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第9章 老狐狸说话提问经(1)

老狐狸说

谁想要从另一方那里得到更多的东西,谁就必须做到一点:多听少说。谁说得越多,谁获得的东西就越少。

在沟通中,让对方说得越多,我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知彼知己,百战百胜。当你掌握对方的情况,远比对方知道你的情况还要多,你自然就把握住了先机。

那么,怎样样才能让别人说得更多呢?秘诀就是——提问!

提问的四大作用

提问,是社会交往中很常见的一种活动。如何使对话按照自己计划的进程发展,使社交对象说出自己想要得到的回答,很重要的一点就是取决于人们提问技巧的高低,它也是口才高低的表现。提问的一个重要作用是让对方为自己解疑释难,此外,老狐狸认为,提问还有以下作用:

★促进人与人的关系

我们每天遇到熟人都会说:“小陈,上哪儿?”“老林,你来啦?”“小白,吃过了吗?”很显然,问题的内容并不是我们关心的,而是用这种问候语进行感情交流。在同事、好朋友之间也经常用提问来交流情感。例如:你的女同事坐在那儿哭,其实你也明白她哭泣的原因是由于夫妻俩感情不融洽,受到丈夫的欺负。如果你坐近她,从事件的起因问起,一直问到结束,她一定会感激你的体贴和关心。如果你不问她的苦衷,说上一大通大道理,肯定不能使她感到安慰的。

★以问话作为话语的引子

冯玉祥将军统领西北军时,部队中有个外国军事专家经常提问刺探军事秘密。冯玉祥不高兴了,有一天对他说:“你知道中国‘顾问’二字是什么意思?”

“不知道。”

“‘顾’者看也;‘问’者问话也。‘顾问’者,我看着你,有话问你时,才请你答复。”

显然,冯玉祥将军的问话,其目的就要引出对方讲“不知道”,然后就势讲出后面他想说的,对他进行教育。

★以提问代回答

《钢铁是怎样炼成的》里写道:有一天晚上,保尔和安娜不幸被几个匪徒拦劫。一个匪徒用手枪逼住了保尔,另外两个兽性大发的匪徒把安娜拖到了一所空房子里。事后,一个正爱着安娜的工人茨维泰叶十分不安地问保尔安娜是否被强奸。保尔很难过,反问道:“你爱安娜吗?”茨维泰叶费力地说:“是的。”听了这话,保尔抑制住愤怒,头也不回地迈步走了。这里,保尔对对方提出的问题不作正面答复。保尔这个反问,实际上回答了对方的牵挂问题,这个问句起到了一种以问代答的作用,反驳对方的话语。

★回击、反驳对方的话语

回击、反驳有三种情况,一是回击对方刁难、攻击自己的话语动机;二是反驳对方的人品;三是反驳对方话语中提出来的观点。试举一例:

“徐孺子,南昌人,十一岁时与太原郭林宗游,稚与之还家。林宗庭中有一树,欲伐去之,云:‘为宅之法,正如方口,口中有木,困字不祥。’余曰:‘为宅之法,正如方口,口中有人,囚字何殊?’郭无以难。”

郭林宗有迷信思想,认为宅中有树,犹如口中有木,成了不吉利的“困”字,因此想把树砍掉。而十一岁的徐稚一个问句就把这种观点给反驳了。他说如果宅中不能有树的话,那么宅中也不能有人,因为口中有木成了“困”字,口中有人成了“囚”字。如果说“困”就不祥,那么“囚”字又有什么不同呢?问得对方无言以对。

提问的技巧

要恰当,得体、有效地提问,需要掌握一定的提问技巧。

★选好对象,有针对性地提问

1.适应对方的年龄、身份、文化素养、性格等特点。

你对小朋友可以问“你几岁啦?”对老年人就不宜这样问。再如你可以对一个中国人问:“你在哪儿工作?”“收入不错吧?”“家里有几口人?”这是关心尊重对方的表示;但这样问一个美国人,就是打听别人隐私的不礼貌行为。被问人有的热情直爽,有的沉默寡言;有的文静安详,有的急躁毛草;有的高傲,有的谦虚;有的诚恳,有的狡黠。性格不同,气质各异,提问的方式也应当有相应的变化:或单刀直入,或迂回进攻,或敞开发问,或试探而进。只有这样,才能达到目的。

