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第10章 老狐狸说话提问经(2)

再次,提问必须掌握最佳时机。提问并不像逛大街、上自由市场那样随时都可以进行。有些提问时机掌握得好,发问的效果才佳。两个过去很要好的朋友都刚刚走上工作岗位,一个偶然的机会他们相遇了,互相询问:“你们单位怎样?工作还顺利吧,谈恋爱了吗?”显得既亲热自然,又在情理当中。但是,如果一位姑娘经人介绍与一位从未见过面的小伙子谈恋爱,公园门口两人准时赴约了,沉默了一会,姑娘抬起头来问:“你谈过恋爱吗?工作轻松吗?工资多少?”其结局就可想而知了。中国人见面打招呼都喜欢问一句“吃了吗?”如果这话用在吃饭时间前后,倒也无妨,但如果下午三点左右在公共汽车上遇到熟人也问这么一句,就难免让人感到有点莫名其妙。

一般来说,当对方很忙或正在处理急事时,不宜提琐碎无聊的问题;当对方正专心欣赏音乐文娱节目或体育比赛时,不宜提与这支音乐或这场文娱节目和体育比赛无关的问题;当对方伤心或失意时,不宜提太复杂、太生硬、会引起对方不愉快的问题。

总之,一把钥匙开一把锁。我们应该注意选择最佳时机,针对不同的对象,采用不同的对策提问,让对方在轻松、自然的气氛中,把思想深处的东西和盘托出。

问得太多惹人烦

老狐狸讨厌一切不知趣的家伙。有的人心不坏,就是有些傻。

有个人家里出了一点麻烦,可他并不想让别人介入这件事。可是有个朋友一次到他家去,感觉气氛不对头,于是就不断问:“怎么回事?你家出什么事了?”搞得他很无奈。

经常遇到一些喜欢刨根问底的人,“无微不至”地关怀,让人不堪忍受啊!假如有人没完没了地打听你的生活,你感到烦不烦呢?不妨来连珠炮似地问一问:

第一,你现在正在听谁的歌?你在哪里读书(工作)?你最后吃的一样东西是什么?现在天气如何?戴隐形眼镜吗?你们家养过什么?什么星座?兄弟姐妹和他们的年龄?

第二,有几个耳洞?你有文身吗?你喜欢你目前的生活吗?喝过酒吗?暗恋过几个人?会因为害羞而不敢跟人表白吗?不敢吃的东西有哪些?最喜欢吃的是什么东西?最喜欢喝什么饮料?最喜欢的数字?最喜欢的电影?最喜欢的卡通人物?最喜欢的品牌?

第三,最怀念的日子?最伤心的经验?最喜欢星期几?最喜欢春夏秋冬哪个季节?最喜欢的花是什么?最喜欢的运动是什么?最喜欢的冰淇淋种类?最怕什么东西?如果有来世?

第四,讨厌做什么事?擅长的事是什么?卧室地毯的颜色是什么?想做什么职业?你们家住几楼?你觉得自己十年后会在哪里?寄这封邮件给你的人是谁?

第五,无聊的时候你大多会做些什么?你住的最远距离的一个朋友是谁?世界上最好的事是什么?目前有男(女)朋友吗?觉得同性恋如何呢?对于没有把握的事情态度如何?

第六,如果有人误会你怎么办?如果有人误会你,又不听你解释怎么办?有想过要怎么对你讨厌的人吗?你认为你的另一半帮你付钱是理所当然的吗?通常几点上床睡觉?现在心里最想见的人是谁?想要多大结婚?今天心情好吗?

你如此地了解,烦不烦啊?累不累?

与人交往,不该知道的就不要知道。知道多了反而惹是生非。每个人都有自己需要保密的东西,都有不想让别人知道某些事的权利。你的朋友因一个不愿让他人知道的事闹得情绪很低,而你又敏感地从他的神色上猜出了他有心事,于是就问对方遇到了什么麻烦,可对方觉得告诉你不好,不告诉你又怕得罪你,这不是难为他吗?

