开章明义：知己知彼百战百胜
在中国的兵书《孙子兵法》里面有这样一句话：“知己知彼，百战不殆”，意思是说在你对自己和对手有了充分的了解之后，你就能够百分之百的战胜对方。同样的道理，在谈判的之前，要想战胜对方，首先应对自己有一个全面的认知和了解。
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森曾说：“全世界赚钱最快的方法就是谈判。”为什么会这么说呢？因为通过谈判，我们可以用最低的价格把需要的东西从对方手里买过来，然后再以高价卖出去，这样中间就会出现差价，而这个差价就是利润，利润的大小完全取决于买进、卖出的价格，而要想取得丰厚的利润，就需要你在价格谈判的过程中发挥高超的谈判技术。
在一个企业当中，运用谈判是解决企业内部和外部问题的主要方法，运用谈判技术能够使企业和客户以及供应商之间形成一种和谐共赢的关系，有利于企业健康的发展，所以，企业的存在和发展离不开谈判。谈判的目的就是争取对自己有利的条件，从而将自己的利益放大，那么，我们怎么样才能够做到这一点呢？
首先，我们应该明白谈判其实就是一次战争，只不过这场战争没有硝烟，认清自我的价值，我们需要什么？我拿什么和对方去谈？我的谈判目标是什么等，这样，我们对自己有了一个完全的认知之后，就可以明白哪些是我可以接受的，哪些是我不能接受的，在和对方谈判的过程中就会显得游刃有余。
其次，认知对方，谈判就是面对面的谋略，所谓知己知彼百战百胜，我们要对对方做一个详细的了解，包括当地的风俗、法律、习惯、谈判者的风格、谈判者的需求以及背景等，从而分析对手的心理，在谈判的过程中掌握主动权。
在谈判的过程中除了对自己和对手有一个充分的了解外，还有两个影响谈判的因素，哪就是心态和技术。
有的业务员在进行谈判的时候，会受到对方各种因素的影响，由此而造成在谈判过程中的失利，比如，对面坐着一个非常漂亮且有气质的小姐和你进行谈判，她的外表这一因素很有可能会对你谈判的心态产生影响，从而造成有些谈判者底线的扩大。产生这样的主要原因就是谈判中没有明确的心态，对自己谈判的目的没有一个明确的认知。
我们这里所讲的技术就是谈判的技巧和策略，在你和对方进行谈判的过程中，如果我们能够巧妙的采用一些技巧和策略，会达到事倍功半的效果，比如：运用你的沟通技巧、专业知识、法律法规和心理学知识等来赢得对方对你观点的认同，从而达成你期望的谈判结果等，但类似于这样的技巧和策略并非是一朝一夕就能够掌握的，这就需要我们不断的学习和实践来完善自己。
专家点拨
在谈判的过程中，正确的认知能够促进谈判的成功，而错误的认知往往会阻碍谈判的进行，那么，怎样的认知才是正确的自我认知呢？
第一、利益认知。每个谈判者都希望争取到最大的利益，从而双方在各自的上限和下限的制定上就会产生一定的差别，这样谈判者之间就会很难达成共识。其次，每个谈判者可能都是抱着一个双赢的态度进行谈判，从而各自制定了自认为公平的谈判上下线，但是，由于双方对公平的定义有所不同，有可能谈判就会遭致僵局。所以，我们在利益认知时，要通过提问、不断的沟通来减少这种偏差的利益认知。
第二、在谈判的过程中不可过度的自信，因为过度的自信很可能会造成谈判的破裂，失去更多的机会，只有在适度自信的情况下，双方才能够做出更多的让步，促进谈判的成功。
Part 1：用实力去打持久战
[经典回顾]
谈判就好比是一场战争，如果一个谈判者在第一次交手时就能够将对方战胜的话，那么，这个人的谈判力将是非常强大的。但是，在通常的谈判过程中，他需要耗费很多的时间和精力，对于一个问题的讨论，第一次没有达成共识，那么进行第二次、第三次，对于一个问题要经过多次讨论和共同的努力才能达到共识。
所以，谈判并不是像暴雨那样一下就停，在多数情况下他是以长期作战的形式而表现的。在实际谈判过程中，一个经验丰富的谈判老手和一个新手就某一个问题进行谈判，他也不一定能够在很短的时间内取胜，因为谈判是平衡各自价值利益取向的一种方式，在多数情况下，由于各种认为的价值利益平衡不同，要想达到共识，必定要经过漫长的讨论和研究，所以，谈判的过程必须要做好打持久战的准备。
谈判能否成功，他受到很多因素的影响，如：心理、口才、态度、判断力、战术等，这些因素的掌握程度同时也构成了谈判者的实力，如果其中的某一个方面有缺陷或运用不慎，都将会导致整个谈判的失败，因此，谈判更是一种实力的比拼。
[案例分析]
刘晓是一个法学院刚毕业的大学生，毕业之后他就在一家律师事务所找了一份工作，可是最近却碰到了一个案子，很是让他头痛。
