登陆注册
2986300000010

第10章 刚拜访完的客户,下次再见就不认识你是谁

销售就是与客户打交道,给客户留下好印象,并让他记住你,这是销售成功的第一步。换言之,让客户记住你,感受到你的价值所在是每一位销售人员的必修课之一。

在拜访客户时,要学会巧用首因效应,让他牢牢记住你,为你后续的销售跟进工作奠定基础。

1.1 别错失第一次露脸的机会

有很多销售人员讨论过:××客户总是记不得我是谁,更不知道我是干吗的……每每听到这样的议论,你是不是也回想起自己类似的经历呢?

在建材行业,现在都流行做隐形渠道的销售。格莱美壁纸自然也不例外。

陈琳毕业后就入职格莱美隐形推广部做销售专员。他们主要的客户群体就是室内设计师和装修工程公司。

起初,陈琳本着勤奋致富的想法,往返于各个公司之间,可是,半年过去了,能记得陈琳的公司不超过10家,就更别说销售业绩了。

陈琳自认为跑业务比别人勤奋,而且专业介绍也比别人强,可为什么就是不能在客户那里留下自己的印象呢?

陈琳便开始向同事请教,怎么才能让客户记住自己。综合了大家的意见后,陈琳决定做些改变,首先是外形上,陈琳放弃了清纯可爱的学生服风格,而是选择简约时尚的风格,头发也剪成了短发。另外,陈琳也丢掉了原来拿袋子装资料的习惯,而是简单地就拿一本资料,还有就是自己的开场陈述,她不再说自己初入此行,而表述为刚到贵地,负责隐形渠道的开发。

做了这些改变后,陈琳还在同事的提醒下,有意识地放开自己的嗓门,以求声音的洪亮,并且还对客户的办公室布置或者衣着打扮大赞一番。就这样,慢慢地,陈琳拜访客户的闲话多了,笑声多了。随之而来的,合作咨询的电话也就增多了。

坦白地讲,客户每天都会接待很多这样主动找上门的合作者,他根本没有过多的精力去记住每个人,再加上平凡的表现,客户自然不会上心。一旦成为被客户忽视的那部分人,那销售人员就会处于以下境况。

1)客户因为对你不熟悉而不想跟你多谈。

2)客户找各种理由,对你下逐客令。

3)客户明确表示已经与竞争对手合作,让你自动退出。

1.2 首因效应:给客户留下良好的第一印象

心理学研究表明:在认知的过程中,人们一般会根据短时间内掌握的资料,对其事物进行一个大致的判断,从而在脑海中留下第一印象,而这种第一印象往往会在人的大脑中占据主导地位,并影响其以后的认知。后来心理学上把这种现象称为首因效应。

这种效应,可以说随处可见。生活中与人交往,我们常常会本着“先入为主”的印象来判断识别一个人是亲切还是凶神恶煞。同样,在销售工作中,我们拜访客户,对方也会因为我们的外形着装、谈吐等对我们产生一个印象,而这印象往往也决定了客户是否愿意与我们继续交流下去。换言之,只有给客户留下一个良好的第一印象,我们的销售之门才会打开。

王静现在已经是思维科技分公司的业务负责人了。之所以有今天这样的成就,与他的努力自然有着莫大的关联,但是这其中也有一个重要的原因,就像客户陈述的那样:第一次见到王静,你就不可能再忘记他了。

事实确实是这样。王静似乎天生就是干销售的料。他无论穿什么风格的衣服,总会给人一种干练与精明的感觉,他走路飞快、语速稳重、声音洪亮,每个细节都流露出自信与热情。

这些表面的功夫,当然别人也有,可王静还有一个独特的见面方式,那就是他的名片。别人的名片都做得很商务,唯有他的名片,就像是一个贺卡,上面有自己的照片、产品,然后就是自己的姓名与联系方式。只要一看这个名片,大部分的客户都会好奇地问:你的名片怎么这样设计?王静会心一笑,只是淡淡地讲道:“要不这样,让你对我发问可是难于上青天啊!”正是这样,王静基本上每次递名片都会有所收获,小收获在日积月累下,也就成了大回报了。就连王静自己也调侃道:“客户不知道我叫什么,但是知道我的贺卡名片……”

王静的独特,让其成为新客户面前的“独宠儿”,但是在现实中,更多的人是“失宠儿”。据调查,80%以上的人因为给客户的第一印象不佳或者没有留下印象,而被拒之门外。所以,请挖掘一种独有的方式,让自己变得与众不同吧,这样你才能在客户那里拿到“入场券”,真正地走到客户的心里。

销售工作中的首因效应:

1.第一次见面,客户就很有兴趣跟你聊天,而且对你的评价很高。

2.见过一次面后,一有相关业务的合作机会,首先想到的就是你。

1.3 打好第一仗,赢得客户的好感很重要

第一印象已经成为销售工作中重要的内容之一。因为客户会根据你留下的印象决定要不要与你继续交谈下去,以及后续交往到何种程度等。而许多成功的销售人员也切身体验到第一印象带来的销售成功。那么,我们要怎么做才能给客户留下良好的印象呢?