2.根据对方的心理特点。

在问答过程中,提问的人,提问的内容、提问的方式,甚至提问行为的本身都会对被问人的心理产生一定的影响。提问人必须根据被问人的心理特点进行提问,这样才能达到提问的目的。在提问的时候,被问人总是处于一定的心境之中,比如我们去探望病人,人家正在为病情焦灼不安,我们就不应问:“病情会不会恶化呀?”

另外,被问人总会对提问人的问题本身采取一定的态度,从而产生种种心理活动,如抗拒心理、回避心理、揣测心理等。

★掌握双方问答进程,提问要有明确目的

提问在交际活动中处于主动地位,它决定了对方说不说,说什么,怎么说;也决定了双方的交谈程序和交际气氛。所以,提问也应有控制技巧。

1.掌握社交气氛。

两人问答,气氛是冷淡或是融洽,对社交的效果有很明显的影响。社交气氛可由提问的问题和方式来控制。选择问句的句式和严肃的语气,使气氛紧张,能对被提问的人的心理产生压力。如审讯犯人:

“你昨晚去没去会计室?”“去过。”

“一个人还是几个人?”“一人。”

“去干什么?”“偷钱。”

“偷没偷?”“偷了。”

从此例可看出收到了较好的效果。

又如一位外祖母同她的小外孙久别后,见面时的一次对话:

“夏天过得好吗?”“好。”

“游泳了吗?”“没有游。”

“你见到了许多小朋友吧?”“嗯。”

“你爱吃冰淇淋吗?”“爱吃。”

这样的谈话气氛沉闷,双方都像例行公务似的。其实,老祖母只是想和小外孙亲近亲近,可不知怎样才能让他说话,只好接二连三地采取是非问和事件信息问,这种闭塞式的提问,当然不会打开对方的话头了,这样的提问就没有控制住谈话活动。

2.掌握由提问到表达的过程。

有时人们提问,是要对方听自己表达,这就有个由自己提问到自己表达的转变过程。如:

电车上,一位中年人给一位妇女让座。这妇女一声不吭就坐下了。

中年人问:“嗯,您说什么?”

“我没说什么呀!”

“哦,对不起。我以为你说了‘谢谢’呢。”

先生的提问是为了引出自己后面对女方的批评,显得含蓄而又有心计。

又如孟子在批评齐宣王不会治国时问:

“假若一个人,把妻室儿女托付给朋友照顾,自己到楚国去了。等他回来时,妻子儿女却在挨饿受冻。对这样的朋友,该怎么办?”

王答:“和他绝交。”

孟子说:“假若管刑罚的官吏不能管理他的部下,怎么办?”

王答:“撤掉他!”

孟子又问:“假若一个国家搞得很不好,那又该怎么办?”

王这时只好看看左右,而讲其他的了。

孟子先设两问,诱导齐宣王作出肯定的回答,然后提出应该怎样处置不会管理国家的国君,使宣王无以对答,最后服从自己的想法。

★讲究方式提问,提高提问水平

1.话题的选择是一大关键。

一位心理学家曾说过,要使对方乐于答话,莫如挑他擅长的来说。其实,提问也如此。比如一个人羽毛球打得好,就可先问:“听说你对羽毛球很拿手,是吗?”问话的提问正像打羽毛球时的发球,你以对方的特长发问,就像特意发了个使对方容易接的球,他当然乐意还击,一来一往,畅谈不休。所以,有人把提问称为“谈话的发球”,这一比喻是很恰当的。

2.技巧要与实际相适应。

有位青年人走进一家装潢别致的咖啡厅,拿起餐巾围在脖子上。店主看见了,就对伙计说:“你过去告诉他,他弄错了。不过讲话要注意方式。”服务员走过去,对顾客说:“对不起,先生,您要刮脸,还是理发?”这个青年人听后却拉下了脸。

这个提问由于不符合社交场合,谁也不会跑到西餐馆来刮脸或理发,于是这种委婉提问在青年人听来就可能是讽刺与嘲弄,是达不到交际效果的。

3.运用技巧要讲究效果。

有位父亲想知道儿子毕业后找什么工作。他提问:

“宝儿,你长大要干什么?”