有一个居住在美国的父亲给他国内的女儿寄了一笔钱，这个女孩的后爸及一些家族成员就这笔钱的性质而产生了争论，究竟是属于赠与还是借贷呢？
刘晓看到这个案子之后，认为应该是赠与，但是，那个女孩的一些家族成员对刘晓的判断却很是不服，坚持认为这是借贷方式。刘晓曾想过放弃自己的想法，但是出于职业道德，他觉得应该给那个家族成员一个公平的答案。刘晓和女孩的家族就这样构成了一种谈判的关系。
他对这件事情的来龙去脉进行了深入的调查，并对自己的观点进行了全面的分析和论证，最后证明，这笔钱确实是属于赠与性质。通过调查发现，女孩的家族成员之所以说是借贷关系，是出于一种嫉妒的心态，怕因为这件事情而失去女儿对他们的好感。
事情调查清楚之后，刘晓对自己产生了很强的自信心，决定不管谈判的有多么困难，一定要坚持自己的主张。就这样，刘晓带着自己的自信和坚强再次和女孩的家族成员进行了交谈，最后，对方终于做出了让步。
从这个案例中我们可以看出，谈判者的自信心在整个谈判的过程中是非常重要的，自信心不仅在谈判的过程中推进了谈判的进行，更为重要的是，提高了谈判者在谈判过程中的谈判力。我们可以继续往下思考，谈判力的提高势必又会增强谈判者的自信心，如此良性的循环，谈判者的实力最终会增强。
案例中刘晓在谈判之前对自己的观点进行了深入的研究和分析，同时也对对方的观点做出了大胆的分析，经过一系列充分的准备之后，最后他更加坚定了自己的观点，从而产生了坚强的自信心。
[巧手点金]
实力是谈判过程中取胜的基础，那么，我们怎么样才能练就实力派的谈判者呢？
第一，做好谈判之前的准备工作。在你和对方谈判的紧要关头，如何做出正确的决策，这是谈判者实力的体现，而要做到这一点，你需要做好充分的准备工作。
在谈判的过程中，我们往往会遇到一些意想不到的问题，这些问题是我们事先没有预料到的，如果回答了，由于没有绝对的把握怕以后出现问题，如果不回答，在对方的追问和众目睽睽之下，势必会处于谈判的下风。在这种情况下，我们可能会显得非常的被动。
对方这时可能就会落井下石，他们明明知道回答这种问题需要长时间的考虑和研究，但他们会用各种各样的理由逼迫你马上做出回答。这其实是谈判的正常现象。
面对这种情况，我们需要镇静，不要草率的做出回答，也不要让对方提出的各种理由而迷惑，如果你对没有把握的问题做出了回答，很有可能就会落入对方的设置的陷阱里面，在之后的谈判中你会更加的被动。我们一定要明白，谈判桌上的慎重考虑是为了不做出错误的决定。
这时，我们可以很大胆的告诉对方：“这个问题我需要考虑一下，请给我一定的时间好吗？”对于这句话很多谈判者都怯于在谈判桌上说出来，他们认为，这样说是不是显得自己在逃避问题，是一种懦弱的表现。这种想法完全是错误的，如果你对没有把握的问题做出回答，这个决策的成功率就会大幅的降低，那么，你损失的将是长期的利益，和你在谈判时的表现相比简直是微不足道。
总之，在谈判之前必须做好充分的准备，对各种可能出现的问题要一一列举出来，并想好对策，即使在谈判中遇到意外的问题，我们也要慎重。
第二，戒除烦躁的心理。在谈判的过程中，很多谈判者由于长时间的论而不决可能会产生烦躁的心理，这样就会给我们的谈判带来困难，从而降低我们的谈判力。我们怎样做才能够消除这种烦躁的心理，提高我们谈判的实力呢？
首先，应该修正一蹴而就这种观念，明确的认识到，谈判就是一种双方利益达到平衡的讨论，这也决定了他持久战的形式。
其次，将目标分段去完成。把这个的谈判目标分阶段去完成，然后把问题进行分类，对于一些双方争议较大的问题首先解决。这样，虽然我们在刚开始的时候会遇到一定的困难，但是，随着这些困难问题的解决，在之后的谈判中谈判者的信心会大增，谈判哪些争议较小的问题会轻而易举，最终会得到一种非常好的谈判结果。
最后，语言方式。在众多的谈判实例中发现，以演讲方式为主的语言方式在谈判中是最为有效的。如果谈判者能够利用各种机会发表一些针对性较强的精彩演讲，一方面可以提高自己以及组织的地位，另一方面可以争取到为自己有利的谈判气氛。要做到这一点我们需要从以下几个方面入手：
（1）语言要有强烈的针对性。谈判者是以其思想、感情、事例以及语气来打动和征服在场的听众，所以，演讲的主要内容必须是以谈判中人们关心的问题为主。
（2）表达要生动、幽默。我们知道，周总理是一位非常出色的外交家和谈判家，他在谈判的过程总是会以生动幽默的语言赢得对方的认可。这也是一个谈判者实力的具体体现。
