我刚进入公司时，每当接到国际电话，都会装做是别人打错了，赶紧把它挂掉，现在想想当初真是狼狈至极。在我27岁时，第一次去国外出差，没有取得任何成果，灰溜溜地回来了。
就是这样一个我，知道了给人留下难忘印象的重要性，并以此为转折点，改变工作方式，最终赢得了公司的肯定。
此后，我被调到德国和荷兰工作，和世界各地的商业人士进行谈判，一晃就是6年。30多岁的我已经有了10年的工作经历，充满自信，并且觉得已经形成了属于自己的一套谈判技巧。
但是，那也仅是自己的感觉罢了。
在和欧美的那些强硬的谈判专家“真枪实弹”的交手之后，我感觉自己已经掌握了所有的谈判技巧。但是现在想想，当时真的有点太自以为是了。
彻底打消了我“自以为是”的想法的人，是我在慕尼黑遇见的迈尔先生。
真正的谈判就是在展现自己的同时也能够去了解对手。在谈判中，不仅要达到自己的目的，还要根据情况的变化及时发现对方设下的“陷阱”。
在谈判中，很多错综复杂的因素会交织在一起，要贯彻“自己的谈判风格”，并达成目标，绝不是一件容易的事情。
迈尔先生是犹太人，当我在谈判中遇见他后，33岁自信满满的我也不得不承认：“这人真的很厉害，我望尘莫及”。与这样的人相遇，不仅不是人生中的屈辱，反而是一件极其幸运的事。
当遇见望尘莫及的对手时，千万不要觉得“自尊心受到了伤害”，应该敞开心胸向对方学习。
在英文中有个词汇叫“BrokenOpen”，其含义是：“如果不破茧而出，便无法展翅翱翔！”
以我个人的谈判风格为例，之前我独自摸索而累积起来的经验，正因为被迈尔这样的谈判达人彻底毁坏了，我才有幸展开了人生新的一页，最终形成了今天的谈判风格。
“体贴的接待”是商业活动的序曲
日本人真诚而细心的待客之道闻名于世。欧美人虽然会在宾馆或者餐厅为顾客提供专业周到的服务，但是在一般的商业活动中往往不会招待对方。
然而，日本人即便是在一般的商业活动中，也会为客户提供周到的服务，不仅仅是向对方赠送小礼物，而是向招待客人一样来招待谈判对手。
也许有人会轻视日本人的这种待客之道，觉得“陈腐”或者“与国际潮流不符”，但我确信在即将到来的“无国界时代”，日本人的这种待客之道会越来越受到重视，并成为强有力的谈判辅助武器。
非常有趣的是，真正让我领教到日本人待客之道的精髓的却是犹太人——迈尔。
时间还要追溯到20世纪90年代末，我从阿姆斯特丹出发，乘飞机前往慕尼黑。
为了挑选新的德国代理商，我在预订的谈判时间前一天抵达了当地，想做一些准备。
对方安排的宝马已经在机场等候，我一下飞机，马上就被接往慕尼黑市内的一家高级酒店。在德国，奔驰非常普通，满大街的出租车都是奔驰。漆黑闪亮的宝马显得格外帅气，这让我心情很舒畅。
进入酒店之后，我发现客房很豪华，里面摆放了各种新鲜的水果及美丽的鲜花。我刚打开行李，酒店经理就亲自端着一杯白葡萄酒来到我房间。在没有“招待”概念的欧洲，我难得享受到这种VIP待遇。
我心里除了高兴，更多的是不安，不知道“对方葫芦里究竟卖的是什么药”。酒店经理递给我一个白色信封，里面是迈尔写给我的留言。
“马克先生，欢迎您来到慕尼黑，我是都柏林科技公司的迈尔，明天我们还有工作要谈，今晚请好好休息！我因为临时有事不能与您共进晚餐，请您点一些自己喜欢的食物，让服务生送到房间。明天早上8点我会到酒店接您。如果您有什么事情，可以联系我的秘书。”
