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第7章 有好人缘应先有好人圈(6)

你可以赢得一场战争,但未必能赢得真正的和平。你伤害过谁也许早已忘了,可是被你伤害的那个人却永远不会把你忘记。其实,不伤朋友的面子,不仅是给朋友面子,也是给自己面子,面子换面子,善用面子好办事。

据说,一年得到百万美元薪水的人,历史上只有两位,其中一位就是美国钢铁大王安德鲁·卡内基的助手查利斯·施瓦布。为什么卡内基付给施瓦布年薪100万美元即每天3000多美元呢?正如卡内基亲自为他写的墓志铭上说的那样,他是“一位知道如何将那些比自己聪明的人团结在身边的人。”也就是说,施瓦布是一位善于给别人面子,以面子换来面子,换来那些为他打天下的人。

施瓦布有一天中午从自己的一个钢厂走过,看到几个员工正在车间里吸烟,正好那块“严禁吸烟”的大招牌就在他们的头顶上。施瓦布没有指着那块牌子对他们说:“你们站在这里抽烟,难道你们都是瞎子吗?”相反的,他朝那些人走过去,友好地给每人递上一支雪茄,说:“孩子们,如果你们能到外面去抽掉这些雪茄,我将十分感谢。”

那些吸烟的人立刻意识到自己错了,对施瓦布就自然产生了好感,因为他没有简单粗暴地斥责他们,在纠正了错误的同时,并没有伤害他们的自尊。这样的领导,谁还愿意和他作对,不努力去工作呢?因为他们的上司在提醒错误的同时,使得他们保住了面子,他们也应该给上司面子,把自己的工作做得更好。

人世间讲究以恩报恩,以怨报怨,那么与其伤朋友的面子,不如给他一个面子,让他欠你的情,他日回报的面子一定大于你给他的,滴水之恩,涌泉相报,甚至今生不能报的话,来生做牛做马也要报。

诸葛亮之所以一生追随刘备,就是因为刘备给了他太大的面子。刘备第一次屈身去请,适逢诸葛亮外出;第二次去请,诸葛亮正在睡觉;一直到第三次,诸葛亮才与他交谈。如此大的面子,诸葛亮怎能不以面子相报。这位历史上最出名的谋士,被请出山时还是满头青丝,等他去世的时候,已是萧萧一老翁了。诸葛亮不仅全心回报了刘备,也回报了其子刘禅。

朋友相交,也要会用面子。你给朋友面子,朋友自然也会回报你面子,如果你有什么事需要朋友帮个忙,只要朋友还你一个面子,你的事就八九不离十了。

要保持谦虚

我们每个人都有这样的体会:当你还是高中生的时候,你会遇到初中的小弟弟、小妹妹们向你请教各种问题,以充满敬仰的态度要求你谈谈自己的学习方法。这时,无论多么不高兴,多么忙,你都会带着一丝骄傲解答他们每一个稚嫩的问题,并从他们的目光中得到某种心理满足。

如果我们能静下心来仔细分析这样的经历,我们会发现,成就感是多么早又是多么牢固地根植于我们每个人的心灵深处。别人向我们求教,这就表明自己在某些方面是具有优越性的,如果说我们受到崇拜,并具备了一定的影响力,这并不过分。在别人请教时,我们心中的愉悦感和自豪感油然而生,它不仅主宰着我们的情感,甚至是我们的理智。每一个健康的、心智正常的人都会对这种感受乐此不疲,即使是领导也不能例外。

每一个人都乐于别人向他请教,都具有好为人师的一面,这是人性的弱点。要交朋友,求人帮忙,就要充分利用对方好为人师的弱点,利用得好,就会赢得对方的好感,事情就会办得又快又好。

适当在某些方面表现“差”一些

人各有长短,对方资质再差,也有比你强的地方;你资质再高,也有弱的地方。因此,不妨常在某些方面让对方表现一把,让对方也舒畅一把,感受一下比别人强的滋味。

例如,你的主管在业务上或写文章上比不了你,但他的象棋下得好,那么,你不妨经常在象棋方面向他请教,结果当然是你被杀得落花流水,以至于片甲不留,看着你的狼狈相,就会显示出他的成就感。

要求别人帮忙,你不这么做是不行的,你如果总表现得比对方还要出色,对方在心理上就会感受到一种挫折感,这样一来,该帮的或不该帮你办的事就都办不成了。

有这样一个故事。甲、乙两个人都是某老板的秘书,才干不相上下,都能写得一手好文章,但是两个人的做法不同。秘书甲很善于领会领导的意思,写出的稿子往往是一锤定音,老板也挑不出什么毛病来。而秘书乙则显得似乎有些笨拙低效,每次初稿总是有些不尽人意的地方,每次都要请领导斧正,文章经领导一点拨,立刻就能改得漂漂亮亮。