一次提出两个问题

有人说,女性的心理真是难以捉摸,在邀请女孩子时,如果你先问:“去吗?”然后再问她:“不去吗?”可能百分之八十的女孩子会拒绝说:“算了吧!”因为女孩子总是比较含蓄和留有余地的,对于没有把握的事往往选择“不”。

知道了女孩子的这种心理,你在邀请女孩子时就不妨运用一点攻心上的技巧,即不妨先问她:“不去吗?”然后再问:“去吗?”增加她考虑答应的几率,情况就可能改观。

也有些女性总是难以开口说“不”,让你搞不清她的意思,你问她:“怎么决定?是去,还是不去?”她沉默不语。有位心理学家是这样说的:“女孩子的沉默不语,表示答应。”因此,你不妨这样问她:“怎么样,还是去吧!”除非她很快地开口说“不”,否则就表示默许了。

日本著名的心理学家多湖辉说过这样的话,根据人们选择后者的思维习惯,在有两个以上的选择时,将你所期待的问题放在最后,就能获得满意的回答。

他还举过这样一个例子。

某男演员是一个著名的花花公子。有一次,他在一家杂志上发表一段话,对于如何说服一名女性留下过夜,他用了这样的问法:“你是要回去呢?还是要住下来?”而绝不会问:“你是要住下来,还是要立即回去?”

你看了这段故事后,大概也会觉得这家伙确实有一手。

因为,当一名女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时,心里便有安全感,因为对方似乎颇尊重自己,同时又因为期待落空而略感失望,便紧接着对方的“还是要住下来”的问话,又使失望感顿时消失,即使是不回答,也等于是答应了。

如果我们反过来先问“你是要住下来”的话,一般女性必定会产生警戒心,而接着又问“还是要回去”,使对方直觉感到是要回去,即使原本是愿意留下的,此时也不好说出口。

当然,在实际生活中,即使两个人的交往已经到了炉火纯青的地步,“是否住下”这一问题对女性而言,还是一个很大的问题,必然会产生紧张心理。第一种说法,表面上看似乎尊重对方,其实不过是诱使女方的一种说辞。

我们在日常生活中也时常会遇上二者选择其一的情况。若是你想让对方选择自己所期待的,问话时最好是将它置于后方。例如,在商店,当一位客人买了许多东西正要回去时,你便问他:“是要我帮你送过去呢?还是你自己带回去呢?”

大多数客人听了都会说:“还是我自己来好了。”

如此提问不但达到了你对他的关怀之意,同时却又替自己省去了许多的时间和劳力。

只给出一个选择答案:Yes或No

有一个朋友,他的女儿才貌双全,许多条件很好的男人向她求婚,都被她拒绝了。

并非她不想结婚,而是她想到结婚以后,必须走进厨房,每天为柴、米、油、盐之类的事情烦心,就退缩了。

但是有一年,突然出现了一个让她决定出嫁的男士。

这个男士既能干又有钱,只是长得不英俊。每一次约会她都是在不知不觉中答应的。后来渐渐地了解了他的工作,也和他的家人见了面。

当有一天,她突然觉醒时已经太迟了,因为订婚戒指已牢牢地套在她左手的无名指上。

每次问她怎么会嫁给他时,她总是开玩笑地说:“我是上了他心理战的当。”

有时又会说:“可能一切都是命。”

也许因为说了这些话,而引起了她继续说下去的兴趣,她谈起了他们是如何开始约会,又如何闪电般迅速结婚的。现在将她听说的话,掺杂了个人的想象,认为他们第一次约会时对话可能是这样的:

“网球和电影,你喜欢哪一种?”

“我喜欢看电影。”

“国产片和外国片,你是喜欢外国片?”

