登陆注册
1575300000002

第2章 说服不压服,站在对方的立场上思考(2)

不论一个人多坚决地想和演说者意见相左,像这样的陈述,也会使他确信演说者的公正坦诚。

假设麦克米伦首相一张口便强调双方政策上的差异,而不提出共同的赞同点,后果将一定很糟。

6.对方的喜好是说服的充分理由

每个人都有自己的喜好,进行说服时如果能从这方面入手,对方便会对你好感大增,说服就容易成功。

已故的哈伯博士原是芝加哥大学的校长,也就是他那一时代最好的一位大学校长,他善于筹募数额庞大的基金。

一次,哈伯先生需要额外的1000万美元来兴建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单,研究他可以向什么人筹募这笔捐款。结果他选了其中两个人,每一个都是百万富翁,而且彼此都是仇恨很深的敌人。

其中一位当时是担任芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士选了一天的中午时分——因为,在这时候,办公室的人员,尤其是这位总裁的秘书,可能都已外出用餐了——悠闲地走入他的办公室。对方对于他的突然出现,大吃一惊。

哈伯博士自我介绍说道:“我叫哈伯,是芝加哥大学的校长。请原谅我自己闯了进来,但我发现外面办公室并没有人,于是我只好自己决定,走了进来。”

“我曾多次想到你,以及你的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统,而且我知道你从这方面赚了很多钱。但是,每一想到你,我总是要想到,总有一天你也要进入那个不可知的世界。在你走后,你并未在这个世界上留下任何纪念物,因为其他人将接管你的金钱,而金钱一旦易手,很快就会被人忘记它原来的主人是谁。

我常想到提供给你一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在芝加哥大学兴建一所新的大楼,以你的姓名命名。我本来早就想给你这个机会,但是,学校董事会的一名董事先生却希望把这份荣誉留给X先生(这位正是电车公司老板的敌人)。不过,我个人在私下一向欣赏你,而且我现在还是支持你,如果你能允许我这样做,我将去说服校董事会的反对人士,让他们也来支持你。

今天我并不是来要求你作成任何的决定,只不过是我刚好经过这儿,想顺便进来坐一下,和你见见面,谈一谈。你可以把这件事考虑一下,如果你希望和我再谈谈这件事,麻烦你有空时拨个电话给我。

再见,先生!我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”

说完这些,他低头致意,然后退了出去,不给这位电车公司的老板任何表示意见的机会。事实上,这位电车公司老板根本没有任何机会说话,都是哈伯先生在说话,这也是他事先如此计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子,他相信,只要时间一到,这个种子就会发芽,成长壮大。

果然,正如他所预想的那样,他刚回到学校的办公室,电话铃就响了,是电车公司老板打来的电话。他要求和哈伯博士定个约会,他获得准许。第二天早上,两人在哈伯博士的办公室见了面,一个小时后,一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。

为了清楚地展示哈伯先生的说服别人的高明之处。我们不妨再来做这样的假设,他在和那家电车公司老板见面后,开头就这样说:“芝加哥大学急需基金来建造大楼,我特地前来请求你协助。你已经赚了不少钱,你应该对这个使你赚大钱的社会尽一份力量才对。如果你愿意捐一百万美元给我们,我们将把你的姓名刻在我们所要兴建的新大楼上。”真是这样,结果会如何呢?

显然,没有充分的动机足以吸引这位电车公司老板的兴趣。这些话也许说得很对,但他可能不愿承认这一事实。

哈伯博士的高明之处就在于,他以特殊的方式提出说词,而制造出机会。哈伯博士使这位电车公司老板处于防守的地位。告诉这位老板说,自己不敢肯定一定能说服董事会接受这位老板想使自己的姓名出现在新大楼的欲望,因为,哈伯博士在那位老板脑中灌输了这个念头:如果你不予捐款的话,你的对手及竞争者可能就要获得这项荣誉了。

哈伯博士是位杰出的运用语言的大师。当他请人捐款时,他总是先为自己能够成功获得这项捐款而铺路。他先在请求捐款对象的脑海中埋下为什么应该把钱捐出的一个充足的好理由;这个理由自然会向这个捐款对象强调捐款后的某些好处。通常,这种好处都是属于商业上的。同时,它也会去吸引这个对象天性中的某些兴趣,以促使他希望他的姓名能够在他死后永垂不朽,而且,通常他总是要事先仔细思索出妥当的计划,并运用高超的说服技巧来使这个计划更为完美妥善,再据此来加以进行劝导。

