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第3章 你具备说服客户的资本吗,先做专家再做销售(2)

1.产品的名称

有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称可能包含了产品的基本特征,也可能包含了产品的特殊性能等,所以销售人员必须充分了解这些内容。

2.产品的技术含量

产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少,销售人员应该心知肚明。在销售时,要扬长避短,引导消费者认识产品。

3.产品的物理特性

产品的物理特性包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。

4.产品的效用

销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益,这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品,正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此,销售人员应该注意以下几点:

(1)品牌价值:随着现在人们的品牌意识的提高,对很多产品,消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。

(2)性价比:这是理智的消费者会着重考虑的因素,在购买某些价格相对比较高的产品时,这种考虑会更加深入。

(3)特殊卖点:它指的是产品蕴含的新功能、其他产品所无法提供的功能等。

(4)服务:现在人们越来越关注产品的售后服务,但是,产品的服务不仅仅指的是售后服务,还包含销售前的服务和销售中的服务。

用权威的数字来说话

拿破仑有一次检阅军队。按照惯例,指挥官跑步到拿破仑面前,口齿清晰地报告:“报告将军,本部已全部集合完毕。本部官兵应到3444人,实到3438人。请你检阅。”

拿破仑非常满意地点点头,说:“很好!”回头对他的参谋说:“记住这个指挥官的名字,数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习,给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”

这位博得拿破仑好感的指挥官,干脆利落地说出了部队官兵应到与实到的人数,显得非常专业和细致。用数字说话,既显得专业,又能给人以最基本的信任感。

销售人员:“您好,请问,王经理在吗?”

王经理:“我就是,您是哪位?”

销售人员:“我是公司打印机客户服务部的,我这里有您的资料记录。你们公司去年购买了公司打印机,对吗?”

王经理:“哦,对呀!”

销售人员:“保修期已经过了7个月,不知道现在打印机使用的情况如何?”

王经理:“好像你们来维修过一次,后来就没有问题了。”

销售人员:“我给您打电话的目的是,这个型号的机器已经不再生产了,以后的配件也比较昂贵,提醒您在使用时要尽量按照操作规程,您在使用时阅读过使用手册吗?”

王经理:“没有呀,不会这样复杂吧?还要阅读使用手册?”

销售人员:“其实还是有必要的,实在不阅读也是可以的,但机器的寿命就会降低。”

王经理:“我们也没有指望用一辈子,不过,最近业务还是比较多,如果坏了怎么办呢?”

销售人员:“没有关系,我们还是会上门维修的,虽然收取一定的费用,但比购买一台全新的还是便宜的。”

王经理:“对了,现在再买一台全新的打印机什么价格?”

销售人员:“要看您要什么型号的,您现在使用的是公司3800型号的,后续升级的产品是5800型号的,不过要看一个月的打印量。”

王经理:“最近的打印量开始大起来了,有时候超过10000张了。”

销售人员:“要是这样,我还真要建议您考虑5800型号了,5800型号的建议使用量是一个月A4正常纸张15000张,而3800型号的建议月使用纸张是10000张,如果超过了会严重影响打印机的寿命。”

王经理:“你能否给我留一个电话号码?年底我可能考虑再买一台,也许就是后续产品。”

销售人员:“我的电话号码是8520转123。我查看一下,对了,您是老客户,年底还有一些特殊的照顾,不知道你何时可以确定要购买,也许我可以将一些好的政策给您保留一下。”

王经理:“什么照顾?”

销售人员:“5800型号的,渠道销售价格是10100元,如果作为3800型号的使用者购买的话,可以按照8折来处理,或者赠送一些您需要的外设,主要看您的具体需要。这样吧,您考虑一下,然后再联系我。”

王经理:“等一下,这样我要计算一下,我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人,这样吧,基本上就确定了,是你送货还是我们来取?”

销售人员:“都可以,如果您不方便,还是我们送过去吧,以前也去过,容易找的。看送到哪里,什么时间好?”

……

后面的对话就是具体落实交货的地点、时间等事宜了,这个销售人员只是打了一个电话,用了大约30分钟,就完成了一台打印机的销售。在这段对话中,销售人员在介绍打印机时,没有离开过数字,从非常专业的角度为客户介绍新的打印机,并提示公司的优惠政策,因而取得成功是非常自然的事。

卡耐基的一次经历,可以说是用数字说话的一个典范。他是这样说服一家旅馆经理打消增加租金的念头的:

卡耐基每季度均要花费1000美元在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用于讲授社交训练课程。

有一季度,卡耐基刚开始授课时,忽然接到通知,要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前,入场券已经发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢?经过仔细考虑,两天以后,卡耐基去找经理。

卡耐基对经理说:“我接到你的通知时,有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能多地赢利。你不这么做的话,你的经理职位就难保得住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面。”卡耐基说,“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长,每天一次,每次可以付200美元,20个晚上就是4000美元。租给我,显然你吃大亏了。

“现在,来考虑一下‘不利’的一面。首先,你增加我的租金,也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上,假如你花5000美元在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?请仔细考虑后再答复我。”讲完后,卡耐基就告辞了。当然,最后经理让步了。

卡耐基之所以获得成功,只是因为他站在经理的角度想问题,把增加租金与保持租金的好处用数字清楚地表达出来而已。

多谈产品的价值,少谈产品的价格

有关讨价问题,心理学家曾做过调查,认为客户讨价的动机有以下几种情况:

(1)客户想买到更便宜的商品。

(2)客户知道别人曾以更低的价格购买了你推销的产品。

(3)客户想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

(4)客户想利用讨价还价策略达到其他目的。

(5)客户怕吃亏。

(6)客户想向周围的人证明他有才能。

(7)客户把推销员的让步看做是自己身份的提高。

(8)客户不了解产品的真正价值,怀疑产品的价格与价值不符。

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