迈尔的这封信，不仅为今晚的无法见面表达了歉意，同时也贴心地注意到了每个细节。我们之间的芥蒂消失了，并且我觉得“迈尔应该是一个不错的人”。
欧洲是一个公事公办的社会，我在这里总是过着繁忙且单调的生活，早已忘记了这种贴心的感觉。生意上的谈判，往往是跟素未谋面的人接触。所以，首次会面，甚至会面之前，先给对方留下好印象，是非常重要的事。
谈判毕竟不是一场你死我活的战争，给对方留下好印象肯定会有利于以后工作的顺利开展。尤其是想要谈妥一份高难度的合同时，先“投其所好”是谈判获得成功的第一要件。
我一边品尝着白葡萄酒，一边思考不知何时被我疏忽的“待客之道”。那夜，我睡得很香甜。
要有赚了钱也不会让人记恨的智慧
第二天早上，我在酒店见到了我的谈判对手——迈尔，他亲自驾车来接我，性格坦诚且直率。他看上去有40多岁，高个子、金发，脸上充满笑容，是一位非常有风度的男士。
迈尔一边驾车，一边询问我昨晚休息的如何、车内空调温度是否合适等。在给予我无微不至体贴的同时，他开始介绍自己。
迈尔的父母都是犹太人，在二战之前，他们被迫离开德国。迈尔在美国出生和长大，于10年前回到德国。现在，德国已成为他生意的据点。
“原来迈尔是在美国长大的犹太人……”我心中顿时有所警戒，觉得他肯定是一个强劲的对手。到目前为止，我已经无数次领教过美国人坚持自己见解的强硬态度，而且犹太人都是天生的谈判专家，用普通方法去对付他们根本行不通。
我主要负责欧洲市场，其中以意大利、法国、荷兰和德国为主。在我的印象中，最顺畅的谈判是和犹太人，当然最棘手的谈判也是和犹太人，因为很难得到便宜。
欧洲在中世纪以农业和制造业为主，但是当时的犹太人不允许从事这些行业。所以他们只好在夹缝中求生存，从事其他的工作，例如贩卖商品，放高利贷，开裁缝店、估衣铺，作文书记录员、教师或是河运工。
但是，这些在当时被人鄙视的行业，今天已经演变成了主流产业。如小商贩逐渐演变成了包括小零售商及大企业在内的现代商业；高利贷行业则演变为今天的银行业和投资等金融业；裁缝铺演变成今天的服装设计和成衣业；文书记录员演变成为今天的咨询顾问或者作家；河运工演变为当今的运输业。
虽然犹太人没有能够从事农业或者制造业，但是他们很早就开始从事跨越多种职业的产业，并且需要和三教九流打交道，并与他们建立关系。
犹太民族曾经是一个被虐待，必须在世界各地流浪的民族。他们没有土地等“不动产”，因此不得不积蓄金钱或钻石等“便于携带的小型财产”。在这样的历史背景下，他们需要比其他民族更懂得“赚钱的智慧”。但是如果只知道赚钱的话，肯定会遭人嫉妒。
因此，在历史的磨练中，他们不仅掌握了“赚钱的智慧”，还练就了“赚了钱也不让人记恨的智慧”——这就是谈判能力。
在我接触到的犹太人中，很多人都具备这种谈判能力。历史磨练出的谈判能力可能已经深深扎根于他们每个人的基因中。
例如，当出现了意想不到的状况时，他们总是抱着“一定有办法解决”的心态，迅速采取相应对策。因为他们认为，人难免会遇到挫折，如果遇到坎坷就气馁，很容易被逆境打垮。
回想当初，经验尚浅的我，在面对抱有上述心态的犹太谈判对手时，经常会因为遇到了小困难就惊慌失措，根本没有办法跟他们抗衡。
虽然车内非常舒适，但想到这里，我还是不禁打了个寒颤。
欲想了解对手，先笑谈自己
迈尔也许是觉察到了我有点紧张，于是开始和我闲聊。“我昨天因为工作需要去了汉堡，工作完成后，准备乘飞机返回慕尼黑。我办完手续后进入登机门，乘坐接机巴士前往登机坪。两辆大巴大约坐了80人，结果停机坪上却只停了一架螺旋式的小型飞机。虽然我是门外汉，但是也能看出来最多也只能搭乘30人。”
