范雎很会虚实之道，并能恰到好处地掌握火候。秦昭王愈是急切地请教高见，范雎愈是慢条斯理地避实就虚。秦昭王恭恭敬敬地问道：“先生拿什么来赐教寡人？”范雎却再三故弄玄虚，“喏喏”连声，避而不答。像这样几次后，最后，秦昭王深施大礼，苦苦哀求道：“先生难道不愿赐教吗？”
范雎见秦昭王求教心切，这才婉言回答：“臣不敢如此。臣听说，最初吕尚遇到周文王的时候，只是个渔父，在渭水北岸垂钓。在这种情形下，彼此的关系可说是陌生的。最后两人一谈，文王就委任他做太师，请他同车回去，这是他们聊得深啊。因此，文王果真得到吕尚为他建立的功勋，占据天下而自身成了帝王。如果文王因为跟吕尚疏远而不跟他深谈，那就没有天子的德行，文王、武王也就不能成为王了。”
范雎特意把眼前的秦昭王与古代的圣贤相连，既让秦昭王的虚荣心得到满足，又激励他礼贤下士。范雎还以吕尚自比，把自己放在贤相的位置。假如昭王推却他就相当于自贬到桀、纣行列，这肯定能使对方就范，谈话自然而然会顺着他的意思进行下去。
接着，范雎说到自己，说道：“臣为客居异乡之臣，平常与大王没什么交往，而要说的又都是纠正国君偏差错失的事。处在人家骨肉之间，臣子乐意献上一片肤浅的忠诚，却不知大王是怎样想的，因此大王连问三次而不回答，就是这个原因。臣不是畏死而不进言，就算知道今天说在前面，明天受死刑在后面，臣也不害怕。大王若真能听取臣的话，死不足成为臣的祸殃，流亡不值为臣子所担心，浑身涂漆就好比生癞疮，披头散发佯装发狂，不足成为臣的廉耻。五帝这样的圣人要死，三王这样的仁人要死，五伯这样的贤人要死，乌获这样的大力士要死，孟奔、夏育这样的勇士要死，从这些可以了解到，死是人不能逃避的。处在难免一死的情况下，可以对秦国略微有些益处，这就是臣最大的希望了，臣还顾忌什么呢？伍子胥藏在袋子里混出昭关，夜间赶路，白天躲藏，到了蔆水，没东西可吃，坐着走路，爬着行，在吴市讨饭，最终振兴了吴国，使吴王阖闾成为霸主。如果臣进献计策能像伍子胥助吴王阖闾那样成就霸业，就是把我禁闭起来，一辈子不再见大王，只要臣的主张得到了实施，臣还担心什么呢？箕子、接舆他们，浑身涂漆就像生癫疮，披头散发佯装发狂，可是对殷朝、楚国没起到好处。如果臣可以有与箕子、接舆相同的行为，浑身涂漆能让臣觉得对贤明的君主有点帮助，这就是臣最大的价值了，臣又有什么廉耻呢？臣所担心的是，臣死以后，天下人看到臣尽了忠而身体倒下，那么，以后就再没有人想到秦国来了……”
这番慷慨悲壮之词提高了一个境界，先是披肝沥胆，晓之以情感召秦昭王，接着是晓之以理析以利害，以杀贤误国震慑秦昭王，为自己的人身、地位争取了更大的“安全系数”。
经过充分的铺垫，范雎最后才说到实质问题，指出了秦国的弊端和隐患：“大王上怕太后的威严，下受奸臣的伪装迷惑，身在深宫，离不开辅臣的手，终身受到欺骗，没法洞察奸佞。这样下去，大则王室覆灭，小则自身陷于孤立无援的境地。这才是臣最担心的！”
事实上，上述之弊端虽的确存在，但并不是治理秦国的当务之急。范雎之所以要大论此事，意在用“强干弱枝”来迎合秦昭王，与此同时，趁机推翻自己以后立足秦廷的政敌，从而树立自己在秦廷的地位。
恰恰因为范雎言必有中，秦昭王才推心置腹地答道：“……秦国远离中原，僻处西方，寡人又愚笨而不圣贤，先生竟能光临此地，这是上天要带来先生给寡人，从而使先王的宗庙得以存在啊！寡人能够受到先生的教导，这是上天降福于先王而不遗弃他的儿子啊！先生为什么要这样说呢？事不管大小，上到太后，下到大臣，盼望先生全都引导寡人，不要怀疑寡人啊！”
