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第8章 如何打动别人(2)

第二次世界大战时,邱吉尔于1941年的圣诞节前夕到达美国,希望能说服美国和英国联盟,立即对德宣战,以扭转英国当时所面临的危机。可是,由于不少美国人对英国人没有好感,反对美国介入英德战争,因此邱吉尔的说服任务颇具困难。然而,邱吉尔不愧是著名的论辩家,他在进行说服沟通时,十分注意攻心技巧的运用,不仅用情感来打动美国人民的心外,还化解了对立的情绪,使美国人民愿意请美国政府援助英国对德作战。

邱吉尔发表演说时,说道:

"我远离祖国,远离家园,到这里度过一年一度的佳节,但我并不觉得寂寞孤独。或许是因为我母亲的血缘关系,或许是因为我在这里得到了许多的友谊,以至于我根本不觉得自己是个外来者。"

"由于我们的人民和你们说着同样的语言,有着同样的宗教信仰,追求着同样的理想,因此我感受到的是一种和谐、亲密无间的气氛。而今晚的此时此刻,在一片战争的混乱中,每一颗宽容无私的心灵都应得到灵魂的平安。因此,至少让我们在今晚能把困扰我们的各种担心和危险搁置一边,在这充满风暴的世界中,为我们的孩子准备一个幸福的夜晚。那么,今晚的此时此刻,我们希望使用英语交谈的每个家庭,都像是一个有阳光普照、既幸福又和平的小岛。"

邱吉尔从两国人民之间共同的语言、宗教信仰、理想及长期的友谊切入,并将这些共同点作为彼此相信、相互了解的基础,直到引出希望使用英语交谈的家庭,都应过着一个和平安详的圣诞节的话语,打动了无数美国人的心,使得他们改变反战立场,转而与英国结盟。

林肯也擅用攻心为上之术,他曾说:"不论人们如何仇视我,只要他们肯给我一个说话的机会,我就可以说服他们。"

他之所以如此自信,就在于他能够将别人和自己的心理距离拉近,使之由仇视变为好感。而以下是他在竞选总统时的演说词:

"南伊里诺斯州的同乡们,肯塔基州的同乡们,密罗里州的同乡们,我听说在场的人群之中,有些人想和我为难,我实在不明白你们为什么要这样做?因为我也是一个和你们一样爽直的平民,那么为何我不能和你们一样拥有发表意见的权利呢?亲爱的朋友,我并不是来干涉你们的人,我也是你们之中的一分子!"

"我生于肯塔基州,长于南伊里诺斯州,都是和你们一样从艰苦环境中生存过来的人,所以我了解南伊里诺斯州和肯塔基州的人。我也了解密罗里州的人,而你们也应更清楚地认识我,如果你们真的认识我了,你们就会了解我,知道我不会做不利于你们的事。所以同乡们,请让我们以友好的态度交往,而我立志做世上最谦和的人,绝不伤害任何人,也绝不干涉任何人。因此,我现在对你们诚恳要求,请求你们允许我说几句话。你们都是勇敢而豪爽的人,我想这一点要求,必定不会遭到拒绝。那么,现在让我们诚恳地讨论一个严重的问题吧……"

攻心为上技巧的运用,在林肯竞选总统成功的过程中,扮演着很重要的角色。他以朴实而富有情感的话语,击败了用语华美、口若悬河的对手道格拉斯,赢得了亿万选民的心。而以前竭力反对他的那些选民,在听了他的竞选论辩后,也为其真情真义所感动,转而投给他认同与信赖的一票。

以迂为直,先到终点

英国军事家哈利说:"在战略上,漫长的迂回道路常常是达到目的的最短途径。"

公元前265年,赵国的赵太后刚执政不久,秦国便发兵进攻。迫不得已,赵国向齐国求救,但齐国提出必须以赵太后的儿子长安君作为人质,才肯发兵相救。赵太后不忍心,坚决不允,群臣纷纷进谏,赵太后依旧坚决地说:"从今日起,有谁再提以长安君作人质的事情,我就朝他脸上吐唾沫!"此话一出,大臣们便不敢多说。

一天,左师触龙要面见赵太后。赵太后认为触龙一定是为劝谏之事而来,于是便摆开准备吐唾沫的架势。不料,触龙慢条斯理地走上前,关心地说:"近日老臣的脚有毛病,行走不便,好久未能看望您。我一直担心太后的玉体欠安,所以今日特来看望,不知您最近过得如何?饭量没有减少吧?"

