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第6章 玄机二 求人办事——死缠烂打通幽径(4)

在采取重大用人行为之前,尽量掩盖自己的真实意图,使潜在的对手事先难以研究对策,作好准备。以此来提高用人行为的突发性,减少用人决策的阻力。此种用人权术,大多用于不光彩的用人行为。例如,在准备重用某个德才皆劣的奴才之前,尽量作出不用的假象,以此来迷惑大家,避免引起大家的议论,激化矛盾。等到上下疏通完毕,一切手续均已办妥,再突然宣布重用的决定,使大家面对既成事实,无法进行阻挡。

四、不知而示之知

这是与第一条完全相反的一种智谋。有时候,在上司或下属面前,如果彻底暴露自己才疏识浅,对维护自己的统治地位,显然是不利的。因此,有些狡猾的领导者,便玩弄花招,在需要显示才华的时候,适当地显示一下,以便在上司或下属面前,为自己塑造一个形象。例如,在开会时,发言尽量靠后,这样可以博采众长,巧妙归纳大家的意见,从而显示自己比别人高明;在下属请示问题时,故作学识广博、高深莫测的样子,十分吝啬自己的语言,以寡言来掩饰自己的无知,以冷峻来显示自己的稳重、老练;在大庭广众面前,滔滔不绝地背诵秘书起草的报告,让不知底细的群众,误以为自己是在作即兴发言,从而显示自己的惊人口才……总之,通过示“知”,来掩饰自己的“不知”,以此为手段,在官场上不断谋取“好处”。

五、不能而示之能

这是与第二条完全相反的一种权谋,目的是通过示“强”来威慑对方,进一步控制对方。由于事物的发展变化十分复杂,无一定模式,因此,作为应变对策的权术,也就需要根据事态的发展作相应调整。在某种情况下,领导者过分软弱,不但不能获得对方的同情和支持,反而容易诱使对方萌生邪念,滋长私欲。只有玩弄各种花招,制造“强大”的假象去迷惑对方,方能有效镇住对方。常见的示“强”手段有:对下属谎称自己得到多数群众的拥护,甚至不惜涂改选票,强奸民意,制造自己享有崇高威望的假象;在上司面前打肿脸充胖子,拍着胸脯接受事实上难以完成的任务;在下属面前故作镇静,佯称不怕任何人越级控告自己;在公开场合装腔作势,将自己装扮成运筹帷幄、料事如神的孔明;在危急时刻装作有办法对付一切困难,蒙骗不知底细的群众替自己卖命……总之,通过示“强”,达到巩固统治,控制对方的目的。

六、不用而示之用

这是与第三条完全相反一种智谋,主要用来稳住遭到“不用”厄运的下属,避免激化矛盾,威胁自己的统治,常见的示“用”手段有:让自己讨厌的下属去干多余的事;将下属借到外单位去干“重要”工作,为下属增设机构,让他从事可干可不干的工作;开空头支票,私下许愿将“重用”某个下属;玩弄两手,一方面向上汇报某甲的缺点,另一方面又向某甲透露正在向上申报“重用”他的意见……总之,通过示“用”手段,使下属错以为自己正在干着“重要”的工作,很快就将受到“重用”。即使自己得不到重用,那也是上级部门不批,或者群众中有人反对,领导者本人对他是“尽力”的,有“好感”的。只要下属产生这样的错觉,领导者的欺骗目的就达到了。

七、近而示之远

在公开场合,假装疏远亲信,和亲信保持一般关系。必要时甚至不惜玩弄苦肉计,以欺骗公众。私下却和亲信狼狈为奸,结成死党。显然,示“远”,是为了掩盖“近”的真象,更好地拉帮结派,贩卖私货。

八、远而示之近

与第七条相反,对自己讨厌的下属,故意表示亲热、友好。目的有四:其一,麻痹对方,稳住对方;其二,欺骗公众舆论,显示自己不分亲疏、一视同仁;其三,掩护自己暗中贴近亲信;其四,一旦关系破裂,也有理由放手“收拾”对方。

上述几种手段,在办公室里求人要灵活运用,也可以起到一种烟幕作用,从而达到自己办事的目的。

10.不要怕拒绝,软磨硬泡要耐心

“软磨硬泡”的特色是以消极的形式争取积极的效果。通过决心和毅力,通过消耗彼此的时间和精力,给对方施加压力,以自己顽强的态度、思想和感情达到影响对方态度和改变对方态度的目的。

有些事你怀着一片热心找到对方头上,对方能办,可就是找各种各样的借口和理由搪塞、推托和拒绝,搞得你无能为力,无可奈何,无计可施。有些人在这种情况下只好打退堂鼓,撤回来了事,也不再另行组织进攻了。但也有一部分性格顽强、不达目的誓不罢休的人,他们采用软缠硬磨法,友好地赖着对方的时间,赖着对方的情面,甚至赖着对方的地盘,不答应就是不撤退,不把事情办成就是不回头,搞得对方急不得恼不得,最后不得不答应了他的要求,这才鸣金收兵,凯旋而归。这就是软磨硬泡的方法。

这种方法有如下几种具体的小窍门。

一、办事时学会控制情绪

有一个政党的领袖,正在指导一位准备参加参议员竞选候选人,教他如何去获得多数人的选票。

这位领袖和那人约定:“如果你违反我教给你的规则,你得被罚款10元。”

“行,没问题,什么时候开始?”

