乔·吉拉德说：“推销的要点不是推销商品，而是推销自己。”在推销活动中，人甚至比产品更重要。所以推销员先不要急于推销产品，要先推销自己。当你把自己推销出去的时候，客户自然会购买你的产品。
No.001推销员的首要任务是推销自己
【理论精讲】
被誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德在总结自己一生的经验时，只浓缩提炼出一句话：“你一生中销售的唯一产品就是你自己。”他说：“人们买走的不是产品，而是我，乔·吉拉德。”在这个世界上，不论我们的推销技术是高明还是拙劣，实际上我们每天都在推销自己。我们不断想办法使他人承认我们，希望他人认可我们的能力、知识，希望得到他人的喜欢……正如戴尔·卡耐基说的那样，推销自己是一种才华、一种艺术。当学会了推销自己，你几乎就可以推销任何有价值的东西。
35岁以前的乔·吉拉德由于事业失败而负债累累，没有钱供养家人。
他拜访了底特律一家汽车经销商，要求做一份推销的工作，推销经理哈雷先生起初很不看好他的能力。
“你曾经推销过汽车吗？”哈雷问道。
“没有。”
“为什么你觉得自己能够胜任？”
“我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”
乔·吉拉德已经重建了足够的信心，他并不在意自己已经35岁，也不在意人们普遍认为的推销是年轻人的活计这个观念。
哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季。假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”
生存的威胁已经使乔·吉拉德变得无比坚韧：“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话。两个月内，我将打败你这里最佳推销员的纪录。”吉拉德表现得信心十足，但实际上他并没有把握。
哈雷先生被吉拉德的自信所感动，他同意了吉拉德的请求，在楼上的角落给他安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。乔·吉拉德就这样把自己推销了出去。
谁也没有想到，就是这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的两个月的时间内打破了那里所有推销员的业绩。而且他一发不可收拾，在今后的三年内，他又打破了吉尼斯世界纪录，被称为“世界上最伟大的推销员”。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他从不忘时时推销自己。乔·吉拉德经常说：“就像街坊的报童必须向我销售他自己一样，我也必须向他销售我自己。我称之为‘良好投递服务的保证’。如果他来收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务（下雨天在报纸外面裹上一个塑料袋，并放在我家门口）表示感谢的话，我一定可以成为他最好的客户。”
日本销售大师原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯时，穷得连饭都吃不起，并露宿公园。但一位老和尚的话却改变了他的一生。某日，他向一位老和尚推销保险，原一平滔滔不绝、口若悬河地介绍完之后，老和尚平静地说：“听了你的介绍丝毫引不起我投保的兴趣。”顿了一顿，他接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。年轻人，先努力改造自己吧！”原一平不断地品味老和尚的话，最终悟出了一个深刻的哲理，那就是：推销产品其实是推销自己。而这也恰恰是乔·吉拉德的推销理念之一。
认识自己，改造自己。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说，这些就是你事业成功的关键。若进入销售行列，在销售过程中首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。也就是说，除了成为产品的使用者、爱好者，你还需要累积经验与练习技巧。
推销员的通病，往往是热切地向对方描绘自己的产品质量如何好，如何实惠。其实，客户在了解你的产品之前，买的是推销员。如果客户不喜欢推销员，即便你的产品再好，他买产品的概率也会很低。不管你承不承认，事实的确如此。所以，推销员的举止、仪表、语气、神态都会直接决定着你的业务的成功概率。
【推销实训】
一个推销员向客户推销自己时，一定要做到：
1.向客户推销你的自信
推销自己，很重要的方面靠的是自信心。而推销员的信心多半来自于对自己所从事职业的喜欢和对自身的喜欢。一个喜欢自身和喜欢自己所从事的职业的人，才会有充分的自信心。信心是一种力量，能够营造成功的氛围。成功的起点就是喜欢自己所从事的职业。推销员要接受自己、肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望客户会喜欢你，那实在是太难为客户了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”
2.向客户推销你的人品
推销员首先是作为一个人出现在客户面前的。他的个人品质如何，会使客户心理产生不同的反应。一个推销员应在客户面前表现出诚实、认真、热情、善意、自尊等品格。
乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。”如果客户觉察到推销员不诚实时，出于对自身利益的保护，他们就会拒绝购买你的产品。如果你在推销过程中，对客户以诚相待，那么你的成功会容易得多，迅速得多，并且会经久不衰。
3.向客户推销你的形象
心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应”“首因效应”的影响。比如推销员的衣冠不整，拖拖拉拉，客户就会产生此人办事马虎、懒惰、糊涂的印象。这就是“晕轮效应”的具体表现。
由此看来，推销员和客户第一次见面，如何留下良好的印象是至关重要的。但是，推销员只有一次给客户留下好的印象的机会，因此千万要把握好这个机会。
某仪器设备公司的一位推销员，有一次在外地搞推销，也许是某个环节出了点问题，他出了火车站，等了好几个小时也不见对方客户的车到……当他肩扛着几十公斤重的机器，汗流浃背地站到客户面前时，对方十分感动。就在这一瞬间，他成功地向客户推销了自己，表明他是努力、有诚意的，一下子赢得了客户的信赖。
推销产品之前首先要推销自己。推销是与人打交道，人与人之间的交往首要的一条是：如何突破对方的心理防线，让对方接纳自己、喜欢自己、依赖自己。
爱屋及乌，一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然而然的，他就会喜欢、信赖、接纳你的产品。所以只要将自己推销给客户，推销产品便成为顺理成章的事了。
