情感因素是人类接受信息的阀门。情感是刺激理智的唯一途径。人们在涉及到钱的时候往往是很理智的。如何打破顾客的理智心态，最有力的武器是情感！纵观那些在销售中成功的商家，无一不是大打“情感牌”。
投其所好让别人喜欢你
“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要让人们喜欢你。”心理学表明，情感引导行动。积极的情感，往往能产生理解、合作的行为效果；消极的情感带来的却是排斥和拒绝。
也就是说，你只有让别人喜欢你，才能达到自己的目的。而迎合别人的喜好，能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。这就是我们常说的“投其所好”。投其所好者的目的往往是不可告人的。我们这里说的“投其所好”是一种攻心术，假设目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引导客户，这种“投其所好”不正是一种很好的销售手段吗？
要让别人对你的态度发生变化，让客户对你以及你的产品和服务产生兴趣，必须最大限度地去引导和激发客户的积极情感。“投其所好”，就是一种引导和激发的过程。如何实现“投其所好”呢？
发现对方的“闪光点”
谈话陷入僵局，很大一部分原因在于谈话双方在立场、感情、原则上的分歧。销售也是如此，消费者和销售人员之间的分歧是必然存在的，只有打通双方的心理渠道，获得良好的沟通，才能取得交易的成功。
“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”，销售人员的任务是寻找客户的闪光点，保持一个健康成熟的心态，从容地面对问题，诚恳积极地征服客户的心。
富于洞察力，发现客户的闪光点，不仅能克服僵局，也是合作的基础。要学会赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。
寻找对方的“兴趣点”
乔治·伊斯曼是柯达胶卷的发明者，柯达胶卷使他功成名就，成为世界着名的企业家。
伊斯曼想建造一座剧院来纪念自己的母亲，纽约座椅公司的董事长詹姆斯·爱德莫生想拿到这份订单。于是，爱德莫生去拜访伊斯曼。本来，伊斯曼是不想把这笔生意拿给一个陌生人的。但是由于爱德莫生的一番话，他改变了自己的主意。
爱德莫生说：“您的办公室真漂亮，虽然我经营木材生意，但在我的一生中，还从没有见过这么雅致的装潢。”
伊斯曼说：“是啊，这办公室确实不错，我每一次坐在这里，都感觉很高兴。因为太忙，我几乎没时间好好欣赏这个优美的建筑，只是习惯性地每天坐着办公。”
爱德莫生环视了一下整个屋子，摸着窗框说：“这是橡木的吧。”
伊斯曼答道：“是啊！英国进口的，我朋友特地为我挑选的。”
然后，伊斯曼带他参观了自己的一些设计，还邀请他一起为慈善机构捐款捐物。爱德莫生乘机打开了话匣子，与伊斯曼大谈了起来。不知不觉度过了很长时间。最后伊斯曼对爱德莫生说：“我最后一次到日本时，买了些椅子回家，最近，我又重新刷了油漆，你愿意来看看我那些椅子吗？明天到我家吃午饭吧，我拿给你看。”
午饭后，伊斯曼先生给爱德莫生看了那些椅子。他对自己刷的椅子非常自豪，再加上爱德莫生的赞美。一单九万美元的生意，就这样被爱德莫生争取到了。不仅如此，他们还成了最要好的朋友。
在和客户商谈的时候，我们常常会发现客户根本没有听我们说话，或者嘴里应付你，眼睛却在看漂亮的女秘书，或者故意转移话题……遇到这种情况，我们就应该马上放弃你嘴里的话题，去寻找客户的“兴趣点”。
从“要害处”寻找量佳切入点
美国汽车大王福特说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”
替别人着想不但能更好地获得对方的理解，还能更清楚地了解对方的思想轨迹，切中客户的“要害点”。销售人员在和客户谈话的时候，一定要集中全部精神来考察客户心中的真实想法，并巧妙地刺激客户的隐衷，让他把内心的想法完全表达出来。你要像一个燃火引柴的人，以微小的火苗去触发熊熊的烈焰。
总之，要让客户和我们更好地合作，必须使客户心甘情愿。如何才能让客户心甘情愿呢？努力去迎合客户的兴趣，投其所好！只有打动了他们的心，才能实现我们的期望！
【销售心理学】
“投其所好”是一种攻心术，如果目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引导客户，这种“投其所好”不正是一种很好的销售手段吗？
满足客户深层次的心理需求
客户最需要什么？优质的产品，真诚的服务，合理的价格……不错！这些都是客户需要的。但是，客户还有一种更深层次的需要——安全感。
马斯洛(A．Maslow)是人本主义心理学的代表人物。他认为，安全感是人类要求保障自身安全的需要，也是除了生理需要外第二需要满足的需求。
如今的市场，鱼龙混杂，假冒伪劣商品层出不穷。很多情况下，安全感成为客户的第一购买需求。销售人员想提高自己的销售业绩，一定要学会抓住安全感，努力满足客户的安全需求。
给予客户心理安全感
为了让客户心理有安全感，你就必须加强自身的业务能力，不能用草率的态度去对待客户。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，你的信誉度和能力也就越高。作为一个销售者，自己对产品的专业知识都不是很了解，客户怎么能相信你呢？所以，千万不能让客户怀疑你的能力。
