题来了解客户的实际情况,只有掌握这些内容,才能向客户推荐合适的产品。

不同问题客户的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能的答案,以选择那些有利于销售的问题,因此,尽可能提供那些能获得信息、容易回答的问题。如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能获得信息的问题,能帮助销售人员了解客户的一些潜在需求。

通过提问,及时了解客户的特殊需求,避免说上一大堆,介绍了许多产品之后仍然不知道客户的真正需要,还要注意从客户的回答中找出隐藏着的真正需要。因此,对于销售人员来说,聆听客户的回答和陈述很重要,因为它包含了客户很多的潜在需要,也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听客户的陈述时,应该注意,保持最大的注意力,切忌东张西望,心不在焉,也不要随意打断客户的话,因为这样显然不尊重客户,对客户不礼貌。还有就是尽量避免否定的价值判断,如“你这话就不对了”……

在提问和聆听之后,销售人员就要分析一下,抓住其中的销售机会。有时候,客户并没有直接说出他的需要,而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如客户说:“我不需要这种产品,因为我……,所以我……。”乍听之下,客户似乎并没有什么需要,但仔细一分析,其实客户真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

小品中高秀敏道出赵本山的强项:“听说人家买马上人家那儿卖车套,听说人家买摩托上那儿卖安全帽,听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了,贪黑起早做了这副拐……”

赵本山:“这叫市场,抓好提前量!”

最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求,也不去询问客人,转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服,结果客人来一句“不喜欢,一般般”的回答,给销售服务反而造成障碍。

因此,在销售过程中,只有了解消费者的真正需求,才能结合自己的知识,去满足他(她)。

客户服务员要善于从客户的身体姿态中体察客户的心理。客户听到你说这个产品价格是多少时,总觉得你在催促他掏钱买你的东西,难免会产生紧张心理,因此,对价格问题,一定要强化产品给客户带来的好处,减弱产品价格的副作用,让客户有一种“拥有”该产品的心理。

由此可见,抓住客户的心理你才能事半功倍,取得好的营业效果。

同类推荐
  • 宝洁你学不会

    宝洁你学不会

    2011年,宝洁公司被《财富》杂志评为世界500强企业中第五大最受赞誉的公司。自1997年以来,宝洁公司每年都排在该榜日用家化和化妆品类企业的首位。本书将全面解析全球日化产业象征——宝洁公司一百七十多年发展史、品牌营销理念及独特的经营管理策略,堪称一本企业营销学教科书。
  • 北大领导课

    北大领导课

    《北大领导课》结合北大实践经验,探讨了决策、战略、沟通、激励、实践、授权、目标管理、创新、情感领导、团队精神等领导过程中必须涉及的重大课题,总结出了一套被北大实践证明的行之有效的领导实践方案。读者可以通过阅读《北大领导课》,探索北大领导艺术的精髓,感悟北大领先的领导力水平,也可以学到简单而实用的领导方法,从而全面提升自己的领导水平,为日后的领导工作做准备。
  • 每天一堂销售课

    每天一堂销售课

    销售永无止境,但成功永远有方向。你只须熟知本书所提出的八堂课:从内心开始做好自我修炼,然后在此基础上,从如何打造自我形象上、如何塑造一个成功的自我上、从语言技巧上、从如何与客户进行心理博弈上、从如何开拓人脉上、从注意细节事项上、从战术上步步为营这几个方面去努力,从内而外,由表及里地全面实现自我突破,就能在销售中立于不败之地。
  • 管事先管人,管人要管心

    管事先管人,管人要管心

    曾有一位企业领导说:“过去管理企业我主要管事,可永远有管不完的事,每件事情都需要我决策,每项工作都需要我把关。虽然我不一定比别人专业,但由于我是公司老板,是企业创始人,因此,我必须这么做。可是,我并没有取得满意的管理效果。”后来,这位企业家意识到自己的能力是有限的,他发现自己的做法很愚蠢,事必躬亲是无法把企业做强做大的,必须通过管人达到管事、经营企业的目的。
  • 乔布斯你学不会

    乔布斯你学不会

    “史蒂夫·乔布斯,苹果公司创始人,在他的带领下,“苹果”成为IT界首屈一指的公司。并且创造了iphone、ipad等一系列改变世界的科技产品。10月5日“苹果”教父乔布斯去世了,人们开始期盼另一个乔布斯式的人物出现。然而乔布斯是独一无二的,不是谁想学就可以学得会。《乔布斯你学不会》从创业、管理、用人、创新、品牌、挑战这六大方面展示出乔布斯与众不同的思想。《乔布斯你学不会》每一段语录都发人深省,解读部分精彩深入,智慧小语更是画龙点睛。当你认真学习了乔布斯的精神和智慧,就算无法成为另一个乔布斯,也一定会受益良多。”
热门推荐
  • 校草今天和我告白了

    校草今天和我告白了

    “不许暴露我跟你之间的关系。”“不许爱上我。”“一年之后必须解除婚约。”订婚前,薄少爷一纸订婚协议扔给她。可订婚后……薄少爷时不时扬言,“温暖心喜欢我,喜欢到非要强迫我跟她订婚的地步。”莫名被黑的温暖心气冲冲跑去找他,“薄以寒,你严重违反了我们的订婚协议,我要现在就解除婚约。”“什么协议?我们之间有签过订婚协议?”“……”当温暖心想要把订婚协议甩他脸上的时候,却发现自己的协议不见了……薄大少爷,梁上君子当的还开心吗?
  • 从零开始的修行文明