“难道机场工作人员没有做出什么处理吗？”我不禁疑惑地问。
听我这样问，迈尔微微一笑，答道：“有啊！而且处理的很高明。工作人员大声命令道：‘各位旅客，请大家按顺序登机！’后来，他终于很专业的意识到这架小飞机的坐席不够，于是又用同样的腔调说：‘请大家迅速回大巴！’当然没有一个人听他的指挥，大家依旧往前挤。就在这时，乘客中有一个人高声喊道：‘各位乘客，这架飞机的最大载客量是30人。我们在大巴车内准备了抽签，将根据抽签的结果，决定谁来搭乘这架飞机飞回慕尼黑。大家快回大巴吧！’结果，呼啦一下大家都回去了！”
“不会吧？”我怀疑地问。
迈尔斜睨了我一眼，然后用手捋着自己的金色胡须说：“真的，那个让大家抽签的人，是一个蓄着胡子、高个子、金发的男人。他其实根本不是机场的员工，那个人就是我！”
我忍不住放声大笑，于是我们一起大笑起来。
“德国人非常严谨，他们绝对不会承认自己的过错。我回到大巴，选择搭乘其他航班，机场方面连一句道歉的话也没对我说。让他们道歉，比登天还难。马克先生也应该知道德国人是很少道歉的吧！对了，你以前在哪里工作呢？”
“嗯，我在海外最初的工作地就是德国，大约呆了两年，对德国人的性格略知一二。”我很自然地回答着迈尔的问题，刚才的紧张已经一扫而空。
在切入正题之前，通过讲笑话来解除对方的心理防线，是谈判的基本技巧之一。不过迈尔能够运用的如此自然，实在是相当的高明。我心里不禁暗暗的佩服。
然而让人更惊讶的事情还在后面。迈尔竟然对我的工作经历了如指掌，他知道我在海外最初的工作地是德国，还知道我后来去了荷兰开拓新市场。
在决定和我们公司进行谈判时，他就开始着手了解我的一些情况。此事过后，我们共同的朋友告诉我，迈尔曾经向他问起过我的家庭构成情况，这着实让人吃惊。
在谈判前，对对手有所了解是必要的。但是，如果突然对对方说“我对你的一切了如指掌”，那么对方就会觉得自己已经在不知不觉中被人摸清了底细而感觉不舒服，从而对你产生反感，甚至保持警惕。
而迈尔所做的一切，却让我感觉很舒服。他首先将自己和盘托出，引导我说出自己的经历。在我放松心情的情况下，我不会觉得自己被“侦查”，反而会觉得“对方很真诚的想了解我”，心情一好，自然能开心得聊很多。
更重要的是，迈尔的态度始终很柔和，让人如沐春风，心情舒畅。
牢记“三角定位”和“引导者效应”
都柏林科技公司的负责人施密特，是一个谨慎、矜持的人，在和我握手时都没有露出丝毫笑容，让人感觉非常强势。
谈判室装修的很古典，再配上黑皮沙发，愈发显得庄重。我落座之后，迈尔并没有直接坐到我的对面，而是选择坐到我的斜对面。
我的直接谈判对手是施密特，迈尔是以这家公司顾问的身份参与这次谈判的。
通常来说，施密特和迈尔应该并排坐到我的对边，摆出二对一的对决阵势。
但是，在这次谈判中，迈尔虽然离施密特很近，但似乎是为了表示中立，他刻意坐到我和施密特的斜对面，形成了一个三角形，各占据一个点。
谈判时绝对不能忽视座位的安排，在日本人的观念中，有上座和下座之分，一个人坐的位置会直接影响到他的心情，所以在谈判中绝对不能因为座位问题，而让对方感觉自己被压制。
就像现在，迈尔的巧妙安排消除了我在谈判之前的压迫感，精神也变得非常放松。
