这就是期望心理中的共鸣现象。原来，这些教师得到权威性的预测暗示后，便开始对这些学生投以赞美和信任的目光，态度亲切温和，即使他们犯了错误也不会严厉地指责他们，而且通过赞美他们的优点来表示信任他们能改正。实际上他们扮演着皮格马利翁的角色。正是这种暗含的期待和赞美使学生增强了进取心，使他们更加自尊、自爱、自信和自强，奋发向上，故而出现了“奇迹”。这种由于教师的赞美、信任和爱而产生的效应，被命名为“皮格马利翁效应”。
“皮格玛利翁效应”留给我们这样一个启示：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个人获得另一个人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值感，变得自信，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。然而遗憾的是，现实生活中人们似乎都已经遗忘“信任”、“期待”和“赞美”这几个词了，他们对身边那些在生活、工作和学习中一时不理想的人们往往不是给予鼓励和耐心的帮助，而是讽刺、挖苦，并且总是用一种老眼光和轻视的态度来冷落他们，使他们的自尊心和自信心大大受到伤害以至于感到心灰意冷，气馁自卑，甚至性格孤僻、沉默寡言，长此以往，导致他们禀性难移了。
玛丽·凯化妆品公司的创始人玛丽·凯在她的畅销书《玛丽·凯论人事管理》中写道：“每个人都与众不同。我真的相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好，但我认为让别人也这么想同样重要。无论我见到什么人，我都竭力想象他身上显现一种看不见的信号：让我感觉自己很重要。我立刻就对此做出反应和表示，于是奇迹出现了。”
这就难怪玛丽·凯能够成为美国历史上成功的女商人了。她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。
没有人喜欢在别人的面前显得地位低微，即使是在做一件不太大的事情，你也要看到他所做的事情的重要性。因为，任何事情都会有智慧的亮点，你要善于抓住那些亮点。
这实际上就是去设法让人们知道你对他们真的很感兴趣。下面是优秀推销员的经历。
当一位满身尘土、头戴安全帽的客户走进店里，推销员就对他说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是推销员尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么，钢材还是混凝土？”推销员又提了个问题想让他谈下去。两个人就这样聊了起来。
还有一个推销员问一位客户做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“那您每天都做些什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗？”
推销员做的只是让他们知道他重视客户们的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。
等到有一天推销员真的去工厂拜访那位客户的时候，那位客户喜出望外。他把推销员介绍给年轻的工友们，而推销员则趁机送给每人一张名片。正是通过这种策略，优秀的推销员获取了更多的生意。
凡勃伦效应
——满足客户虚荣心
定律释义：
对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，警戒心自然会消失，彼此的距离就会无形地拉近了。
你能想到日常生活用品中有哪种植物的价格会气死黄金吗？在4月18日这个“死要发”的日子，在美丽的天堂杭州，就冷不丁冒出了一种“2两西湖龙井御茶”，拍卖了14.56万元，也就是每500克72.8万元，也就是每公斤145.6万元，这个天价远胜黄金。
美国制度学派经济学家凡勃伦如果活着，听到这个消息一定会莞尔。凡勃伦最早注意到存在于消费者身上的一种商品价格越高反而越愿意购买的消费倾向，于是有了“凡勃伦效应”。在凡勃伦效应中的消费目的，已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，似乎越来越受有钱人欢迎了，无论是个人消费者还是单位消费者，都喜欢乐滋滋地一头扎进去。
“凡勃伦效应”在经济学领域得到了广泛证实，同样是一种经济活动，在推销工作中我们也可以从中得到一些启示。
人人都有虚荣心，只是程度不同罢了，先看两个实例。
例一，某位保险推销员在和一位客户进行沟通。
推销员：您每月的收入与花在其他方面的钱还不如抽一部分来为自己买一份保险。
客户：是啊，我每月最大的支出就是衣服和化妆品，你看，这件刚买的上衣8000多元……
例二，在一家首饰商店里，一位客户正在选戒指。
店员：您看看这款，价格还是比较实惠的。
客户：哎呦，这哪行啊，我的项链2万多元呢，至少得和它相配才行吧……
有的客户在与人交往时喜欢表现自己，不喜欢听别人劝说，任性而且嫉妒心较重。很多时候推销员可以从客户的表情和语言来判断出这类客户，他们在与推销员沟通时会着重显示他们的高贵，即便有时是在吹牛。
对待这类客户要以其熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么他就会在心情愉快的情况下作出令你满意的决策。对待这类客户有以下几种办法。
1. 赞美，甚至奉承
对待虚荣型客户，即使你早已看出他在吹牛，也要假装糊涂地附和一阵：“您穿上它好漂亮啊！”“它真适合您的气质呀！”甚至奉承他道：“您真会买东西啊！”
像这种“谎言”，就是说上几箩筐也没关系，既给人家以快乐，又锻炼了自己的口才，何乐而不为呢？记住，一个善于包容他人缺点的人，总比别人拥有更多成功的机会。
当然，“奉承”的时候千万不能说漏了嘴，比如说“某某公司早就有了比你先进得多的产品了”之类，易引起客户的反感，相反，你可以说“某某公司花了三倍的价钱才买到”来激发他的购买欲。
2. 刺激
比如，故意对对方说：“某某明星虽然年纪也有您这么大了，可还是那么漂亮。”此时如果对方立即变脸或面红耳赤，你的目的便已达到，应立即采取补救措施，迅速说出该明星的若干不是来，批评一通，对方肯定会显现出非常愉快的表情。