No.002推销员应具备的素质
【理论精讲】
一个从小口吃、胆怯、害羞的孩子，一个穷得连养家糊口都成问题的男人，一个之前换过40个工作仍然一事无成的失败者，他依然执著地相信：每个人天生都有做营销的潜质，而自己终有一天会凭着自己的推销潜质成为亿万富翁。一个不可思议的成功故事被这个不可思议的人实现了——他就是世界头号营销大师乔·吉拉德。他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他被吉斯尼世界纪录誉为“世界最伟大的推销员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的推销员。
作为一名受过生活最残酷磨炼的乔·吉拉德，对如何从零起步、成长为一名优秀的推销员有着深刻的理解。他认为推销是一种人生状态，每一个人天生都拥有做推销的潜质，每一个人都可以成为一名优秀的推销员，而我们所要做的最重要工作就是发现自己的营销潜质，激发和发挥这种潜质。
营销素质是否与生俱来，我们不敢妄下定论。但是，当我们回顾乔·吉拉德、原一平等成功推销员的人生历程时就会发现，他们的成功固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇，但在他们生命底色中，有某些素质是与生俱来的，那就是作为一名优秀推销员的十大优秀素质。正是这十大素质使得他们在历经艰难挫折之后，最终成就辉煌事业。
1.人品端正，作风正派
优秀推销员都是人品端正的人。人品端正也是现代推销员必备的一个基本条件。只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，才能成为生意上的伙伴。不诚实的推销员绝不可能成就大事业，要设身处地为客户着想，真心诚意为客户服务，和客户交朋友，实行客户固定化策略，发展客户关系，客户是企业及其市场推销员的最重要的资源。须知，欺骗客户就是欺骗自己！因为客户一般都通过推销员来获知这个企业的形象、企业的素质、企业的层次，推销员是站在这个企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销人员工作的认可，来接受这个企业、这个企业的产品。如果一个企业推销员态度好、敬业、品德高尚，消费者会更快接受该企业的产品。
2.信心
没有信心，则一事无成。如果你自己都不相信自己，也就很难指望别人会相信你。信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信自己能干好，是一位敬业的、优秀的推销员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二，对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你发挥才能、实现价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业的一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同和忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者、你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐。
3.勤于思考，做个有心人
“有心人天不负”，我们只有对各种事物都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小的变化，做出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，只怕有心人。”做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上。”勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。
4.能吃苦耐劳
推销员是企业的尖兵，必须具有吃苦耐劳的精神。这里所讲的吃苦耐劳是一个广义的综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。就个人的体格和体质而言，要求推销员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业市场销售工作流动性大、活动范围广、连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。
5.良好的心理素质
良好的心理素质是推销员所必须具备的又一个基本条件。推销员每天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，所以必须加强心理训练，培养正确的推销态度。许多推销员受到一些挫折后，就掉头转行，却不知“不经历风雨，怎能见彩虹？”的道理。
6.交际能力
营销的工作实质就是公关过程。一般说来，一名优秀的推销员一定是一名优秀的公关人员。如果问什么人的朋友最多，应该就是推销员，各种层次的、各种职业的、天南海北的朋友都有。可以说，认识的人多就是资本，推销员必须有博大胸襟来容纳一切人员。对于一名优秀的推销员来说，更是应尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。
7.韧性
做成一笔生意会遇到许多问题与障碍，这时，我们就要对遇到的问题想办法解决，所以耐心非常重要。“百问不烦，百选不厌”这句话说起来容易，做起来比较困难。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的。
8.反应要快
有人说推销员要具备“狐狸的狡猾、猎鹰的机敏”。推销员应善于发现周围的每一条有用的信息，对周围每一个细小变化都能很快做出反应，并且思维要敏捷，一次生意的谈判过程就是一次反应速度的比赛，一次斗智的过程。
9.热情
优秀的推销员必须永远对推销事业、对所推销的产品、对客户保持足够持久的热情。因为只有具备足可熔金的热情，才能鼓足干劲，才能化解客户的冷漠与质疑；只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，可带动周围的人，感染他们全力去干。
10.责任心
推销员的一言一行、一举一动都代表企业，企业形象靠每个人来向社会大众传达，可以说推销员是企业的外交官，因此推销员必须有一种强烈的责任心。这里的责任心包括两个层次的含义，其一是推销员对公司的责任心，就是说推销员必须时刻意识到，你绝不仅仅代表你自己，同时也代表着你的企业及企业的产品。其二是推销人员对客户的责任心，即为客户提供满意的产品和服务，不能有欺诈行为。推销员这两方面的责任心，应成为整个推销活动的指导思想。
【推销实训】
