认为销售的核心就是卖东西
老实的销售员很自然地认为：销售工作的核心是卖东西。就是因为秉持了这种错误的观念，他们才总是在销售中处处碰壁。他们每天脚步匆匆，穿梭在大街小巷，敲开一扇又一扇陌生的铁门，回到家已经是臭汗满身、疲惫不堪。但业绩却与他们的体力消耗不成正比。他们彷徨，他们不解，他们感到命运不公。我们从小不是就受到“一份耕耘，一份收获”的教育吗？可是我明明已经耕耘了，为什么没有收获呢？他们在烈日下奔波的时候，有些销售员却悠闲地坐在办公室里吹着空调，他们只轻松地接打几个电话就业绩不菲。这个世界为什么如此不公平？
这些老实的销售员们还蒙在鼓里，他们没有领悟最重要的一点：打造人脉是销售的关键。
有两个朋友相约到河边去钓鱼，两个人都是垂钓的高手。在河边，凭他们多年积累的经验，没用多长时间，都大有收获。
因为这天恰逢休息日，河边有许多钓鱼爱好者，他们看着两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，感到十分羡慕，于是就迫不及待地在两个高手的附近下了鱼钩，可是这些新手不擅此道，半天也没有多少收获。
这时，其中一位热心的高手对大家说：“这样吧，我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍，每钓到十尾就分给我一尾，不满十尾者就不要给我了。”大家都说这种办法好。
于是他便教这些人钓鱼。就这样，一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有的时间都用于指导垂钓者了。虽然他自己没有钓到多少鱼，但后来大家你一条我一条地给他，最后竟收了满满一筐的鱼。不仅如此，他还认识了一些新朋友，大家都亲切地称他为“老师”。
而另一钓鱼高手，却没有享受到这种乐趣。当大家围着他的朋友喊“老师”的时候，他越发显得孤单寂寞。一天下来，竹篓里的收获也没有朋友多。
销售的重点在于建立一种稳定的、高效率的销售网络。当你建立起一个畅通的销售渠道之后，阻碍业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。
这些老实的销售员们还蒙在鼓里，他们没有领悟最重要的一点：打造人脉是销售的关键。
不善于吃喝应酬
现在有许多销售员认为，销售的关键在于有个好产品，只要有个好产品，不怕卖不出去。任何销售员在他销售生涯中，不可能都会碰见好产品。销售其实卖的就是人际关系。
现在讲究双赢，伙伴关系基于相互依赖和相互满意，一方得到了满意的服务，另一方则得到了利润，双方从中都可以受益，何乐而不为呢。但是，对于一个不善于应酬的销售员来说，伙伴关系从何而来呢？
吃喝应酬并不是一件简单的事情。老实的销售员就不懂得如何吃喝应酬，不屑于吃喝应酬，甚至很害怕跟人吃喝应酬，结果使自己成为不受欢迎的人，失去了很多成功的机会。
长久以来，中国人对吃喝是十分注意的，“民以食为天”，强调的是吃；“一招鲜，吃遍天”说的也是吃；以吃喝为基础的文化现象也十分流行，比如烟文化、酒文化、茶文化等等。至于吃喝在社交中的作用，却是相当微妙而又是十分有效的。
老实的销售员不屑于吃喝，一是他们认为做东请客、聚餐赴宴是花钱又费时的庸俗活动，在思想上有所排斥；二是缺乏酒宴上搞社交的技巧。而头脑灵活的销售员仿佛天生就有这样的本事：在酒宴上能用各种各样的俏皮话插科打诨，斗嘴逗趣，出口成章，妙语连珠地发动社交攻势；对上司和客户，他们会不露痕迹，恰到好处地乘机恭维；对同事、下级和普通宾客，他们会逗乐取笑，活跃气氛。所以，他们不但能通过吃喝在酒桌上联络感情，增进友谊，而且往往能在酒桌上搞定很多平时无法解决的项目和难题。“酒杯一端，政策放宽”，“筷子一提，可以可以”，“感情深，一口吞；感情浅，舔一舔”等流行语言，确实耐人寻味。
至于逢年过节送礼，平时客套寒暄，碰头聊天等应酬，老实的销售员也认为既低俗又毫无意义。
老实的销售员其实从本质上来说首先是一个老实的人，他们是在用老实人的思维做销售。而老实人对于吃喝应酬往往不在行，这些老实人又被称为“吃不开”的人，这些老实的销售员也被称为“吃不开”的销售员。