暗示的效果也很重要。你需要平时注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象：发型、胡子、衣着、皮鞋，要干净清爽，给客户留下美好的印象。要知道，个人的外在形象也是创造销售机会的重要手段。也许，好好打理一下，就能帮你创造出意想不到的效果！
给予客户经济安全感
学会帮客户做规划，能够减少销售的阻力，给予客户一定的经济安全感。做这个规划的目的是帮助客户和公司实现双赢。帮助客户用最少的钱发挥最大的效益，虽然起初的销售额较低，但给予了客户经济安全感。客户的信任高于一切，只要赢得了客户的信任，还怕你的销售量、销售额和销售业绩上不去吗？
给予客户人身安全感
客户的人身安全也极为重要。销售人员有时候会害怕把产品说得太详细而打消客户的购买欲望，所以总是躲躲闪闪，希望客户不要去注意产品中的问题。实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非你想捞一笔就跑。有的产品存在一定的风险性，所以一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的人身安全。让客户感受到：“原来你也在关心我的安全，而不是只想着我的钱。”满足客户的安全感，让客户凭着安全感决定自己的购物需求，这才是真正高明的销售技巧。
还有一些销售人员在和客户沟通的过程中，总围着客户的需求绕圈子，觉得自己很被动，实际上，客户常常觉得自己很不安全，潜意识里拒绝销售人员的“进攻”。因此，客户才是被动的。
销售人员应该明白，不管你的推销技巧有多复杂、多高明，客户都知道你的目标只是想掏出他们口袋里的钞票。对客户来讲，他们内心真正需要的却是一份安全感，所以一方面希望自己的需求得到满足；另一方面出于种种顾虑，对销售人员“躲躲闪闪”。
销售人员和客户交流的过程中存在着相互矛盾的复杂心理，这种矛盾心理源自于哪里？安全感！客户的不安全感使得他们在每一次的沟通过程中都从内心深处渴望得到销售人员足够的关注。一个优秀的销售人必须理解客户的这种深层次需求，尽量去满足他们的安全感！
【销售心理学】
马斯洛认为，安全感是人类要求保障自身安全的需要，也是除了生理需要外第二需要满足的需求。
客户喜欢专业销售人员
你去医院看病的时候，希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生？废话，当然是有经验的医师更值得信赖啦，不是说大学生的水平差，而是说人的心理往往趋同于那些年长一些、经验较丰富的人。
现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求，包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销的出发点也正是源于顾客的需求，最终的目的是对顾客信息做研究、反馈和处理。
在销售过程中，做一个顾问式的销售人员能更好地帮助顾客收集信息、评估选择，减少购买支出。同时，还能让顾客产生良好的购后反应。作为一个销售人员不能只着眼于一次购买行为，而是要通过自己专业的知识和积极的态度，同客户保持长期合作关系。以顾客的利益为中心，坚持感情投入，适当让利于顾客，实现双赢。
销售不仅仅是一种职业，更是对人生的一种挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。所以销售人员必须专业，在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。
如何才能做到专业呢？大体上有以下几点要求。
第一个要求：顾客不知道的你要知道；顾客知道的，你知道的要比顾客更详细。
比如，你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊？”你说，很锋利。顾客又问你，如何锋利？你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的？你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。所以，一个称职的销售人员想让顾客购买你的产品，就应该把话讲清楚，尤其是产品的功能和制作原理。想卖给人家刀子，就要懂得合金钢的原理，对刀的合金成分的比例要清楚。顾客不知道的我们要知道，顾客知道的我们知道得比顾客更正确、更清楚。
第二个要求：除了知道自己的主业以外，还要知道其他很多周边的常识。
假如你第一次到北京来玩，坐上了一辆出租车。你在路上随便指着一个建筑，问问司机，司机却说自己不知道。司机只管开车，只知道路怎么走，对北京的文化、历史却不是很了解。你会怎么看这个司机，是不是觉得这个司机很不称职。所以，一个合格的销售人员不但要对自己本行业的专业知识有深刻了解，还要对产品周边的常识做一些常识性的了解，不但要专业，还要多元化。
第三个要求：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