几年后,人们发现,秘书甲仍在那个秘书的位置,而秘书乙早已另有重用,高升一步了。有人问秘书乙其中的奥秘,早已不再是秘书的他微笑着说:“如果你的资质能与老板一样高,甚至比老板还高明,那要老板干什么?”秘书乙主动贬抑自己,以请教来突出领导的高明,从而使老板获得了某种心理上的满足感,感到秘书乙太能领会自己的意思了,而且似乎只有通过自己的一番开导,秘书乙才能写出好文章。这的确使老板有一种成功感,而正是这种感觉使秘书乙获得了自己的成功。

向别人请教能够赢得他人的好感

长岛的一位汽车商人,利用赞美和请教的技巧,把一辆二手汽车,成功地卖给了一位苏格兰人。

那个苏格兰商人想买一辆二手汽车,这位汽车商人带着他看过一辆又一辆车子,但他一会说这不适合,一会儿说那不好用,价格又太高,使这笔生意一直没有做成。

这位商人思索了很长时间,决定停止向那位苏格兰人推销,而让他自动购买。

几天之后,当有一位顾客希望把自己的旧车子换一辆新车时,这位商人就有了新的办法。他知道,这辆旧车子对那位苏格兰人可能很有吸引力。于是,他打电话给苏格兰人,请他过来帮个忙,提供一点建议。

那个苏格兰人来了之后,汽车商人说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子应该出价多少才合算?”

苏格兰人的脸上泛起一个大笑容——他的能力已受到赏识。他把车子开出去试了试,然后开回来。“如果你能以3000元买下这部车子,”他建议说,“那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下,你是否也愿意买它?”这位商人问道。

3000元,这是他的主意,他的估价。这笔生意立刻成交了。利用请教,就会收到事半功倍的效果。

要请教对方的强项

虚心请教好为人师的人,要注意拣别人的长处,或爱好方面请教,并且要做到不露痕迹,这会让对方觉得全身都舒坦,请教得位,做得到位,自然好办事。

一般来说,爱什么懂什么。一个人爱好书法,必定有丰富的书法知识;一个人爱好钓鱼,钓鱼经验肯定比别人丰富。你没有必要恭维其爱好如何如何,这样的话他必然听得太多,如一阵风吹过,脑中留不下半点痕迹。这时,你虚心地向他讨教,效果自然要好得多。只要你虚心请教,他必定会耐心地向你传授其中的奥妙。上司炫耀技能的心理得到了满足,就会在不知不觉中被你利用。

一次,一个小青年到一位擅长书法的局长家求他办一件事。他们的话题很快就落到书法上。小青年谦虚地对上司说:“王局长,这些年我虽然努力练字,书法功力却进步很慢,恐怕主要是不得要领,请你稍稍泄露点秘诀如何?”

王局长很兴奋,滔滔不绝地讲起了他的书法“经”来,他说:“我最大的体会就是练字无剑胜有剑,就跟令狐冲练剑一样,平时心中多揣磨,多看多记,关键在于心得,不一定非整天坐在那里练字不可……”

小青年很高兴地说:“现在得您‘真传’,以后用心练习,定会大有长进。”王局长很高兴,临别时还送了他几幅字让这位小青年临摹。不用说,该帮的忙也成了小事一桩,一下子就办妥了。

多用赞美与夸奖

一提起恭维和赞美,可能有人马上就会把它与巴结讨好、阿谀奉承联系起来。其实,这完全是两回事,恭维和捧人是为了协调人际关系,以表达自己对别人的尊重,增进了解和友谊,更重要的是交上朋友好办事。

人的天性就是渴望得到别人的赞美。每个人对他人都有一种期待心理,希望得到尊重,希望自己应有的地位和荣誉得到肯定和巩固,这就需要得到别人恰如其分的恭维和赞美。

赞美是一种成人成己的手段。有句老话说:“不要长他人志气,灭自己的威风。”赞美别人,的确在长他人志气,但绝不是灭自己的威风。赞美是朋友间互相长志气,这有什么不好呢?

赞美,也叫作互相标榜,自古有之,但不是吹嘘。吹嘘的东西往往不切实际,刻意夸大,而捧则是有根有据,只要你能用“金无足赤,人无完人”的眼光,多看朋友长处,少找缺点,则捧的素材就会非常多。

几个朋友聚在一起,酒席上觥筹交错。一人扯起话题:“张兄,近来可有新作?”不待姓张的回答,另一位说:“李兄,这还要问吗?张兄才思敏捷,文采过人,又勤于诗书,怎会无大作出来。”张兄听了,心里十分高兴,口上却说:“孙兄言重了,几篇文章算什么,百行孝为先,孙兄的美名,已远播百里……”

赞美就是这样,你赞美别人,别人也赞美你。赞美的话从别人嘴里说出来,不仅自己心中舒服,而且会给别的听众以好感,让大家对你另眼相看,这种成人成己的事,何乐不为?

