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第4章 攻心为上,以情服人(1)

要说服别人,最大的障碍就是对方的“心理防线”。因此,设法动摇对方的心理防线,是说服对方的关键所在。那么,如何动摇对方的心理防线呢?除了要晓之以理之外,更要动之以情,掌握一定的方法和技巧。

1.劝说,情理交融打动对方

劝说是一种常见的极有说服力的语言方式。在日常生活中,需要劝说的事情几乎比比皆是。劝说之所以备受青睐,是因为它是用“情”打动对方。

由于劝说对象及需要解决问题的性质不同,劝说方法不可能有一个固定的模式,但有些共性的规律却是不能违背的。

1.在尊重对方的基础上进行劝说

人都是有自尊心的,任何人都希望得到别人的尊重,即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的认可。而一个人在受到别人尊敬时,心情会特别的轻松愉快,在这种情况下劝说对方,往往会取得事半功倍的效果。

2.强调与对方在某些方面的相似之处

找出与对方彼此一致的共同点,便可产生“自己人”的效应,不仅导致彼此喜欢,还可导致互相信任。在一些著名的演说家的演说词中,常常出现这类词句:“我们所想的”、“我们这种表现”等等。他们常以“我们”替代“我”这个词,这样在听众中就会达成一种共识:这是我们大家的,从而产生了一种共鸣。演说家的高明在于把自己融于听众之中,让听众接纳他,从而令听众成为被说服者。在我们的日常生活中,要想劝说成功,不妨也使用演说家这种惯用的说服技巧,挖掘自己与对方的相似因素,譬如文化背景方面、年龄方面、社会经历方面、工作专业方面、思想感情方面、兴趣爱好方面等等。

3.以对方的立场为出发点

考虑对方的立场,发掘对方的欲求、情感是说服的基本方法之一。想要说服别人,不妨设身处地地以对方的立场为出发点,找到对方的利害之所在,使被说服者意识到自己的观点、做法将会带来什么样的后果。这样,就能紧紧抓住对方的心,从而达到说服对方的目的。

2.做足“情”字文章,曲线进攻说服他人

老翁牵牛,用的是巧劲儿,说服更是如此,抓住对方的关键之处,牵住“牛鼻子”,不怕他不服。这种曲线进攻式说服术要比死缠烂打强百倍!

第二次世界大战时,利维在美国经营一家影片进出口公司。

有一次,利维到英国去洽谈生意,伦敦的一家公司邀请他去看该公司正在研制的一种电视试播,也就是今天的闭路电视。利维一下子对这种设备产生了极大的兴趣,因为它允许每个人看自己喜欢看的节目,于是着手组织班子来研究闭路电视。

利维的新产品研制小组有三位主要专家,其中有一位叫弗兰克,他脾气很怪,性情暴躁,动辄和别人争吵,他几乎和研制组的上上下下都吵遍了,连利维也不例外。

可自从发生一件小事后,他就对利维感激不已,并且言听计从了。

一天,为了一个实验问题,弗兰克同研制组的另一位助手争执不下。他大动肝火,又拍桌子又摔东西,利维过去劝阻也被弗兰克大骂了一顿。正在他们闹得不可开交时,弗兰克的小女儿走进了实验室。小女儿看见她爸爸那副怒发冲冠的样子,吓得哭了起来。

弗兰克见状再也顾不上同别人吵架,赶忙跑过去,赔着笑脸哄逗她。

看到这一情景,利维心里猛地一亮,发现弗兰克虽然看谁都不顺眼,但对留在他身边的小女儿却是百依百顺,视为掌上明珠,不难看出这小女儿是他的主要精神寄托。

为了使弗兰克有充实的精神生活,利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子,好让他经常和女儿生活在一起。

本来,利维手头的资金十分紧张,在这种情况下,还为弗兰克租房,使弗兰克心里很是过意不去。因此,尽管利维再三动员他搬进新居,但他坚持不搬。

利维说:“搬不搬家,恐怕由不得你了。”

“什么?”弗兰克提高了嗓门,“我自己不愿搬,你还敢强迫我不成?”

“我当然不敢逼你,不过,你的千金安妮已替你做主了。”利维继续说,“她说你心情不好,容易发脾气,这会伤身的。如果她能住在附近照顾你,你就不会发脾气了。起初,我也拿不定主意,可是安妮最后还说:‘我爸爸多可怜呀,我不能让他再忍受孤独了。”

听完了这番话,弗兰克热泪盈眶,他最终顺从了利维的安排,搬进了新居。

利维利用动以亲情的方法终于说服弗兰克搬进了新居,这为他以后更好地与弗兰克合作打下了基础。在本例中,利维针对父母对子女的溺爱心理,发动攻势,从而达到自己的目的。

利维为弗兰克租房,虽然破费了不少金钱,可搬家所产生的影响远远不是这点金钱所能比拟的。利维在资金状况窘困的时刻,仍然把弗兰克的生活快乐看得比金钱更重要,这就不能使弗兰克感恩戴德,心甘情愿听从利维的安排。