“当飞机驾驶员!”儿子说。

“当驾驶员干什么?”

“周游世界!”

这位好心的父亲启发式的提问之所以未能达到效果,是因为提问的导向不明确,故儿子不可能如他预想的那样回答。

提问的方法

表达同类或类似的意思、达到同样或类似目的的问话,以不同的形式说出来,其效果也不一样。比方说,问“你很讨厌他吗”或“你很喜欢他吗”就不如问“你对他的印象怎么样”好。对一个看来超过40岁的人,与其问“你今年贵庚”,倒不如问“你今年可能有30多岁了吧”;问“替我把信寄了吧”,就不如问“是否帮我寄了那封信”听起来更舒服。

为什么会出现这种效果上的差异呢?原因很清楚。第一句问话太直接,第二句话以对方为中心,让人听来有被尊重之感。提问者是否谦恭,其问话是否合乎听者的心意,都直接会影响到问话的效果。任何人都希望得到别人的尊重和体谅。问话者如果不尊重和体谅对方,他自己也只能自讨没趣。下面,我们将通过对两句普通问话的分析来说明这一点。

一家餐厅里曾发生过一件饶有兴趣的事。有两位顾客同时到这家餐厅吃饭。在点菜时,一位顾客问服务员:“今天的石斑鱼好不好?”服务员答应说:“好。”结果这位顾客只吃到了前一天剩下的石斑鱼。另一位顾客则问服务员说:“今天有没有什么好的海鲜?”服务员也满口应承说:“有。”这位顾客最后真正吃到了好海鲜。

为什么这两位顾客的遭遇不一样呢?这就要从他们的问话上找原因。“今天的石斑鱼好不好”和“今天有没有什么好海鲜”两种问法,在对方心理上引起的反应是不一样的,虽然它们在字面上有些相似之处。前者只是在问一样东西,只有好或不好的两个答案,为了顾全餐厅的声誉,服务员不能不说“好”。而且,一种东西的好与不好的标准是很难说的。标准既不易界定,那么服务员说了个“好”字,也不能说是欺骗了你,即使今天的石斑鱼并不好。另外,前者所问的只是石斑鱼,似乎除了石斑鱼外,其他的都不爱吃。为了讨好你,服务员也觉得说“好”是他的责任。这种问话产生的效果,只能是问话者吃亏。

第二种问法就不同了。首先,“今天有没有什么好的海鲜”表示心中并无成见,不管什么海鲜,只要好便行。其次,这种问法还体现出提问者为人谦虚,善于请教他人,不是故作聪明。再次,这种问法范围很广,给对方留下了较大的回旋的余地。服务员可以说“有”,也可以说:“今天没有什么好海鲜。但今天的烧鸡又肥又嫩,值得一试。”因此,这种问法必定会给服务员留下良好的印象。他见你求教于他,其自尊心就得到满足。出于内心的高兴,也出于对工作的负责,他当然会把最好的海鲜介绍给你。而且,“海鲜”的范围很广,只要把各种海鲜比较一下,把当天最好的介绍给你就行了,并且这工作也易于应付。