任何销售员在他销售生涯中，不可能都会碰见好产品。销售其实卖的就是人际关系。
不会自抬身价
老实的推销员不会表现自己，更不会在适当的时候故意抬高自己的身价。
一般情况下，“自抬身价”是对人的一种批评，一些人为了达到某种目的而故意自夸自大，增加自己的分量，因而让人反感。但在竞争如此激烈、人人都想出人头地的现代社会，“自抬身价”不妨可以成为人们借鉴的一种生存手段。因为其他人也许没有时间来评价你、掂量你，或者对你估量不足，在这种情况下，你只好自我推销，甚至有时适度抬高一下自己。
生活中很多吃不开的推销员不习惯“自抬身价”，甚至对此多生反感，认为那是“自吹自擂”，是虚伪不诚实的表现，不是正人君子所为的事情。
吃不开的推销员为什么总是以一种消极和被动的态度来认识和对待“自抬身价”这个问题呢？这与其根深蒂固的传统道德观念不无关系。毫无疑问，吃不开的推销员往往是传统观念的最忠实的维护者，因为传统观念往往代表了一种道德标准，这在中国就表现得更为明显。中国传统文化是主张泯灭个人而张扬集体的，展现自我往往被视为是出风头，就可能会被别人怀疑为别有用心。
很多吃不开的推销员总把自己看作是本分人，不愿突破常规，不愿被人视为异类，在这种传统文化的压力和心理惯性的作用下，从众、谦逊、收敛自我，就成了一种自然而然的行为方式。显然，他们只是从道德伦理这个角度而不是从利害得失这个角度来考虑表现自我这一问题的。
其实，在现实生活中，“自抬身价”的行为随处可见。例如，有些影星提高片酬，主持人提高主持费，演讲者提高出场费，乃至于公司的同事要求老板加薪等，这些都是“自抬身价”的行为。当然，其中有些人确实名副其实，与他们所称的身价相当，但有些人则夸大其辞，根本没有那么高的价值。可是，只要他们敢自抬身价，多半能够如己所愿。
事实上，能不能够立刻如其所愿这并不重要，重要的是，经过为自己抬高身价，你可以为自己定下一个基准，好比为商品标价一般，这有“昭示众人”的味道，以便下回“顾客”上门时，能按新的价格“成交”！
在现代职业生涯中，人也成为了一种商品，每个人的身价都不同，有的人年薪五万，有的人可能年薪数十万甚至上百万。在一定条件下，商人们也会根据市场情况适当调整商品的价格，有些顾客就是那么奇怪，商品低价时他们偏偏不买，等价格提高了，非得抢着买，并且称赞质量好，其实东西完全一样。
推销员也是如此，身价太低，顾客和身边的人看不起，把身价提高了，反而觉得你真了不起，是个大人才！所以在有些情况下，你可以适当自抬一下身价。
“自抬身价”有两种情形，一种是自己本身确有价值，而别人评价不足。这种情形下，你更应该自抬不可，不能固守传统的“谦虚为上”的美德，否则别人会认为你根本没有那份才能。当然，你不一定非得把自己抬得很高，但至少要和你的才能等值。第二种情形是，你本来只有六分的才能，却抬出了八分的身价，例如你本来只是个中专毕业，却跟人家说自己大学毕业，或者你目前年薪只有一万，却对他人声称有四万，别人也会高估你的价值。
不管你处于什么职位，也不管你做什么推销工作，不必过于谦虚客气，适度地自抬身价吧，就算被人笑，也比自贬身价要好。而且只要“抬”成功你就会从中受益。你以后的身价只会上升，不会往下掉，除非你不自爱而自毁自灭。
对于大多数吃不开的销售员来说，自抬身价还有另外一个好处——肯定自己，并成为敦促自己不断进步的动力，因为身价抬上去了，你就应该使自己各方面都跟上去，否则你的身价就保不住了。
生活中很多吃不开的推销员不习惯“自抬身价”，甚至对此多生反感，认为那是“自吹自擂”，是虚伪不诚实的表现，不是正人君子所为的事情。
不能让客户先成为朋友
有这样一个滑稽的故事：
在一个破庙中，有一个卖包子的和一个卖被子的在躲避风雪。此时正是非常寒冷的冬夜。夜深了，卖包子的，很冷，卖被子的，很饿。但他们都想着对方肯定会先求于自己，于是谁也不先开口。
又过了一会儿，卖包子的说：“再吃个包子。”卖被子的说：“再盖条被子。”就这样，卖包子的一个一个吃包子，卖被子的一条一条盖被子，谁也不愿向对方求助。到最后，卖包子的人冻死了，卖被子的人饿死了。