3.眼泪攻心术,说服他人的极端手段

哭或者哀怨,在某些场合并不是懦弱的表现,而是最强大最有效的攻心术之一,它能轻而易举打动他人之心。

每个人都有恻隐之心,当说服别人帮助自己时,只要打动了恻隐之心,就可以赢得他人的帮助。而眼泪就是说服他人的最有力的武器。

一直以来,人们以为只有女人才是“哭道”高手,孰不知,不仅仅是女人的眼泪,男人的眼泪有时候也很管用。这是因为一般人都相信“男儿有泪不轻弹。”一旦哭起鼻子来,那一定会使在场的人丢盔弃甲而逃。

一家公司曾经用一年时间来解雇一位高大魁梧的领班。想要解雇一位努力工作的人并不是说句“你被解雇了”那么简单。

通常公司会经由人事部门的经理,安排职员会晤,然后解释公司的立场并介绍一些其他工作的可能选择。员工在接到暗示后,通常会自行另谋发展,甚至替公司省下一笔遣散费。

经过是这样:在过去的12个月当中,人事室经理与这位领班会晤了四次。而每次都在尚未进入主题时,领班已经泣不成声了。也许他有演戏的天分,但是对这位人事经理已达到了绝佳的效果。每次经理都对公司说道:“如果必须开除他,你们自己去说吧,我办不到。”就这样,领班一直在那家公司做下去。本来,经理是想说服领班离开公司,但是领班运用了效果极强的哭术,攻破经理心理防线,他却成了这场说服战中的赢家。

有些政治家也常常用眼泪来收买人心。

日本国会有一次在讨论政治伦理问题时,中曾根首相为了征询田中角荣的意见而和他会晤。在谈话中,田中首相感叹地说:“我听孙子说,在学校同学们都讥笑他,所以不想上学了。我心想很难过,爷爷的错误竟要孙子来承担。”说罢,已是泪流满面。

中曾根首相看了,不禁也热泪盈眶,并立刻告诉田中:“我们必须在政治与伦理间订立规范。”

敏感人士认为,中曾根首相被田中的眼泪蒙骗了。

一般的人都是感情型动物,只要你能博得同情,你的所求目的就可达到。

在日本的一次国会议员选举中,有一位田中派的候选人,由于田中形象的阴影使他处于不利的形势,但仍当选了。他就是采取“我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来”等低姿态,以流泪的神情来争取民众的同情,而他的夫人也立于街头,向来往的行人哭诉,因此获得了多数民众的同情票。

有人说女人告状比男人强,因为女人说着说着眼圈儿就红了,眼泪就不由自主地淌了下来,听者就是铁石心肠,也免不了会动心的。

这话颇有一定道理。可是,事实上,大多数告状者都是心里有气,积郁已久,一旦有了诉说机会,总是难抑内心激动,往往情绪愤懑,言词激烈,给人的感觉倒不像是一个受害的弱者,而是一个咄咄逼人的强者了。

一位遭人欺凌的受害者在向领导告状时十分冲动,口出狂言污语,使得这位领导很是反感,因而,问题迟迟不予解决。后来,此人绝望了,痛苦不堪,几欲轻生,反倒引起了这位领导的同情与重视。

当然,这并不是说,凡是说服者都要摆出一副可怜兮兮的样子,流下几滴眼泪。而是说,凡是说服者在说服别人时,应该设法调动对方的同情心,使对方首先从感情上与你靠近,产生共鸣。这就为说服的成功打下了基础,人非草木,孰能无情,只要你将“情”字文章作够,说服别人时是会动心的。

4.让你的说服更具人情味

说服别人,切忌只顾自己一味发脾气,得理不让人,如不讲究说服的方法和艺术,其结果与初衷只会相反。

忠言逆耳,良药苦口,自古已然。说服者之所以被人拒绝,一般出于两种原因:其一是说服者不了解当事人的处境和造成错误的原因,使当事者感到委屈;其二是说服者采用了权威性的立场,暗示当事人行为的“笨拙”或“愚昧”性质,引起了当事者的反感。基于“情”字的说服,当能避免这两种错误,讲究说服方法和说服艺术。

说服对象,常有防卫其自我尊严的倾向。如果有人再以权威者的姿态出现,指责他的想法不够高明,行动不够周密,他的尊严将更受威胁。这时防卫倾向会更增强,充耳不闻乃是极自然的反应。

一次,李主任怒气冲冲地走进办公室,啪的一声将一份报告摔在秘书小王的桌上,办公室里的几个人同时都愣住了。李主任以为这是个惩一儆百的好机会,接着大吼道:“你看看,干了这么多年,竟写出这样空洞无物的报告,送到总经理手中,一定会以为我们都难胜其任!以后,脑子里多装点工作,上班时间精神振作一点。”说完,他一甩手走了,把个小王晾在那儿,尴尬异常。过后,李主任满以为办公室的工作效率会提高,可事与愿违,大家都躲着他,布置工作,不是说没时间,就是说手头有要紧事。李主任这才略品出一点滋味,恍惚意识到此举不明智。我们应学会使批评更具魅力和人情味。

