在现代的商业经济里，各卖场间的信息是比较对称的。当产品愈来愈同质化，采用差异化战略毫无效用之时，卖场只好祭出“促销”法宝，这就是商业竞争的现实。现在随便踏进哪一家商场，就可以看见“促销”招贴，而且出现了各种各样的促销借口，从“欢庆中秋”到“新春志喜”，从“公司五周年庆”到“神舟五号升空举国欢腾”等，琳琅满目，不一而足。
在学理上，“促销”大体可以包含“销售促进”和“价格促销”两大类。“销售促进”指的是诸如买大送小、点券、奖券、折价券等捆绑商品和其他物件进行销售的做法；“价格促销”指的是让实际售价低于标价，直接在价格上给顾客优惠。
这两种方法各有千秋，相同之处就是通过短期的资源消耗战，来吸引顾客和打击竞争者，因此都只能是短期策略。在促销期过了之后，搭配的赠品不再赠送，促销点券期限已过，而商品的价格也势必要返回正常水平，否则厂家的利润就会受到严重影响。但是，顾客在品尝了促销的甜头后，基于理性预期理论，新的期待会在他们心中产生，尤其是“价格促销”，当价格必须回升时，新价格和预期价格之间的差距会使他们没法适应，因而降低再度惠顾的意愿。倘若如此，那就是标准的“偷鸡不着蚀把米”了！
对卖场来说，不可能每天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？销售额降低了，很多店铺面临着关张的危险，此时，促销就是一个必要的手段。每个店铺和经销商都要面临如何合理运用促销策略这个问题。
但是，促销是把“双刃剑”，并不能彻底解决市场问题。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，可又不能不跳下去一样。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间竞争最常用的武器，不管你的促销是主动还是被动，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。
卖场促销采取的措施
1.促销应该放在大包装、大规格的单品或者环保销售上，而并非在低廉的小物品上，原来是3.5元，现在3.2元，一个黄牌一贴就在做促销了，但是顾客看了价格后还是不会买的。
2.促销的商品必须要能强烈吸引顾客，而且是周转率很高的畅销品。上海华联超市做过一个失败的促销，卖休闲食品和蜜饯食品。但是，现在各种媒体的报道称过多食用甜食容易引发肥胖，所以他们对蜜饯敬而远之，使得华联的这次促销不但没有提高销售，库存反而压了一大堆。所以，促销时必须要考虑促销的商品能否强烈吸引顾客，而且周转率一定要高。
3.促销活动必须滚动起来。家乐福的古北店就采取滚动式的做法，而不是看一段时间效果不错后再延长使用时间。古北店不延长时间，而是停了一个周期之后又重新做一次，这样一来，给顾客带来的是新的感觉，然后就会产生购买行为，这个滚动式的促销活动是非常高明的。
4.促销的商品，很讲究折扣率。这个折扣率应该是介于20%～50％之间。因为如果低于20%的话，对顾客就没有震撼力；如果是高于50%的话，他们反而会质疑商品的来源和质量。另外，还会想之前的价格是否太坑人，所以这么一来，促销效果就适得其反了。比如，家具还价钱可以，但最多45%，不可能让利到50%，这就表明，在这个范围内进行是促销各方都能够接受的。
5.少数几种商品大幅度降价的效果要远强于全场商品的小幅度降价。到家乐福从自动扶梯上去的时候，边上做的广告加起来不到100种商品，它们让你充满惊喜，让你嫌自动扶梯跑得太慢，最好再快一点，然后将这些商品放入购物车中。这说明，若少数几个商品大幅度降价的话，效果要比全场黄牌好得多。
6.促销活动一定要有创意，简单挂几个黄牌是不够的。家乐福做促销的时候有12种办法，它通过这些手段让顾客感受到创意，激起他们的购买欲望。
价格策略
商店整体形象是商店在消费者心目中的定位，是一个零售商差异化竞争对手以及影响消费者惠顾行为的一个关键因素，而构成商店整体形象的要素之一便是价格形象。