从那以后，范雎取信于秦昭王，得以跻身秦廷。不久，范雎再次拜见秦昭王，提出了有名的“远交近攻”的战略原则，这是范雎对秦国的杰出贡献。这个战略计策不但为秦以后兼并六国、最后统一中国打下了战略基础，而且对后世也有着深远的影响，为中国政治、外交思想史增加了光辉的一笔。
范雎是在求仕，但是从上面的交谈过程中，我们一点感觉不到恳求、乞求的成分，恰恰相反，被求者秦昭王却一直在恳求、乞求求人者范雎，求他赐教。之所以有这样的情况出现，一方面是由于秦昭王确实面临自己无法解决的问题，需要有高人指导；另一方面，更主要的原因是，范雎一直把握不卑不亢的求人原则，一直掌握着谈话与谈判的主动权。最终，不卑不亢的求人（求官）气势和必要的才干、智慧，让范雎走上了功成名就的仕途……
生活中，有些人之所以不会办事，办事容易“办砸”，很大一部分归因于他（或她）的心理素质不过硬：有的人一见到强大的对手就胆怯、自卑，而遇到弱势群体又容易自傲。要学会处事，要进行人际交往，就要走出这些心理误区，做到不卑不亢。
20世纪80年代初，国际市场急需润滑油基础油，中国西北一家石油化工公司把握这一机会，不惜血本，依据国际标准生产出8种牌号的润滑油基础油，打入国际市场后，名气大振。可是好景不长，因为国际石油市场竞争激烈，油价下跌，在这种条件下继续坚持出口，公司将要损失1000万元。面对危机，公司总经理觉得，参与国际交易，中国是后起者，在高手云集的情况下要挤进去很难，应想办法稳住脚，假如一遇风浪就退出来，想再占领市场将会更不容易。他决心带领公司从夹缝中冲出去。因此，他亲自到欧美一些国家做市场调查研究、搜集资料，寻找合作伙伴，开拓新市场。
在美国北部，该总经理找到美国有名的鲁布左尔石油公司国际销售部。他直截了当地说，希望国际销售部能买中国的产品。“洋”经理说，你靠什么让我们把别的公司的产品排除，而买你们的产品？总经理不卑不亢地说出了自己公司的三大优点：第一，公司的产品质量很好，有很高的信誉；第二，双方可以长期合作，确保长期供货；第三，公司有自备码头，可以及时交货，并有优良的服务，产品资料齐备，保证信守合同。除了谈到这三大长处，总经理还慢条斯理地告诉鲁布左尔石油公司的那位“洋”经理，美国莫比尔石油公司已经使用了自己公司的产品。莫比尔石油公司在美国颇负盛名，是世界第六大工业公司。这位“洋”经理听到莫比尔公司已购买了中国西北部这家石化公司的产品，马上放下了架子，同意洽谈生意，并对公司的产品做了质量评审。经检验，润滑油基础油所有指标都达到规定标准，他们很快向世界各国的分公司发放了允许购买的许可证。
因此，西北这家石油公司靠不卑不亢的求人（购买）精神开拓了新的市场，在国际石油市场上有了一席之地。
在求人办事的时候，态度不卑不亢，让所求之人对你产生一种特殊的感觉，从而对你另眼相看，这很重要。
学会不怕吃亏的心态
无论是大亏还是小亏，只要对搞好人际关系有帮助，你就要尽最大可能地吃下去，而且还不能表示不爽。很少有人不知道“红顶商人”胡雪岩，他的发迹事实上就是一个靠吃亏成事的典例。
胡雪岩本是浙江杭州的小商人，他不但很会经营，也很会做人，精通人情世故，懂得“惠出实及”的道理，常给身边的人一些小恩惠。但小打小闹的经营不能使他满足，他一直想成就大事业。他想，中国一向重农抑商，纯粹靠经商出人头地的可能性太小。胡雪岩也想学大商人吕不韦另辟蹊径，从商改为从政，最后名利双收。
