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第13章 犹太人用智慧签约(1)

让契约成为你的帮手

犹太人对契约的信奉简直到了崇拜的程度。所以,一方面,他们不可能做不履行契约的事;而另一方面,由于对契约十分谙熟与精通,他们并不像别人所想象的,会被契约束缚手脚,反倒是常常利用自己的聪明智慧和娴熟老到,让契约成为自己的帮手。

犹太人对契约的信奉简直到了崇拜的程度。所以,一方面,他们不可能做不履行契约的事;而另一方面,由于对契约十分谙熟与精通,他们并不像别人所想象的,会被契约束缚手脚,反倒是常常利用自己的聪明智慧和娴熟老道,让契约成为自己的帮手。

犹太人加利在一个犹太教区为贫困人口做服务工作。那个时候,世界经济还远没有发展到今天这种程度。因此,有一些犹太人的生活还处于穷困当中。冬天到了,这个教区的居民却还没有足够的煤来过冬,因为他们没有足够的钱买煤。当然,加利也没有这么多钱来帮助人们解决困难,但他却想到了一个办法,一个绝对可靠而又有效的办法。

他找到一个经销煤炭的商人,和他洽谈买煤的事情。不过,他首先表示,希望那个煤炭商人能够看在上帝的份上,捐助一批煤炭给穷困居民。那个商人说:“我可不会白送东西给你们。不过,我可以半价卖给你50个车皮的煤炭。”

加利写信说,让煤炭商先运25个车皮的煤炭来。煤炭运来后,这个犹太教区的人却没有付钱,并说煤不用再运了。

煤炭商见此情况非常气愤,他发出了一份措辞强硬的催款书,说如果加利他们再不付款,他将起诉。

很快,这个商人收到一封回信。信上这样说:“对您的催款书,我们无法理解。您答应卖给我们50车皮煤减掉一半,25车皮正好等于您减去的价钱。这25车皮的煤我们要了,而那25车皮的煤我们不要了……”

煤炭商人自然气愤不已,但又实在没有办法。

犹太人这样理解他们之间订立的契约。从逻辑的角度讲,这种理解是不能成立的。故事中,煤炭的一半价格与一半煤炭的价格——二者仅仅在价格上没有区别,但在事件本质上却有着根本的区别。由于这件事牵涉到“慈善”这样一个敏感问题,煤炭商人只好不了了之。

契约甚至高于逻辑,这就是犹太人做生意的特点。

合同可以自由买卖

合同本身也是商品,同样可以自由买卖。当然,这种合同必须是合法的、可靠的,而且是有利可图的。

犹太民族极为重视立约与守约,并将其高度神圣化。因此,犹太民族被称为“契约民族”。但在商业活动中,犹太人却经常出卖合同。他们认为,合同本身也是商品,同样可以自由买卖。当然,这种合同必须是合法的、可靠的,而且是有利可图的。

卖合同的人相当于坐享其成,他不需要经营业务,也不需要履行合同中所指定的责任,不费吹灰之力就赚到了钱。

这对于会赚钱的犹太人来说,又何乐而不为呢?因此,只要他们觉得买卖双方的条件都能接受,就十分乐意把合同卖掉。当然,他们所收买的合同,仅限于他们的确认为有信用而且信得过的商人的。

我们常说的代理商就是指这种靠买合同而稳赚利润的人。犹太人称“代理商”为“贩克特”,“贩克特”把别的公司企业已订立的合同买下来,代替卖方履行合同,从中获利。

犹太“贩克特”存在于世界的每一个角落。他们一般会瞄准一些信得过的大公司或大厂商。银座犹太人藤田先生的公司就与“贩克特”时常来往。

“您好,藤田先生,现在您做什么生意?”犹太“贩克特”常常会这样问。

“我刚好和纽约的一家高级女用皮鞋商签了一个10万美元的合同。”

“太好了!您能不能把这个合同让给我?我多给您两成的现金利润。”

双方有意,一桩合同买卖很快便成交了。藤田先生不费吹灰之力,取得两成利润,犹太“贩克特”也因此获得女用皮鞋输入权利,再从皮鞋销售中获取更大利润。交易的结果,双方都十分满意。这就是“贩克特”的快速生意,真可谓雷厉风行。

