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第15章 乘隙而入(3)

目睹这一切,泰迪公司总裁开心地笑了起来。

乘隙而入——赵遹纵猿火攻敌

泸州以南的曼州地方,崇山峻岭,地势险要,到处都是峭壁陡崖。公元lll5年(北宋徽宗政和五年)的一天,在这里的山脚下,悄悄地开来了大队官兵,隐蔽驻扎下来。他们是宋徽宗派来征讨在曼州起义的彝族首领卜漏的。领兵的是将军赵遹。

却说宋军来到曼州的山麓,面对陡峭的悬崖,根本无法登攀上去发动攻势,就连用最好的弓弩朝上射击,也射不到半山腰。所以,在山下一呆数月,竞拿卜漏军没有办法。这日,赵将军身着便服,带着几个随从探察地形和敌情。不觉来到一个山拐弯处,仰面上眺,绝壁万丈,特别陡峭。

“主帅,这里绝险要,几乎无法攀登,看来,敌军不会在这里设防。”

“嗯,这里肯定是敌人防御的薄弱环节,可作为我军进攻的突破点。”

赵将军与随从边观察边分析着敌情。可是,怎样才能在尽可能减少自己损失的情况下,克服险阻,消灭敌人呢?赵将军又一次抬头隙望悬崖,只见苍鹰在高空中盘旋,发出“呀呀”的嘶叫。崖壁上爬满了几十丈长的紫藤……

“主帅,请看,那里有两只嬉戏的小猿。”有个随从叫道。

赵将军也已经看到两只可爱的小猿在悬崖上跳荡追逐,自由如飞。看着,看着,他的脑中不禁跳出一个大胆的设想。

不到两天时间,按照赵将军的命令捉来了近3000只活猿。赵将军于是把自己的计策告诉了部下。

入夜,几个身强力壮、善于攀登的勇士利用崖壁上的藤蔓,登上崖顶。然后从上系下几十个用粗麻绳做的软梯。底下的士兵每人手牵一只猿,从软梯上攀登上去,只见每只猿的背上都绑着一个灌上油和蜡的火炬。活猿全数攀上崖顶后,士兵们按照预定方案逐个点燃了猿背上的火炬,然后把猿群朝卜漏的寨棚放了出去。带火的猿群到处乱窜,很快把卜漏用茅草和竹子搭建的营寨点燃了。

“不好,着火了,着火了!快救火啊!”卜漏的士兵忙涌出营寨,驱猿救火,乱作一团。

赵将军命令士兵擂鼓猛攻,山下的士兵也开始驾设云梯向上冲锋。卜漏军听到四周一片战鼓呐喊声,更是惊慌失措。很快卜漏军的营寨便被攻破,卜漏等首领也被活捉了。

赵遹运用的是水道乘隙而入中制造乱子、然后乱中取胜的战术。

将水道乘隙而入战略用于商战,是指用攻其不备、乘虚而入的手段抢占市场,最终击败对手。在所有志在占领市场或使自己在市场居领先地位的战略中,企业家的“水道战略”可以说是风险最小而最容易成功的一种。

美国花旗银行在德国开办家庭银行,不到几年时间,就在德国消费者金融业务中取得了统治地位。他们运用的战略,就是“乘虚而入”的水道战略。

德国的银行家们虽然也知道普通的消费者有一定的购买力,能成为银行的客户,但他们认为,大银行向来是为工商界和富有的投资者服务的,为普通消费者服务不免有损大银行的尊严。花旗银行正是抓住德国金融市场的薄弱环节,创办家庭银行,专为个人消费者服务,经营消费者所需的业务,一切手续都使消费者感到便利。虽然德国银行有极强大的势力,有遍布在每个城市商业区的众多分支机构,但花旗银行所办的家庭银行只花了5年左右的时间,就占有了全德国消费的银行业务。