（3）要有深刻的激发性。这要求谈判者在进行语言表述的过程中，要用百分百的热情投入，语言及语气要有激昂的鼓励性，然后加入适当的手势，这样势必会打动对方和在场的听众。
总之，谈判是一次持久的战役，必须要用实力的打拼，在谈判之前，我们必须提高自身的实力，这样才能够真正的做到百“谈”百胜。
Part 2：以专业知识作为谈判依据
[经典回顾]
谈判有时也被称作是“磋商”，顾名思义就是当事人双方为了各自的交易条件而与对方进行磋商，而在这个过程中必然需要语言与文字作用，通过一定的逻辑与表述力来给对方摆事实、讲道理、说明情况、辩论、协商异议，从而达到说服对方的过程。
正如英国哲学家培根所说的，“知识就是力量”。如果说谈判的过程就是说服的过程，那么，“说服力”将成为决定成败的关键因素。
想要让自己的表述更有说服力，那就必须具备较强的知识理论，以知识来支撑自己的观点与反驳论，否则，一切语言都是苍白无力的。
对于一个优秀的谈判者来说，基础知识和专业知识缺一不可。基础知识的更多掌握是是谈判者智慧、才能、气势的基石，它在谈判中往往影响着一个谈判者所表现出来的修养和风度。试想一下，当一个谈判者的知识层面能够涵盖面语言学、心理学、谋略学、社会学、逻辑学、运筹学、行为学等等各个学科领域，甚至是上知天文，下知地理，这样的一个“博学之人”怎能不具备化腐朽为神奇的能力！知识博大的本身，也是一种实力。
有了基础知识的“博”，还要有专业知识的“精”，当两者有机的结合起来时，才能发挥巨大的能力，起到压倒对方的绝对性优势。
通常，专业知识的掌握程度不仅决定了一个人的谈判能力，还决定着一个人从事本职工作的能力，当针对相关产品，或是合作事项进行洽谈时，就需要对相关的行业领域有着较为充分的了解，甚至是十分透彻的相关专业知识掌握，这有利于谈判者在谈判过程中表述更为权威，观点更具穿透力，难以被搏倒。
[案例分析]
一个爱把玩古董的收藏者在一家古董店里看中了一个小鼎，心中欢喜得不得了，于是上前看了又看，因为怕损坏了真品表面的历史痕迹，所以，这个收藏者连碰都不敢碰，还小心翼翼地戴上了一副手套才敢轻轻捧在手中端详。
“老板，这个多少钱？”收藏者一边把玩着，一边问店面的老板。
老板审时度势，眼看这位客户如此喜欢，于是便抬高了价钱：“这可是难得一见的真品啊，只要10万块钱便可以据为己有了。说不定再等几年，您再一转手，卖个几十万，几百万都不成问题。”
“哈哈……”收藏者笑了笑，接着说，“您看我像是不识货的人吗？”
“您这话说的……我就是看您识货，才给您说实话。不识货的，我还不搭理呢，为什么呢？你说，他只嫌贵，他也不明白其中的历史价值呀。”老板的反应也可谓是灵活。
“要说历史价值，它可没有。这个我想您清楚，因为它是个仿制品。”
“不会吧？您看这外表，像是能仿出来的吗？”
“您开这古董店有年头儿了吧？不会不知道如何鉴别吧？你看，从色泽上看虽然的确相似，但是细看这个着色的纹理，还有内壁……”收藏者就像老师给学生讲课一样，从做工的工序到时代的历史背景，一一揭开了这个“赝品”的假面具。
“经您这么一说，还确实是。我当时也想过这看起来像是青铜鼎盛时期的制品，但外纹上却又不像是那个时代的风格。您倒是比我看得透彻啊，一看就是行家。”
“我可是玩了一辈子了，从小就跟着我爷爷玩古董。”
“得，我算是碰着高手了。我当时可是花了1000才淘回来的。”
“500块。即使是高仿品，这个价格也不低了。”没等老板把话说完，收藏者便直接喊了价。
“这也太低了吧？”
“谁让它是赝品呢，如果是真品，别说10万，就是20万我也不惜舍财取爱。你就当作工艺品卖给我算了……”
“那就800块吧，我赔200块钱卖给你算了。”
“得，谁让我一眼就看上了呢，就当为你捞点成本吧。成交。”
而其实呢，收藏者心里明白：这虽说的确是个赝品，但却是在青铜器后期一段时间内出现的时间相近的高端仿品，也称得上是古董、珍品。因为市面此类藏品很少，所以，它的价值是远远不止几千块几万块的。
收藏者因为古董鉴别的知识掌握得十分深厚，所以在谈判的过程中便占据了主攻地位，让古董店老板顿时没了气势，不敢再坚持高价。
如果说对专业知识的充分掌握让收藏者受了益，那么，古董店老板就成为了因为专业知识掌握不到位的受害者。他对于古董鉴别这类学科并不是一无所知，做这门生意，多少都会有些了解，但是只因为“知识不够”，对古董鉴别的深层知识没能全然掌握，所以才让收藏者钻了空子，对其所说的话“点头称是”，全然信之。于是，一件价值不菲的古时的罕见仿品就这样被当作一个工艺品廉价卖掉了。