当双方成交后,“贩克特”手持合同立刻飞往纽约那家皮鞋公司,称10万美元输入的权利是属于他的了。他们这么做的好处是没必要直接参加合同签订,而是直接买来满足自己需求的合同。

当然,合同买卖需要步步小心,它要求“贩克特”们洞察力敏锐,以减少不必要的损失。犹太人惊人的心算度、渊博的知识面、深刻的理解力,使他们成为做“贩克特”的天才。

合同要避免漏洞

很多因经济纠纷引起的案件很大一部分源于合同,要么是合同模糊,当事人双方的意思不清楚;要么就是合同的一方故意钻空子,因为合同不可能将一切情况都说清楚。

一天,有一位美国律师请求预约“日本的犹太人”藤田先生。这时,藤田手头正忙,就没有答应对方。

“无论如何,请您抽出一点时间。”对方恳求道。

“抱歉,我实在没空。”藤田婉言谢绝。

“那好吧,每谈一小时,给您奉上酬金200美元。”对方开了价,如此诚恳的态度使藤田很难为情,这说明定有要事。

“好吧,那就给你30分钟。”

律师是美国一家犹太人公司的法律顾问,该公司与日本一家商社达成合作意向,现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人,请藤田推荐一名合适人选,一月付1 000美元。律师拿出公司老板给藤田先生的信:“因为您是犹太人的朋友,您介绍的监督员一定可靠。”之后,律师又拿出该公司同日本商社的合作协议。

藤田看完后,不觉笑了起来。从美国人眼里看来,这也许是一份完善的协议,而在日本人看来,则是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是,藤田不仅给律师指出了该合同的漏洞,而且介绍了一位可靠的监督员。这个监督员几乎不干什么工作,每月就可以轻而易举地获得1 000美元的收入。尽管如此,律师却非常满意,因为他在藤田的帮助下,不仅及早发现了合同的漏洞,而且找到了一名合适的监督员。否则,一旦日本商社钻其漏洞,他们公司的损失可能就不堪设想了。

聪明的犹太人在订立合同时谨小慎微,绞尽脑汁,绝不允许出现任何漏洞。商场就是战场。在实际商业操作中,即使和别人签一个很小的合同,也不能大意。否则,很容易被对方钻空子。

很多因经济纠纷引起的案件很大一部分源于合同,要么是合同模糊,当事人双方的意思不清楚;要么就是合同的一方故意钻空子,因为合同不可能将一切情况都说清楚。犹太人经商时,会把该防范的问题变成白纸黑字,从而尽可能地堵住漏洞。这种精神很值得生意人学习。

合约与合法有关,与道德无关

商场上,首要考虑的不在于是否道德,而在于是否合法。只要合约是在双方完全自愿的情况下达成并且符合有关法规,即便结果不公正,也只能怪吃亏一方自己。

犹太商人很清楚,商场上,首要考虑的不在于是否道德,而在于是否合法。只要合约是在双方完全自愿的情况下达成并且符合有关法规,即便结果不公正,也只能怪吃亏一方自己。

《圣经》上记下了关于雅各的一个典故。

相传以色列民族是由12个部落构成的,这12个部落各自的祖先,原是同父异母的兄弟,他们的父亲叫雅各。早先的时候,雅各曾流浪在外,为其母舅即日后的岳父拉班牧羊。在报酬问题上,雅各主动提出,不需另外支付工钱,只要以后新出生的小羊,凡是带斑点的、有花纹的或是黑色的,就归他所有,其他颜色的,都归拉班所有;而且,拉班可以把羊群中现有的这类羊全部先行带走。拉班听了,对雅各开出的条件非常满意,同意照此办理。于是,雅各便给拉班牧羊。转眼,到了羊交配的季节。雅各采了些嫩树枝,将皮剥成白纹,露出里面白色的枝干。然后,将这些树枝插入饮羊的水沟里或水槽里,羊来喝水的时候,对着树枝雌雄交配,就生下了带有斑点或花纹的羊。雅各把这些羊分出来,另行放牧。以后,每逢羊膘肥体壮之时,雅各就如法炮制,让它们产下有斑点或有花纹的羊羔。而在羊只瘦弱的时候,则听任它们自然交配,生下无花纹、无斑点的羊都归拉班。

