最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成了协议，而那位邻居原本只希望得到300美元！
谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞”，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”等这些可以从多角度去理解的无声或简单的有声语言，就可以使对方摸不清自己的底细而作出有利于已方的判断。上述谈判专家正是利用了这一点，“以无形求有声，其钓语合事，得人实也”，使得价钱一个劲儿地自动往上涨，真可谓“沉默是金”！
温成同见微知类创事业
在短短的八年时间里，一个身无分文、一贫如洗的难民，竟然一跃成为占整个香港铝业工程界产量的3／4、工人的1／3的“同记铝业工程有限公司”总经理，这一成就不得不令人惊叹。而这个奇迹的创造者就是善于见微知类的温成同先生。
至于奇迹到底是怎样产生的，这还得从头说起。
有一次，温成同在搬运建筑材料时，不小心把一扇铝合金窗户摔坏了。在好奇心的驱使下，他把摔坏的窗户反复拆装了好多次，仔细琢磨它的制作程序和构造。接着，他就利用工地里的边角废料和一些简单的工具学着做了起来。“世上无难事，只怕有心人。”他—边自己钻研，一边有意识地接近技术工人，偷看图纸，暗中苦学技术。经过半年的摸索与学习，他终于弄清了制作铝合金门窗的一整套工序。
他的第一单生意是为一个私人住宅定做的四扇窗户、两扇门。由于做工精细，选料考究，加工价格便宜，供货及时，得到了房主的肯定与赞誉。因为这笔交易周转环节少，而且直接服务到户，使他获得了5500港元的收入，除去成本还净赚了3500港元，这相当于他一个月的收入。
就是这个意外的成功之“微”，使他心中萌生了用铝合金代替木材制作门窗的想法之“类”。因为铝是地壳中含量最多的金属，价格便宜，加工方便，不但在木材奇缺的香港有很大的市场，即使在整个亚洲也会大受欢迎的。于是，他毅然辞去了先前的工作，开始独自经营铝合金门窗的生意。由于他的产品质优价廉，服务又周到，再加之他为人热情、乐于助人、广交朋友，很快便赢得了不少客户。他又用积攒的资金搭了一个小工棚，找来两个帮手，买了几件简单的工具，“同记铝业工程有限公司”就这样诞生了。
而且，温成同非常善于揣度顾客的心理，凡经他接待的顾客，没有一个告吹的。他总是区别对待不同的对象，灵活多变，懂得揣摩人心，知道怎样投其所好。有时为了获得几项高额交易，他会把客人的日程安排得满满的，使客户没有时间再去与其他同类公司接触。所以大家都说，当你和温成同谈生意时，你就会不由自主地产生一种不与他成交就好像欠他情一样的心理。
温先生还很注意照顾到手下工人们的心理，并善于调动他们的积极性，唤起他们对企业的归属感与责任感。一次，刚到的铝材要马上卸货，可正巧赶在快要下班的点上。温先生便迅速赶到工地，如实地向工人们说明了面临的难题，工人们都把企业的难处看成是自己的事，一个个情愿加班卸货，他自己也和工人们一起干了起来。仅用了两个小时铝材就全部进了仓，节省下了一天的压舱费。紧接着，他就在海鲜酒家定了两桌酒席，犒劳加班的工人，宴席完后又给大家发了加班费，工人们尽欢而散。而他花的这点开销，与压舱费相比无异于小巫见大巫。
当然，温成同的事业取得了如此辉煌的成就，这其中也不排除有一些偶然的因素。但善于见微知类、揣摩人心，才是他成功的根本原因。
“虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意，符应不失，如螣蛇之所指，若弈之引矢。”即使所谈的内容并不是实际的甚至是无关紧要的信息，但是仍可以从这些细枝末节中探知重要的信息，也就是所谓的触类旁通。温成同先生通过仔细琢磨铝合金窗户的制作程序和构造，弄清了制作铝合金门窗的一整套工序，进而产生了专门经营铝合金门窗生意的想法；而且，温成同还善于揣摩顾客及手下工人的心理，以诚相待、以情动人，终于取得事业的巨大成功。
佳能圆方决策谋共生
自然界中的“共生”现象使得生物能够更好地生存发展。日本佳能公司则以“与人类共生”为宗旨，实现了超稳健的发展。1987年，在佳能成立50周年庆典上，佳能老板庄严宣布，将“共生”作为公司的基本宗旨。这里的“共生”被诠释成“利益均等”和“为人类做出贡献”。