世界顶级营销期刊JournalofMarketing2007年7月刊登的一篇文章，深入探讨了商品“价格促销”的定价方法。作者想要找出对消费者最具吸引力的“促销定价”方法，换言之，即能在促销期间激发购物欲望的方法，同时在促销结束、回到正常价格水平以后，哪一种“促销定价”方法的后遗症最小，即相对而言不会降低促销商品的期望价格，从而保护该商品的品牌价值。
他们通过四个科学实验，来观察和分析“价格促销”的定价方法，看究竟是采取“折扣比例”的表达方式好，还是“直接标出打折后售价”的表达方式好。
◎首先，从过去的科学研究中整理和归纳出一些已知事实；
◎促销的降价幅度愈大，愈能激发消费者购买促销商品的欲望；
◎大约有77%的消费者会注意商品的促销价格，并在大脑中计算降价之后的实际售价。
◎消费者在经历了降价促销后，心中关于降价促销可能只是剩下了“多”或“少”的粗略概念，而忘记了真实的降价金额；
◎降价促销结束后会导致：消费者在心中调低该促销商品的品牌价值；使消费者养成等待降价的习惯，消费者将会调低购买这一商品甚至这一品牌的意愿；
◎当商品的降价幅度超过商品标价的20%时，在降价促销结束后，消费者对该商品的偏好会降低；
◎当消费者相对不容易察觉到厂商的促销策略，或是不容易掌握到实际的降价幅度时，他们在降价促销结束后，对该商品未来的期望价格不会因此调低，所以，这种促销对该商品的品牌价值的损害是很小的。
底价
百货店通常不可能储备各种价格的商品，而是运用底价以吸引具有类似价格偏好的某个细分市场，因此百货店主要销售低价的、中等价格的或高价的商品。百货店在选定价格幅度之后，再在这个幅度内设置若干价格点。
底价是有利于百货店和消费者的。运用底价可以使消费者在选购时无所适从的情况减到最低限度，如果衬衫价格在200到500元之间浮动，而价格点是200元、300元、400元以及500元，消费者就知道衬衫质量有明显不同；如果百货店所列的价格是100元、120元、140元以及160元，消费者就不清楚衬衫的差异和质量了。
对百货店来说，在采购过程中采用底价很有好处：
◎百货店的采购员只需找到提供商品合理价格的供货商；
◎可以以最后售价作为与供货商讲价的基础；
◎百货店自然不会去注意那些不在价格线范围内的商品，使存货投资减少。
但是，运用底价也有缺点：
◎底价方法取决于所选定的特定价格点，但有可能在两档价格之间出现被消费者认为过大的缺口；
◎特价销售或减价会影响价格线内的平衡性，除非价格线内的所有商品都按比例降价。
自动降价
很多西方国家的百货店都实行部分商品或全部商品“自动降价”的定价策略。所谓的“自动降价”，实际上就是基于消费者心理的一种促销技巧。主要做法是：
◎标出商品上架时间及价格；
◎确定商品价格折扣幅度和不同时间段内的定价，并将其公布于众；
◎在整个销售过程中，不能泄露商品的存货数量。
使用这种定价技巧重在把握商品价格折扣率和不同价格的保持时间。当然，若在销售过程中把某种商品的存货数量泄露了出去，这种技巧就没有什么刺激性了，百货店也会遭受不必要的损失。在美国波士顿著名的法林百货公司里，附设了一个法林自动降价商店。法林商店的商品，在上架后的头12天按最初标价出售。从第13天到第18天，商品降价25%，即原价100美元的商品降价为75美元。从第19天开始至第24天，商品按原价的50%出售，50美元就能把原价100美元的商品拿走。到了第31天至36天，若商品滞留的话就不再降价，而是全部送给慈善机构。
外国一些企业在拍卖积压滞销商品时，也运用“自动降价技巧”。通常的做法是：首先宣布拍卖日期和商品基价，拍卖日期一般定为16天。第1天，商品9折拍卖；第2天8折拍卖；第3和第4两天7折拍卖；第5和第6两天6折拍卖……第15和第16两天1折拍卖，即此时花10美元就可以买到基价为100美元的商品。每个消费者在面对自动降价的商品时，都恨不得以最低的价钱换来自己想得到的商品，但同时却总是担心在等待中失去机会。
