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第3章 能说会道金口才(2)

第三,方法得当,时机准确。反唇相讥的方法必须使用得当,要根据双方关系的紧张程度,掌握分寸,“防卫过度”也是不合适的。据说有一次美国前国务卿基辛格对周恩来总理说:“我发现你们中国人走路都喜欢躬着背,而我们美国人走路都是挺着胸的,这是为什么?”当然,不能说这话是十分友善之谈,但是对立的气氛并不浓,总理带有很强的调侃的口吻说:“这个好理解,我们中国人在走上坡路,当然是躬着背的,你们美国人在走下坡路,当然是挺着胸的。”说完哈哈大笑。应当说,这防卫的分寸就非常的准确。

同时,作为应急方法的一种,“反唇相讥”也必须时机准确。如果当时没有应上来,就得之后找到比较恰当的机会来报此“一箭之仇”,否则,半小时之后莫名其妙地来一段“反唇相讥,”那可能是“只增笑耳。”当然,最好是立即能应上来,因为我们都拥有一句名言:机不可失,时不再来!

旁敲侧击,使对方同意你的观点

说话的高手并不是指那些会说很多好听的话,或是使用许多华丽辞藻的人。使用最简短的言词进行旁敲侧击,说出发人深省又使人印象深刻的言词的人才是说话高手。

“旁敲侧击”是指在正面攻击难以收效的情况下,转而采取侧面攻击法,从旁敲打、侧面攻击。这时,既要讲明道理,给对方点拨和震撼,又要为对方保住面子,避免发生直接的正面冲突,从而使对方在无可奈何之下,不得不同意你的观点。

齐、鲁两国都是周朝初期分封的大国,两国相邻,世代友好。但到了春秋时期,鲁国逐渐衰弱,齐国逐渐强盛,两国的关系也变得时好时坏,时而结盟,时而发生战争。

公元前637年的夏天,齐孝公率战车200乘,士卒万余人,朝鲁国边境逼进,准备攻打鲁国。

齐孝公为什么要攻打鲁国呢?原来齐桓公已辞世九年,他一直想继承桓公的霸业,继续号令诸侯,称霸中原。但是他既没有齐桓公的魄力和才能,也缺少管仲那样的贤臣辅佐,加上齐国国力已大不如前,因而诸侯离心、号令不灵,只好通过征伐来重振国威。然而,当时齐国的军力已很难远征其他强国,只有攻打邻近弱国,才有胜利的把握,恰好此时鲁国发生饥荒,所以齐孝公准备出兵伐鲁。

鲁国得到齐军前来攻打的消息后,不敢派兵迎战,派大夫展喜带着酒肉粮帛去慰劳齐军,名为劳军,实际上要展喜劝说齐孝公退兵。展喜感到为难,便去请教他的兄长展禽。展禽就是历史上有名的柳下惠,他头脑敏锐、富有谋略,而且善于辞令。他向弟弟面授:“齐孝公之所以伐鲁,目的在于继承齐桓公的霸业。但是,桓公之所以能称霸诸侯,不仅是依靠武力征服,更重要的是他一向标榜‘尊王’,以尊重周王室为号召。所以,你如果以周朝先王之命去说服齐孝公,一定能够成功。”

展喜领教后,立刻驱车向边境赶去。当他赶到边境,趁齐军尚未进入鲁境,展喜迅速出境迎上前,向齐孝公施礼,先命随从把犒劳齐军的物品奉上,然后对齐孝公说:“我国国君听说您在百忙中亲自前来,屈尊驾临我国,所以特地派我前来犒赏您的随行人员。”

齐孝公问道:“你们鲁国人是不是害怕了?”

展喜回答道:“那些没有见识的人确实害怕了,但有识之士则不怕。”

齐孝公冷笑道:“不怕?鲁国赤地千里,田里连根青草也没有,老百姓家中更是无隔夜之粮,你们凭什么不怕?”

展喜两手一拱,从容答道:“我们依仗的是周朝先王的命令。”

齐孝公有点摸不着头脑:“先王的命令和你们怕不怕有什么关系?”

展喜说道:“从前,周公和姜太公协助武王灭商,后来又共同辅佐成王,功勋卓著。当时成王为了慰劳他们,便将太公封为齐侯,周公的长子封为鲁侯,并且还特赐齐鲁两国结盟。盟约中写道:‘世世代代,子子孙孙都不要互相侵害。’至今这份盟约还保存在盟府,并由太史掌管着。”

齐孝公听到这里,脸上紧绷的肌肉顿时放松了一些,却多了一些尴尬的神情。

展喜两手又拱了一下,表示敬重齐孝公,说:“后来,齐桓公与诸侯结盟,帮助他们解决彼此的分歧,消除他们之间的裂痕,从而将他们从战争的灾难中拯救出来。齐桓公之所以这样做,表明他正在履行由太公开始,一直到现在都要辅佐周王室的固有职责。”

齐孝公听着听着,不知不觉放松下来,展喜继续说道:“到了您即位之后,诸侯都满怀希望,认为您一定能继承齐桓公的业绩,并和各国和睦相处。所以鲁国人民也认为用不着召集军队前来防守东面的边境。”