这样,没几年,雅各就极其发达。

雅各这样的办法,只有神话传说中才可见到,而且即使在神话故事中,也不是人人都知晓的,那个拉班就不知道。否则的话,他是不会同意雅各所出的工价,听凭他以如此简便有效地改变羊羔毛色的办法来“掠夺”自己的羊羔的。

不管怎么样,雅各在这种表面上看非常公道,甚至公道得他自己明摆着吃亏的合约中,放进唯有他自己知道的“私货”,使对方自以为占了便宜而同意合约,结果反而大大吃了亏。

对于把研究律法看做人生义务或祖传手艺的犹太人来说,任何一条法律都有漏洞,而且有不少条例漏洞之大不亚于法院的大门。只要方法得当,手段干净,尽可以来去自由。尤其对于那些歧视、迫害犹太人的人所制定的法律,犹太人更会理直气壮地藐视它。

不过,从犹太人的习惯来看,与其破网而出,不如光明正大地钻漏洞更为自然。神不知鬼不觉,既不引人注目,也不会于心不安,何乐而不为呢?

变通法律,化两难为两全

在通常情况下,犹太人懂得变通法律。既能从形式上遵守,又不改变原有的活动目标。

犹太商人素以守约守法著称。在实际经营活动中,犹太商人同样也会遇到种种法律规则与经营目标发生冲突的时候。犹太商人的基本策略是化两难为两全。

有这么一个笑话,恰是犹太商人这一策略的幽默解说。以色列的住房问题很严重,几个德裔犹太人只好将一个报废的火车车厢当做临时住舍。有一天晚上,几个德裔犹太人穿着睡衣,在寒风中颤抖不已地来回推着车厢。一个本地犹太人不解地问:“你们到底在干什么?”

“因为有人要上厕所,”推车人耐心地说明,“车厢里写着:停车时禁止使用厕所。所以,我们才不停地推动车厢。”

乘过长途火车的读者,想必都有机会看到这一条规定。其意图何在,大家也都清楚。现在,既然车厢已经成为固定居所,此规定作为列车运行中的规定理当失效。虽然在保障“住宅”周围的环境卫生中还有必要遵守,可这几个德裔犹太人却不知变通,死守规定,弄得两头不讨好:人冻得要命,环境卫生仍没搞好。

这是对笑话的—般理解。然而,要是换—个角度来看,事情就完全不是—个“迂腐”的问题,反倒是“变通”的表现了。

这几个犹太人是寄居在火车车厢之中的,就像犹太商人长期寄居在其他民族的社会中一样。这条规定是铁路主管部门制定的,无论其是否有效,应由列车车厢的所有人或铁路主管部门宣布,这几个犹太人没有立法的权力,自然也没有废除某项法律的权力。

规定既然不能废除,用厕所又在情理之中,聪明的德裔犹太人就想出了让列车“动起来”的点子。只要车厢一动,规定便从其本意上不适用了,无需再由任何人来废除,既然铁路主管部门从未规定是否允许人力推车,他们当然可以自行决定。而就在他们几个人的瑟瑟发抖之中,规定没有违反,上厕所的要求也满足了,不是两全其美吗?

这则笑话表明:在通常情况下,犹太人懂得变通法律。既能从形式上遵守,又不改变原有的活动目标。

信守合同,分厘必争

在合同面前,纵然吃亏也要遵守;在做生意时,要分厘必争。

犹太人信守合同几乎达到令人吃惊的地步。在做生意时,犹太人分厘必争,丝毫不让。但在合同面前,纵然吃亏也绝对遵守。

有一位出口商与犹太商人签订了1万箱蘑菇罐头的合同,合同规定为:“每箱20罐,每罐100克。”但出口商在出货时,却装运了1万箱150克的蘑菇罐头,货物的重量虽然比合同规定的重了约三分之一,但犹太商人拒绝收货。出口商即使同意超出合同的重量不收钱,而犹太商人仍不同意接收,并要求索赔。出口商无可奈何,赔了犹太商人的全部损失,还要把货物另作处理。

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