如果将说服寓于真情之中,其效果可能会更好。

期末考试结束了,儿子伟伟除物理考得不好以外,其他成绩还不错。父母将儿子叫到跟前,和蔼地说:“伟伟,你这次成绩进步了,我们很高兴。如果你继续努力下去的话,下次物理一定会考得和其他科目一样好。”伟伟高兴地接受了这番赞扬,同时也意识到下学期要加把劲,把物理课的学习赶上去。

试想,换一种说法,加入“但是”两个字:“……但是,你如果加强一下物理就更好了。”这很可能使伟伟怀疑赞扬之辞原来是批评的“前奏”,因而产生抵触情绪,对他的学习不会有裨益的,说服工作必然失败。

有时将说服寓于无声行动中,会更具有说服力。

有位司机介绍说:那天他开车违章被拦截,执勤人员礼貌地递给他一张卡片,他还以为是罚款单,可接过一看,上边却印着“安全行车是您和所有家庭的幸福”的字样,他感到非常惭愧,主动认了错。他说:“开车十八年,执法单位这样做,真是破天荒头一回。”这种“感化”的说服更具有魅力和人情味,使人乐于接受。在说服时,应尽可能避免损伤对方的自尊心,同时宜用诚恳的态度、平静的口吻,不含讽刺意义的词句,使对方感觉到说服后面的善意和友情,他当然不会有拒绝的理由。

5.说服大忌:不讲情面,生硬无情

说服时,诚恳深情的态度就像润滑剂,能减少摩擦,从而使说服达到预期效果。如果生硬无情地说服,只能招惹烦感,甚至是愤怒,这是说服大忌。

我们每一个人都不是生活在真空里,就像我们身上会沾染许多病菌一样,在我们的思想意识和言谈行为上,也会不可避免地出现一些缺点、错误。

那么,采取什么样的说服方式才会取得好的效果呢?

“心直口快”作为人的一种性格来说,在某些方面的确可体现出它的优点,但在说服他人时,“心直口快”者往往不能体谅对方的情绪,图一时“嘴快”,随口而出,过后又把说过的话忘了,而在被说服者的心理上却蒙上了一层阴影,也失去了对说服者的信任。所以当你在说服他人时,不妨学会从别人的角度来看问题,设身处地地站在对方的立场考虑一下,自己是否能接受得了这种说服。如果所说服的话自己听来都有些生硬,有些愤愤不平,那么就该检讨一下措辞方面有何需要修改之处。

如果说服者态度不诚恳,或居高临下,冷峻生硬,反而会引发矛盾,产生对立情绪,使说服工作陷入僵局。

因此,说服工作必须注意态度,诚恳而深情的态度就像润滑剂,往往能使摩擦减少,从而使说服工作达到预期效果。

把说服当作鼓励是最佳的说服模式。英国18世纪著名评论家约瑟·亚迪森曾说:“真正懂得批评的人看重的是‘正’,而不是‘误’。”这里所说的“正”,实际上就是隐恶扬善,从正面来加以鼓励,也就是一种含蓄的说服,能使说服对象不自觉地改正自己的错误和缺点。可以说从正面鼓励对方改正缺点、错误的间接说服方法,比直接说服效果会更快、更好。因为这种说服方法易于被对方所接受,从而产生良好的效果。

在开展说服时,应当注意说服他人的态度,有什么问题就说什么问题,切勿把“陈谷子烂米糠”统统翻出来,纠缠在一起,算总账。这样做,只能引起对方的反感。而揭对方的疮疤,甚至伤害其人格,则最容易引起对方的愤怒,应绝对避免。

在说服他人之前,先要明确是就哪件事或事情的哪个方面进行说服,那么就以事实为基础,越具体明确越好。抽象笼统,“一竿子打死一船人”,别人就难以弄懂你的意思。

有什么样的态度就有什么样的用语。如果态度诚恳,语气也必定会亲切,让人听了心里舒服;如果态度生硬,自以为是,别人也就不会买你的账。有的人说服人时总喜欢用“你应该这样做……”“你不应该这样做……”仿佛只有他的看法才是正确的,这种自以为是的口吻只会引起人的反感。

建议定向,勿言不及义,说服和建议是紧密联系在一起的,说服的主要目的是希望对方能改正缺点、错误,从而向正确的方向发展,所提的建议当然应该是为对方指出方向。但有的人提的建议不具体,让人糊里糊涂,弄不明白。如有客人要来家吃饭,妻子对丈夫说:“你能不能不老在那看报?”不如说:“你能不能帮我摆好桌椅、碗筷,客人就要来了。”这样就从另一个角度婉言指出了丈夫的懒惰,同时给他指明了改正的方向。

6.柔竹能敌劲风,柔情能服顽敌

做人要做强者,但说话要懂低调,不懂以柔克刚的说服艺术的人,只会招来不必要的灾祸。

老子说:天下最柔弱的东西,能够驰骋于天下最坚硬的东西之中。这是因为虚空无形的力量能够穿入没有空隙的东西里面。我们由此知道无为的作用,普天之下有什么能赶得上它呢?

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