太后答道:"我每天都吃粥。"触龙又说:"我近来食欲不振,但每天坚持散步,饭量才有所增加,身体才渐渐好转。"

赵太后听触龙每句话都不提人质的事,情绪便渐渐安定,于是就和触龙亲切、融洽地聊起来。

聊着聊着,触龙向赵太后请求道:"我的小儿子叫舒祺,是最不成才的,可偏偏却最得我的疼爱。我恳求太后允许他到宫中当一名卫士。"

太后赶紧问触龙:"他几岁了?"

触龙答道:"15岁了。他年龄虽小,可是我想趁在世时,赶紧将他托付给您。"

赵太后听到触龙这么爱怜小儿子,深有同感,忍不住与他闲谈。太后说:"真想不到你们男人也疼爱小儿子呀!"

触龙说:"恐怕比女人还厉害呢!"太后不服气地说:"不会吧?还是女人更爱小儿子。"

触龙见时机已到,于是把话题更进一步,说:"老臣认为您爱小儿子爱得不够,而且远不如您爱女儿那样深。"

太后不同意触龙的说法。触龙解释道:"父母爱孩子,就必须为孩子作长远的打算。想当初,您送女儿远嫁燕国时,虽然为她的远离而伤心,可是又祝福她不要返国,并且还希望她的子孙相继在燕国为王。您能为她想得这样长远,这才是真正的爱。"

太后信服地点了点头,触龙便接着说:"您如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝,但如果不让他有功于赵国,等您百年之后,长安君能自立吗?所以,您对长安君,并不是真的爱护。"

触龙这番话说得赵太后心服口服。她立即命人为长安君准备车马、礼物,送他前去齐国当人质,同时也催促齐国出兵援助。不久,齐国终于出兵解了赵国之围。

触龙说服赵太后的方法,便是运用以迂为直的策略。触龙深知赵太后深爱长安君,如果从正面说服她,让爱子到齐国当人质,只会碰钉子。所以,他避开问题,从关心太后的饮食起居、身体健康的侧面话题谈起。接着,再迎合太后的爱子之心,谈起自己对儿子的打算,借题发挥,诱发太后对自己"爱子之见"的谈兴。直到太后非要寻根究底时,方才水到渠成地阐明,爱子就必须让他为国立功,这才是真正爱子之道,让赵太后幡然醒悟。

这种"以迂为直"的策略,在正面强攻不下的情况下,不失为一种灵活有效的办法。它结合明确的目的,运用灵活的战术,避开对方心中布下的"地雷区"。它的进攻路线带有隐蔽性,甚至符合对方的心理需求,所以比较容易地让对方在戒备不严的状态下,逐步诱使其不自觉地接受自己的观点。

答非所问,避实就虚

答非所问是论辩中的一种回避战术,当对方提出某些问题,你基于某些原因不能不答,又不便做出直截了当的回答时,便可采用答非所问的战术。这种战术避实就虚,用非实质性的话题将对方锋芒引开,表面上好像已作了概括的回答,其实已悄悄地避开原本棘手的问题:运用这种战术,不仅能摆脱尴尬的局面,还能产生幽默、机智的效果。

足球天才贝利,被喻为足球史上最优秀的运动员。他球技高超,让敌手敬畏,让全世界球迷为之疯狂,成为许多足球运动员心目中的偶像,同时也成了巴西的民族英雄。

有人问贝利:"你觉得自己哪一个球踢得最好?"

贝利回答道:"下一个。"

当他踢进第1000个球、创新记录之后,有人间他:"在你踢进的球中,你最满意的是哪一个?"

贝利微笑着说:"第1001个!"

