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第3章 相似原理——利用彼此间的相似因素说服对方(1)

你在进行说服工作时,首先要面对的是对方的戒备心,尤其是在与人初次会面时。即使是熟人,当知道你怀有目的时,也会抱有戒备心。这就像是遇到了戴着面具的对手,让你无从靠近、无法琢磨。如果打开不了对方的心扉,你只能不战而降。

经验证实,越是遇到这样不容易说服的对象,我们就越要放松心态。不妨在谈论主题之前说说题外话,譬如双方的经历、兴趣以及家庭等,寻找一些共同点,成为某种意义上的自己人。一旦彼此间的心理距离拉近,说服起来也就事半功倍。这就是利用彼此间的相似因素说服对方的相似原理。

同路人效应法

不论别人如何仇视我,只要他们肯给我一个说几句话的机会,我就可以把他们说服。

——林肯

社会心理学认为,人际吸引中的相似性是一个重要的因素,它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。因为相似的人彼此容易沟通,较少因意见传递的困难而造成误会和冲突,即使是初次见面,也有“相见恨晚”的亲切感。

我们在进行说服时,可以根据对方的情况,积极亮出自己的底牌,表明自己的某些看法、兴趣或是经历等与说服对象有着许多相似之处。这样的用意在于,使双方的距离拉近,给听者一种“我们是自己人”的好印象。一旦被说服者认为说服者是“同路人”,那就很容易被说服者引导和感化。

有一个病人同强盗成为朋友的故事:

一天晚上,病人躺在床上。忽然,强盗跳进阳台,几步就来到床边。他手中握着一把手枪,对病人厉声叫道:“举起手!起来!把钱都拿出来!”

躺在床上的病人哭丧着脸说:“我患了非常严重的风湿病,手臂疼痛难忍,哪能举得起来啊!”

那强盗听了一愣,口气马上变了:“哎,老哥!我也有风湿病,不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了?都吃什么药?”

躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说:“水杨酸钠不是好药,那是医生用来骗钱的药,吃了它不见好也不见坏。”

两人热烈地讨论起来,特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎,强盗已经在不知不觉中坐在床上,并扶病人坐了起来。

强盗忽然发现自己手里面还拿着手枪,面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬,连忙偷偷地把枪放进衣袋里。为了表示自己的歉意,强盗问道:“你有什么需要我帮忙的吗?”

病人说:“你我有缘分,我那边的酒柜里有酒和酒杯,你拿来,庆祝一下咱俩认识。”

强盗说:“不如咱们到外边酒馆喝个痛快,如何?”

病人苦着脸说:“只是我手臂太疼了,穿不上外衣。”

强盗说:“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐,一起向酒馆走去。

刚出门,病人突然大叫:“噢,我还没带钱呢!”

“不要紧。我请客。”强盗答道。

短短的时间里,病人跟强盗竟然成了朋友。要使初次见面的人与你接近,最好的方法就是找出两人的共同点,即使是很小的共同点也无所谓,而且共同点愈多距离愈近。这样一来,事情就好办多了。

美国第十六任总统林肯是一位善于利用相似原理说服对手的人,他巧妙利用感情技巧,拉近自己和说服对象的心理距离,令人信服。下面是他在竞选总统辩论中争取民众,化仇恨为好感的一番讲演:

南伊里诺斯州的同乡们,肯特基州的同乡们,密苏里的同乡们,听说在场的人群中,有些想要和我为难,我实在不明白为什么要这样做,因为我也是一个和你们一样直爽的平民。我生于肯特基州,长于伊里诺斯州,和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。同乡们,让我们以友好的态度交往。我立志做一个世界上最谦和的人,决不会去损害其他人。我现在对你们诚恳要求的只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的,这一点要求,我想你们不会拒绝……

林肯强调他和选民之间的相似处,指出他们是同乡,是同样直爽的平民……从而深深打动了选民的心,使他们克服了对立情绪,把林肯当做了自己人。林肯由此获得了选票,当上了总统。

了解对方是第一步

在说服之前,你应该寻找一切机会,尽可能多地了解你的说服对象。你了解的却多,说服的把握也就越大。

要想说服别人,首先要了解别人。越了解对方的情况,对对方的思想、感觉、看法了解得越清楚,我们的说服力就越强,只有这样才能做到剖析疑难、指点迷津。

苏洵的《谏论》里有一个有趣的例子:

古时候有三个人,一个勇敢,一个胆量一般,一个非常胆小。

有一天,一个谋士要让他们三人过一个深沟。他先对第一个人说:“跳过去的人是勇士,跳不过去的人是胆小鬼。”

第一个人平生以自己的勇敢为自豪,他最怕别人看不起他,说他胆小,所以听到这样的话,不假思索就跳了。

谋士接着对第二个人说:“你要是跳过这个深沟,能获得一笔钱财。”

第二个人胆量一般,但非常爱财,他听了,咬咬牙也就跳过去了。

只剩下最后一个人,钱财也无法帮助克服他的胆小,谋士想了一想,突然喊道:“老虎来了——”

只见胆小的人立刻腾身而起,就像跨过平地一样地越过了深沟。

这个小例子,可以让我们看出,要说服不同的人做同一件事,必须针对他们自身的情况,用不同的理由和方法激励他们。而这一做法的前提条件是,必须对要说服的对象有所了解。

俗话说,“知己知彼,百战不殆。”在说服对方之前,我们必须透彻地了解被说服对象的有关情况,以便有针对性地进行说服,促使他应允。了解的内容主要有。

1.要掌握对方的性格。不同性格的人,对接受他人意见的方式和敏感程度上是不一样的。对方是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又不学无术的人,还是具有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地进行说服。

2.要知道对方的长处。一个人的长处是他最熟悉、最了解,也是最关心的领域。如有的人擅长艺术,有的人擅长语言,有的人擅长计算等。在说服别人的时候,要从对方的长处入手。这样,一方面能和他谈到一起;另一方面,谈论内容他容易理解,也容易被说服;再者,可以将他的长处作为说服人的一个有利条件。

3.了解对方的兴趣爱好。有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,便较容易达到说服的目的。

4.了解对方的真实想法。一个人坚持某一种想法,除了表面上的一些理由以外,很可能还有更深层次的原因,这才是他的真实想法。但他怕真实想法讲出来被人瞧不起,因此难以启齿。如果能真正了解他的苦衷,就能有针对性地加以解决。

如果你事先无法了解听众,那你就应该在正式说话之前先向他们提几个问题,以此作为临时抱佛脚的手段。如“你们都在哪儿上班?”“你们现在面临哪些重大问题?”……

如何了解对方是有许多学问的。许多人不能说服对方,就是因为没有仔细研究对方,也没有采取适当的表达方式,就急于下结论,还以为自己“一眼就看穿了对方”。这就像那些粗心的医生,对病人的病情不了解就开了药方,当然没有不碰钉子的。

总之,在说服之前,你应该寻找一切机会,尽可能多地了解你的说服对象。你了解的却多,说服的把握也就越大。

强调彼此的相似因素

人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。

在说服的一开始就寻找双方的相似之处,有利于加强彼此的感情。这种相似之处愈多,双方的感情也愈显得密不可分,即使对方是很顽固的人,也会很容易被说服。业务员在争取客户时是这样,公司员工希望得到上级青睐时也是如此。

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