在客户面前毫不气馁
作为一名推销员，被客户拒绝是很常见的，对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的推销员也会遭到客户的责难。问题在于优秀的推销员认为被拒绝是正常的工作内容，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信，以极短的时间完成销售。即使失败了，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的方法，下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。这样长此下去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也会越来越高。
法兰克·贝格是美国人寿保险行业的销售大王，有一次，他到约翰·史卡特公司求见史卡特先生。
史卡特先生的儿子拦住他问：“我父亲今天很忙，你事先有没有约好这个时间？”
“我并没有事先约定时间，但他曾向敝公司函索一些资料，所以我亲自拜访。”
“喔，对不起，你选错了日子。现在已经有3个人在我父亲的办公室等着，而且……”
这时，史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。
“爸，这位先生想见您。”
“您想见我吗？年轻人。”史卡特回头望望贝格很快进了仓库，贝格跟了进去。
“史卡特先生，我叫贝格，您向敝公司所要的资料，我给您带来了。”贝格递过去一张表格，表格上有史卡特先生的签名。
史卡特接过表格说：“小伙子，我不想看什么资料，但我愿意接受贵公司分赠的备忘册，你们写了几封信来，说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回给你们。”
“史卡特先生，这些小册子并没有带给我们什么生意，只使我们投入其中，有机会和别人谈论自己的经验。”
“但我办公室还有3个人等着我，我忙得很。何况，我已经63岁了，几年以前就不再买保险。我该尽的义务都尽了，孩子们也都长大自立，家中唯有太太和一个女儿跟我一块住，我有足够的钱过舒适的生活。”
“史卡特先生，像你这么成功的人，除了事业和家庭外，一定仍有其他的兴趣和抱负。也许是盖一座医院，投入宗教工作、传道或举办慈善活动，或其他有意义的事。您是否想过万一您不在了，您的赞助也随之停止？这意味着严重影响这些工作的开展，甚或因此终止吗？依据我们的计划，您无论是生是死，都可以继续赞助这些慈善事业。7年之后，若您仍健在，每年可支领5 000美元，每月分别以支票兑领。若您不需要这些收入，也就罢了；若届时您用得上这笔钱，您会感到非常愉快与满足的。”
史卡特看看手表说：“如果你愿意等一下，我待会想跟你谈谈这个问题。”
20分钟后，贝格被请入史卡特先生的办公室。
“请再说一次你的名字。”
“贝格，法兰克·贝格。”
“贝格先生，你刚才提到慈善事业，的确，我在国外建了三座教堂，我每年都投以巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划？它可以帮我支持这些工作，即使在我死后；你又提到7年之后，我每年可有5 000美元的收入，那我现在得花多少钱买保险呢？”
当贝格告诉他保险金额后，他似乎吓了一跳。
“老天！真想不到！”
法兰克·贝格问起对方关于国外三所教堂的情况，史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过，史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格，他的一个儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作，他打算秋天去探视他们。
贝格听得很专心，他接过话题说道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家庭时，如果您告诉他们您已做了周详的安排，即使您遇到任何不测，他们每个月仍可收到一张支票以推展教会工作，这么做您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教会同样的消息，不也是非常快乐的吗？”
史卡特再一次提到保险金额太高，贝格则提出更多的问题引导对方思考，引导对方谈其国外三所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了，他不仅答应买保险，而且立刻付了8 000多美元的头期款。
推销员初次遭到客户拒绝之后必须要坚持不懈，也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员也要作出百分之百的努力。不管哪位销售大师，他的成功都源于在客户拒绝面前毫不气馁，始终坚信自己能够取得成功。
在销售中被拒绝，这是很正常的现象。当被拒绝后，要分析原因，说明这种方法对这种客户行不通，那就换另外一种方式，因此，针对不同的人不同的客户处理方式都不一样。作为一名推销员，一定要有“只要我不放弃，谁也拒绝不了我”的信念。
要勇敢，不怕被拒绝
有一位推销员，在一次去客户家访问时，正巧遇上那家男主人在发火。正当推销员站在这户人家门口犹豫时，恰与怒气而出的男主人撞了个满怀，推销员手里的公文包也被撞掉，刚好砸在主人家保养很好的草坪上。男主人正在气头上，看着眼前的不速之客以及被砸坏的草坪，更是怒不可遏，推销员顾不上解释什么，捡起包飞快地逃走了。
从此，这位推销员对拜访顾客产生了恐惧感，每当他要推开顾客的大门时，他就会想到那门后将会出现的令他胆战心惊的情景：瞪眼大叫，嘻嘻的嘲笑，女主人挥舞着饭勺撵他，小女孩朝他脸上扔鸡蛋，小男孩用剪子剪他的腰带，连小狗都在咬他的公文包，将包内材料洒了一地……如此狼狈，他哪里还有勇气去敲顾客的门。不久，他就主动离开了销售这一行。
这些怀有恐惧心理的推销员，他们的最大问题在于“怕”——怕被顾客拒绝，怕失败。
“我今天很忙，你让别人打电话去约那个客户吧。”
“今天下雨，正好又是星期天，那个客户肯定不在。”
“那个客户很冷淡，没有必要再找他了。”
“他不会答应和我见面的。这个客户档次太高，不会看上我的产品，高攀不上就算了吧。”
……
这样的借口不胜枚举，它们个个看上去都合情合理，但细想却又愚蠢透顶。他们总是因为害怕客户的拒绝，总为自己找借口找理由开脱，所以永远都无法去面对现实，无法大胆向前迈出一步。而如果一个推销员不敢跟客户接触，不敢面对客户的拒绝，是无法成功地把产品销售出去的，销售业绩更是天方夜谭了。
推销员是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到推销员上门来销售商品时笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便主动付款成交。果真如此，就用不着推销员了。推销员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
