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第4章 社交中的心理效应与定律(1)

生活中,我们每天都需要与人进行交流,每天都在形成着各种各样的印象,可这些印象往往并不能反映客观事实。为什么呢?是因为一些交往心理效应和心理定律的作用。了解这些心理效应和定律是有意义的:利用这些效应的积极作用,克服这些效应的消极作用,利于我们留给他人好印象,建立良好的人际关系。

首因效应

——第一印象是长期交往的基础

“首因”也可以说是第一印象,一般指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。人际交往中,首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。

初次见面时,对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等等形成了我们对对方的第一印象。现实生活中,首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成,就不容易改变。初次印象是长期交往的基础,是取信于人的出发点。

因此,我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。

如何做呢?

首先,我们应该注意仪表,比如衣着要整洁、服饰搭配要和谐得体等;

其次,我们要注意自己的言谈举止,为此必须锻炼和提高言谈技能、掌握适当的社交礼仪。

近因效应

——最新的认识会掩盖了以往的评价

首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要,而随着双方了解的加深,近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的,是指交往过程中,我们对他人最近的、最新的认识占了主体地位,掩盖了以往的评价,也称为“新颖效应”。

比如,你的一个平凡的老邻居突然做了官,你就会一扫其平凡的印象,对其刮目相看。再比如,多年不见的朋友,在自己脑海中的印象最深的,其实就是临别时的情景;一个朋友总是让你生气,可是谈起生气的原因,大概只能说上两三条;你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情,你提起他来就只记得他的坏处,完全忘了当初的好处……这一切都是近因效应的影响。

近因效应给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。例如,两个朋友因故“冷战”一段时间后,一方主动向对方表示好感或歉意,往往会出乎意料地博得对方的好感,化解恩怨。

晕轮效应

——为什么会“以偏概全”、“爱屋及乌”

所谓晕轮效应,是指我们在评价他人的时候,常喜欢从其某一点特征出发来得出或好或坏的全部印象,就像光环一样,从一个中心点逐渐向外扩散成为一个越来越大的圆圈,因此有时也称光环效应。晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下,晕轮效应常使人出现“以偏概全”、“爱屋及乌”的错误,影响理性人际关系的确立。话说回来,晕轮效应可以增加个体的吸引力而助其获得某种成功,这或许是有利的一面。

为了防备晕轮效应的不利影响,我们要善于倾听和接受他人的意见,尽量避免感情用事,全面评价他人,理性和人交往。如果想利用晕轮效应的有利面,我们在与人交往时应采用先入为主的策略,全面展示自己的优点、掩饰缺点,以留给他人尽量完美的印象。

刻板效应

——北方人一定会性情豪爽、胆大正直吗

我们在评判他人时,往往喜欢把他看成是某一类人中的一员,而很容易认为他具有这一类人所具有的共同特征,这就是刻板效应。比如,北方人常被认为性情豪爽、胆大正直;南方人常被认为聪明伶俐、随机应变;商人常被认为奸诈,所谓“无奸不商”;教授常常被认为是白发苍苍、文质彬彬的老人……

刻板效应在人际交往中既有积极作用,又有消极作用:积极作用在于它简化了我们的认识过程,因为当我们知道某类人的特征时,就比较容易推断这类人中的个体的特征,尽管有时候有所偏颇;消极作用,常使人以点代面、固执待人,使人产生认识上的错觉,比如种族偏见、民族偏见、性别偏见等等就是刻板效应下的产物。

定势效应

——为什么总会用“老眼光”看“新问题”

定势效应也称心理定势效应。心理定势,是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有的知识经验来看待当前事物的一种心理倾向。

或许你听过这样一个故事:有一个农夫丢失了一把斧头。他怀疑是邻居的儿子偷的。于是他观察邻居的儿子的言行举止,没有一点不像偷斧头的贼。后来农夫在深山里找到了丢失的斧头,再看邻居的儿子,怎么也不像一个贼了。这个农夫就是受了心理定势效应的影响。