7.往对方脸上贴金

假如说服别人有什么秘诀的话,就是设身处地替别人想想,了解别人的态度和观点。如果一味地为自己的观点和主张作争辩,往往只会陷于顶牛抬杠的困境。

在与人交往的过程中,豁达而谦逊的人最讨人喜欢,他们自己可以不要面子,但永远记得给别人面子,即使在说服别人的时候,说服高手也要先了解对方的愿望再考虑问题。

美国的哲学家、诗人爱默生有一天同他的儿子一起想把一匹小牛赶进牛栏。但他们犯了一个错误,他们只想到自己的愿望,爱默生在后面推小牛,他的儿子在前面拽小牛。但小牛也有自己的愿望,它把两只前蹄撑在地上,执拗着不照他们父子的愿望行动。小牛又没有穿鼻绳,它顽固地不肯离开牧地。他们家的爱尔兰籍女佣见到这种情景,不由得笑着来帮助他们,她充分理解小牛的愿望。她刚才在厨房干活,手指头上有盐味儿,于是她像母牛喂奶似的,把有咸味的手伸进小牛的嘴里,让它吮着走进了牛栏。

从这个故事中我们不难悟出:动物尚且有自己的愿望,更何况人呢?不了解对方的意愿,光想自己认为怎么样就怎么样,难免会导致社交的失败。

你如果要说服一个人做一件事,在开口之前,最好先问问自己:“如果是我,怎样才愿意去做这件事呢?”

在这方面,人际关系大师卡耐基堪称高手,他讲过这样一件事:

他每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用以讲授社交训练课程。

有一个季度,他刚开始授课时,忽然接到通知,房主要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前,入场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。

很自然,他必须要去交涉。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后,他去找经理。

“我接到你们的通知时,有点震惊。”他说,“不过这不怪你。假如我处在你的位置,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位难得保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面”卡耐基说:“大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长,他们能一次付出很高的租金,比我这租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”

“现在,来考虑一下不利的一面。首先,你增加我的租金,却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”

讲完后,卡耐基告辞了:“请仔细考虑后再答复我。”当然,最后经理让步了。

在卡耐基说服工作获得卡耐基的说服取得了成功。成功的过程中,没有谈到一句关于他要什么的话,他是站在对方的角度想问题的。

可以设想,如果他气势汹汹地跑进经理办公室,提高嗓门叫道:“这是什么意思!你知道我把入场券印好了,而且都已发出,开课的准备也已全部就绪了,你却要增加300%的租金,你不是存心整人吗?!300%!好大的口气!你病了!我才不付哩!”

想想,那该又是怎样的局面呢?大争大吵必然砸锅,你会知道争吵的必然结果:即使卡耐基能够辩得过对方,旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。

8.想说服就不要怠慢“上帝”

你试图说服的每一个对象都是你的上帝,无论高矮胖瘦、贫富贵贱,你都要一视同仁,绝不能在言语中流露出你的怠慢之情。

玛丽是美国的一位大器晚成的女企业家,她干了25年的直销工作,退休后才办起了玛丽化妆品公司。20年后,她的公司从最开始仅有9人的小公司,发展到拥有雇员5000多人、年销售额超过3亿美元的大公司。

而这位女企业家却始终难忘一件往事,因为这件事让她懂得了如何让别人对自己信服。

那是许多年以前,玛丽想买一辆新车。那时,一种车身涂有两种颜色的汽车刚刚投放市场,玛丽想买一辆黑白相间的福特汽车。玛丽从不喜欢借钱买东西,所以她存够了钱,准备付现金。这辆车也是她给自己买的生日礼物。

玛丽钱包里装着钱,来到一家代售福特汽车的商行的展销厅。售货员显然不把她放在眼里,他看见玛丽是开着一辆旧车来的,因而以为她买不起新车。加之那时女人不像男人那样容易得到贷款,所以女人为自己买车者寥寥无几。她不是售货员所认为的“最有可能的买主”,这家代售福特牌汽车的商行售货员连理都不理她。