然后，你便接着先赞美你的嫉妒心强的这位客户，而且最好跟不特定的多数人做比较，数出他的优点，效果会更好。
我们所处的时代是强者辈出的时代，很多人都会感到自卑，感到和别人的差距，他需要得到别人的赞美才能够很自信地活下去。因此，满足客户的虚荣心也成了推销的重要内容。
推销员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而能让虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。
但需要注意的是，巧妙的赞美能够满足一些人的优越感，而拙劣的奉承往往会激怒客户。因此，奉承一定要选择较好的时机和恰当的人。一般来说，让人产生优越感最有效的方法是对他自己感到骄傲的事情加以赞美。
此外，对于推销员来说，还必须保证他的赞美不能说得过多，说得过多很容易使客户产生厌倦，认为这个推销员不够牢靠诚实。对不同客户的赞美应该是不同的，而且最好别在同一场合对不同客户同时加以赞美，这样显得推销员的赞美分文不值。
光环效应
——如何利用求名心理？
定律释义：
求名心理在我国表现得尤为明显。有着光耀门楣和衣锦还乡传统的中国人在富裕以后的第一件事情就是确定自己的地位。
“光环效应”又被称为“晕轮效应”，最突出的表现为人们对人、对事物的看法。比方说，如果认为某人具有某个突出优点，这个人就被积极肯定的光环所笼罩，并被赋予更多好感；如果认为某人具有某个突出缺点，这个人就被消极否定的光环所笼罩，甚至被认为其他方面都不好。“爱屋及乌”、“情人眼里出西施”也是这一效应的突出体现。
更有一种现象是“光环效应”的突出体现。在现实生活中，我们往往看到很多的名人广告，歌星、影星、体育明星所作的一些宣传更容易被消费者所接受，这种名人效应也给推销工作带来了很多启示。客户往往会相信一些知名度高的、信誉好的商品，这是客户求名心理的突出体现。
求名心理是指相当多的客户在购买商品时，喜欢选择自己所熟悉的，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。在客户眼中，名牌代表标准、代表高质量、代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀财富或者显示自己与众不同的身份和地位，以求获得心理上的满足。不管客户购买动机如何，名牌产品成为众多客户的偏好是不争的事实。
在我国，求名心理的产生，主要集中在如下几点。
1. 年轻化
英雄出少年，这种说法在网络经济时代表现得尤为突出。很多成功人士都年纪较轻，即使是年长的成功人士也出于对子女的溺爱，将大笔财富交给子女处理。因此，青年一代的消费热情催生了众多的消费热点和时尚，成功人士的年轻化更是带动了消费主体的年轻化。
2. 富裕化
我国居民生活水平迅速提高，在家庭收入中，食品支出的比重越来越小。产品消费中过去低价位的产品也开始转变为电脑、汽车、住房新三大件高价位产品，自此富裕的国人开始求名。
3. 理想化
富裕的人们开始了个性化消费，他们对新鲜事物孜孜不倦地追求，讲究消费品位。
基于以上三点，不难看出消费者的求名心理日益重要起来，因此推销员在推销的过程中，针对具有上述特征的人士要采用求名策略。重点宣传其产品的知名度和美誉度，还可以强调该产品生产企业的规模和实力，这些都能促进客户购买。推销员进行推销的过程中，需要辅之以必要的广告宣传，比如推销员对产品进行介绍的同时，还可以引用一些名人的推荐或该产品在电视上的宣传。不过一般来说，如果该产品在电视展露程度比较高的话，就不会采用人员推销的方式来进行产品推广；相反正是一些展露程度很低的产品才十分依赖人员推销来打开市场。
在利用求名心理时要注意不能给客户造成价格相当便宜或者相当昂贵的印象。因为价格相当便宜，产品质量就值得怀疑；而价格相当昂贵，客户一般不会在推销员手中购买产品。价格适中是最好的选择。
心理距离效应
——为客户留有余地？
定律释义：
有的时候给客户留下一定的空间，甚至放弃这次推销，在长远看来也是有好处的。
西方的“刺猬理论”的大致内容是这样的，刺猬浑身长满针状的刺，天一冷，它们就会彼此靠拢，凑在一块。但仔细观察后就会发现它们之间始终保持着一定的距离。原来，距离太近，它们身上的刺就会刺伤对方或者对方刺伤自己；距离太远，它们又会感到寒冷。只有若即若离，距离适当，才能既保持理想的温度，而又不伤害到对方。
这也被称为“心理距离效应”。
“刺猬理论”也给推销工作提供了一些启示。有一个普遍的现象，就是推销员认准一位客户后，会千方百计地达到成交的目的，于是，推销员与客户之间的共同话题就是关于产品、关于价格等的讨论，一切好像都是为了这一次的推销成功而设计的。其实，有的时候给客户留下一定的空间，甚至放弃这次推销，在长远看来也是有好处的。
在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且留有一定的成交余地，推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些推销员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于客户接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动，因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，增强客户的购买信心，如“还有三年免费保修服务呢”、“还有两件赠品呢”、“还有这个特点呢”等等。
另外，还应该特别指出，推销员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，日后也还有成交的机会。
总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；推销员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；推销员应该留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，以有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法，推销员才能成功促成交易，完成推销任务。