1.3.1 外在形象要做好

人都是视觉性动物,外观的形象对人的判断认知有着很大的引导作用。因此,要想让客户记住你,首先你就要从外形上改变自己,着装、发型、言行举止等都要做到位,确保散发出一种大方、干练的气质,让人对你产生好感,认可你。

1.3.2 给自己设定一个亮点或者特殊符号

在塑造完美外在形象的同时,你就要根据自身的优势或者喜好,设计一个让自己变得独一无二的“符号特征”,比如你的名片、你的自我介绍、你现有的权力表述等。只要能够吸引客户的眼球和注意力就行。这样客户就能很清楚地认识你及你的工作了。

1.3.3 给客户留些“念想”

客户每天见的人会有很多,可能当时客户对你产生了记忆,但是过一段时间这些记忆还会那么清晰吗?所以,在你有条件的情况下,就要想怎么给客户留点“念想”,让他对你产生重复性的回忆,这样以后你跟进客户时也就方便多了。

一般,我们可以赠送客户一些工作中常用但是成本很低的小物件,让它们随时出现在客户的视线范围之内,或者不定期对其致电回访,加深他们的记忆,又或者培养与客户喜好相同的兴趣,让兴趣的话题拉近你们的关系等。

同类推荐
  • 百年:如何建立一个伟大并长盛不衰的公司

    百年:如何建立一个伟大并长盛不衰的公司

    这是一本严肃思考和探索企业如何永续发展(百年企业)的、打通理论与实践的、融合现实和未来的、兼具理论深度与可读性的著作。改革开放30余年后,中国企业(尤其是民营企业)在继续创造财富的同时,也到了面临代际传承、转型发展、突破创新的关键时刻,政商学界开始普遍探索如何构建百年企业的话题,本书分别从百年企业发展的时空之谜、复杂之谜和生命之谜这三大终极问题进行百年长考。
  • 商业银行经营管理

    商业银行经营管理

    谭遥主编的《商业银行经营管理》全面地反映商业银行经营管理基本知识、基本理论、基本技能,让学生能够了解商业银行经营管理的理论体系,掌握商业银行经营管理基本技能。既注重高等院校和高职院校金融专业学生知识的需要,又考虑金融人才培养目标的需要。在阐述基本知识和基本理论时,尽可能做到深入浅出,简明扼要,通俗易懂。
  • 苹果式营销

    苹果式营销

    “苹果热”是如今流行的一种现象。无论在生活中还是在工作中,很多人都在讨论着苹果公司、苹果产品以及苹果灵魂人物——乔布斯。而在人们眼中,苹果不仅是一家可以研发出很好产品的科技公司,还是一个孕育人才的地方。
  • 公司治理:发展趋势与洞察

    公司治理:发展趋势与洞察

    本书是德勤企业风险丛书的第一辑,主要涉及公司治理方面的最前沿话题。内容有2010年上市公司治理调查;浅谈CSA在公司治理中的应用;对民营企业治理结构的思考;董事会运作的天龙八“不”;搭建授权体系,优化公司治理;股改与公司治理;中美日公司治理比较;合同风险合规;HEDGING企业的市场风险;企业内部控制实务;企业风险用语。
  • 中小企业财税一本通

    中小企业财税一本通

    本书全程展示了从原始单据到报表的所有操作流程,详细解读了两大核心报表的填报与处理技巧,并从账务处理的7大关键入手,介绍了如何把控12种税目申报缴纳,从而使得没学过财务的管理者也可以正确进行财务决策,通过一套账轻松规避财税风险,将隐患解决在账面之外。
热门推荐
  • 异界诅咒大师

    异界诅咒大师

    他只是个病恹恹,随时一命呜呼的人,却凭借一张嘴,开合间杀人于千里之外。一句话覆灭千军万马;一声吼天翻地覆。他是万年前世人唾骂、万族仇视、到哪里都被当成不祥煞星的诅咒师传人。万年后,仅剩的诅咒师聂长空再现世间!
  • 释华严十明论叙

    释华严十明论叙

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 浮生仙缘

    浮生仙缘

    浮生几世觅仙缘,只愿此情莫相忘,漫漫仙路何为伴,一壶清酒待佳人。本是仙界公主,奈何沦落下界,不过没关系,本仙子自能凭着本事打回仙界!什么?我是你的情劫?!抱歉!本仙子才不会轻易为情折腰!!
  • 源之说