一般来说，所有自动降价的商品在销售或拍卖的开始阶段，消费者都会观望；而商品降价至七八折时，有的消费者便开始担心了，不知存货情况如何；而商品降价至五六折时，许多消费者便会等不下去了。据西方国家的一些资料来看，如果降价折扣率和不同价格的保持时间都很合理，那么，降价至五六折时商品的销售量最大，全部商品最终平均五折售出。降价至二三折时，常常就剩些根本卖不出去的东西了，只能捐给慈善机构。
“自动降价”技巧建立在对消费者心理的充分了解和利用上，既能满足他们的需求，又能为百货店带来可观的利润。比如，去年美国的冬天异常暖和，很多服装厂的大衣卖不出去。后来，他们向法林自动降价商店求助，不久，大衣就销售一空。法林商店为服装厂收回了资本，自己的腰包也鼓了。自动降价技巧既适用于积压商品和滞销商品的拍卖，对时令和优质畅销商品的销售也有益处。
对于百货店来说，采用自动降价方式处理滞销商品也许不会直接获利，但以此方法可以尽快收回被占用的资金，间接利润是不可低估的。而对一般的商品实行自动降价，除了能加快资金周转速度外，还会以其独特的营销方式使百货店的知名度得到提高。
自动降价过程中最忌讳的就是百货店将此演变成欺骗行为。自动降价商品的质量必须要有所保证，即使是积压滞销商品，它们的使用价值也不能丧失。自动降价必须是真的降价，目前市场上存在的那种先把商品价格抬高，再行降价的伎俩，一旦被消费者识破，百货店的信誉和品牌形象便会一落千丈。
降价时机的选择
在有的情况下，商家会发现某种商品必须减价，但是要作出决定，关系重大，所以必须慎重选择降价时机，并考虑如何保证执行更加快速有效。尽管很多商家对降价时机的选择见仁见智，但必须在保本期内把商品卖掉却是共识。在保本期内，可以选择早降价、迟降价、交错降价和全店出清销售。
早降价
对存货周转率要求较高的绝大多数百货店都采用早降价策略，采用早降价的好处是：
在实行这项策略的情况下，当需求量还比较大时就把商品降低价格出售；
同在销路好的季节后期降价相比，实行早降价策略只需要小幅降价就可以把商品售出；
早降价可以为新产品腾出足够的销售空间；
可以改善百货店的现金流动状况。
迟降价
迟降价策略的益处是能有充分的机会按原价出售商品。可是，以上列举的早降价策略的种种优点，反而是迟降价策略的弊端。
季节性商品假使在季末的时候打折出售，虽然亏本，但这笔货款可再投资于其他商品上，再次创造机会，那么也要好于商品积压八九个月。
交错降价
商家还可以运用交错降价的方式，就是在销售旺季逐步降低价格，这种策略往往是结合“自动降价计划”来使用的。在自动降价计划中，降价金额和时机的选择是受商品库存时间的长短制约的。
库存时间：两周之内降价20%，三周之内降价40%，四周之内降价60%。这样的计划保证了库存更新和早降价。
全店出清销售
全店出清销售是指百货店定期降价的一种方式，通常一年搞两三次。
这种策略可以避免频繁地降价对正常销售商品的影响。因此，消费者会懂得每半年或年度的出清存货大减价。此时，几乎所有的存货是降价销售的。这样，爱买便宜商品的消费者，只是在短期内被吸引到商店里来。比如，美国的零售店一般一年搞两次全年出清存货，常在独立纪念日和圣诞节（7月4日）等旺销期之后举行，其目的是在实时盘存和下季节开始之前把商品清除出去。
性别策略
盖尔发现，基于性别的市场划分是活跃而有效的，从香水、化妆品到鞋子、服饰等都可以将目标消费者定位为男性或女性。
性别策略是指按性别促销，根据不同性别的消费特性和消费心理差异，有针对性地促销。性别的区分始于很小的年龄，多数父母都拒绝给男性婴儿用粉色尿布。
零售商可以利用研究发现来改善服务，以促进销售。研究表明，男女消费者的差异是很大的，这种差异不仅体现在购买的物品上，而且体现在购物方式上。
男人买，女人逛
女性消费者喜欢在服装和配饰的海洋中流连，或者顺便绕到鞋类专柜观摩一番。她们喜欢置身于透明电梯中以及从大钢琴旁滑过的感觉，或在买东西的路上被某种香水吸引。而对男性消费者来说，购物是一种使命，他们来商店采购预定的商品，买到后便尽可能快地离开，这是沃顿商学院一项新研究所发现的现象。
远古社会的女性是采集者，男性是狩猎者；而现在的女性会在商店中浏览商品，男性则直接寻找产品所在的特定过道。科学研究显示，女性比男性拥有更好的周边视觉，这对她们的采集工作是很有利的。