说到这里,展喜见他脸上浮现一丝笑意,于是便接着说:“对于您这次驾临,我们认为您不是要来攻打我国。难道您即位刚刚九年,就会放弃周朝先王的遗命?就会废弃齐侯固有的职责?如果这样,怎么能对得起齐国的先君太公和齐桓公呢?我和鲁国其他人一样,认为您一定不会这样做,因此我国的有识之士正是依仗这一点而不感到害怕。”

这时,齐孝公笑容中似乎有些难为情。他沉默片刻,向展喜说道:“大夫言之有理。”接着,他吩咐左右随从收下展喜带来的犒劳物品,同时命令齐军退兵。

展喜所说的话,处处宣扬历代君王的团结互助和对先君的忠诚,句句包含了对齐侯继往开来、不会背弃先君之命的信赖与愿望。这种不畏强暴、渴求和平团结的凛然正气,以及世代相承的传统心理,使齐侯产生对背弃先君之命、冒天下之大不韪的心理恐惧,再加上展喜运用以柔克刚的语言艺术,为他预先留下后退的台阶,所以,齐孝公在权衡利弊得失之后,只好哑然而退。

展喜凭借三寸之舌,不但救下了自己的性命,而且令齐孝公退兵保全了鲁国,成为鲁国的有功之臣。

让你成为谈判高手

有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。

你想到一家公司担任某一职务,你希望年薪2万元,而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。而老板换种方式跟你说:“给你的薪水,那是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?”很明显,你会说“1.5万元”,而老板又好像不同意说:“1.3万元如何”。

你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上,你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

当你作为顾客与店主进行谈判时,你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次,一个贵妇人牵着一条狗登上公共汽车,她问售票员,“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上。”售票员没有否定答复,而是提出一个附加条件“像人一样,把双脚放在地上”,这限制了对方,从而制伏了对方。

学会谈判并不是一件难事,只要你努力学习,掌握有关的谈判技巧和策略,你一定能够成为谈判高手。

在谈判中“投石问路”说服对方

在说服别人的过程中,我们必须不断地深入了解自己的问题,并且丰富自己对人对事的认识,否则,如果我们只是单调地重复我们已经说过的话,那么除了令人讨厌之外,恐怕是得不到什么说服的效果。能否顺利说服对方,在于你运用了怎样的说服方法。

例如:当一个人心中存在抵触情绪的时候,就算你讲的话再有道理,他仍无法听进去,并且有时还会把你的好意当成恶意。要说服这样的人,我们最好选择使用“迎合”策略,只有这样才能让原本不愿意与你交谈的人和你有继续说话的机会,同时还能够让对方放松警惕,慢慢地通过与你进行沟通,从而好好地思索你言语中的道理。

谈判时要想说服别人,必须摸清别人的心理。那么怎样知道别人想得到什么呢?通过“投石问路”,我们就可以摸清楚对方的部分想法,这对于我们最终说服对方起着至关重要的作用。

“投石问路”是一种试探方式,通常借助提问的方式来了解对方的意图以及某些实际情况、现实状态。所以,我们就有必要知道哪些是“投石问路”策略经常用到的话语。

假设我们是买主,在谈判时你可以这样问:“如果我们的购买数量增加一倍(或者减少一半),那在价格方面会有什么变动?”

“如果我们的合作期限再延长一年,我们可以得到什么优惠?”

“如果我们自己提供原材料,而你们只做加工,那价格怎么算?”

“如果我们不用现金支付,按分期付款的方式,会有什么变动?”

“如果我们自己解决运输问题,那可以再优惠点吗?”

假如你想取得对方一些情报,可以这样问:

“为什么贵公司一个月之后才可以发货?”

“这批货物的最低批发价是多少?”

“我们可以去哪里提货?”

如果你希望对方给自己一个结论,可以这样问:

“贵公司最少可以进多少货物,最多呢?”

“你觉得我们给的这个价格还可以吗?”

“现在,所有的准备工作已经就绪了,我们可以签订协议了吧?”

在谈判中,每个提问都是一个可以探路的小石子,我们都可以对它们进行汇总,得到我们想要的信息。同时,如果你不断地给对方“投石”,还能让对方疲于应付。

当然,如果对方看到你问路的“石子”,采用了更高超的手段来回应你的话,你就不能再采取“投石问路”这个方式了,而应该及时换个方法。

如果对方也采用这一策略怎么办?你可以以更加冗长、沉闷的回答来答复对方,让对方厌烦,以至于不得不有所收敛,不再轻易地“投石问路”。

而反“投石问路”的高招莫过于反客为主,你“投石问路”,我也“投石问路”。对于提问,可以只作简单的解释,然后再投出自己更有分量的“石子”,反问对方,使对方处于被动地位。

比如说:“现在你的问题,我已经回答了,那么我刚才提出的条件呢,你也应该有结论了吧?”“这就是我全部的情况。你已经知道了,因为你要进货的数量比较多,所以我给你的是最优价。你能接受了吧?”

