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第7章 反复强调——通过加深印象说服对方(1)

一旦决定要说服别人,你一定要有心理准备,不要心急,说服过程中存在障碍是正常的。现实生活中,别人一听你的话,立刻点头叫好、改弦易张的情形并不多见。如果你要说服他人,首先要坚持自己的观点,再者,借助一些技巧。

日本语言学大师宇川先生说过:“语言抽象程度的高低并不重要,关键在于能否化抽象为具体。”我们在说服别人的过程中,除了利用言语反复强调自己的观点或想法外,还应该借助实物、数字等的力量,尽可能地将论据由抽象变得具体,从而加深被说服者的印象。除此之外,训练自己习惯于具体化描述也是一项不错的选择。

反复强调的必要性

真正的信息并不是你所说的,而是对方所记住的。

——哈利·米尔斯

即使我们的看法是对的,我们的意见是正确的,被说服者也完全有可能不接受它。在大多数情况下,别人不会被我们一“说”就“服”,我们应当明白,对方的看法、想法和做法,都不是一天形成的,正所谓“冰冻三尺,非一日之寒”。

人在认识事物时,首先要有正确的感觉和知觉。有了这些,才能产生印象,才能进入想象和思维,也才能接受你的观点。这就要求我们在说服过程中,要尽可能地反复强调自己的看法或观点,增加论证,给被说服者留下深刻的印象。说服别人时要有耐心,绝对不能说一遍就放弃。很多时候,说服本来是可以取得更好的效果,但是说服者过早的失望,或是满足于已得的部分认同,放弃了坚持到底,使得本来很可能更有利的局势毁于一旦。

日本理研光学公司董事长市村清先生,想说服W先生购买新发明的阳画感光纸,但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。

拜访中市村清先生细心观察,讲话很有礼貌,向W先生解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸,一次、两次……六次、七次,一再拜访。有一天,W先生不耐烦了,破口大骂:“我说不行就是不行,要讲几次你才了解。”

他生气了,证明他已经开始在意市树清先生的行为了,这是有希望的事情。既然已经生气了,让他情绪稳定下来就太可惜了。因此,市村清第二天清晨又去了。

“昨天跟你讲过,怎么你又来啦?”

“喔,昨天很难得挨骂,所以我又来了。”市村清先生微笑着回答,“打扰你了,再见!”W先生一下子呆住了,而市村清先生认为他已经有了反应,达到了一定效果,所以暂时以退为进。

第三天一早他又去了。“早安。”在四目再次相接触时,W先生终于被市村清说服了。

经过市村清的反复强调、再三坚持,W先生最终购买了他的新发明。事实上,当时这位W先生平均每天都会见到一位推销新技术的人,但几乎都是见一面就再无瓜葛。市村清之所以能得偿所愿,就是在于他坚持自己的想法,反复强调自己的产品,让本来毫无兴趣的W先生记住了这件事,并且最终说服了他。

作为说服者,要永远记住,不到最后的时刻,不要放弃你的说服目标。当你怀着一片热心找到对方,对方本可以办到,但是他找出很多理由来拒绝你,让你无能为力、无可奈何。碰到这种情况,有些人往往会打退堂鼓,撤回去了事,也不再另行组织进攻。但是也有一些人,不达目的誓不罢休,他们反复强调自己的观点或看法,友好地赖着对方的时间,赖着对方的情面,甚至赖着对方的地盘,直到对方被他说服。

广告业者证实,信息重复是成功说服的根本所在。广告理论家赫伯特·克罗格曼认为,一个人需要接触某一广告三次,才能确保广告会对他起作用。第一次接触产生兴趣,第二次则使人思考该信息,第三次起到提醒催促或者关闭放弃的作用。

凡是做说服工作的人都应注意重视关于信息重复的这些研究结果。这是经验之谈:不要期望你的信息第一次发出就被对方接受;你的信息起码得发三次,而且只要有可能,就应该将其充分展现。

面对面说服的窍门在于不断地把信息重新包装。你每一次传递信息时,最好要找到新的证据,否则的话,你的话听起来就像一张老唱片。据心理学家测验,人们接受外来信息的途径,按比例为:视觉占83%,听觉占11%,嗅觉占3.5%,触觉占1.5%,味觉占1%。

因而,我们要说服人,首先要注意说服的直观性,用具体的描述来增强人的感知,引起注意,勾起回忆。如何通过反复强调,加深说服对方的印象,增强他的感知,这就要涉及说服的技巧问题。

善于摆出实物说话

俗话说:“耳听为虚,眼见为实。”