贝利显然没有正面回答问题,而是巧妙地以一种幽默的方式来回答,不禁让人钦佩他的谦逊和机智,以及努力不懈的精神。

答非所问的方法使用范围很广。有--次,大名鼎鼎的作曲家布拉姆斯前去参加一个演奏会,这个演奏会是由一位年轻钢琴家贝伦哈特举办的,举办这个演奏会的原因是他为席勒的诗《钟之歌》谱子一首曲子。

布拉姆斯在演奏会上聚精会神地倾听,显出极为陶醉的模样,甚至不时地点点头。贝伦哈特误以为布拉姆斯喜欢他作的曲子,因此当演奏会结束后,他立即高兴地问布拉姆斯:"阁下是不是很喜欢这首曲子?"布拉姆斯没有正面回答,而是笑着说:"这首《钟之歌》,果然是不朽的诗。"布拉姆斯巧妙地避开问题,并委婉有礼地表达了他真实的想法;他很欣赏《钟之歌》这首不朽的诗,但并不一定认为贝伦哈特的曲子水准高。

巴索夫是西欧某国的一名外交官,一次他想要戏弄一个非洲国家的大使。于是,在联合国召开的一次重要会议中,他灵机--动,假装很有礼貌地问那位大使:"贵国的死亡率想必不低吧?"平时这个西欧外交官仗着本国势力,总表现出一副高高在上的模样,并以刻意贬抑他国、炫耀本国为傲。然而,正当巴索夫暗自窃喜时,那位民族自尊心遭受伤害的非洲大使却面不改色。他稍微思索,既没有正面回答,也没有默不吭声,只是冷冷地说道:"和你们的国家一样,每人死一次!"这个回答巧妙而有力,巴索夫一脸尴尬,盛气凌人的傲气也顿然消失了。

晓知以理,动之以情

所谓心理共鸣,是指运用心理学中"情感共鸣"的原则,归纳出来的一种说服方法。它一般可分为四个阶段:导入阶段,即心理接触的初步阶段;转接阶段,即心理接触的中级阶段;正题阶段,即心理接触的高级阶段;最后是结束阶段。和不熟悉的人,或有对立情绪的人进行谈话时经常使用此方法。

有一位老师,担任差班的班主任。开学第一天,他亲切地对同学们说:"有人说我们是放牛班、垃圾班,这是没有道理的!拿体育成绩来说,我们班不但不是垃圾班,而且可以成为优等班!"

短短一席话,使同学们迅速从低落的情绪中振奋起来,从自卑感中树立了信心。为什么他的话会产生如此大的效果?因为他的话充满信任和鼓励,更重要的是,这位老师在见面的第一天,就把自己置于这个被人瞧不起的集体之中。他左一句"我们",右一句"我们",让这些内心充满自卑感的学生,感受到温暖和亲情。总之,由于心理上的接触和情感上的共鸣,老师的话对学生产生非常大的鼓舞作用。

由于人与人之间,很难一开始就产生共鸣,所以必须先诱发对方与你交谈的兴趣,再经过一番深刻的对谈,才能让彼此更加了解。当你尝试说服他人,或对他人有所请求时,也同样适用。你不妨先避开对方的忌讳,从对方感兴趣的话题谈起,并且不要太早暴露自己的意图,等对方一步步赞同你的想法后,他们便不自觉地认同了你的观点。

伽利略年轻时立志在科学研究方面有所成就,因此他希望得到父亲的支持和帮助。

一天,他对父亲说:"父亲,我想问你一件事,是什么促成了您同母亲的婚事?"

父亲说:"因为你的母亲十分吸引我。"

伽利略又问:"那您有没有娶过别的女人?"

父亲说:"没有,孩子。家人曾经要我娶一位富有的女士,可是我只对你母亲钟情,况且她当时可是一位风姿绰约、令人倾慕不已的姑娘。"

伽利略说:"您说得一点也没错,她现在依然风韵犹存。而您不曾娶过别的女人,因为您爱的是她,可是您知道吗?我现在也面临同样的处境!除了科学以外,我不可能选择别的职业,因为我喜爱的正是科学!其他事物对我而言,都毫无用途与吸引力!难道我要去追求财富或是荣誉?科学是我唯一的需要,我对它的爱,就如同对一位美貌女子的倾慕。"

父亲说:"像倾慕女子那样?你怎么会这样说呢?"