当时正是中午,售货员干脆为自己找了个借口,说他约好同人共进午餐,已经晚了。玛丽特别想买那种汽车,所以要求见售货经理,可是经理出门了,要过一个小时才能回来。为了消磨时间,玛丽决定先出去溜达溜达。

玛丽走进对街一家出售默库里牌汽车的商行的展示厅,她只是随便看看,因为她仍然想买那种黑白相间福特牌汽车。

展示厅里摆着一种黄色汽车,玛丽觉得它也不错,但车上标出的售价比她原来准备花的钱要多一点。然而,这家展示厅的售货员十分有礼貌,当他听说那天是玛丽的生日时,跟她说了声“请原谅”就走开了。几分钟后,他又回来同玛丽接着聊。15分钟后,一位秘书给他送来了12枝玫瑰花。他把这些花送到玛丽手中,说是给她的生日礼物。玛丽回忆当时的情景说:“我顿时感到他送给我的好像是几百万美元!”不用说,玛丽买了那辆黄色默库里牌汽车,而没有买那种黑白相间福特牌汽车。

这位售货员之所以能卖出那辆黄色汽车,是因为他使玛丽感到自己重要,因为他并不在乎玛丽是开着一辆旧汽车去的女人。

有很多搞推销的人都爱把顾客分为“有钱的主”和“没钱的主”,划分的依据就是顾客的衣着打扮。对“有钱的主”,他们既热情又周到,对“无钱的主”则轻视不已。诚然,衣着打扮能部分地反映出一个人的经济收入,但这也不是绝对的。退一步而言,即便对方真的就是个“无钱的主”,你也不能小视他,因为你怠慢他一人,就等于怠慢了250人。

你知道每个人平均认识多少人吗?250人!这个数字是怎样来的呢?

同类推荐
  • 人生的感悟大全集(超值金版)

    人生的感悟大全集(超值金版)

    由于时间和空间的限制,有许多风景我们无法亲自体验,有许多路我们无法一一走过,有许多人我们无法相识相知,有许多情感我们无法细细体会。然而,当你手捧这本书的时候,会马上发现一个全新的世界,拥有一份意外的收获,它将帮助你在古今中外的时空隧道里任意驰骋,在人生情感的喜怒哀乐里信步徜徉。
  • 刘墉家庭励志书:少爷小姐要争气

    刘墉家庭励志书:少爷小姐要争气

    这本书不单是作家刘墉写给儿子、女儿的信,也是写给每一位师长和孩子的“家书”。表面上看,这本书只是给女儿的一封封信,实际谈的却是处世、是交际、是说话、是美、是爱、是公义、是责任、是关怀、是开阔……这本书写得非常平实而生活,没什么专有名词,所以即使不加注音,也能让十岁的孩子看懂。它不但能点亮十岁到二十岁年轻人的心,也能传达给父母师长一些重要的观念。就是愿所有的孩子都能快乐地上学、长大…
  • 让好习惯成全你

    让好习惯成全你

    都说习惯决定人生,但是养成一种习惯与告别一种习惯。都绝非易事。因为人们总是依赖那些习以为常的事。殊不知它既能将你带入天堂,也有可能带你进入地狱!好的习惯贵在坚持,坏的习惯源于惰性。是习惯决定了你的人生价值,前途未卜之时,习惯就是你的方向。在成败的毫厘之间。习惯决定一切!
  • 青年职场塑身

    青年职场塑身

    许多青年朋友都会过这样的经历;当你起出大学校门时,明明觉得自己的能力不比别人差,但几年过后,别人升职的升职,加薪的加薪,唯独自己还在原地踏步,问题竟争出在哪里?怎样才能在职场上上春风得意?遥想当年,编者年轻时也有过以上的困惑与苦恼,随着阅历的增长,现在再反观那段起过的路时,真是面般滋味在心头。乘着让后来的青年在职场少起弯路的良好愿望,绪仔细地分析了当今青年人在职场发展的特点,提出了青年职场塑身的五个要点。求职一箭中的,工作出类拨萃,关系左右逢源,竟争陪颖而出领导得心应手。
  • 18岁前应该克服的18种弱点

