登陆注册
1356500000011

第11章 第2大秘诀 把握细节,细节关系全局(5)

乔·吉拉德的办公室里总是备着方便和愉悦客户的很多东西,如果一位客户把手伸进口袋找烟,乔·吉拉德会让他等一会儿,然后赶紧从自己办公室的柜子里拿出15种牌子的香烟来,问客人:“您抽什么牌子?”

如果客户回答是“珀莫”,吉拉德就找出这种烟来,当着客户的面把烟抽出,给他点上,然后把那包烟塞进客户的口袋。如果客户问:“多少钱?”吉拉德就说:“别傻了。”

这样客户就欠了吉拉德一个人情。

乔·吉拉德还在自己的办公室设了一个酒吧,准备了很多酒,只要客户报上名来,乔·吉拉德就能立刻从柜子里找出来。

当他和客户聊得比较不错时,他会趁机邀请客户喝两杯。乔·吉拉德总是拿出两个瓶子,一瓶给对方,一瓶给自己,其中自己的那一个瓶子里,装的是带颜色的水,其实他从来不在上班的时候喝酒,他是为了保证自己能够思维敏捷地招待客户。

喝完了酒,乔·吉拉德就会趁热打铁:“某某先生,跟我做生意包您满意。来,让我们把这份表格签了吧。就这儿。”客户面对此情此景,怎么可能好意思拒绝呢?于是,一笔生意就轻松成交了。

乔·吉拉德聪明地利用一些小东西笼络住了客户的感情,同时,也让客户在感情上愿意主动去帮助他。这种和客户的小小互动,让吉拉德收获很多。

有的时候,我们的推销员也会赠送给客户一些小礼品,但是效果并不明显,有时候客户还会抱怨赠送的礼品太寒酸,不上台面,根本就没有欠人情的感觉,为什么会出现这种情况呢?

其实,客户是否会觉得有些不好意思,是否会在心里产生愧疚感,是由客户觉得这种事情到底是不是理所当然来决定的。

当所有的推销员都这样做的时候,你采用同样的做法就不会让客户产生“欠人情”的感觉,只有当别人都没有做而你却做了额外付出的时候,客户才会感觉到“欠人情”,进而回报你的付出。换句话说,要让客户真正感到欠了你一个“人情”,关键要看你的付出和目前行业或者其他推销员的付出之间是否有差距。只要你的付出多于其他推销员和行业的惯例,也就超出了客户认为理所当然的范围,这时候,客户才会产生回报感。

当然,给客户越多的帮助或者提供方便,客户会越高兴,但太高成本的付出也让推销员吃不消,最合适的付出是只要比同行多付出一点点就可以了。

那么怎样让客户感觉到自己的付出呢?

1.强调态度认真,物品贵重

在生活中我们可以主动帮助客户,来让其欠人情。但要注意在客户面前要强调自己帮助对方非常认真。

A推销员送一张管理光盘给客户。他就直接说:“赵经理,我给你寄了一张管理光盘,您看看,对你学习会有用。”

而B推销员则告诉经理:“您正在学习,而且只是看纸质稿子,不容易理解,我特意给你想了个办法。”这位经理就好奇地问:“什么办法?”这个推销员说:“我特意托某某教授的助理要了一份光盘,这种光盘是限购的,非常少,并且我看到光盘中第三章的内容正好是你前几天正在头疼的问题。”

我们来衡量一下,显而易见同样是送光盘,B推销员这样一说,就会让人感觉非常感激,因为他强调他的态度多么认真,东西多么珍贵,这样推销员的付出远远超过了经理心理所预想的范围,所以,经理非常感激。

2.表明是自己的付出

销售人员在和客户建立人情往来的时候,如果客户感觉推销人员的付出都有厂家做支持,那么,客户通常是不会有什么歉疚感的,而只有客户感觉到你对客户的付出,是你自己努力争取到的,才会使客户感觉愧疚。

比如,某公司卖空调赠送豆浆机,如果推销人员直接把赠品赠送给客户,通常客户感觉是理所应当的,一点儿没有歉疚感觉。但当推销员说豆浆机已经赠送完了,自己又特意给厂家打电话帮你争取了一下,好不容易帮你争取到了赠品,可想而知,客户一定会非常感激这个推销员的。