这次谈判是我们双方初次见面，需要在平等的氛围中讨论能否合作。就跟男女“相亲”一样，像这样的初次谈判，最好是在比较温和的气氛中进行。
但是，如果双方已经合作过，现在是就某一具体问题举行协商，或者是在就合作中的具体事项进行讨论，那么最好采取向对方施压的谈判手法，这样更有利于解决问题。根据谈判的需要来确定落座位置，这就是犹太人的谈判智慧。
迈尔还特意在背后准备了一块办公白板。
当时我还纳闷，迈尔为什么一定要选择坐到离白板最近的位置呢？很快我就知道了答案。
“我们先确认一下今天的协商事项吧！”
迈尔说完之后，就“嗖”地从椅子上站起来，在白板上逐一写下了讨论的事项。
这样一来，他就成为谈判的主持人和引导者。也就是说，迈尔用这种方式不露痕迹地掌握了这场谈判的主导权。通常谈判是不设主持人的，但是无论是一对一谈判还是多人谈判，谁掌握了主导权，谁就可以主导谈判进行的方向。
虽然引导者必须保持公平，但是却可以将谈判推向有利于自己的方向。当话题偏离原定的方向时，可以及时予以修正。毫无疑问，谈判将对引导者有利。
如果是参与一场大型的谈判会议，要主动承担引导者一职，因为这是操纵谈判进程的绝佳机会。
即使是公司内部的会议，引导者的性格也会决定会议将是一场冗长无聊的商谈，还是一场简短有效的讨论。
引导者还能够操纵会场气氛，决定谈判在何种氛围中进行。
迈尔真的不愧是谈判专家，他仅靠座位的安排，就掌握了谈判的主动权。
座位一变，谈判气氛立即改变
施密特
马克迈尔
对决态势
办公白板
〈我想象中的座位安排〉2对1
协调态势
马克施密特
迈尔
办公白板
〈迈尔安排的座位〉三角定位
运用“指导者的高度”，让对方对你产生敬意
我听别人说，如果主人经常抱着小型犬外出散步，那么这只小型犬将会变得非常难调教。
相比较而言，小型犬比大型犬更倔强、高傲，如果主人经常将它抱在怀里，它就会习惯于高高在上的感觉，错认为自己的地位也很高。
例如，如果个子较高的丈夫，总是抱着家里的吉娃娃和身材娇小的妻子走在一起，吉娃娃就会觉得“我的地位比这个女人还高”，以后再也不会听女主人的命令了。
动物多半具有“依靠视线的高低来评价地位”的本能，人类也是如此。老师在讲课时站着，学生听讲则坐着，就是为了让学生更好地听老师的话。讲台的设置，并不仅仅是为了提高老师的视野，看清台下所有学生的状况，也是为了增加老师的权威。
与此相反，家教时，老师和学生坐在一起，双方的“篱笆”拆除了，关系变得更加和睦。野外授课时，老师需要和学生团坐在一起，双方的“高度差”没有了，所以小孩子都喜欢。
但正式的谈判可不是增进情感的交流活动。如果想让对方说“YES”，那么就必须和老师一样确保自己拥有“指导者的高度”。
迈尔通过使用办公白板，很自然地就做到了这一点。迈尔站起来，在白板上写协商事项的那一刻，已经超越了我和施密特，拥有了居高临下的“指导者的高度”。
作为“引导者”可以将谈判推向对自己有利的方向，成为“指导者”则可以比对手有更多的优势。此外，站着说话的人，活动空间会变大，可以灵活地运用一些肢体语言。事实上，单就迈尔的陈述来讲已经非常具有说服力了，而他那高大的身躯重复做出的肢体动作又增强了他语言的说服力。
迈尔不必对我采取咄咄逼人的谈判策略，已经让我折服了。这次谈判之后，每当谈判时，我都会选择坐在离白板最近的地方，扮演引导者的角色，并寻找站起来写白板的机会，确保“指导者的高度”。尤其是面对棘手的对手时，这一招尤其不能忽视。