“就现在,马上就开始。”

“好,我教你的第一条规则是:无论人家怎么损你、骂你、指责你、批评你,你都不许发怒,无论人家说你什么坏话,你都得忍受。”

“这个容易,人家批评我,说我坏话,正好给我敲个警钟,我不会记在心中。”

“好的。我希望你能记住这个戒条,这是我教给你规则当中最重要的一条。不过,像你这种呆头呆脑的人,不知道什么时候才能记住。”

“什么!你居然说我……”那候选人气急败坏道。

“拿来,10块钱!”

“呀,我刚才破坏了你的戒条了吗?”

“当然,这条规则最重要,其余的规则也差不多。”

“你这个骗——”

“对不起,又是10块钱。”领袖摊手道。

“这20块钱也太方便了。”

“就是啊,你赶快拿出来,你自己答应的,你如果不给我,我就让你臭名远扬。”

“你这只狡猾的狐狸!”

“10块钱,对不起,拿来。”

“呀,又是一次,好了,我以后不再发脾气了!”

“算了吧,我并不是真要你的钱,你出身贫寒,你父亲的声誉也坏透了!”

“你这个讨厌的恶棍。”

“看到了吧,又是10块钱,这回可不让你抵赖了。”这一次,那候选人心服口服了。那位领袖郑重地对他说:“现在你总该知道了吧,克制自己并不容易,你要随时留心,时时在意,10块钱倒是小事,要是你每发一次脾气就丢掉一张选票,那损失可就大了。”

这则心理实验的小故事告诉我们,在办事的过程中,能不能控制来自外界的刺激所产生的情绪,对于办事的成功与失败,有着举足轻重的影响。

办事需要良好的心理素质,你一定要善于控制自己的情绪,以适应不同的办事对象、办事环境的需要,做到处险而不惊,遇变而不怒。

二、耐心周旋

有些人脸皮太薄,自尊心太强,经不住人家首次拒绝的打击。只要略一受阻,他们就脸红,感到羞辱、气恼,要么与人争吵闹崩,要么拂袖而去,再不回头。

看起来这种人很有几分“你不给办就拉倒”的“骨气”,其实这是过分脆弱的表现,导致他们只顾面子而不想千方百计达到目的,于事业无益。

因此,在办公室里我们找人办事时,既要有自尊,但又不要抱着自尊不放,为了达到交际目的,有必要增强抗挫折的能力,碰个钉子,脸不红心不跳,不气不恼,照样微笑与人周旋,只要还有一丝希望就要全力争取,不达目的决不罢休。有这样顽强的意志就能把事情办成。

从另一个角度看,软缠硬磨消耗的是时间,而时间恰恰是一种办事武器。时间对谁都是宝贵的,人们最耗不起的是时间。所以,如果你以足够的耐心,摆出一副“打持久战”的架式与对方对垒时,便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”,足以促其改变初衷,加快办事速度。所以,你要沉住气,耐心地牺牲一点时间,反而可以争取到更多的时间。

有个拉保险的业务员,到一家餐厅拜访店主,店主一听到是保险公司的人,笑脸倏地收了起来。

“保险这玩意儿,根本没用。为什么呢?因为必须等我死了以后才能领钱,这算什么呢?”

“我不会浪费您太多的时间,您只要挪几分钟的时间让我为您说明就好了!”

“我现在很忙,如果你的时间太多,何不帮我洗洗碗盘呢?”

店主原是以开玩笑的口吻戏谑他,没想到年轻的保险员真的脱下西装外套,卷起袖子开始洗了,老板娘吓了一跳,大喊:

“你用不着来这一套,我们实在不需要保险!所以,不管你怎么说,怎么做,我们绝不会投保的,我看你还是别浪费时间和精力了!”

保险员每天都来洗碗盘,店主依旧是铁石心肠地告诉他:

“你再来几次也没用,你也用不着再洗了。如果你够聪明,趁早找别家吧!”

但是这位有耐心的保险员依然天天来洗,10天、20天、30天过去了。到了第40天,这个讨厌保险的店主,终于被这个青年的耐心感动了,最后答应他投高额保险。不仅如此,而且还替这位有耐心的年轻保险员介绍了不少桩生意呢!