伽利略说:"一点也没错!亲爱的父亲,我已经18岁了!别的学生,哪怕是最穷的学生都会想到自己的婚事。可是,我却从没想过。因为别人都想寻求一位标致的姑娘当终生伴侣,我却只愿与科学为伴。"

父亲不说话了,只是静静地听。

伽利略继续说:"亲爱的父亲,您有才干但没有力量,可是我却能兼而有之。为什么您不能帮助我达成自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,并能获得教授身份。如此,我便能以此为生,而且比别人生活得更好。"

父亲为难地说:"可是我没有钱供你上学。"

伽利略激动地说:"父亲,您听我说,很多穷学生都能领取奖学金,这些钱是公爵宫廷给的,所以我为什么不能去领一份奖学金呢?您在佛罗伦斯有许多朋友,交情也都不错,他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去处理这件事,我们只需要请他们去问问公爵的老师奥斯蒂罗利希就行了,他了解我,知道我的能力!"

父亲被说动了:"嗯,你说得有理,这是个好主意。"

伽利略抓住父亲的手,开心地说:"父亲,求您尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式,就是保证自己成为一个伟大的科学家!"

伽利略最终说服了父亲,实现了自己的理想,成为世界著名的科学家。

就坡骑驴,借梯登高

"就坡骑驴"是一种论辩技巧的比喻,意思是当你与他人交谈,而对方的观点又有利于你的,你不妨先承认他的说法,然后再就其观点添加一些你独有、他缺少的看法,以便结合双方的利益点。

换句话说,只要一点胜人、一招胜敌,就如同就坡骑驴或借梯登高一样,对你岂不是更有利?这就是所谓的"借力使力不费力"。与其与人争论不休、互争长短,闹个两败俱饬,倒不如找出对方言谈中对自己有利的部分,进而创造更大的发展空间。

在美国内战后的一次竞选中,曾经参加过内战的约翰,爱伦与内战英雄陶克将军,同时角逐国会议员的席位。然而,就地位和功勋来说,爱伦显然处于劣势。不过,经过一次竞选演讲后,爱伦却取得胜利,原因就是爱伦懂得利用陶克将军"为他"打下的根基。

功勋卓著、曾任三届国会议员的陶克将军,在竞选演讲时说:"诸位同胞们,17年前的晚上,我带兵在茶座山与敌人激战。经过一番激烈血战后,我就在山上的丛林里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗,也请你们在选举时不要忘记那些吃尽苦头、餐风露宿、屡建战功的人。"陶克将军列举自己的战绩,企图唤起选民对他的信任,果然激起了选民的掌声和欢呼声。

接着,约翰·爱伦发表演说。他说:"同胞们,陶克将军说得不错,我可以作证,他确实在那次战役中立了奇功,因为我当时就是他身边的一名无名小卒。我替他出生人死、冲锋陷阵,当他在丛林中安睡时,我仍带着武器站在荒野上,一边忍受刺骨寒风,一边保护他的安全:"他的话刚说完,立即引起选民更热烈的掌声。

论功绩,爱伦当然比不过陶克将军,所以他巧妙地避开这些话题,只就战后在山上露宿这一点来讲,使选民明白,将军虽然辛苦,但还能在丛林中安睡,战士则不得不舍弃睡眠保卫他。单就此方面来说,爱伦的"功绩"远大于将军,而这也是爱伦获得选民支持的原因。固然将军有足够的能力担任议员,可是像爱伦这样出生人死却无功可论的士兵,更应给他一个当选机会。选民基于这种心理,最后将选票投给爱伦。

因此,运用"就坡骑驴"的策略,不但避免了你死我活、两败俱伤,还能截人之长、补己之短,获得更大的成功!

抓住漏洞,进攻薄弱

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