在人际交往中,定势效应常使人们对他人的认知固定化。比如,与老年人交往,我们往往会认为他们思想僵化、墨守成规、过时落伍;与年轻人交往,又会认为他们“嘴巴无毛,办事不牢”;与男性交往,往往会觉得他们粗手粗脚、大大咧咧;与女性交往,则会觉得她们柔柔弱弱、心细如针;与一向诚实的人交往,我们会觉得他始终不会说谎;碰到了曾经圆滑过的人,我们定会倍加小心。知道了定势效应的负面影响,我们就应该注意克服,看待别人要“与时俱进”,要有“士别三日,当刮目相看”的精神。

投射效应

——为什么会“以小人之心度君子之腹”

投射效应,就是“以己论人”,常常以为别人与自己具有同样的爱好、个性等,常常以为别人应该知道自己的所想所思。

投射效应是一种严重的认知心理偏差。它是由怀疑引起的对别人人格的歪曲。“以小人之心度君子之腹”就是投射效应的典型写照。当别人的想法或行为与我们不同时,我们习惯用自己的标准去衡量别人,从而认为别人是错的。喜欢嫉妒的人常常认为每个人每天都在嫉妒。

克服投射效应的消极作用,我们应该辩证地、一分为二地看待自己和他人,严于律己、客观待人,尽量避免以自己的标准去判断他人。

自我暴露定律

——自我暴露有时是给人好感的前提

生活中有一些人是相当封闭的。当对方向他们说出心事时,他们却总是对自己的事情闭口不谈。但这种人不一定都是内向的人。有的人话虽然不少,但是从不触及自己的私生活,不谈自己内心的感受。

总体来说,一个人对他人的开放性体现在两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的,这称为社交性。社交能力强的人擅于闲谈,但谈话中未必会涉及根本问题。第二个方面是由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的,这称为自我展示性。

这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强,他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短,可是从来不会表明自己的态度。而你一旦将话题引入略带私密性的问题时,他就会插科打诨,或是一言以敝之。可见,一个健谈的人,也可能对自身的敏感问题,有相当强的抵触心理。相反,有一些人虽不擅言辞,却总希望能向对方袒露心声,反而很快能和别人拉近距离。

人之相识,贵在相知;人之相知,贵在知心。要想与别人成为知心朋友,就必须表露自己的真实感情和真实想法,向别人讲心里话,坦率地表白自己,陈述自己,推销自己。这就是自我暴露。

当自己处于明处,对方处于暗处,一定不会感到舒服。自己表露情感,对方却讳莫如深,不和你交心,你一定不会对他产生亲切感和信赖感。当一个人向你表白内心深处的感受,你可以感到对方:首先信任你,其次想和你达到情感的沟通。这就会一下子拉近你们的距离。

在生活中,我们会发现有些人知心朋友比较多,虽然他们外表看起来不是很擅长社交。这是为什么呢?如果你仔细观察,会发现这样的人一般都有一个特点,就是为人真诚,渴望情感沟通。他们说的话也许不多,但都是真诚的。他们有困难的时候,不知怎么总能有人来帮助他们,而且很慷慨。

而有的人,虽然很擅长社交,甚至在交际场中如鱼得水,但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话,做表面功夫,交的朋友又多又快,感情却都不是很深。因为他们虽然说很多话,但是却很少暴露自己的感情。其实人人都不傻,都能直觉地感到对方对自己是出于需要、还是出于情感而来往。

每个人内心深处都有对情感的需要,就好像对食物的需要,是与生俱来的。情感纽带下结成的关系,要比暂时的利益关系更加牢固。

实际上,人和人情感上多少总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露,总会发现相互的共同之处,总能和对方建立某种感情的联系。对于可以信任的人吐露秘密,有时会一下子赢得对方的心,赢得一生的友谊。

心理学家认为,一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自己。这样的人在心理上是健康的,也是实现自我价值所必需的。

当然,“自我暴露”不足虽然不好,过度也是不好的。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人,会被他人看作是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为,理想的自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露,而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露。

而且,你也不一定要说出你的秘密。在不太了解的人面前,我们可以交流一些生活中的并不私密的情感,既给人亲近之感,又不会让自己处于不安全。

互惠定律

——得到别人的好处后,会感到有回报的义务

在第一次世界大战中,有一种德国特种兵的任务是深入敌后,去抓俘虏回来审讯。

当时打的是堑壕战,大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区,是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去,溜进敌人的战壕,相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵,经常派去抓一个敌军的士兵,带回来审讯。