总之,在谈判中说服对方时,“投石问路”是一个很不错的方法,如果你“投石问路”的技巧比较高明,那么就可以通过这个方法套出对方许多隐秘的情况,从而有利于自己的谈判。

在说服中“找借口”

某些事情办起来根本就没有什么名分。那么,我们该怎么办呢?只能寻找借口。借口与真正的名分是不同的,它只能算歪理,在迫不得已的情况下,我们不妨找个借口来代替。

相传,古时某宰相请一个理发师理发。理发师给宰相修到一半时,也许是过分紧张,不小心把宰相的眉毛给刮掉了。哎呀!不得了了,他暗暗叫苦,惊恐万分,深知宰相必然会怪罪下来,那可吃不了兜着走呀!

理发师是个常在江湖上行走的人,深知人之一般心理:盛赞之下怒气消。他情急智生,猛然醒悟!连忙停下剃刀,故意两眼直愣愣地看着宰相的肚皮,仿佛要把宰相的五脏六腑看个透似的。

宰相见他这模样,感到莫名其妙。迷惑不解地问道:“你不修面,却光看我的肚皮,这是为什么呢?”

理发师装出一副傻乎乎的样子解释说:“人们常说,宰相肚里能撑船,我看大人的肚皮并不大,怎么能撑船呢?”宰相一听理发师这么说,哈哈大笑:“那是说宰相的气量大,对一些小事情,都能容忍,从不计较的。”

理发师听到这话,“扑通”一声跪在地上,声泪俱下地说:“小的该死,方才修面时不小心将相爷的眉毛刮掉了!相爷气量大,请千万恕罪。”

宰相一听啼笑皆非:眉毛给刮掉了,叫我以后怎么见人呢?不禁勃然大怒,正要发作,但又冷静一想:自己刚讲过宰相气量最大,怎能为这小事,给他治罪呢?

于是,宰相便豁达温和地说:“无妨,且去把笔拿来,把眉毛画上就是了。”

在这里,理发师用“宰相肚里能撑船”这句虚话,成功说服宰相,免除了自己的罪责,巧妙之处令人扼腕称叹。

然而,在实际生活中,借口毕竟不同于理由,是编造的、虚假的,所以我们使用时,要注意分寸,千万不能夸张得过分,那样就被对方识破了,即便你编造借口的初衷是好的,也难免会引起对方的误会。

假如你要开个玩笑

在伏案工作累得昏昏沉沉、头晕目眩的时候,在田间地头、工间休息的时候,在长途跋涉的旅途劳累之中,倘若朋友、乡亲、同志之间能开上一个轻松的玩笑,活跃一下空气,松弛一下神经,解除一些疲劳,无疑是一件十分惬意的事。但是,想用一个得体而又幽默,高雅而又诙谐的玩笑,使自己开心,他人愉快,笑得起来,笑由衷来,谈何容易。当然,有人一张口,一投足,皆可使人忍俊不禁,发出会心的微笑,或者让人捧腹大笑。但也有人,即使是同样的玩笑,却让人感到索然无味,笑不出声;或者给人感觉犹如芒刺在背,极不舒服;更有甚者,不但不能给人带来愉快,甚至平添了烦恼、忧愁等,这实在让人遗憾。

缘何这中间有如此悬殊的差别?我认为,这不能不说与笑料的俗雅,开玩笑者的口才功力,以及开玩笑的时间、场合等因素有直接关系。其中的奥妙,大有研究之必要。

(1)你想开一个玩笑吗?——请注意对象。

天底下,大概人是再复杂不过的了。人的感情可以瞬息万变,你要和人家开玩笑,少不了要对对手及其感情做一番研究。有的人伶牙俐齿、思维敏捷,如果你胆敢同他开一句玩笑,人家早有十句、百句在哪儿等着;有人虽然从外表看不动声色,甚至有点儿迂拙,但却能“抽冷子”给你两句,打你个措手不及,瞠目结舌。但有一种人,或者由于正值芳龄、涉世不深、单纯幼稚、脸皮很薄、不苟玩笑,或者由于风俗习惯所致,不愿意或就某一个方面不愿意开玩笑。仿佛他们的中枢神经有那么几根分外敏感,绝不许随便拨弄的。倘若有人敢越雷池半步,怒不可遏,立刻脸红脖子粗。对这种人开玩笑,劝你“慎而又慎”免得发生“不愉快的故事”。

除了上述姑且称之为“旗鼓相当”和“神经敏感”的两种人之外,大量存在的,就是在你的玩笑面前,虽然算不上机敏,却也不回避,愿意并能够凑凑热闹,来上几句的人们。他们往往用不上三五个回合便败下阵来,并立即偃旗息鼓,采取回避态度。这种人,大多数都很随和,即使你乘兴再多开上几句玩笑,也无甚不受。但是,你千万要“适可而止”。尤其不可大家围着一个人没完没了地开玩笑。因为,即使是脾气再好的人,其忍耐度也是有限的。当人家忍无可忍的时候,说不定也会闹个“半红脸”,不欢而散的。

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