    18岁前应该克服的18种弱点

    弱点虽然不是错误,但却是错误的根源。错误是一种既成的结果,而弱点却是让我们不断产生错误结果的源头。但是,弱点并不是什么打不开的心结、转不过的弯,也不是什么看不见的障碍、越不过的坎,当然也更不是什么消解不掉的愁绪。只要我们善于发现弱点,勇于正视弱点,所有的弱点都可以克服。当我们阅读中外名人传记、听取成功人士故事的时候,就会发现那些功成名就的人也跟我们一样平凡和普通,身上也有各种各样的弱点。他们之所以取得了辉煌的成就,就是因为他们能够坚持把自身的弱点都一点点、一个个地加以克服,最终到达了人生成功的顶点。
热门推荐
  • 别惹腹黑狂妃

    别惹腹黑狂妃

    当废柴成为绝顶天才——一个字:狠!两个字:腹黑!三个字:太逆天!她是惊才绝艳的大陆第一炼器师。一朝穿越,成了侯府任人欺凌的三小姐。上古神兽,很流弊吗?乖乖化身小萌宠,不然拔光毛做成炖鸡!九品天赋,千年第一?她天生神体,秒杀一切天才!极品玄器,价值万金?不好意思,她喂猫的饭盆都已经是神器了……她有一双洞悉一切的通天眼,却始终看不透——他!
  • 安德烈兄弟的家在小西木桥

    安德烈兄弟的家在小西木桥

    哈尔滨最热闹的地方是中央大街,整趟街两里多的路面全由石头铺成,长方形的花岗岩,最小的那端冲上摆放,两边的人行道齐刷刷地种着结满了飞镖的糖槭树,繁茂的枝叶在半空中紧紧拉着手,树叶的空隙有如网眼密实的筛子,阳光被漏成细沙,撒在槽石错落排列的马路上。这个城市有许多条石头道。石头硬邦邦,道路也就跟着硬邦邦。我觉得,唯独中央大街是软绵绵的,它的北头紧挨着松花江,水是软绵绵的。那几条石头道的两侧门脸全是板着脸的公家单位,这个局,那个委,而中央大街,整条街开着买卖,除了大百货,还有专卖手风琴、文教用品、毛线团的小商店,尤其是那家卖黑胶唱片的,仅有一间逼仄的营业室。
  • 广阳杂记

    广阳杂记

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 怒放的生命

    怒放的生命

    这本作品集收入散文和闪小说两类文学体裁,其中散文86篇,小说55篇。这些文章短小精悍,微言大义,非常吸引人和启迪人生。
  • 情怀

    情怀

    方达明,在文学期刊发表中短篇小说几十篇。短篇小说《出走》获第八届美国新语丝文学奖三等奖。小说《婶婶》获第九届美国新语丝文学奖,短篇小说《我的土豆》获第四届林语堂文学创作奖。短篇小说《气球》获台湾第33届联合报文学奖小说评审奖。
  • 趋势红利(免费阅读版)

    趋势红利(免费阅读版)

    创业和转型之路上布满了大大小小的坑,互联网转型专家刘润,总结常见错误观念和实践,教你避免被陷阱吞噬。本书为《趋势红利》的增刊,用户免费阅读。
  • 乱世王者

    乱世王者

    林山苏醒的时候,发现自己已经身处三国乱世之中。玩家:我要举报,林山开挂,一样的武将,为什么十个都打不过他一个。水镜先生:吾主林山,当一统天下!吕布:林山之勇,吾不敌也。貂蝉:你召唤奴家来就是为了暖床?曹操:天下英雄,唯林君与孤也。刘备:既生山,何生备?
  • 穿越之傲娇王爷独宠妃

    穿越之傲娇王爷独宠妃

    名校研究生顾歆,成绩优异,还是校花,在一次野营中,因为遭人陷害,堕入悬崖,从而穿越到了南沐国,认识了皇上萧亦寒,和王爷萧旭,没想到竟陷入三角恋中。期间凭借着自己的聪明才智,和萧旭一起摆脱了一次又一次的困境,最终有情人终成眷属。
  • 俄苏现代著名作品(世界文学百科丛书)

    俄苏现代著名作品(世界文学百科丛书)

    《俄苏现代著名作品》从作品的时代背景、内容介绍、影响等几个方面对包括《钦差大臣》、《狼与羊》、《上尉的女儿》、《父与子》、《母亲》等在内的苏俄现代著名作品进行了剖析。是我们学习和了解苏俄现代文学概貌的良好读物,也是广大图书馆珍藏的良好读本。
  • 教观纲宗

    教观纲宗

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。