    源之说

    正义?邪恶?之间的界限究竟是什么?自由,秩序,二者又该怎么样去选择?人性、情感、思想、因果,在这一条条无形之线的交织穿插下,编织起了整个世界模糊的轮廓,无数的生灵坎坷一生,究竟是因何勉力苟活,然又为何甘心赴死?在阴谋笼罩下的源力大陆,每个生灵都是主角,每个灵魂都有自己的意志与抉择,命运的轮盘已悄然转动,在这个百族争辉的时代,且看这平凡的人类青年如何执剑为笔,去描绘属于自己的绚烂诗篇!去刻画理想中的缤纷画卷!
  • 夺情女王

    夺情女王

    我,原是夏氏千金夏凌幽,爱着哥哥,恨着爸爸。我现在是冷氏女主人米安,依然爱着哥哥,恨着爸爸,除此之外还爱上了夺情!夺回所有属于我以前和现在的情!他,冷氏总裁冷傲!他原是我商界劲敌,现在却变成了我冷酷无情的丈夫!无情?你等着!我要把你给我的无情债连本带利的讨回!他,夏氏总经理夏凌轩!我原是他最疼爱的妹妹,现在我却变成了他最心爱的女人!哥,以前我只能眼睁睁的看着你被别人抢走,现在我要夺回我对你的所有权!他,郝氏风流公子郝晨!他原是我的相亲对象,现在却是背叛“我”的初恋情人!背叛了“我”,你以为你可以轻松走掉吗,郝晨!他,米氏下属企业米纺的总经理许宫湛!他原是我在大学的初恋情人!现在却是我暧昧的合作伙伴!大学时的情债你许宫湛现在不还,更待何时?他,是天才纯情美少男林楠!他以前是众多美女捧在手心的“水晶”,现在却甘愿做我背后的“夜明珠”!这样的极品美男,我又怎能放过!冷酷的他,温柔的他,风流的他,狡猾的他,痴情的他,五个不一样的极品男,我又会使出怎样的招数夺走他们的心呢?等到成功那刻,心又该选择谁呢?而到最后,又到底是谁夺了谁的情,谁把心丢给了谁?不要猜了!就让猫儿做导游带亲们到《女王》宫殿里遨游一番吧!亲们一定要跟紧猫儿奥!
  • 我读

    我读

    本书不是一本简单的书评性质的书,而是近似于一种社会时评的文集,作者从某本书出发,从中引申出对社会、人生等各方面的看法,语调轻松有趣,以说故事为主,启发读者:书可以这样读。
  • 回到上古当大王

    回到上古当大王

    一个现代人的灵魂,穿越到数千年前,成了一名奴隶。为了摆脱奴隶的身份,杨浩策划了奴隶暴动,这一年,夏启即位,华夏开启了家天下时代。五千年的历史长河,因杨浩的到来会发生哪些改变,上古时代的古老文明,能否谱写新的篇章。尼罗河畔,两河的空中花园,还有那次大陆上的名言中,能否会回荡着中原大地的古老传说。“朕乃万王之王!”
  • 风在海底哭

    风在海底哭

    “妈妈,为什么会有海啸呢?”“因为风在海底哭啊。”“那为什么风要在海底哭呀?”“因为风也有很难过的时候,它只想偷偷地表达出来。”“可是它明明会伤害那么多的人。”“它只是一个任性的孩子而已,并不知道自己会伤害他人。就像你难过的时候一样。所以,茶茶一定要做一个快乐的人好吗?”“好。”她说,但也要很久很久以后,久到她伤害了别人,久到别人伤害了她,才会明白,风在海底哭,海不懂风的难过,却伤害了无辜。--情节虚构,请勿模仿
  • 聪明鬼就是牛(淘气小子好事坏事一火车)

    聪明鬼就是牛(淘气小子好事坏事一火车)

    本套书是一套校园幽默小说,包括《疯狂鬼变淑女》、《胆小鬼也疯狂》、《滑头鬼栽了》、《聪明鬼就是牛》四本书。作家在这四部作品里,以积极向上的心态成功地刻画出周大齐、侯洋、李晓果、巴奇这四个小主人公的形象:他们精力旺盛,活泼好动,有爱心,有强烈的求知欲;他们想助人为乐做好事,却常常把事办砸;他们好心却办了错事,闹出一个个笑话……孩子们读着这样的小说,在捧腹大笑的同时,常常能够从文字中读出自己或同伴成长的影子,产生共鸣。
  • 中国共产主义青年团章程

    中国共产主义青年团章程

    “本书为2013年6月经中国共产主义青年团第十七次全国代表大会修订后的最新版团章。团十七大一致同意在团章中对共青团的奋斗目标进行调整和充实,对现阶段共青团基本任务、共青团思想政治工作内容、团的建设基本要求的内容进行充实。大会认为,与总纲部分的修改相衔接,根据新形势新任务对团的工作和建设提出的新要求,对团章部分条文作适当修改十分必要。”