登陆注册
1264900000011

第11章 以逸待劳(3)

具体来说,获得客户认同要做到两点:

①要有责任感,笃守信誉,有责任心。在经营客户时,一定要重信誉、讲信用,以实际行动赢得客户信任,客户才乐意做“转介绍”。

②给客户提供满意的服务。只有以真诚的服务打动客户的心,才会获得客户的认可,客户才会放心地把这种服务介绍给朋友,把你推荐给朋友,自愿反馈朋友的信息。

让客户认可你,这是很重要的一步,迈出这一步,后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供“转介绍”的客户,就应该尽快找出客户拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重获认同与肯定。

第二步,获得潜在客户的资料

当你获得客户的认可后,他会主动把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时,主要应掌握潜在客户的姓名,年龄,家庭及单位地址和电话号码,教育背景及未来计划,目前收入和将来可能的最高收入。同时还应获知潜在客户的兴趣,掌握潜在客户的情感与性格,为陌生拜访奠定基础。

这样,你就对潜在客户有了大致的了解和认识,轻松掌握了潜在客户的生活详情,再有计划性地为潜在客户做准备,对症下药,整理出购买计划,将更具说服力。

第三步,准确锁定潜在客户

根据自己掌握的资料,认真对潜在客户进行筛选,选择最具有可能性和最具有购买实力的潜在客户,锁定主攻对象。锁定潜在客户后,选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题,精心为潜在客户设计购买计划。

虽然是陌生拜访,但对客户资料了如指掌,如吃了定心丸,介绍更得心应手,句句说到潜在客户的心坎上。再则是经朋友介绍来的,潜在客户不会拒你于千里之外,更不会为难你,甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为以往的客户提供的服务,用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下,作用更为明显,相信会事半功倍。潜在客户也会打心里接受你的观点,成为你的客户,最后促成签单。

第四步,将客户团体化

可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动,借此机会,还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面,大家虽然未碰过面,但既然处于和该公司如此亲密的关系之下,彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识,你这样使他们又聚在一起,他们也会很高兴。这样,将有助于客户对公司形象的塑造,使公司形象成为他们津津乐道的事,从而吸引更多的客户。

此后,还可重复举办这种集体化的活动,甚至,可借此成立某某会、某某团,使客户成为该团的成员,公司则以贵宾之礼相待之。

但需要注意的是选出一些重要的客户,引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇,就会产生感恩图报的心理,从而更忠实于你,甚至帮你去开发新客户。

第五步,与客户成为最好的朋友

我们都知道:“朋友间是无话不说的。”如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会与你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中,有他的忧郁,有他的失落,同时也有他的高兴,这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友、他的客户,甚至让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。

同时,当你在和他谈不高兴的事时,特别是工作上的困难时,他很可能会主动地帮助你,介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成,使之成为你永久性的客户。

第六步,客户接近圈要经常更新

客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们作出合理的取舍。

比如有两个客户,甲客户的订货量大,而且与你的关系极深,但却由于其管理不善,而且又不听你对管理上的建议,致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小,与你的关系不是很深,但其管理者很有经验,而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时,你就应当作出取舍了。如果取甲,短期内可能有利可图,但到一定时候,他终会由于经营不善而不能支付你的货款,到时你将会失去两个客户。如果取乙,短期内觉得收益甚微,但到其壮大以及甲破产时,其优势就明显了。

在做合理取舍的同时,我们必须不断地补充更加新鲜的血液,在已有的客户中挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户,这是所有推销高手都具备的,同时也是其感受最深的。在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户,要善于抓住客户中的权威者。

当你一旦建立起一个良好的客户接近圈,并能驾驭这张网良性运作时,你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。

第三者介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时,推销员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片,或者只要介绍人的一句话或一个电话,便可以轻松地接近顾客。

一般说来,介绍人与顾客之间的关系越密切,介绍的作用就越大,推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容,对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此,推销员应设法摸清并打进顾客的接近圈,尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是,推销员必须尊重有关人士的意愿,切不可勉为其难,更不能欺世盗名,招摇撞骗。