一般来说,有4种极普遍的陈旧观念,使后来者能够运用柔道术击败阵地坚固、历史悠久的对手,而取得市场领先地位。

一是不重视别人的新发明,不注重开发新产品。例如,早在1947年,美国贝尔实验室就发明了晶体管,尽管人们很快认识到晶体管必将代替电子管,但没有一家美国大型电气公司采取行动。当时国际上毫无名气的“XY”公司钻了空子,仅花2.5美元就从贝尔实验室购得技术转让权。两年之后,“XY”公司就推出首批便携式半导体收音机,与市场上同功能的电子管收音机相比,重不到15,成本不到13。3年之后,“XY”占领了美国低档收音机市场。

二是“从牛奶中提取奶油”,只想寻求利润最高的部分。美国施乐复印机成为日本模仿者轻易击中的目标,原因在于施乐的经营战略,集中在一次买许多台或者买昂贵的高效能复印机的大户,对其他零散用户虽不拒绝,但不愿花费力气,觉得划不来。由于得不到满意的售后服务,或根本没有服务,较小的用户最后都跑到施乐的竞争市场中去了。

乘隙而入——师爷巧计斗总督

清朝时,浙江巡抚同某知县关系很好,他们有师生之谊。但当地驻军的将军与知县却不和。一个小小知县敢于对抗将军,还不是靠着巡抚的支持。但知县与将军是两个系统,将军一时也无法惩治知县,就找机会,整治知县。由于将军多次向巡抚诉说知县的不是,但巡抚不但不责怪知县,反而袒护他,将军非常生气,连巡抚也怨恨起来,他就决心想办法连巡抚也陷害着,用心不良。

到了元旦时,浙江省的文武百官,要依惯例,齐集省城,遥对京城行朝贺礼,这是非常严肃的活动。

朝贺礼结束后,将军就秘密上奏朝廷,说知县在行朝贺礼际,行动随便,态度不严肃,有失礼仪。

不久,皇帝下了谕旨,要巡抚查办知具朝贺的不敬之罪,并斥责巡抚对属下约束不严,对其错误不闻不问,犯有失察之过。

这是明显的栽脏陷害,但怎样向皇上汇报呢?实在难以措词。弄不好,皇上还要严责。

巡抚就与师爷商量如何处理这件事,若惩治知县,一来有师生之谊,二来也实在冤枉,自己还要承认失察之过,若不惩治知县,说将军栽脏陷害,就必须提供有力的证据,否则,巡抚的为知县的辩白,不但无力,而且还会引起皇上的愤怒。

师爷终于想出一个好办法,他建议在给皇上汇报朝贺情况的奏折中,加上“参列前班,不遑后顾”八个字。这样不但使巡抚无失察之过,而且可以使将军的栽脏陷害不攻自破。

巡抚听了,恍然大悟,连声称妙。巡抚的奏折递到朝廷后,不久朝旨又下,严厉申斥将军,将其免职,巡抚、知县反而受到赞扬。

在这场官场斗智中,将军忽视了一个重要的因素,那就是朝贺的排列顺巡抚与将军是本省的军政大员,在朝贺时要站在最前边,而知县因官阶低,要站在后面。朝贺时,要态度严肃,不能左顾右盼,更不能扭头向后看。这样,巡抚与将军都不能看到知县的表现,如果知县确有失礼之处,他们二人也不知道,巡抚未见,自然不过问,这说明他态度严肃,精力集中,而将军说亲见位于后列的知县的情况,显然他是向后看了,这样他自己也就失了礼。因此从这奏折中可以推断,将军、巡抚都未向后看,因为他们站在最后边,仪式又严肃,后面是全省官员,一般是不敢向后看的,因此,必是栽脏陷害。这位将军,只知整人,而不懂官场的基本常识,搬起召头砸自己的脚,也就不亏了。

师爷精明能干,深谙水道,发现了对手的漏洞,乘隙而入,结果反败为胜。

世界商战中,精于水道乘隙而入谋略的谈判高手当首推美国华尔街大佬摩根。

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