3.主动帮助客户排忧解难

想让客户欠人情,并不一定非要赠送东西,有时候为客户作些专业指导,帮助客户排忧解难,也会让客户感觉歉疚。

比如,在推销产品的时候,一般的推销员都是打电话咨询客户是否用产品,然后对客户表示感谢,并表示希望能够购买自己产品,这种态度是让推销员自己欠客户人情,比较被动。

但是聪明的推销员会在进入主题后,了解客户的疑难,帮助客户解决问题,站在客户的角度考虑问题,这就能获得对方的信任,也会给客户留下了非常好的印象,与此同时,客户也欠了人情,推销人员只等着有朝一日对方回报了。

一次只做一件事

马克·吐温曾经这样写道:“通常,我需要花三周时间准备一次成功的即兴演讲。”一个年长的杂技演员曾经这样说过:“看上去我们在台上挥洒自如,但实际上付出了不少艰苦的劳动啊!”

可见,想要能够成功地完成一件事情,需要付出大量的辛勤汗水;而想要临时应付一些事情,很少有人能够表现得非常出色。

同样,在销售行业中,也需要推销员有坚持的耐力,要抱着长期做这份工作的热情,只有这样的心态,才能够在销售行业中有所成就。

保持对自己工作的高度热爱,也是成功的一个起点。乔·吉拉德认为,最好在一个职业上做下去。因为所有的工作都会有问题,但是,如果跳槽,情况会变得更糟。他特别强调,一次只做一件事。

其实,在他已经有很好的销售业绩的时候,他本可以提升为公司的老总,去做管理工作,那样的工作,会比销售工作更体面,也更轻松。但是,乔·吉拉德只想做销售,他想把销售做到极致。

“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什么事。”乔·吉拉德相信,无论做什么职业,世界上一定有人讨厌你和你的职业。

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方:“推销员员怎么会是你这种状态呢?如果你是医生,那你的病人一定会遭殃了。”

那个推销员也反问了乔·吉拉德,问他是做什么的。听到乔·吉拉德的回答后,对方不屑一顾:“你是卖汽车的?”但乔·吉拉德并不理会:“我就是一个推销员,我热爱我做的工作。”

通过这个推销员的口气,我们可以推断,他并不喜欢做这个工作,自己对自己这份工作不屑一顾,如果有什么机会,他一定会改行,或者这份工作干厌烦了,他可能会选择去卖别的东西。

像这个推销员一样心态的人其实很多,他们并没有全身心地投入到自己的工作中,只是把它当成能够获得温饱的工具,他们没有想要很长时间甚至一辈子做这份工作。

乔·吉拉德在刚做汽车销售这行的时候,他只是公司42名销售员之一,但是,很长时间过去了,他还不能认识一半的人,因为那里的人常常是来了又走,流动性非常大。

其实,在工作的时候,总是好高骛远,见异思迁,心浮气躁,什么都想抓,那最终也只能是猴子掰玉米,掰一个,丢一个,到头来两手空空,一无所获。

无论做什么行业,一次只做一件事也是非常实用的道理。成功人士往往是一心一意地做一件事情的。一次只做一件事情能让我们静下心来,心无旁骛,一心一意,这样就会把那件事做完做好。

在只有10平方米的纽约中央车站问询处,每一天都是非常忙碌,总是人潮汹涌,匆匆的旅客都争着询问自己的问题,都希望能够立即得到答复。对于问询处的服务人员来说,工作的紧张与压力可想而知。

但是,在柜台后面工作的那位服务人员看起来却一点儿也不紧张。他身材瘦小,戴着眼镜,一副文弱的样子,神态非常轻松自如、镇定自若。

有一个胖妇人,头上扎着一条丝巾,已经被汗水湿透了,她的脸上充满了焦虑和不安。问询处的先生稍稍前倾上半身,仔细地询问胖妇人:“你要问什么?”他把头抬高,集中精神,透过他的厚镜片看着这位妇人:“你要去哪里?”

正在这位服务人员听胖妇人说话的时候,有一位穿着入时,头上戴着昂贵的帽子,手提皮箱的男子插进话来。但是,这位服务人员却好像没有听见一样,依然在和这位妇人说话:“你要去哪里?”

“春田。”

“是俄亥俄州的春田吗?”

“不,是马萨诸塞州的春田。”

他根本不需要看列车时刻表,就说:“那班车是在10分钟之内,在第15号月台出车。你不用跑,时间还来得及。”

“你是说15号月台吗?”