    从零开始的修行文明

    新书《奥术之主》盼收藏、阅读,奇幻法师文,讲述一个地球人肉身穿越费伦走上法师之旅的故事。——————《从零开始的修行文明》将一个写实的现代文明转变成奇幻般的修行文明……洞天计划、伪灵气复苏、灵石技术、天道、法网、造物,尽在书中科学修行与小世界结合,不是升级打怪流,有些慢热,稳定更新
  • 重生之逆旅修真

    重生之逆旅修真

    一朝身死,竟重生回一切还没发生之时。水轻雁虔诚地拜谢天道,转身便开始布局这一世,她绝不会再被人骗取灵根还感激涕零当牛做马这一世,她一定要修为高一点儿,灵石多一点儿,活得开心一点儿……一颗大头凑过来,可怜巴巴地看着她:“夫人,你要多垂怜我一点儿呀~”水轻雁:“……长得帅也没用!”
  • 心理罪前传:第七个读者

    心理罪前传:第七个读者

    《第七个读者》是《心理罪》系列的前传。美丽的大学校园,一个个学生相继离奇死亡,看似没有联系的凶杀案里,却透露出让人难以置信的死亡气息。曾经欢快的校园生活,骤然一片死寂,方木美好的初恋也被永久封存。方木于偶然的机会发现了“死亡借书卡”。凶手就在身边。他是谁?方木能阻止他吗?第七个读者,将会怎样影响方木的人生……《心理罪之第七个读者》除了独家长篇小说《第七个读者》,还有四篇精彩的番外,分别是《心理罪》系列作品的重要补充,将《心理罪》系列构成了一个完整的环。
  • 紫血圣皇

    紫血圣皇

    少年秦墨,穿越玄黄大陆,天生白色废血修炼无望,机缘巧合得圣皇紫血传承,逆天改命,踏上强者之路,带领人族征伐诸天,问鼎无上圣皇。吾是汝之剑,带汝饮尽异族血,吾是汝之盾,护汝万世得长生!!!
  • 女尊王朝尊主放肆宠

    女尊王朝尊主放肆宠

    她是大陆主宰,天下尽在掌控,冷酷无情,嗜血残暴等等都是她的代名词。他是蓝家小公子,一次误入国师府,被她所救,沉沦在她的温柔里。终于在她的庆功宴上,他被她选中,嫁入国师府,从此以后,蓝景被凌玉邪宠上天。在男子眼里,国师洁身自好,俊美无双,优点数不胜数。甚至在女子眼里,她也是一个帝都完美情人。唯独蓝景眼里她只有:特别撩人,体力贼好,不管他藏在哪里,都会很快被她找到。某天,蓝景问:“你到底喜欢我什么?”凌玉邪:“是你说你要以身相许。”蓝景说:“现在我不想许了,你放我走吧。”凌玉邪:“上了我的床,现在想走?来不及了!”把某个不听话的人抱上床,进行深刻教育。他在床上三天没起来。
  • 灿然好时光

    灿然好时光

    从零开始的人生,愿你一直都在。一个受到重大打击跨海定居的男人,在那个陌生的国家遇到了今生挚爱的平凡故事。
  • 天才狂女:王牌太子妃

    天才狂女:王牌太子妃

    刀锋的尖锐刺痛的不是身体而是颤栗的内心,一刀刀的锋利一段段的切割,绝望的眼神埋下仇恨的种子,发芽重生。前世的恨意今世要加倍的偿还,步步为营,势必要贱人尝尽前世之苦,刀刮之痛,剥皮拆骨远远不够。为保家破姨娘下毒之计,为保娘亲与老天爷争夺命运,为保爹爹周全迷惑众人,为保恩师甘受入狱之苦,为保倾心之人上演皇宫争斗计夺权篡位。笑你懦弱无能,笑你痴傻愚笨,笑你用情至深,笑你肝肠寸断,一点点的苦一点点的痛都会加倍偿还。再相见时别亦难,前世的全无交集,今世的相守以伴,包容疼惜不舍复仇的种子却已生根发芽无法去除。绝望的眼神依然深深刺痛着心房,那颗已经随着前世消失的心渐渐的回来了,爱的包容下。
  • 朱公案之古宅灯光

    朱公案之古宅灯光

    八月二十日清早,朱公刚用罢早饭,就见一衙役急匆匆闯进来嚷道:“朱大人,大事不妙了!”“何事如此惊慌?”朱公放下茶杯问道。“大人可还记得那个死宅?”衙役问道,见朱公面带不解之色,又解释道,“就是西庄王豫园的故宅。自从他家破人亡后,没有后人继承其遗产,族里也没人愿意接管,更无人愿意买下。现在他家便成了一座无人死宅。”“那现在出什么事了?”“今早地保来报,有一个路过的书生,被发现死在了那座宅中。”
  • 无上寰宇

    无上寰宇

    被青梅竹马卷跑了家里的钱,而老母也气得住院,自已在公司也处处受人排挤。却意外踏入修仙世界开始了不一样的人生。凭着坚强的毅力与韧劲,他完成了任务,结果出乎意料。死亡还是生存,我命由我不由天,且看大神成长之路。