问话的方式是千变万化的,这里所举的例子,只起到抛砖引玉的作用。要掌握纷繁的问话方式的奥妙,还得自己去不断地揣摩和探索。

提问的尺度

提问是开启谈话对象的百宝匙。只要你掌握了一定的问话尺度,即使你没有各种专长,也足以应付各种各样的人,因为你如果不能回答对方,就可设法一直提问。

交谈,特别是陌生人之间的交谈,都是以问话开始的。对不同的人,应问不同的话。假定你的谈话对象是一位医生,而你在医学方面完全是个门外汉,你可以说“近来乙型肝炎好像又开始流行,你们大概又很忙于给一般人打预防针吧?”这个问题既是大家都关心的,又是对方的工作问题,经你一问,对方的口便开了。由此可以接着谈下去,从乙型肝炎的症状谈到饮食卫生,谈到治疗药品……只要你不厌烦,你可一直追他谈下去。如果遇到房地产经营者,你可以问近来地价的起落;遇到电器行业的负责人,你可以询问哪种牌子的录像机最实用;遇到教师,你可以问他学校的情形,学生的素质和倾向。总之,问话是打开交谈之门的最好的办法,而在问话时最好是问对方知道的问题或最内行的问题。

但应该注意,在日常交谈中,有些方面是不宜提问的。

第一,对方不知道的问题不宜问。如果你不能确定对方能否充分地回答你的问题,那么你还是不问为佳。譬如你问一位医生:“去年发生在本市肝炎病例有多少?”这个问题对方很可能就答不出来,因为一般的医生谁也不会去费神地记这类数字。要是对方回答说“不太清楚”,就不仅使答者有失体面,问者自己也会感到没趣。

第二,政见不宜问。如果你的谈话对象不是一位政治家、政论家或权威人物,你最好不要就某个重大的政治问题向他提问。普通人对于政治的看法是有很大分歧的。对方不知道你有何背景,也不知道你有无成见,不会开诚布公地回答这类问题。

第三,有些问题不宜刨根问底。比方说,你问对方住在哪里。对方回答说“在北京”或者说“在香港”,那么你就不宜再问下去。如果对方高兴让你知道,他一定会主动详细地说出来,而且还会说“欢迎光临”之类的话。否则,别人便是不想让你知道,你也就不必再问了。此外,在问其他类似的问题如年龄、收入等的时候,也要注意掌握问话尺度,要适可而止。

第四,不要问同行的营业情况。在激烈竞争的社会里,任何人都不愿意把自己的经营状况或秘密告诉一个可能的竞争对手,即使你问到这个方面的问题,也只能自讨没趣。

另外,在交往中还应注意:不问别人的饰物的价钱;不问报纸刊物的销量(除非知道该刊物是一流的,对方说出来面无愧色);不问女子的年龄(除非知道她有60岁);不问对方的家世;不问别人用钱的方法。总之,凡对方不知道或不愿别人知道的事情都应避免问。时刻要记住,问话的目的是引起双方的兴趣,不是使任何一方感到没趣,那么,你的问话技巧就非等闲了。

看清对方,问得适宜

日常闲聊总免不了提问,但问也不是随随便便的。老狐狸说:到什么山唱什么歌。同样,提问也应见什么人发什么问。

首先,人有男女老幼之分,该由老人回答的问题,向年轻人提出就不合适,该向男性提出的问题,也不能叫女性来回答。

其次,每个人都有自己独立的性格色彩。有人性格外向、热情直率,对任何问题几乎都能谈笑风生,畅所欲言;有人寡言好思,情绪不外露,但态度比较严肃;也有人讷于言辩、孤僻自卑,对任何问题都敏感,甚至有点神经质。对性格外向的人尽管什么问题都可以提,但必须注意问得明白,不要把问题提得不着边际,否则很容易使谈话“走题”;对寡言好思的人,要开门见山,简洁明了,提问要富有逻辑性,尽量提那种“连锁式”问题,“你为什么会这样呢?”“后来呢?”等等,这样可以促使他源源不断、步步深入地谈下去;对那种敏感而又讷于言辞的人,要善于引导,不宜开始就提冗长、棘手的问题,通常以他喜欢的话题,由浅入深据实发问,启发他把心里话说出来,但必须注意绝不能向他提令其发窘的问题。

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