例如，当对手正在谈他们的要价时，你的脸几乎是未被人觉察地抽搐了一下。后来，在对方代表团的内部讨论会上有人道出了这一现象，他可能要这么说：“您没看见每当您提到咱们这个2500万元的价格时，查利·奇普先生就有点退缩的样子么？我想他能接受的恐怕咱们这个大价钱太远了。”如果真发生了这事，那你就是成功地降低了你对手的期望。其结果就会是，当到了讨价还价阶段时？对方已为接受低一些的回盘有了准备。
除了这些非语言信号和线索之外，有时候，只要你变一下你说话的腔调，也可以输出诸如表示愤怒、不耐烦、不信，以及其他可以想象得出的情绪的信息。
上面我所说的这一切，可绝不是说你得赶紧去上什么表演课。语言和非语言信息的暗递，只不过是谈判时用得着的许许多多的手法的一小部分。
如果你善于利用它们，那就一定对你有好处。如果你还不善于利用它们，你也不必为此担心。谈判中你在哪一领域中弱一点，完全可以被你在其他领域中更强所抵消。重要的是，控制你所输出的信号，能做到这一点，你就不会因粗心大意而给你的对手帮忙了。
6失去冷静使你破财受损
在谈判过程中，你必须控制自己的情绪，以免由于一时冲动和发怒而犯错误。此外，一种充满敌意的气氛，也会使问题难于朝着达成协议的方向发展。实践中，如果讨论变得过于激烈，很可能会使谈判中止，而且难于恢复。
人们都承认，永远控制住自己的脾气，可不是什么时候都容易做到的，特别是当你力图达成协议，而你的对手却并不是一位那么友好的人。更恶劣的是，某些谈判人员还会故意激怒对方，以求使他犯错误。
有很多原因，可以使你的对手怀有敌意。在某些情况下，这是为了掩盖他的谈判立场不能由事实来支持的劣势。为消除这一弱点，你的对手就可能试图用怒吼和气势汹汹，来使对方屈服。如果你遇到了这样的花招，最简单的应付方法就是不予理睬。如果你也跟着他发怒，那你就正中了他的圈套。相反，你应当平静地反复重申你的立场，等着你的对手冷静下来。
你的对手有时也可能装得很暴躁，希望这会使你疏忽大意而犯错。如果你也跟着失去耐性，那你犯错的事很可能就变成了现实。最后，经验不足的谈判人员，有时会因为受到点小挫折而变得易怒，他也会因为谈判太长和受到太重的压力而如此。
尽管诱使对手犯错，是有些谈判人员所使用的一种手段，但我认为你最好别用。有意装着发怒来折磨对手，恐怕是弊多利少。至少有一件事是肯定的，那就是当你想让你的对手发火而失去控制时，你实际上是在公开邀请对方用同样办法来对付你。所有这—切，都不过是导致谈判条件更加恶化，没什么希望能找到那可作为协议基础的妥协。
即使你真地能钻到了对手的空子，使他由于疏忽而犯了对你有利的错误，但远期的后果也将不会好，或甚至适得其反。因为一旦人家发现上了你的当，他是不会忘的。这很可能导致你们以后的交易泡了汤。总之，在谈判中装着发怒和怀有敌意，并无多大价值，不管这是你故意在耍花招，还是无力控制自己，都是如此。
7消灭那些将导致你失败的行为
妨碍你在谈判桌上取得成功的最大弱点，就是你不知道哪些是将导致你自己失败的行为和不能控制它们。怎样掌握你自己对于你的说服对方接受你所提条款和条件的能力，有直接的影响。其实这并没有什么神秘的地方。因为，人都是愿意接受你喜欢或你尊敬的人的要求。但是，做起生意来，现在的倾向是越来越认为人际关系中的人情味，是不相干的了。
之所以有这种倾向，来源于人们的这样一种态度：“我注意的只是我的利益，至于别人，让他们注意他们的利益好了！”从表面上看，这种态度并不是不合情理的。因为，从本质上说，谈判中人们注意的焦点，毕竟是你自己或你代表的那一方或组织的利益。
但是，这里被忽略了的事是，要达到你的不同目的，你还得争取对方同意你的要求。当谈判开始，双方的立场相差很远时，要想达到这些目的就得为说服对手付出巨大的辛劳。而说服若是不能成功，为使双方都能达到满意，你还得开始寻求可以妥协之处。因此，你的行为如何将对你是否能得到令人满意的结果有直接关系。
一种应予避免的倾向是，过分坚持要达到你的目标，毫无通融余地。在谈判桌上，取和舍都是必要的。而且任何内容或课题，也并非不是黑就是白。因此，当你去谈判时，你不妨先把那看成是灰色的，然后再寻找为达成协议，双方都可以接受的中间色。
这意味着，对于对手的谈判目标，你必须抱一种虚心、愿意接受的态度。某些谈判人员不肯接受任何一个不同于他自己的观点，其结果是，他们必须忽略了应在为达到一种合理的妥协上努力这件事。这将导致在任何问题上，你的论点都没有支柱，而一旦你的对手发觉你是个不通情理的家伙时，说服人家的任何可能性，就都被你消除了。
另一个应当注意的问题是，针对对手的论点提出意见时，该怎样措词。如果你措词不当，对手将会想：“我得给他点颜色看看！”其最终结果便是使他越发地要固执己见，从而给协议的达成造成了更多的困难。