“是的,太太。”

胖妇人转身离开后,这位服务人员立即把注意力转移到那位戴着帽子,手提皮箱的男士身上。

但是,没过多久,那位太太又回头来问一次月台号码。

“你刚才说是15号月台吗?”这一次,这位服务人员又集中精神在下一位旅客身上,根本不管这位头上扎丝巾的太太在说什么。

有个人请教这位服务人员:“能否告诉我,你是如何做到并保持冷静的呢?”

那个人这样回答:“我并没有和公众打交道,我只是在处理一位旅客的问题。忙完一位,才换下一位,在一整天之中,我一次只为一位旅客服务。”

说得多好!“在一整天里,一次只为一位旅客服务。”这句话可谓是至理名言。

如果推销员能够做到这种状态,能够把这种要求放在工作上,长时间坚持推销工作,专心做推销工作,专心完成每一次与客户的面谈,一心一意地完成工作,那么,这位推销员就一定能够取得成功。

乔·吉拉德成功心经

●我就是第一名!

●爱是我打开人们心扉的钥匙,使他们不再拒绝我推销的货物。

●我相信销售活动真正的开始在成交之后,而不是之前。

●商品和推销员应该成为一个统一的整体,一定要在客户还没有感觉到商品的魅力之前,让他们先感觉到推销员的魅力。

●你倾听得越久,对方就会越接近你。

●倾听是了解客户需求的第一步。

●遵守倾听的礼节。

●你要做的,就是跑出去多见人,让你的笑脸好好地为你赚取财富。

●今天能做好的事情最好不要拖到明天。

●行动才能实现梦想。

●买过我汽车的客户都会帮我推销。

●抱怨有时也常能转变为一种促进友谊的方法。

●服务质量是区分一家公司与另一家公司好坏的标准,以及区分这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的重要因素。

●我之所以能做到,是因为我一直有坚定无比的信念,并且投入了所有的专注与热情。

●就算没有任何人的支持,还有我自己这个忠实的信徒,我会永远保持对我自己的信赖。

●推销上的成功只不过是一个“支付代价”的问题。

●赶快建立自己的客户网络,并通过这一网络迅速展开业务。

●如果你想销售成功,就不能在不具备条件的潜在客户身上花费过多的时间。

●要想使消费者买你的东西,还得仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。

同类推荐
  • 用心管人

    用心管人

    一位企业领导在谈到管理时强调“发善念”、“用心力”。天下最大的善念,莫过于慈悲。管理者对员工要有慈爱之心,以关注员工的切身利益、身心健康、帮助员工解决实际问题为己任。而“用心力”其实就是赚取人心。比如你的企业有100人。你真正以慈悲心对他们。剩下的99个人就都会对你产生尊敬。在这种情况下,管理的所有事情就都容易解决,因为你所管理的任何事情,无外乎都是人做的事情,人的问题解决了,事情也就很好办了。
  • 打出阳光业绩

    打出阳光业绩

    是秘书太不通情达理,是客户太刁钻?面对日渐惨淡的业绩,电话销售的日子近乎“度日如年”。靠一部电话打出阳光业绩,难!有那么难么?数十位金牌电话销售人员的方法与经验与你共享,助你突破秘书关、开发新客户、发掘潜在客户。
  • 谁是我们的成功榜样:跟全球顶尖管理大师学管理

    谁是我们的成功榜样:跟全球顶尖管理大师学管理

    本书阐释了山姆·沃尔顿、比尔·盖茨、沃伦·巴菲特、杰克·韦尔奇、卡莉·费奥莉娜等十一位全球顶级管理大师的成功智慧。
  • 职业经理人的管理学思维

    职业经理人的管理学思维

    本书内容是作者本人对管理学的感悟。本书并没有遵循一般管理学著作的写作体例,而是以针对职业经理人的培训课程内容为底本,保留了课堂即兴讲解的成分,虽不够严谨、厚实,但生动、活泼,通俗易懂。作者认为,作为管理者,一方面要掌握世界先进的管理理念、理论及管理技术方法,另一方面还要对它们进行本土化的调适。
  • 挺进产权交易市场

    挺进产权交易市场

    本书概述了我国产权交易市场和民航运输业的发展现状,结合案倒讨论了产权交易市场在民航企业重组中的积极作用,剖析了航空公司进场交易的基础及方案选择。本书对于从事民航企业发展和产权交易市场理论研究及实际运用的人士颇具参考价值。
热门推荐
  • 农村美好家园读本