经过半个多世纪的努力，佳能已经成为全球性的跨国企业，其商标已在140多个国家注册，其产品更是深入到世界各个角落。佳能集团现有62000名职工分布于世界各地，兢兢业业地致力于高科技领域的研究、开发和突破，在照相机、办公与通信系统、精密光学及精细化工等领域不断创新，向人们提供了一系列优质产品与优质服务。1991年，佳能公司的销售额为149．5亿美元，利润额为4．17亿美元，在世界500家最大的工业公司中排名第83位。
“技术为人类服务”这句名言，深刻地说明了佳能是如何发展成为世界领先的跨国集团公司的。
佳能是激光打印技术的前驱，对该领域的研究开发遥遥领先。它从电脑领域的早期发展中，就意识到无论工商界还是个人，都需要一种噪声低、速度快、质量高的打印机。然而，点阵打印机却满足不了这些需求，激光打印机则完全可以弥补了这些方面的不足。开发出轻便、高效的佳能激光打印机，代表了佳能在生产技术方面的突破，其中之一便是激光扫描器的研制。同时，佳能的照相机、摄录机、传真机以及化学制品、光学产品、电脑与信息系统、医疗系统等也都代表了世界先进水平。
对任何一家跨洲越洋的公司来说，最严峻的考验莫过于与当地社会交融、提供适合于当地客户的创新产品。佳能在世界各主要国际市场都建立了研究与开发中心，从而保证了佳能履行其所应承担的职责及贯彻其行动纲领。例如，设于伦敦的佳能欧洲研究中心(CBE)，侧重于电脑语言和音频产品的研究；设于加州的佳能美国研究中心则是电脑技术的研究基地；设在加州的佳能信息系统公司，正在开发电脑软、硬件和办公系统；设在法国雷纳的佳能欧洲研究发展中心专门从事数字电信的研究；设在悉尼的佳能澳大利亚信息系统公司，则集中于信息软件的开发……
佳能作为一家国际性跨国公司，十分注重与世界的共融共存。它在世界各地设立工厂，依靠当地的力量，使各地的工厂逐渐走上了专业化的道路。尽管它们各有所长，但都采用了佳能全球生产系统，从而严格保证了产品质量符合佳能的永不妥协的质量标准。
与当地居民融合，与当地经济融合，与当地企业融合。佳能的海外机构尽管都肩负着本身的特定工作，但他们也义不容辞地承担起了向所在地居民提供服务的职责。这不就是“共生”精神与“为人类做出贡献”的实际体现吗？
“如圆与方，如方与圆”，方圆交替，彼此渗透，相辅相成。佳能公司倡导的“共生”理念完美地体现了方圆之道，微妙而又恰如其分地反映了佳能在提供有益技术、参与社会事务以至关心环境等方面做出的卓越贡献。
【职场活用】
最奇特的招聘法
日本电产公司有一年在录用新人时采取了一种奇特的方法：“快吃考核法”。
公司这样通知那60名应聘者：某月某日进行正式考试，请事先不要吃饭，按规定从12点起由公司供应午餐，吃完饭后再开始考试。当然，公司本来就没有打算进行什么正式考试。
考试的前一天，经理到饭馆去定饭，并一再嘱咐道：“米饭要硬得嚼不动，菜也要那种不能痛痛快快就咽下去的。总之，是越硬越好！”
到了考试那天，饭馆准时把饭菜送来了。打开一看，米饭果然是干巴巴的，菜也都是乌鱼干、晒干鱼、干香肠之类的。
经理及一些主管人员自己先试了一下，得出结论：吃完这顿饭一般人需要12分钟时间，最快是五分钟，而经理用了七分钟。因此，经理决定以十分钟作为合格的标准。
应聘者在十二点之前都赶来了，按来的先后次序入座。十二点时，经理对他们作了如下说明：“我们准备了午饭，请大家慢慢吃。考试从一点钟开始，就在旁边的房间里进行，慢点吃也没关系，吃完了的，请领了号牌进入考场。虽说是正式考试，但很简单，请大家不要着急……”
尽管经理反复强调说慢点吃没关系，可是仅用了三分多钟，第一名就离开了座位，第二、第三名与第一名稍微隔了段时间。到了预定的十分钟，共有33名应聘者吃完了饭。最后出来的那个用了大约四十分钟，并且还慢条斯理、悠闲自得地问道：“考场在哪儿啊？”他得到的回答是：“已经考完了，你请回吧！”
这一年，电产公司将那些在十分钟以内吃完饭的33名应聘者全部录用了，令人吃惊的是，他们中绝大多数都是事先没有把握能够被录取的考生。
从以后的结果来看，那一年录用的人，现在都已经成了电产公司的优秀骨干力量。
还有一年，电产公司录用新人时采用了“大声考核法”，即按声音的大小顺序进行录用。此法具体是看被考核者说话声音是否很响亮，是否带有朝气，是将文件或别人的话照本宣科去直接进行传达，还是将其整合融化成自己的语言再进行表达？