余先生经常到国外旅游，他说过这样一件事，相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡，咖啡厅的工作人员教会了他很多喝咖啡的学问，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口气喝光；喝咖啡不能吹，不管多烫都不能一面喝一面吹等。可是在国内的很多咖啡厅里，服务人员看到客人出洋相还在一边“幸灾乐祸”地嘀咕：“不会喝就不要喝啊，装什么蒜？”你说，这是一个营销人员该说的话吗？让客人听到了谁还会来啊？一个销售人员必须具备帮助顾客的心态，而不是说：“你会不会喝，这是你的事，我的目的就是把咖啡赶快卖给你。”
第四个要求：你的客户是永远的客户，而不是只来一次。
台北的诚品书店排名亚洲第一。全天24小时营业，地板纯实木，非常干净，顾客可以坐在地上看书。书店里有油画、鲜花、咖啡及优雅音乐，而且每周一、三、五下午两点到五点还有名人讲座。最难得的是，顾客只要能说出这个世界上已经出版的任何一本书，工作人员都会想尽办法帮你找到。所以，很多高层人士一有闲暇就来这里。因为，经营者知道：客户不是只做一次的，而是做永远的。
【销售心理学】
假设你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊？”你说，很锋利。顾客又问你，如何锋利？你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的？你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。
抓住客户的体验心理
一个老太太去市场买菜，买完菜，她走到了水果摊边，看到有3个摊位都在卖苹果。她走到第一个商贩面前问：“你的苹果怎么样啊？”商贩回答说：“您看看，我的苹果又大又甜，特别好吃。”
老太太摇了摇头，又走到了第二个摊位面前，又问了商贩同样的问题：“你的苹果怎么样？”第二个商贩答道：“您想要哪一种，有甜一些的，还有酸一些的。”“酸一点儿的。”老太太说。“我这些苹果咬一口就能酸得流口水，请问您要多少？”老太太说：“来一斤吧，不知道我儿媳妇爱吃不爱吃”。
老太太又走到了第三家商贩摊位前，因为这个摊位的苹果又大又圆，显得很抢眼，于是，她想打听一下，看看自己买的苹果合适不合适。“你的苹果怎么样？”这个商贩说：“您放心，我的苹果当然好啊，请问您想要什么样的苹果？”
老太太说：“我想要酸一点儿的。”商贩说：“人们都喜欢买甜的，您为什么想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，老是嚷嚷着要吃酸苹果。”“老太太，您对儿媳妇可真体贴，将来一定能给你生个大胖孙子。前几天就有一个准妈妈来我这儿买苹果，你猜怎么着？生了个儿子。您看您要多少？要不要先尝一块？”老太太尝了一小块苹果之后，感觉确实够酸，于是毫不犹豫地说：“来二斤！”老太太高兴得都合不拢嘴了，尽管已经买了一斤苹果，还是又买了二斤。
商贩一边称苹果，一边对老太太说：“您知道吗？其实橘子也很适合孕妇的，口味酸不说还有多种维生素，特别有营养，您要是再给您儿媳妇买点橘子，她一准儿高兴。”“是吗？好，那就再给我称二斤橘子。”“嘿，您儿媳妇摊上您这样的婆婆，太有福气啦！”商贩称完苹果又开始称橘子，还是一边称一边说：“我每天都在这摆摊，水果保证新鲜，要是您觉得好，欢迎您再来。”“好嘞！”老太太满脸红光地提着沉甸甸的苹果和橘子走了……
三个商贩都在卖水果，结果却大不同。第一个商贩最直接，效果也最差，他根本不了解顾客的需要。第二个商贩询问了顾客的需要，卖出了一斤苹果，但他没有挖掘到需求背后的真正“需求”。第三个商贩则充分挖掘了顾客的需求，采取先体验后消费的方式，不但卖出了苹果，还卖出了橘子。
作为一个营销人员，我们必须认识到，客户内心真正需要的是什么东西，他们的心理需求是什么，他们的心中藏着什么“秘密”。对于这些自己不太清楚但十分关键的问题，我们该怎么去了解？我们又该怎么回答？
你首先要解决的是——“我为什么要听你讲？”初次商谈，客户的心理就是这样的。如果你不能激起客户的兴趣，不能让客户必须听你讲，必然会出现客户注意力分散的尴尬场面。甚至，这次尴尬的谈话很可能会成为你对该客户的最后一次拜访。因此，营销人员必须以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点。就像第三个苹果小商贩那样，以酸的苹果和橘子以及颇具戏剧化的夸赞抓住老太太的兴趣，并主动切下一块让她品尝，于是就赢得了老太太的信任！
在销售过程中，达成交易有三个关键的因素是产品特性、对客户的益处以及相应的证据。所以，销售人员不仅是一个产品专家，更是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“律师”！
【销售心理学】
达成交易有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及相应的证据。所以，销售人员不仅要是一个产品专家，更要是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“律师”！