最容易引人注意、加深对方的印象并使人不会忘记的,莫过于将实物展现在人的面前。无论我们是在提议或是在劝告,让事实说话总是能打动他人的最简单的办法。

米切尔本是每周领10美元薪水的办事员,他后来当上了美国最大的一家银行的董事长。

当他还是一家证券公司的主任时,常常有证券销售人员跑到他的办公室,抱怨没有人买证券。每当发生这种事时,他从来不争辩,只是说:“把你的帽子戴上,我们一起出去吃点什么。”

于是,他就借机会领着抱怨的人登上一座高耸的建筑,站在窗口往下看。

米切尔说:“仔细地看下去,那里有600万居民,他们的总收入有几十个亿。他们正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好的利用他们的积蓄,好好看看吧。”

用这种方法,销售人员几乎无一例外地重新打起了精神。

米切尔的成功说服在于,他不只是用语言来鼓励那些意志消沉的销售人员,而是把事物都摆在他们面前,让他们用自己的耳朵听,用眼睛看,去分析事实的真相。

“建筑之王”希尔也曾用这一招成就了自己非凡的事业:

当年,希尔在承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路建设时,急切需要得到大银行家斯蒂芬的支持。

由于将要修筑的铁路将延伸到广袤偏僻的草原上,斯蒂芬觉得,这样荒凉的地方根本就没有办法运营铁路,他一点兴趣也没有。无论希尔如何费尽唇舌,斯蒂芬始终不肯答应提供银行的贷款。

直到有一天,希尔将斯蒂芬拉上了一辆通往西部的火车,在终点站停下时,斯蒂芬改变了想法。

原来,火车的终点站四周聚集了很多人,由于火车行到这里就结束了,各种运输车辆把小路挤得满满的。

看到这么多的人,斯蒂芬兴奋起来,他可以想象出一幅到这里大移民的情景了。这时,他变得非常友好,而且主动提出要与希尔合作。

我们注意到,当一种观念进入人心很长时间后,外人是很难用话语将它改变的。这时,要想改变一个人对一件事的偏见,就要找到与他观念相悖的事实,自然而然地引入这个事实,并在时机成熟时阐释它、发挥它,使之真正成为你的有力证据。

年前,某集团总裁钱先生约见新技术总监方女士时,了解到她的顾虑:方女士刚从国外回来,因为自己没有背景,又是年轻女性,担心受到歧视。为了打消方女士的顾虑,总裁钱先生请了三个人作陪,一位是经理张小姐,一位是宣传部庄女士,另一位是总裁太太的侄女儿。为什么请这三个人呢?因为她们都是从国外留学回来的。钱先生先介绍三位陪客,然后讲了公司的制度,讲男女员工的平等地位,让方女士不必担心会受到歧视。如果没有三位女士在场,以事实作证,方女士未必会相信钱先生,未必会去除偏见,打消顾虑。

总之,要想赢得他人的注意,获得他人的信任,最简单的方法就是把实物摆在他人面前。对于普通人来说,眼见为实最能让人信服。在说服的过程中尽量提供一些实物,聪明人常用这种方法。

用数字说服人

你应当用数字来证明一切。

——托马斯·卡莱尔

数字可能是最简单,也可能是最深奥的。数字拥有非凡的说服能力,不容忽视,它能给人一种真实、具体的感觉,让对方在脑海里形成清晰的图像,特别是在使用对比性数字的时候,这个效果会比单纯地罗列数字更为明显。

在交流、沟通、演讲以及说服中,如果你能巧妙地运用数字,将取得事半功倍的效果。

1922年,来自纽约的一位女国会议员贝拉·伯朱格进行了一次演讲,呼吁在政治生活中给予妇女以平等的地位。

她说:“几个星期前,我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有700多人。我听到总统说:‘这里云集了美国政府的全体成员和内阁成员。’我环视四周,在700多名政府要员中,只有12人是女性;在435名众议员中只有11人是女性;内阁人员中没有女性;最高法院中也没有女性。”

她列举的这些具有鲜明对比的数据说明了她的观点。无论你是否赞成她的观点,在这些确凿的数字面前,你都不得不承认,在这个国家的政治生活中确实存在着严重的性别歧视问题。

这就是数字的力量。它意味着铁的事实,比任何苦口婆心的劝说更有说服力。

你是否认为某些新闻所列举的事实令人触目惊心呢?如果有人告诉你一些电视节目对青少年的身心危害很大,也许你会点头称赞,但是你真正重视起来了吗?但如果告诉你这些具体的数字,你的反应就不会那么平静了。

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