老实的销售员之所以谈每笔业务都异常艰难，就是因为对于他们来说，客户都是陌生人。和陌生人谈业务，缺少了信任，当然很难谈成。朋友之间好办事，如果你的客户首先是你的朋友，那你再跟他们谈业务是太轻松的事情了。
朋友的关系是要靠后天培养的，老实的销售员不擅长在销售过程中主动请客户帮助或主动给予客户帮助，他们一直被动地等着客户先开口，一而再、再而三地失去与客户“建交”的机会。所以他们才不会拥有快乐轻松的事业，当然也很难有好人缘、好机会和大财富。
没有一个销售员不知道与客户打好关系有多重要，但那些老实的销售员就是不能把这点做到位。根本原因当然是他们不会协调关系。而这也恰恰是做销售的致命缺点。一位销售高手常对新来的销售员说，他得到的最有价值的一条销售经验就是“成为每个客户的朋友”。
老实的销售员之所以谈每笔业务都异常艰难，就是因为对于他们来说，客户都是陌生人。
喜新厌旧
经商的人都知道回头客的重要，但是在销售行业里，我们却经常听到相左的声音：“进门来，推销；出门去，走向下一位客户。”显然这是做一锤子买卖的生意经。
在如何对待老顾客的问题上，老实的销售员常常会犯以下两个错误：第一，销售不需要老顾客；第二，即使需要，老客户是熟客，关系稳定，不会有流失的危险，不需要花太多的时间在他们身上，把时间放在他们身上还不如开发几个新客户。
所以这些推销员都把大部分时间和精力花费在寻找新客户身上，从而怠慢了老客户，他们很少对老客户进行回访跟踪。殊不知，开拓新客户固然很重要，但是如果因此而丢掉了老客户，就得不偿失了。这和狗熊掰棒子又有什么两样？
一个人独自穿越沙漠，他牛皮囊里的水三天前就已经干涸。烈日下他踽踽独行，干裂的嘴唇呼出的空气如火一般炎热与干燥。
幸运的是，他发现在不远处有一个手动的压水泵。他兴奋地走近，疯狂地用手压着水泵的手柄。然而压水泵的皮圈也因太干燥，吸不出水，只是伴随着嘎嘎的声音作着活塞运动。
他沮丧地停止自己的运动，却发现压水泵的泵身上贴有一张字条，上面写着：“口渴的旅客，我要告诉你四件事：第一，最近的绿洲离此地至少有100公里；第二，你脚下的沙子中埋有一瓶矿泉水；第三，将这瓶矿泉水倒进你的口里，可以解你一时之渴；第四，将这瓶矿泉水倒进压水泵里，润滑了干燥的皮圈后你可以压出大量的清洁的饮用水——不过你要压动手柄20分钟。”
这个人如何选择呢？如果他贪一时之快，喝光了那瓶矿泉水，他将死在通往绿洲的路上；如果他忍一时之渴，把那瓶矿泉水倒入压水泵中，然后经过20分钟的劳动，他将可以把自己干涸的胃和牛皮囊全部灌满。
现实当中，许多销售员都是图一时之快，从客户手中获得很大利润，然后就不再跟他联系。其实，这是一种错误的做法。
聪明的销售员，他们在市场的沙漠中建起了许多“压水泵”——老客户，并且总是备有润滑用的“矿泉水”——售后服务。他们经常用一瓶水，从容地从老客户这口井中压出一桶或更多的水——他们在沙漠行走，是永远不会渴死的。
老实的推销员认为很多交易都是一次性的，因此只追求销售的成交，而忽视或者省略了售后的跟踪和服务。他们对已售出的产品不闻不问，对老客户不加理睬。
常言道：“好事不出门，坏事传千里。”“传恶”比“传善”的速度更快。“口碑”是销售的命脉，而优质的售后服务、必要的回访和跟踪，则是杜绝“传恶”的有效手段。
失败的推销员常常是用新客户来取代老客户，而成功的推销员则更加重视保持现有客户并且扩充新客户。
开拓新客户固然很重要，但是如果因此而丢掉了老客户，就得不偿失了。
不知道为下次推销留后路
推销员该如何看待每次推销的结束？上门推销，用户终于接受了你的劝说，订购了产品，这是一种结束；让你吃闭门羹，也是一种结束；找出100种借口拒绝你是一种结束，侧耳倾听点头微笑仔细询问最后不买也是一种结束……老实的推销员认为结束就是结束，结束对他们来说就等于宣判死刑，是个不可逆转的失败的结局。
其实，老实的推销员失败的原因之一，就是没有为下次上门推销留下后路。他们不明白仅通过一次越访就能谈成业务的几率是很小的。因此只要有一线希望尚存，就要再次上门推销。