但是转介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍,推销员很快置身于顾客的接近圈内,第一次见面就成了熟人,顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的,但不可加以滥用。因为顾客出于人情难却而接见推销员,并不一定真正对推销品感兴趣,甚至完全不予以注意,只是表面应付而已。另外,对于某一位特定的顾客来说,第三者介绍法只能使用一次。如果推销员希望再次接近同一位顾客,就必须充分发挥自己的接近能力。

另外必须指出,有些顾客讨厌这种接近方式,他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易,如果推销员贸然使用此法,会弄巧成拙,不好下台,一旦惹恼了顾客,再好的生意也可以告吹。

如果你的老顾客对你抱有好感,就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系,也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实,只要你让你的老客户对你产生了这样的好感,他会对他的朋友介绍说:“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到,我对他很有好感。”既然是朋友的推荐,那位先生一定会说:“既然这样,那我也去试试看。”这对推销员来说,就等于是别人为你开了财路。

所以基于这种想法,你平时要不断地设法拓展自己的交际圈。去争取新的顾客,固然很重要,但是留住老顾客更加重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系,你或许能因此而增加更多新的顾客。相反,失去了一位老顾客,则可能使你失去许多新顾客上门的机会,绝对不能做捡了芝麻、丢了西瓜的傻事。

创造需求让客户主动上门

成功的说服不是主动去推销自己,而是能识别客户需求,创造客户需求,然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。

在生活中,我们可以看到这样一种现象:一流的医生不是出去找病人,而是病人主动慕名上门,因为一流的医生有着一流的医疗技术和一流的医德;同样,一流的营销人员不是满世界地去找客户,而是客户主动地去找营销人员,因为一流的营销人员有着一流的营销技巧和一流的商业道德。

这才是说服的最高境界。于是,在很多企业的营销过程中,吸引客户上门洽谈是重中之重。据统计,客户主动上门的销售成功率可以达到80%~90%,而且销售成本只有外出销售的5%~10%。一般来说,吸引客户上门的关键有以下几点:

①针对客户的疑问和兴趣点来吸引其上门;

②充分利用客户之间的竞争意识;

③当客户表现出一定兴趣时,立刻邀请客户上门来面谈;

④在客户上门后,业务员组成谈判组,针对客户进行心理宣传,如果客户产生犹豫或不想当场签约,就把合同提供给客户带走;

⑤客户带走合同的两天后,业务员打电话催促其签约;

⑥在客户签完约后,马上发出催款函,并要求在一定限期内支付,否则合同作废。

关于说服技巧,相信最了解其中精髓的当属麦肯锡。麦肯锡从来不在大众媒体上投放广告,更不会让自己的营销人员登门拜访客户,但麦肯锡却从来不缺乏客户,不仅不缺乏,而且,麦肯锡的客户都是自己主动上门,这也是麦肯锡营销最成功之处。

对于麦肯锡而言,成功的说服不是主动去推销自己,而是能识别客户需求、创造客户需求,然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。最后达到让客户主动上门的营销目的。

无独有偶,通用汽车的大老板也非常善于营造让客户主动上门的气氛。比如,当他们想选地建厂时,从来不会到全国去推销设厂计划,也不急于牵政客的手盖章,到摄影机前主持开工典礼,而是在底特律宣告一声:要选建厂地点了。这时各州政府自然会主动上门提供用地,然后由通用汽车当裁判,宣判谁提供的地点够资格让通用汽车去设厂。

同类推荐
  • 如何做好精益生产:JIT生产实务手册

    如何做好精益生产:JIT生产实务手册

    Just In Time(简称JIT)是丰田汽车公司首创的,在多品种、小批量生产条件下,高质量、低消耗地进行生产的一套高效、灵活的生产模式。此模式被美国理论界誉为“精益生产”。如今,以最低成本生产最高品质产品的JIT生产方式,已成全球企业公认的竞争撒手锏。JIT生产方式,通过对生产的精确计划与综合控制,通过看板管理、品质管理、设备管理和采购管理等措施,实现生产的同步化、柔性化、均衡化,从而实现生产效益的最大化。
  • 精商三经