从你个人的角度讲，你喜欢或者不喜欢某人，不应当成为在谈判过程中，你应当怎样控制你自己的行为的帮助或妨碍，这不是你应当考虑的东西。还有，应避免双方各针对其人的那种对抗或比赛。就是说，双方已不再为达成协议寻找路径，而是在争着决定谁才是最好的谈判人员。谈判中最重要的一个战术就是在向你的目标迈进的过程中，永远使你的情绪保持中性，就是说既不冷也不热，平平静静。
8排除交流障碍的方法
如果你能努力做到消除谈判过程中，不时出现的交流上的绊脚石，或者说障碍，那你就可以使谈判更容易取得进展。在这一领域中，最常出现的问题，就是双方都只顾说自己的，而完全不注意对方在说些什么。当某人认为自己的立场是那么地正确，不容置辩时，他往往就会无意地关闭了他听别人说些什么的耳朵。这么做有两种危险：不注意别人在说什么（不管是有意还是无意地），会妨碍收集到能使你：（1）改变你的立场的信息；（2）有助于用来反驳对方论点的信息。
消灭这种不利行为的方法，就是永远对别人所说的保持警觉。特别是谈判会议拖得很长时，疲劳就常常会变成你注意力集中的一种障碍。因此，必须想着你是否已经累了，如果有必要的话，不妨去喝杯咖啡，要求休会去进午餐，甚至休会一天。
当你觉得很累，无法说清自己的观点时，有许多简单的方法，可以用来消除疲劳，这其中包括：
·用幽默——说些幽默的话可以使人放松，并使谈判气氛更加亲切。这有助于建立友好的相互关系，从而使一些难题的解决变得更容易。但你的幽默必须尽可能地适当。你也别怕成为别人发挥其幽默感的对象，这伤不着你什么，因为这能使人觉得你很和气，并不是那么高高在上，不可侵犯的。
·改换话题——如果你发现人家并不注意你在讲些什么，那你就换个话题。长篇大论地谈一些财政、金融方面的细节，常常会使听的人昏昏欲睡。因此，这样的细节应尽可能少讲。
·别太专业化——不管是你还是你团的某一成员在讲话，避免谈及技术细节，因为那不是对方都能理解的。将含混不清的论点解释清楚——如果你觉得人家听不懂你的解释，换一种方法来讲它。
切记：偶而也会有那么一位谈判人员，在有意地将谈判会议拖得又闷又长，目的只在于使对手厌倦。他追求的是对手会由于想尽快结束会议而做出让步。如果你要求延期，你的对手很可能为使你打消这种念头而这么说：“那么，您到底是想谈判还是不想？您如果想，那就没有理由现在休会。”
别被这一招吓住，你只须简单地说：“我和您同样急于达成这笔交易，要求暂时休会一天，不过是为了评估一下咱们今天所谈的内容。”不消说，如果你成了迫使对方得继续谈判的那一位，放心好了，你一定能好好休息一下。
有最后期限的规定时，谈判会议也可能拖得很长，不管这个期限是真的，还是想象出来的，如果你觉得有可能是这样，你可得先有准备。谈判前你得充分休息，如有可能，找一位可以临时代替你与会的人。这样，你就可以不时地歇一会儿，以增强你的把谈判坚持到底的能力。
9获取对手的信赖
建立起信赖，一般都得经过一段时间。因为双方得达到相互了解才行。但是，绝大多数的谈判都不会拖得那么长，让你们能相互了解。因此，有必要想一些办法来缩短这个相互了解的过程。通常，使自己的立场有详细的事实依据，与对手平等相待和对他的谈判目标表示理解，可以建立促进协议达成的良好关系。
应采用的一种方法是，自己先想想能对对方的谈判立场提出哪些不同意见。这么做了之后，你就可以先这么开场：“我知道我方的谈判目标还不够明确，我也愿意承认这一点。”这么说会给对方造成什么印象呢？那就是你的对手将相信你并无意隐瞒什么。这是使对方很快就信赖你的最有效的方法。它的更大的优点是，这种做法可以成为一种额外的给予，从而使对方也乐意回报。就是说，既然你自己主动承认了自己的不足，你就有机会将对方可能提出的不同意的意见给挡回去。如果你还能把这个方法用得十分巧妙，你还可以把那个最容易引起争议的课题先放在一边，以免对方一下子就针对那个问题展开攻击。
另一个有效方法是，同意对方早些时候向你建议或暗示的某事。还有哪种方法能，比你向对方保证你不会企图使他输个精光，更使他放心的呢？顺便说一句，许多谈判新手都怕这么干，认为这是在向人家示弱，说那等于是向对手举白旗投降。这是错误的看法。事实是你可以用这种方法取得你的优势。这么做你既可以把对方希求的给了他，又可以把你要的东西装入袋中。
例如，你可说：“如果能把我提的付款条件写入合同，我们可以快一点交货。这是必需的，因为我们把钱已经用在买原材料和加工件上了，我们也要求人家快点交货。您知道，要人家快交货可是也得花钱的。”如果你能成功地演完这一幕，那你就是把你要的东西和对方所要的东西拴在一起了。更重要的还是，你能把对方的希求和你的要求联在一起，就使你的要求有了正当的理由。