王有龄是杭州的一个小官，渴望往上爬，但没有钱作“敲门砖”。胡雪岩与他也略有交往。随着交往加深，两人发现相互有共同的目的。一天，王有龄对胡雪岩说：“雪岩兄，我不是无门路，只是手头无钱，十谒朱门九不开。”胡雪岩说：“我慷慨解囊。”王有龄说：“我如果富贵了，一定不会忘记胡兄。”
胡雪岩言出必行，他变卖了家产，准备了几千两银子，送给王有龄。王有龄去京师求官后，胡雪岩依然操其旧业，对别人的嘲笑并不放在心上。
几年后，王有龄穿着巡抚的官服拜见胡雪岩，问他有何要求，胡雪岩说：“恭喜你如愿以偿，我并无困难。”
王有龄是个重交情的人，他利用职务之便，让军需官到胡雪岩的店中购物。这样一来，胡雪岩的生意越来越好、越做越大，他与王有龄的关系也更加亲密。
正是靠着这种“为办事不怕吃亏”的精神，胡雪岩在事业上步步高升，顺风顺水。最后，他被左宗棠推举为二品官，成为清朝唯一的“红顶商人”。
假如你在求别人办事或与别人一起办事的过程中斤斤计较，吃不下一点亏，那么对方为你办事就不会尽心尽力。要想成就大事，就要勇于吃小亏，善于吃小亏，只有吃小亏才能占大便宜。一个人只要乐意吃小亏、敢于吃小亏，不凡事占便宜、讨好处，日后必有大“便宜”可得。总言之，要想“占大便宜”，则一定能吃小亏。
民国初年，有个政客想在东北谋求一个官位，就邀请了一个有势力的大老板，让他把自己举荐给当时的“东北王”张作霖。可这事一缓再缓，委任不下来，急得那个政客像热锅上的蚂蚁。
有一次，他碰见了一位老朋友，此人恰好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了他，请求他催催张作霖。
旧友见政客一脸失落，就为朋友想出个好主意：“我有一计。老头子（张作霖）近来很愿意打麻将，我们就到段祺瑞陆军总长家里，请人来吃饭打牌，打牌时你也一起来。你是打麻将的高手，每次是包赢不输。这次你只能输，不能赢，不妨连自己的底也输光，一定要让老头子赢得高兴。到那时候，我自有妙招。”
一切按照顾问的计划进行。办事当天，张作霖的牌风可“顺”了：想什么牌就来什么牌，要吃有吃，要碰有碰，坐庄就连庄。把他乐得合不拢嘴！那政客果然是打麻将的高手，张作霖手中的十三张牌，他摸得准准的：知道张作霖在等和了，就拆了搭子给他和满贯。十二圈牌打下来，一结账，那政客输了2000元，张作霖赢了1800元。
1800元在张作霖眼里完全算不得什么，可他这次玩得十分高兴。觉得牌摸得好，运气也好！那政客开了支票，匆匆去了。
打过牌后，张作霖要抽大烟提提神，那顾问就留在烟榻旁，给他烧烟，两人边抽边聊。顾问吹捧道：“大帅，您这牌可打得太妙了！”
张作霖吸了口烟，笑着说：“哪里，碰运气罢了！”
顾问话题一转：“只是苦了今天输钱的那位，他也不是个有钱人，这次到北京来，是想求一个差事的。”
张作霖听了把烟枪一放，说道：“他是你的朋友？那就把支票还给他得了，一千两千的咱们也不在意！”说着就去口袋里掏支票。
顾问频频摆手道：“要不得，要不得。他也是个死要面子的人，输了的钱，他决不会收回的。他在前清也是个京官，还有些才能呢！大帅要看得起他，就成全成全他——给他个什么一官半职，他就感激不尽啦！”
张作霖忽然想起了什么，拍拍脑袋道：“噢，想起来了，曾经有个老板向我推荐过他的，好！我成全他！”
顾问忙谢道：“那我先替他向大帅谢恩啦！”
不到一个星期，那个政客就到东北去做官了。