    精商三经

    经商“三经”即稳、准、狠。“稳”是经商的根本,首先在于心态的稳重,其次是方法的稳妥,经营合理合法。反观那些浮躁、急功近利,甚至为小利而忘大义的商人,他们或许能一时成功,但从来都不会长久。“准”是眼光的独到,需要相当的经验和经商天赋,很多成功商人能一夜成名往往在于他们的眼光准,或在商海中摸爬滚打所锻炼出来的独到见识。“准”字诀是每一个成功的商人必须具备的手段和素质。至于“狠”自然不是“奸”,而是一种强硬的态度,是独具慧眼的胆识,一种自我控制的能力,一种坚忍不拔的意志。本书将从“稳、准、狠”方面提供经商的要诀和方法,具有较强的指导性和可操作性。
  • 做最好的HR

    做最好的HR

    想要企业的人员稳定,业绩提升,首先需要有一个合格的HR对人员情况进行把关。本书全面阐述了企业HR的角色定位、岗位要求、管理技能、实操技巧等。通过阅读本书,HR可以找到从优秀到卓越的正确途径,从而有效提高管理能力,轻松打造高效团队。
  • 李嘉诚最有价值的投资策略

    李嘉诚最有价值的投资策略

    李嘉诚,这个名字已成为中国财富英雄的象征,他的人生充满了财富的魅力。但又有谁知道他是贫民出身,17岁出外闯荡,从打工仔做起,靠塑胶花起家的呢?他纵横商海数年,在激烈的商战中,不但站稳了脚跟,而且能鹤立群雄、叱咤风云,他凭借什么取得了如此辉煌的成就?很多人希望能够拥有像李嘉诚一样成功的金钥匙,本书就是在为你解开李嘉诚财富王国的秘密。
  • 推销要懂心理学

    推销要懂心理学

    《推销要懂心理学》推销这个工作,进门容易生存难,所有的公司对推销员实行的都是多劳多得,少劳少得,不劳就不得的工资制度。如果你没有学会相应的推销技能,就很难完成公司的考核,如果没有业绩,就拿不到佣金,离被辞退也就不远了!
热门推荐
  • 留守家园

    留守家园

    清明一过,天气就稳定了下来,风不再像前一阵子那么可劲儿地刮,日头也不再像前一阵子那么躲躲闪闪在云里藏,只要从远处的山峁上一弹出,就那么鲜鲜亮亮地挂在天边,鲜鲜亮亮地照着这大片的山野。磨子觉着身上有些热了。磨子弯腰撅屁股埋了脑袋在自家的麦地里锄草。噌——噌——噌——磨子耷起两只硕大的耳朵,他清晰地听到了锄刃切割土中草根和其他杂物的清脆声响,这声响对他好像是一种同报,无形中又给他增添一些力气,运了双臂,谨慎却有力地拉动着锄把,让锄面在麦行间入土、拉动、切割、运行、回收……
  • 还缘

    还缘

    米乃和丈夫尔不都吵了一架,这一架吵得不算凶,但特别异常。主要是尔不都大声叱责米乃,让米乃滚,永远再别进这个家。本身夫妻的吵架就像刮风下雨般的正常,一般都是床头打架床尾和。况且米乃和尔不都还处在新婚燕尔的蜜月期。但尔不都的话却像晴空的霹雳,震得米乃魂飞魄散。尔不都说出这话后也顿时像尊雕塑般凝固在那里。米乃自小就在阿訇世家长大,学没上几年,就在家跟着父母学经。当她出落成一个多情美丽的少女时,前来说媒的人络绎不绝。米乃一心想跟一位对宗教虔诚的小伙子过日子。
  • 天亮散文