有人把销售工作喻为是一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间五分钟、十分钟地过去，安静中可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”
推销员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手和看不见的敌人——自己。推销员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了推销员自己给自己鼓气外，别无良策。
一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划，每六个月雇用一名推销员，新雇用的推销员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“推销员的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻推销员，这位推销员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。
可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销商品，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼、大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的推销员订货的。”
这位被打足了气的年轻推销员就信心满满地去了老头那儿。他敲门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲一句话。因为那老头儿不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一笔订货呀。”
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连一元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这买过一件东西。”这位所谓的“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心。
全力以赴地去做销售，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成的勇气。唯有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。
每个推销员都有这样那样的梦想，为什么绝大多数的梦想被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。在每个推销员的工作中，都会面临许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成就。记住一句话：成功就在你身边，看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
正视失败与拒绝
拒绝是销售人员最忠实的朋友，如何使自己不像其他人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取决于我们对拒绝的态度。
在销售时，如果正在试图说服别人，让别人相信自己说的一切，或者在向其他人兜售商品的过程中获得更多的经验，我们就可以制造一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。如果我们不从失败中走出来，并一味地沉浸在失败的痛苦里，就永远保护不了自己，一旦取得了足够的经验，我们就可以从失败中解脱出来，去迎接新的挑战。
实践中，要真正做到将拒绝作为自己前进的指路牌，将失败当作登山梯是很难的。每个人的心理承受能力都是有限的，但是我们可以成功，只要我们的内心充满了成功的渴望。
同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢？狂热！
如果我们选择了销售行业，就避免不了经常性的遭到失败和拒绝，如果对自己的工作没有一点儿狂热的激情，苦苦挨到发工资的那天我们将会得到令人失望的结果。因为较少的服务=较少的收入，更多的服务=更多的收入。
如果我们所从事的事业没有热情投入，就不可能在销售中获得成功。如果每一次在销售时都缺乏热情，那么就很难在销售这个行业中站稳脚跟。
销售其实是一种创意式的苦力活，甚至不能有丝毫的停顿，不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，而且还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝，所以如果在内心无法迸发出狂热的热情就无法在客户面前表现出自信了。
1. 对抗失败的公式
有一个笑话，说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃，吃到第七个的时候他感觉到饱了，于是他感慨地说：“早知道这个馒头能吃饱，前面的就不用买了。”
这虽然是个笑话，但传递给我们的却是一个哲理。其实做销售也是这样，最后成交的总是接触客户的1/10甚至1/100，难道我们能说前面99个都是浪费时间吗？
现在我们就来介绍一下对抗失败的公式：在销售中要一直运用这个公式，直到确信已经没有可能从客户那得到“是”的答复。
假设我的一笔销售收入是100元。
我知道我的平均销售率是10％，即每10次接触有一次成交。
10笔交易=1次销售。
换句话说，就是10个人中有9个是不买的。如果一个人说买，则因为那个客户的购买而得到了100元，那么对其他9个拒绝自己的客户他们又值多少钱？是的，每人10元。在经历了9次拒绝之后我们迈向了100元。
如果我们这样想每个拒绝自己的客户都向自己交10元钱，那么我们就会很高兴了，想想他们每个人都在给我们10元钱的感觉，而且他们还有可能给自己100元。那么拒绝便没有那么可怕了。
2. 对待失败的态度
就算是高手，他同样会经历失败。一个新手，在一天中要经历多少次失败呢？如何对待失败呢？
第一，把失败当做一种学习的经历。当您向一个毫无兴趣的团体展示您的商品时，当您被一个可能成为客户的人拒绝时，或当您认为能够售出商品而未成交时，您可能会感到生气及徒劳。正确的态度应当是不灰心不气馁，对失败的原因进行认真的调查，总结经验教训，把以后的工作做好。爱迪生在发明白炽灯前总共失败了上千次，最后才获得成功。我们也要学习这种精神。