有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务,这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域,出乎意料地出现在敌军战壕中。

一个落单的士兵正在吃东西,毫无戒备,一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包。这时,他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生做的最正确的一件事了。

面前的德国兵忽然被这个举动打动了,并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去,而是自己回去了,虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢?人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理,就是得到别人的好处或好意后,就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包,或者他根本没有要那个面包,但是他感受到了对方对他的一种善意,即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意,是很自然地表达出来的,在一瞬间打动了他。他在心里觉得,无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去,甚至要了他的命。

其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠定律”的影响。这种得到对方的恩惠,就一定要报答的心理,就是“互惠定律”。这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

一位心理学教授做过一个小小的实验,证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样,给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音,但却没有想到大部分收到卡片的人,都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊!

给他回赠卡片的人,根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片,自动就回赠了一张。也许他们想,可能自己忘了这个教授是谁了,或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样,自己不能欠人家的情,要给人家回寄一张,总是没有错的。

这个实验虽小,却证明了互惠定律的作用。当从别人那里得到好处,我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙,我们也会帮他一次,或者给他送礼品,或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日,并送我们礼品,我们对他也会这么做。

中国古代讲究礼尚往来,也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。

一个人向朋友请教一件事,两人聚会吃饭,那么账单就理所当然应由请教人的这个人付,因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理,反而让对方付,就很不得体。

在不是很熟悉的朋友之间,你求别人办事,如果没有及时地回报,下一次又求人家,就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识,是否感激他对你的付出?及时地回报,可以表明自己是知恩图报的人,有利于相互的继续交往。如果不及时回报,会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情,如果对方突然有一件事反过来求你,而你又觉得不太好办的话,就很难拒绝了。俗话说:“受人一饭,听人使唤。”可以说,为了保持一定的自由,你最好不要欠人情债。

当然,在关系很亲密的朋友之间,就不一定要马上回报,那样可能反而显得生疏,但也不等于不回报,可选择适当的时机,再回报。

朋友间维护友谊遵循着互惠定律,爱情也是如此。世上没有绝对无私奉献的爱情,不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的,双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破,就可能导致关系破裂。

人与人之间的互动,就像坐跷跷板一样,要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人,即使真正得到好处,也是暂时的,迟早要被别人讨厌和疏远。

相似定律

——我们会因为对方和我们相似而喜欢对方

古时候钟子期和伯牙的友谊非常有名。钟子期有出神入化的琴技,而只有伯牙才能听出他琴技的高妙,于是钟子期和伯牙成为最知己的朋友。后来钟子期在政治斗争中被杀,伯牙非常伤心,终生不再弹琴了,因为已经没有人能够听懂了,何况这还会勾起他对钟子期的怀念和伤感。

钟子期、伯牙之所以有超乎寻常的友情,就是因为他们有个相似的特点——对音乐的高超的鉴赏力。因为无人能取代钟子期,所以他在伯牙心中的地位是独一无二的。

有个成语叫“臭味相投”,还有个俗语叫“物以类聚,人以群分”,说的都是人们对和自己相似的人容易看着顺眼,容易成为朋友。相反,如果志趣不投,人和人就不容易成为朋友;即使本来是朋友,发现志趣各异,也会变成陌路。古时候“割席断交”的故事,就和钟子期、伯牙的故事正好相反。

管宁和华歆在年轻的时候,是一对非常要好的朋友,经常一起吃、一起住,一起读书。有一次,他们俩一块儿在地里锄草,管宁碰到了一块黄金,但是他自言自语地说了句:“我当是什么硬东西呢,原来是锭金子。”接着,就继续锄草。

华歆听说捡到金子了,忙跑过来,激动的拿在手里看,显出贪婪之色。管宁责备华歆说:“钱财应该是靠自己的辛勤劳动去获得,一个有道德的人不该贪图不义之财。”华歆不赞同他,也不好意思说什么。

又有一次,他们坐在一张席子上读书。忽然外面沸腾起来,一片鼓乐之声,夹杂着人们看热闹的声音。他们走到窗前一看,是一位达官显贵从这里经过。他的队伍衣着华丽,威风凛凛。

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