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第21章 在争论中没有赢家

一切都不需争论,只需给出结果。

西方人都知道这么一句谚语:当你用食指指着别人的时候,别忘了另外四个手指正指着你自己。如果你争论、反对,你或许有时获得胜利,但这胜利是空洞的,因为你永不能得到对方的好感。卡耐基说过:天下只有一种方法能得到辩论的最大利益,那就是避免辩论!

美国波士顿《临摹杂志》曾刊登了一首打油诗:这里躺着威廉的尸体,他死还带着他的对——他死时认为自己是对的,永远对的,但他的死就像他的错误一样。在你进行辩论时,你或许是对的。但对于事实来说,你将得不到任何东西,你只是口头占上风而已,并没有改变别人的观点,谬误永远是谬误,真理还是真理。因此,与人争辩,实在没有任何实际意义。

所以,如果你要让对方同意你,你就要谦和,避免争论。千万不要一上来就宣称:我要证明什么给你看。那等于是说:我比你聪明,我要让你改变想法。

1981年,被业内人士称为“成本屠夫”的王永庆为了节省PVC原料的运费,决定成立一支船队,直接从美国和加拿大运回PVC原料二氯乙烷(EDC),所以需要采购一批化学运输船。

章永宁是当时中船公司的董事长,他意识到如果能够争取到国际闻名的台塑的订单,那就证明中船具有承造要求极其严格的化学船的能力。于是,章永宁与其他九家知名的造船公司展开了激烈的竞争。在十家公司竞标时,中船并非最低标价,但是在议价时,中船为了取得订单,一再忍痛降价。双方讨价还价,眼看就要成交,最后王永庆希望中船能将价格的零头——50万美元去掉。

章永宁听后欲哭无泪,中船经过几个月的千辛万苦,价格已经到了赔本的地步,王永庆还要压价。章永宁虽然悲愤交加,很想痛斥王永庆一番,但是还是忍痛和气地说:王董事长,我们还是好朋友,这笔生意我不做了,我不能对不起我的员工。没想到王永庆感动之余,还是把造船的订单给了中船。

章永宁之所以能获得特大订单,最重要也是首要的一条就是:在整个谈话过程中,即使王永庆的要求非常过分,他也一直没有争论,避免了与王永庆正面冲突,从而一举中标,中船也因此一战成名。

诗人波普说:你在教人的时候,要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来,好像被人遗忘了一样。在争论中没有赢家。因为如果你失败,你就失败了;如果你赢得争论,却失去了朋友,达不到目的,所以你还是失败了。

有一个保险业务员,曾经多次向一位大客户推销保险,但任凭他磨破了嘴皮,客户就是不买他的账。但就在最近,他听说那位客户投保了另一家保险公司,而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢?原来在他第一次向客户推销不成时,他离开时说了一句表示决心的话:我将来一定会说服你的。而那位客户也回敬了一句:年轻人,别太自以为是!推销员就这样永远失去了一位大客户。

人心都是好胜的,如果我们硬要争出个子丑寅卯、胜负成败的话,事情非失败不可。人都是喜欢对方谦和的。如果你能以谦和的态度对待别人,就能把事情处理好。科学家伽利略说得好:你不能教人什么,你只能帮助他们去发现。

你要促成别人的意见同你一致吗?下面是卡耐基总结的八项原则,有些我们从上面的故事中已经认识到,有些我们还可以细细玩味:

(1)得到辩论最大利益的惟一方法,就是避免辩论,所以一定要控制自己的情绪。

(2)尊重别人的意见。千万别说:“你错了”更不要自以为是。

(3)如果你错了,就应该迅速而真诚地承认错误。

(4)要以友善的态度和人交流,要保持微笑。

(5)要立刻让别人说:是的,是的。这是苏格拉底的方法,他先问些对方同意的问题,让对方不断地回答“是”等到对方觉察到时,你们已经得到一致的肯定结论了。

(6)使对方多说话,并且肯定他的意见。

(7)时刻站在他人的角度思考问题,作决定时要让别人觉得那是他们的主意。

(8)保持倾听的姿态,千万不要随便打断他人。

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