三、积极跟踪

俗话说:“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多大,只要你善于用行动证明你的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“泡”出希望了。

有对男女青年彼此相爱了,但女方的母亲认为青年小张木讷,不同意。小张虽然不善言辞,但很有心计,人又勤快。他经常到她家帮助干活,老人给白眼他不在乎,给冷板凳也不计较。见她家煤球没有了便主动去拉,没水了便马上去挑。有次下雨见到漏水,立即冒雨上房堵漏。她母亲得了病,没有车,他就背上往医院跑,直把老人感动得掉泪,说:“小张真是个好孩子啊,我同意了。”

同样,在办公室里也要用这种手段。

四、寻求理解

有时候在办公室里,你去托人办事,对方推着不办,并不是不想办,而是有实际困难,或心有所疑。这时,你若仅仅靠行动去“泡”,很难奏效,甚至会把对方“泡”火了,缠烦了,更不利于办事。

如遇这种情形,嘴巴上的功夫就显得十分重要了。

20世纪80年代初,著名的引滦入津工程曾一度因炸药供应不上,面临停工、延误工期的困境。领导心急如焚,派李连长带车到东北某化工厂求援。

李连长昼夜兼程千余里赶到化工厂供销科,可得到的答复只有二句话:眼下没货!他找厂长,厂长忙,没时间听他多解释,他跟进跟出,有机会就讲几句;他软缠硬磨,厂长不为所动,硬梆梆地对他说:“眼下没货,我也无能为力。”

厂长劝他另想办法并给他倒了一杯茶水,李连长并不死心,他喝了一口茶,看到这水又找到新话题:“这水真甜啊!天津人可是苦啊,喝的是从海河槽里、各洼淀中集的苦水,不用放茶就是黄的。”他一眼瞥见厂长戴的是天津产的手表,接着说:“您也是戴的天津表?听说现在全国每十块表中就有一块是天津的,每四个人里就有一个人用的是天津的碱。您是办工业的行家,最懂得水与工业的关系。造一辆自行车要用一吨水,造一吨碱要160吨水,造一吨纸要200吨水……引滦入天津,解燃眉之急啊!没有炸药,工程就得延期……”

他说得很动情,很在理。厂长理解了他的急切心情,同他聊了起来,问:“你是天津人?”“不,我是河南人,也许通水时,我也喝不上那滦河水!”厂长彻底折服了,他抓电话下达命令:“全厂加班三天!”三天后,李连长拉着一车炸药胜利返程了。

五、反复申请

同样的意思,反复申请、反复渲染、反复强调,不达目的,誓不罢休。面对顽固的对手,这是一种有力的武器,这也是办公室里求人办事的秘诀。下面用一个历史故事来证实一下:

宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相,他是个性格坚韧的人。

在辅佐朝政时他自己认定的事情,就是与皇帝意见相悖,也敢于反复地坚持。

有一次赵普向太祖推荐一位官吏,太祖没有允诺。赵普没有灰心,第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项,请太祖裁定,太祖还是没有答应。

赵普仍不死心,第三天又提出来。

连续三天接连三次反复地提,同僚也都吃惊,赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动了气,将奏折当场撕碎扔在了地上。

但赵普自有他的做法,他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起,回家后再仔细粘好。第四天上朝,话也不说,将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。

太祖为其所感动,长叹一声,只好准奏。

同样的内容,两次、三次不断地反复向对方说明,从而达到说服的效果。运用这种说服法,须有坚韧的性格才行,内坚外韧,对一度的失败,绝不灰心,找机会反复地盯上门去。

需要注意的是,运用此法要有分寸,超过限度,伤害了对方的感情,反而会得到反效果。所以,要谨慎处理,以不过度为限。

六、变相“要挟”

一位幼儿园的老师是个非常热心的教育家。有一天,她到附近的图书馆去,想借一些有关的幼儿教育的书籍。她询问图书馆内的管理员:

“一个礼拜能否借20册书?”

图书馆的管理员告诉她:

“一个人一次只能借走3册,这是无法通融的。因为要借书的人并不只你一个人。”

这个幼儿老师听了这些话后,很激动地说:

“我知道。那么,以后我每周都带幼儿园的小朋友来,让他们每人都借一本。”

原本很顽固的图书馆管理员听了她的话后,突然改变了态度,取消了原来的规定。

在这件事中,最令人痛快的莫过于,当幼儿园的老师提出要让每一个幼儿来借书时,图书馆管理员就打破了要遵守规定的规则。图书馆管理员虽然知道应该遵守规定,但他又厌恶繁杂的工作,对工作不热心,所以才做出上面的决定。

为什么幼儿园老师能使这个固执的管理员改变他一贯的原则呢?主要是因为潜在心理起作用。幼儿园老师采取的是声明“可以遵守规则”,但“我每周都带幼儿园的小朋友来给你添麻烦”的策略,这里有两种潜在心理:“要遵守规则”和“厌恶太过于琐碎繁杂的工作”。管理员在权衡两者后,由于实在不愿意让每个孩子都来借书,使自己工作更复杂,所以只好违反规定。

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