    天亮散文

    本书收录了《娘,过年好》、《芹業与小公鸡》、《母亲的石榴花》等散文作品。
  • 哈佛家训VII:人生要耐得住寂寞

    哈佛家训VII:人生要耐得住寂寞

    本书“非淡泊无以明志,非宁静无以致远。”寂寞,是人生成长阶段必须经历的一个过程;感受寂寞、超脱尘世,是一种人格的独立与完整;耐得住寂寞,是一个人成熟的标志。陈景润的寂寞,攻破了哥德巴赫猜想的堡垒;艾米莉狄金森的寂寞,创造了无数不朽的诗篇当被寂寞包围的时候,请不要沮丧,请接受寂寞的洗礼,也许这正是成功的契机《人生要耐得住寂寞》是《哈佛家训》系列第7本,书中的经典故事寓教于乐,都富有深刻的启迪意义,是父母与孩子沟通的桥梁,也是青年学生学会独立,走向社会的枕边书,让读者在增长智慧的同时,提高自身修养,是可以陪伴我们共同成长的必读书目。
  • 外台秘要

    外台秘要

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 名门小萌妻

    名门小萌妻

    一场交易,她日渐习惯,他却突然翻脸。“我最讨厌你这种女人!”英俊冷漠的脸孔像撒旦一般让人心寒,一场阴谋,让他们陌路,几年后等他们相逢,她已经华丽变身,看他们怎样再次折腾彼此。
  • 弃妇翻身:腹黑狼君俏佳人

    弃妇翻身:腹黑狼君俏佳人

    那一年,她笑看夫君提笔写下一纸休书。那一年,她听到自己的妹妹对她说:你若被休,我必要你性命。世人都说,世家繁华,可是谁看到了锦绣满地的背后,那些无奈和悲苦身为世家的女儿,她身不由己,婚姻大事,全凭父母之命,媒妁之言。身为世家的男儿,他遵从父命,任凭声名斐然,也无法决定自己的命运。小小的一方宅院,埋葬了多少世家辛秘。“独孤云梦,为什么你要我写下一纸休书?”“因为,你的心中,从未有我的一席之地……”
  • 哥哥莫要过河来

    哥哥莫要过河来

    上午,罗队长来了,他把一只酱色的包袱交给了蝎子,要求蝎子务必在4月9号晚送到汤家汇。罗队长说,包袱里的东西很重要,除了蝎子本人,任何人不得知晓,对外就说是暴动时缴获的课税凭据和地契。蝎子问,就我吗?罗队长把一只怀表推到蝎子面前说,全部归队,参加整编,你当队长。听说让自己当头,蝎子的嘴角咧了咧,那是一种难以自抑的小得意,但是他马上就克制住了,然后庄重地说,请队长放心,保证完成任务。罗队长说,不是保证,是一定能,一定要。是!一定能完成,一定要完成!罗队长这才满意地点了点头,然后把接应人的情况向蝎子做了介绍。
  • 蝴蝶谷

    蝴蝶谷

    一大早起来,蝴蝶镇的党委书记严加红就骑上向他兄弟借的摩托向山区蝴蝶村进发,那摩托的响声就洒满了镇机关内外的路。有的干部在门口嘲笑:“你看看,就是蝴蝶谷脱了贫,早晚也被这破摩托污染了环境。党委书记有车不坐,偏骑这辆借来的摩托。”“听说他是有故事的干部。已经当了十年镇长、五年镇党委书记,但就是一如既往的傻冒儿,不知为谁辛苦为谁忙,恐怕要傻到退休了。”另一个机关干部嘲讽道。严加红到蝴蝶村干啥?蝴蝶村在水库的上游,也是本市最贫困的村。
  • 兽王召唤师

    兽王召唤师

    奥古帝国,玛亚大陆上人类六大帝国之一。夕阳西下,一点余辉照亮了有些潮湿的石路。张重家就在奥古帝的西南角,一块供给成为平民们居住的地方。张重灵巧的把身上的一筐石头倒在了墙角,脚尖一踢,把刚刚掉远的一个石头踢回了角落,这才开心的擦了擦额头上的汗,知道今天铁匠要求的任务算是完成了。