赞美讲究方法

赞美别人,自己才会得到好处,但赞美也要讲究方法,如果方法不得当,就难以达到目的。

赞美的话要坦诚得体,必须说中对方的长处

赞美的首要条件,要有一份诚挚的心意及认真的态度。言词会反映一个人的心理,因而轻率的说话态度,会让对方产生不快的感觉。赞美也不要说得太离谱,这样别人会觉得你太虚伪。初次见面,适当地恭维人家是有礼貌有教养的表现,不仅可以获得好感,而且还可以使对方在心理上和情感上靠拢,缩短彼此之间的距离。

背后赞美的效果更好

赞美最要不得的一种是,只当着甲的面来赞美甲,他可能不吃这一套。假如你当着大家的面来赞美他,为他作一次义务宣传,他一定很高兴,只要你说得不过火,大家也不会觉得你是有意吹嘘的。最好的方式是在背后赞美他。一传十,十传百,总有一天会传到他耳朵里,由不得他不感激你。时机一到,他也会赞美你一通,并不会忘记你使他美名远播。

美国罗斯福总统有一个副官,名叫布德,他对赞美有一套见解:背后赞美,比当面赞美更有效。

这是一种至高的技巧,在人背后称扬人,在各种恭维的方法中,要算是最使人高兴的,也是最有效果的了。

如果有人告诉我们:某某人在我们背后说了许多关于我们的好话,我们会不高兴吗?这种赞语,如果当着我们的面说给我们听,或许反而会使我们感到虚假,或者疑心他不是诚心的,为什么间接听来的便觉得悦耳呢?因为那是赞语。

德国的铁血宰相俾斯麦,为了拉拢一个敌视他的属下,便有计划地在别人面前赞扬和吹捧这个属下。他所说的话最后传到那个敌视他的属下的耳朵里,后来两人成为无话不说的政治盟友。

这是一种巧妙的驭人术。在背后赞美人,会使人感到更真实,如果传话的人再夸张点,那就更悦人,更能产生奇效。

现在的年轻人犹不喜欢赞美,不外乎这几种原因。一是不屑,认为赞美是趋炎附势,有损人格;二是眼光太高,看不起别人,没人值得赞美;三是以为赞美别人,自己会地位下降,相形见绌;四是不好意思,怕被别人笑话。其实,赞美不是吹嘘,有根有据,而非捕风捉影,更关键的是,适当的赞美对完善朋友之间的关系有很大帮助,当然对办事也有实实在在的好处。

把对方赞美上天,不帮你将有损他的自尊心

在现代社会活动中,人们会不同程度地“有求于人”。怎样才能求得对方替你办事,而不至于被对方拒绝呢?这就需要你巧妙地赞美他,将对方引入你设定的情景,然后提出你的要求,这样会使你的要求成功地得到满足。

这种赞美、恭维对方的方式,是一种高超的“绵里藏针”,能极大地满足对方的虚荣心,当对方飘飘然时,突然提出自己的要求,并在话里话外,使对方感到你在怀疑他的能力和权威,一旦感到权威受到了挑战,他就必须尽全力证明给你看。如果办不到你所求的事,就会有损自己的自尊心,这时他只有想方设法硬着头皮为你办事了。

把对方美化成道德上的“完人”

把对方美化成道德上的“完人”,那么道义上的事对方必然当仁不让。例如,有一位母亲在和别人聊天的时候,正好谈到自己的儿子。这个儿子有一个简单得不能再简单的要求,想求母亲为他买一条牛仔裤,但儿子怕母亲拒绝,因为他已经有了一条牛仔裤了。在这种情况下,母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式,他没有像其他孩子那样苦苦哀求或耍赖,而是一本正经地对母亲说:“妈妈,你是世界上最好、最漂亮的妈妈,你有没有见过一个孩子,他只有一条牛仔裤?”

这颇为天真而略带计谋的问话,一下子打动了母亲。事后,这位母亲谈起这事,说到了自己当时的感受:“儿子的话让我觉得若不答应他的要求,简直有点对不起他,哪怕在自己身上少花点,也不能太委屈了孩子。”一个小孩子,以一句话就说服了母亲,满足了自己的需要,他从母子道义上刺激母亲,让母亲觉得儿子的要求是合情合理的,而不是过分的。

这种事例在日常生活中还有很多,也许当事人自己都没有感觉到什么特殊之处,但又确实是凭着道义达到了办事的目的。这时,人的自尊、名声、道义、荣誉、能力等,都可以成为你求人办事的武器。

把对方标榜为能力上的“超人”

把对方标榜为能力上的“超人”,那么分内的小事自然不在话下。美国黑人富豪约翰逊修建一座办公楼,但在资金上还有300万美元的空缺,他出入多家银行都没有贷到这笔款。建造持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期的时候,约翰逊约一家银行的主管一起吃饭。席间,银行主管对约翰逊说:“这儿我们不便谈,明天到我的办公室来谈吧。”

第二天,当约翰逊断定该银行很有希望给他抵押借款时,他说:“好极了,唯一的问题是今天我就要拿到贷款。”

“你一定在开玩笑,我们从来没有一天之内就能办妥这种事的先例。”银行主管说。约翰逊把椅子拉近说:“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办好?”

对方微笑着说:“你真是会逼人,不过,还是让我试试看。”这个银行主管试过以后,本来以为办不到的事竟然办到了,约翰逊也在钱花光之前拿到了这笔贷款。这里的关键是找到并击中了对方的要害,迫使他就范。就这件事来说,要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

赞美对方与你的需要相对的能力或成绩

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