“是的,但是华星国际影城正在上演张艺谋导演的新片,虽然是国产片,我也很想看。”

“这样好了,这个礼拜天我们一起去看。”

这个女孩不假思索,轻松地答道:“好吧!我们去看。”

然后,他们就经常一起看电影。

刚开始时,这个女孩根本没有想过要和这个男士约会,但事后想起来,当时男士问的问题中,她好像没有回答“No”的余地,都是说“Yes”或“OK”的。本来在一开始约会时,其内容都会有“Yes”和“No”的选择,如果是“Yes”的话,那么在以后的约会中,就会谈有关“Yes”的内容,或A和B问题中的内容,而这个男士提问时,几乎无视这一点,他只让她从A或B中来选择“Yes”或“No”。

虽然,她在这场心理战中失败了,所幸的是她建立了一个幸福的家庭,所以也就没有什么关系。

让对方说“是”

美国电机推销员哈里森,讲了一件他亲身经历的有趣的事:

有一次,他到一家新客户的公司去拜访,准备说服他们再购买几台新式电动机。不料,刚踏进公司的大门,便挨了当头一棒:

“哈里森,你又来推销你那些破烂了!你不要做梦了,我们再也不会买你那些玩意儿了!”总工程师恼怒地说。

经哈里森了解,事情原来是这样的:总工程师昨天到车间去检查,用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机,感到很烫手,便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访,推销更是无门啦!

哈里森冷静考虑了一下,认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量,肯定于事无补。他便采取了另外一种战术,于是发生了以下的对话:

“好吧,斯宾斯先生!我完全同意你的立场,假如电机发热过高,别说买新的,就是已经买了的也得退货,你说是吗?”

“是的。”

“当然,任何电机工作时都会有一定程度的发热,只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准,你说是吗?”

“是的。”

“按国家技术标准,电机的温度可比室内温度高出42°C,是这样的吧?”

“是的。但是你们的电机温度比这高出许多,喏,昨天差点把我的手都烫伤了!”

“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少?”

“大约24°。”

“好极了!车间是24°C,加上应有的42°C的升温,共计66°C左右。请问,如果你把手放进66°C的水里会不会被烫伤呢?”

“那——是完全可能的。”

“那么,请你以后千万不要去摸电机了。不过,我们的产品质量,你们完全可以放心,绝对没有问题。”结果,哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森的成功,除了因为他的电机质量的确不错以外,他还利用了人们心理上的微妙的变化。

当一个人在说话时,如果一开始就说出一连串的“是”字来,就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态,容易造成和谐的谈话气氛,也容易放弃自己原来的偏见,转而同意对方的意见。

使用让对方说“是”的方法,有几点要特别引起我们注意:

1.一定要创造出对方说“是”的气氛,要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此,提出的问题应精心考虑,不可信口开河。

例如,一推销员与顾客之间发生了一场对话:

“今天还是和昨天一样热,是吗?”

“是的!”

“最近通货膨胀,治安混乱,是吗?”

“是的!”

“现在这么不景气,真叫人不知如何是好!”

这一类问题虽然很正常,不论推销员如何说,对方都会回答“是的”,好像已经创造出肯定的气氛,可是注意他说话的内容,却制造出一种让人无心购买的否定悲观的气氛。

也就是说,顾客在听到他的询问后,会变得心情沉闷,当然什么东西也不想购买了。

2.要使对方回答“是”,提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢?最好的方式应是:暗示你所想要得到的答案。

所以,在推销商品时,不应问顾客喜不喜欢,想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时,他可能回答“不”。因此,应该问:“你一定很喜欢,是吧?”

当你发问而对方还没有回答之前,自己也要先点头,你一边问一边点头,可诱使对方作出肯定回答。

相同的问题可以有不同的问法

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    温亚军,现为北京武警总部某文学杂志主编。著有长篇小说伪生活等六部,小说集硬雪、驮水的日子等七部。获第三届鲁迅文学奖,第十一届庄重文文学奖,《小说选刊》《中国作家》和《上海文学》等刊物奖,入选中国小说学会排行榜。中国作家协会会员。