或者你对政客的这种“变相行贿”的做法深恶痛绝，但他“为办事不怕吃亏”的行为却给人以启发：以吃亏来求人，以吃亏换得成事，是一种相当高明和有远见的办事方法。
因此，要想办好事，就要有“吃小亏”的准备：
1.要做好在适当的时候吃亏的思想准备
人们总是面对各种选择，而且在选择过程中有可能面对损失自己利益的情况。假如我们知道“吃亏是福”的道理，就不会因为个人利益的得失而心存苦恼和计较。我们不可能事事争、处处上，所以不得不放下一些无关紧要的东西，同时也必须对一些自己较为喜欢，但出于某些原因而不能为之的机会忍痛割爱，尤其是在一些轻易能获得的东西上，以及在一些自己完全具有竞争力的机会中，我们也可能会因为某些因素而主动地让给他人。
在恰当的时候我们要让出自己的一部分权力和利益，这种放弃、施舍、“吃小亏”，常常并不一定是为了达到某一个更高的要求，而往往是出自另一种原因，预测到、知道自己不可能获得所有应该得到的机会和利益。
不理解这样做的人，从表面上看可能会觉得他（或她）碰见了各种机会，但事实上他（或她）完全陷于已有的机会中，最后不得不放弃后来的各种机会和抉择。反之，能吃小亏的人始终把这种主动权操控在自己手中，虽然失去了一些机会，但无伤大雅。
2.要充分分析自己的具体情况，做到理性地吃亏
现实中，能够主动吃亏的人实在太少，这并不只是因为人性的缺点——很难抗拒摆在面前、本来就该拿的那一份，也不只是因为很多人缺乏高瞻远瞩的战略眼光——不能放弃眼前小利而争取长远大利。能不能主动吃亏，其实还和实力有关。因为吃亏以后利润相对少了，而开支依旧存在，就很可能出现亏空。假如你吃亏后很快就能得到报答，那还会挺得住，反之，吃亏就相当于“放血”。
因此，我们要做的并不是一个劲地白白吃亏，而是理性地吃亏，从吃亏中取得长远利益。吃亏必须注重方式和技巧。亏，不能乱吃，有些人为了息事宁人，去吃亏，吃暗亏，最终只是“哑巴吃黄连——有苦难言”，《三国演义》中的孙权就是这样，为了夺得荆州，孙权佯装让自己的妹妹嫁给刘备，反而在诸葛亮的巧妙设计下，孙权不仅“赔”了妹妹，又折了兵，荆州还是在人家手中，这个亏未免吃得太不值了。亏，要吃在明处，至少，你该让对方知道。
智者说：“吃亏是福。”因为吃亏，你就成了施者，对方就成了受者；从表面上看，你吃了亏，对方受了益，但是，对方却欠了你一个人情，这是比金钱、比财富更值得看重的东西。吃亏，会让你在对方眼里变得豁达、仁厚，这当然有助于对方为你办事。
想请人办事，可以试着自己先吃点小亏，让对方感到欠了你一份情，这样的话，在求他（或她）办事的时候，他（或她）会更尽力。以吃小亏来换得大好处，是有效办事的一个很好用的方法。
“脸皮厚，吃个够”
汉代的大辞赋家司马相如年轻时放荡不羁，因他很有才气，很多权贵都以认识他为荣。家有万金、奴仆千人的临邛富豪卓王孙，也想与他结识，以附庸风雅。于是，卓王孙摆宴邀请县令王吉，并请司马相如来作陪。
司马相如来到卓府，卓王孙一见他的打扮，心中就有瞧不起之意，心想自己是有脸面之人，来的却是这样一个放荡不羁之辈。司马相如完全不顾这些，大吃大喝，只顾与王吉谈笑，早把卓王孙置之一边。
忽然，司马相如听到内室传出琴声，琴声甚雅。司马相如一下子停止了说笑，倾耳聆听起来。卓王孙原被冷落在一边，讪讪地觉得很是没意思，现在见琴声迷住了这位狂士，于是不无得意地卖弄说，这是女儿卓文君在弹奏。司马相如陶醉其中，请求让卓文君出来相见。卓王孙在王吉的不停撺掇下，派人唤出卓文君。