    农村美好家园读本

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手“新农业产业拓展”和“新农村和谐社会三个系列”,分批出版。“新农民技术能手”系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展”系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会”系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 客房管理

    客房管理

    本书主要内容包括客房产品的概念、种类及设计,客房部的组织机构及人力资源管理,客房价格决策和经营效益分析,客房预订与销售管理,客房对客服务与客服清洁保养及管理等。
  • 亿万星辰只于你

    亿万星辰只于你

    某记者:“薛少,在家一般谁说了算?”薛凡:“当然是我说了算,我说一老婆从不敢说二,我让她往东要是她敢往西,我上去就一巴掌。”这时旁边的颜夕轻咳嗽了两声,薛凡赶紧调整语气说:“好了,不说了,我老婆跟我承诺过,只要我把家务做完,工资上交,就允许我吹2分钟牛,时间快到了,我得回去暖床了,再见!”约会时,他说:你知道心与心之间最近的距离是什么吗?是拥抱!委屈时,他说:别怕,我长比你高不就为了天塌下来帮你顶着吗?求婚时,他说:言语无法表达,如果一定要概括,那就是我想跟你谈一场爱情,请判我一辈子属于你。她反问:你到底哪来的自信,觉得我会喜欢上你。他意味深长的一笑:因为,我会转弯啊。【1v1,双处双强】
  • 前世今生2:总有奇迹降临

    前世今生2:总有奇迹降临

    魏斯和他的女儿艾米跟我们共同分享了发生在现实生活中许多不同寻常的故事,为我们揭示了前世回溯即通往灵性目标的神秘之处。这里有个人讲述的故事和魏斯博士的教导,这些都为根本地、永久地慰藉我们的身体和心灵提供了可能。如果我们能够意识到自己曾有过多次生命经历,只是被心灵的插曲隔开而已,我们对死亡的恐惧可能就会消解,我们将焕然一新。或许当我们沿着灵性之路循着自我的目标前行时,也能为当下的自己带来更多的平和与喜乐。奇迹仍在上演,上万读者参悟生命真谛,改变命运的连锁反应仍在传递中……
  • 天上掉下大麻烦

    天上掉下大麻烦

    他随着一场“宝雨”出生,但他一睡就是十年。世界因他的出现达到跨世纪的发展,十年后他醒了。如今的世界经过这十年的发展,变化是巨大的。醒来的他“疯狂”的学习这个世界的知识,最后把目光定格到娱乐圈……
  • 西湖二集

    西湖二集

    本书是一部明末拟话本小说集。每一卷为一篇,共三十四篇。内容涉及王朝兴衰、官场逢迎、将帅武功、士人际遇、民生疾苦及地方风俗等,作者演义前朝史事,抨击政治窳败,感慨世情冷暖,颇能反映当时知识阶层对民不聊生明末社会的认识和怀才不遇之情。
  • 我作为社会弃儿的一生:拉里·弗林特自传

    我作为社会弃儿的一生:拉里·弗林特自传

    本书是他对自己沸沸扬扬的一生的真实回顾坦率地记录了他的奋斗历程、官司内幕以及被土流社会所不齿的无奈。根据本书拍成的电影《人民反对拉里·弗林特》(又译《人民正确》在美国轰动一时再次成为大众争论的热点。
  • 绝对男友

    绝对男友

    小说主要讲述的是高中生唐芯与人形机器人AI的情感故事。AI是完全仿照A国大王子的模样制造出来的,他不但长相跟真人没有什么两样,并且超帅。这台电脑有一个特性,那就是,如果要完全地使用他,就必须知道帐户名和密码,一旦正确输入帐户和密码,他就会死心塌地的为那个人服务!
  • 游戏新界

    游戏新界

    2137年,地球的资源无法承受庞大的人口时,人类开始平分24小时,不在活动时间的人,思维会进入虚拟游戏世界,新界。
  • 殿下早安:我的南瓜王子

    殿下早安:我的南瓜王子

    厚脸皮快步跟上来:“朱丽叶,等等我!”我停下来,体内一股热气一路飙升!我一个转身,向身后飞起一脚,吼道:“罗密奥!你有完没有完啊!话剧早就在半个月前就表演完毕!请从我的视线里滚开!”“怎么可能结束呢?无论前世抑或今生,你都是我的朱丽叶!”他嬉笑着。