从上面奇特的“快吃考核法”中，我们可以得知吃饭快的人干活也快，而且，吃饭快是身体健康的标志之一，也就是说肠胃都很强健。一个员工的身体强健与否，对于现代的企业来说也是至关重要的。即使一位员工的头脑很好，但若经常闹病休假，那也是缺乏战斗力的。而“大声考核法”则是考察被测者的自信力，当一个人相当自信时，他就敢大声发表自己的见解，并且敢于正视询问者的眼神。日本电产公司正是通过运用这些“反应术”来测得应试者的情况，从而正确录用人才的。由于不同的人对待同一问题、同一事件，都会根据自身性格爱好、意向志趣、品德修养等各方面的差别而做出不同的反应。因此，招聘者就可以借此来更好地把握是否录用应试者，从而招到想要的人才。
还要我们再买你的电机吗
卡布尔是美国一家电器公司的推销员，有一次，他来到一家不久前才发展的新客户那里，企图再向他们推销出去一批新型的电机。
一到这家公司，总工程师劈头就质问道：“卡布尔，你还指望要我们再买你的电机吗？”把他弄得丈二金刚摸不着头脑。经过了解，才得知原来该公司认为刚刚从卡布尔那里购买的电机发热超过了正常标准。
卡布尔明白缘由后，知道强行争辩是于事无补的，决不能再给对方以任何刺激了。于是，他明知故问：“好吧，史密斯先生，我的看法和你的一样，假如那电机确实发热过高，别说再买，就是已经买了也要退货，对吗？”
“是的！”总工程师作出了卡布尔预料中的反应。
“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的发热标准是吗？”
“是的。”对方又一次这样答道。尔后，卡布尔开始涉及具体的问题了，他又问：“按标准，电机的温度可比室温高华氏72度，是吗？”
“是的，”总工程师说，“但你们的产品却比这高得多，简直叫人无法触摸，难道这不是事实吗？”
卡布尔仍不与他争辩，只是反问道：“你们车间的温度是多少？”
总工程师略加思索，答道：“大约华氏75度吧。”
卡布尔兴奋起来，他拍着对方的肩膀说：“这就是啦！车间温度是华氏75度，加上正常超过室温的华氏72度，加起来是华氏150度左右。如果你把手放在华氏150度的热水里，是不是会把手烫伤呢？”
总工程师听了这个解释也不得不点头称是。
卡布尔接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心，那完全是正常的。”
结果，卡布尔不但说服了对方，消除了其误解和偏见，而且又做成了一笔生意。
所谓“其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之”，要想说服对手，不能一味地驳斥，而要用灵活、婉转的方法。卡布尔开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他巧妙而又机智的发问中，获得了无数“是”的回答，使对方在不知不觉中，被诱导到他所希望的结论中。这种手法在西方被称为苏格拉底回答法，其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时一定要避免让他说“不”。因为，在谈判中有些话虽然完全正确，但对方往往却因为碍于情感和面子而觉得难以接受。这时，如果你把话语中的棱角磨去，变得软化一些，由远渐近地涉入主题，语气要和缓、自然，切忌生硬，同样的道理却采用了不同的说法，自然就使得对方从理智和感情上渐渐靠近自己，从而自己的观点也就更易于被对方所接受。
没有无用的人才
在广州通惠银行的分行里，有一位年过三十而未婚的女性做总务工作，大家都说她为人刻薄，很难与之共事，新来的人好像都得吃她的苦头，因而在分行里大家对她评价不佳。
新上任的分行经理在了解分行工作时知道了这一情况，并且进一步得知她自从进入分行以来，几乎转遍了各个部门，可是无论在哪个部门或岗位，都满脸冰霜，表现得乖戾孤僻，与大家相处不睦，百般无奈之下才调她做总务工作的。
于是，新的分行经理在同她进行了一次单独的交谈之后，随即大胆地决定把她安排到窗口业务这一块。这可是分行业务中最重要的部门，长期以来基本上都是由男性负责的。因此，当这件出乎意料的事情降临时，她似乎有些惊慌失措。然而，在短短的一个月时间里，她却像完全换了个人似的，昔日冷若冰霜的面孔不见了，而且主动学习业务，集中精力钻研本职工作，干净利落地处理事情，其所展示出来的处理各种问题的能力丝毫不逊色于前任男职员。
也许是因为新的工作使她对人对事都有了新的态度、建立起了信心，即使对待年轻人，她也变得热情起来，原来分行内对她的不良评价也不知不觉地烟消云散了。
