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第11章 商机中的算计:春江水暖鸭先知,最先获取稀缺资源(1)

所谓商机,就是赚钱的机会,它是财神爷,只要你走过去,跟它打招呼,你就有钱可赚。但并不是每个人都能有这样的运气,因为他们没有生意眼光,不懂做生意要会算计的道理。商机是隐蔽的、潜在的、选择性的,它不会主动进入我们的视野,也不会主动变成财富,而是需要敏锐的眼光,灵活的头脑,精心的算计和捕捉。我们不缺市场,缺的是对商机的算计能力:穿透层层迷雾,纵深至市场内部,透过现象看出本质,用心去琢磨、寻找、挖掘。懂得算计的人永远都有占不完的市场,发不完的财。

凭借洞察力,神机妙算占先机

先知与后觉:对每一个商人来说,他们处在一个充满混沌与诡谲的世界里,要想选择正确的道路,就得具有能够穿透层层迷雾的算计能力。历史上每次宏观调控或整体经济环境出现波动时,善算者往往能做到“春江水暖鸭先知”,因为他们洞察力强,往往能对宏观形势做出准确算计。

有心人对当前生意场上的富豪做了一个有趣的统计。这些人大多发迹于20世纪90年代,正是计划经济体制向市场经济体制转轨的时期。他们抓住转轨期潜藏的巨大商机,就变成了今天的富豪。

鲁冠球无疑是商界名人,数次被列入富豪榜,他的传奇式人生轨迹,让人艳羡无比。

鲁冠球当年担任公社农机修配厂负责人,他的作坊生产的是犁刀、铁耙、万向节、石蜡铸钢;10年之后,鲁冠球集中力量生产汽车万向节;1983年,他承包了万向节厂;1988年,他以1500万元向宁围镇政府买断万向节厂股权,组建了私营企业;1993年,“万向钱潮”股票在深圳上市;2000年至2001年间,鲁冠球一口气吃下了三家上市公司,在中国证券市场悄然构筑了一个“万向系”;1997年,万向集团成为向通用公司供货的第一家中国内地企业;2001年8月,鲁冠球又收购了美国纳斯达克上市公司UAI,成了中国乡镇企业收购海外上市公司的先例。

一个农民只用了20多年时间,使自己成为一个大老板,使一个农机修配厂变成大企业集团,其关键性的因素就是:敏锐发现并获取稀缺资源的算计能力。这种生意人可以说是经商天才,那么,他们对商机的算计到底是依靠什么来把握的呢?那就是:在洞察市场变化,研究其发展规律的基础上,准确地把握目标和发展方向,从而引领市场潮流并抢先占据有利地位,使自己立于不败之地。这就是算计商机的精髓!

当然,国外也有胜算者。尤其是以精明着称于世的日本商人。

本田摩托不仅在日本国内是龙头老大,在世界上也是首屈一指。这一切,首先归功于它的缔造者本田宗一郎。20世纪70年代初,本田摩托在美国市场正畅销走红,本田宗一郎却突然提出了“东南亚经营战略”,倡议开发东南亚市场。此时东南亚因经济刚刚起步,生活水平较低,摩托车还是人们可望而不可及的高档消费品,许多人对此不解。本田解释说:“美国经济即将进入新一轮衰退,摩托车市场的低潮即将来临。假如只盯住美国市场,一有风吹草动便有可能损失惨重。而东南亚经济已经开始腾飞,只有未雨绸缪,才能处乱不惊。”一年半后,美国经济果然急转直下,许多企业产品滞销,而在东南亚摩托车开始走俏。本田公司因为已提前一年实行创品牌、提高知名度的经营战略,此时便如鱼得水,公司非但未遭损失,还创出了销售额的最高记录。本田宗一郎以善算制胜,让本田公司实力大增,成为后来者纷纷效仿的样本。

要成功地经营一个企业,要有敏锐的对市场的洞察力和分析力,不能光看眼前利益,而要把目光放远些,看到今后的发展趋势,只有事事走在别人前头,事事算计在别人前头,才有必胜的把握。每一次社会变动都意味着对商人洞察力的检验,只有善于算计的商人才能先知先觉,从一个成功迈向另一个成功。

说到算计,不能不提深谙经商之道的温州人。

1980年,初中毕业的朱张金开始了贩卖领带、袜子的小买卖。他修过电器、办过针织厂。到了1988年,已有2.5万元积蓄的朱张金借了19.5万元,让村里出面买下了一家制革厂。村里怕以后出问题,坚持“所有亏损与村里无关,所有盈利归朱张金所有”。

朱张金高价买壳经营,很多人并不看好,可是谁又能想到,十几年之后,这家企业不仅没有败落,反而越做越好,成了中国皮革行业中响当当的龙头企业。

从创业时的2.5万本钱,到2001年朱张金拥有的卡森资本金已达25亿元,朱张金靠的不是运气,而是依靠他对机遇的算计能力。朱张金一年中有几个月的时间在国外跑生意,其目的就是看看有多少市场机会。

“神机妙算”是朱张金最大的本钱,卡森的成功很大程度上是因为每一次产品调整都比人家快。

1995年下半年,朱张金在莫斯科成立了一家公司,当地出现了抢购卡森皮衣的风潮,一天可卖几千件。光靠卡森自产的皮衣显然远远不能满足顾客需求。于是卡森在海宁成立检控中心,由卡森统一提供羊皮、款式、辅料,让海宁的60个皮衣加工厂为它定牌加工。那一年在俄罗斯总共销掉了60万件卡森皮衣,卡森净赚1800万元。

当海宁老乡纷纷北上与朱张金抢着去俄罗斯卖羊皮衣时,他却转身做起了猪皮生意。1994年,国内皮革业一度走低,许多小企业倒闭,卡森却反其道行之,投资1000万元扩大猪皮革生产规模。不少人感到惊奇,朱张金说,小企业倒闭了,市场份额让出来了,卡森正好可以抢占市场。果然,卡森当年盈利750多万元,比上一年增长6倍。人们都称赞朱张金是神机妙算!

1997年4月,朱张金到香港参加皮革展,他发现:展会上中国、韩国、斯洛文尼亚的企业展出的都是猪皮制品,而美、英、德等发达国家企业展出的都是牛皮制品。经过一番详细的研究,朱张金开始了又一番算计。从香港回来,朱张金宣布:要把猪皮生产线停了,上牛皮生产线。卡森高管层很不理解,朱张金斩钉截铁地说:“商机稍纵即逝,如果等每个人都认同的话,太晚了”。

朱张金算准了牛皮市场比猪皮市场大,决意不给自己留退路。有一家公司把两张100万平方英尺的猪皮单子交给朱张金做,如果接这个单子半个月就可赚100万元,但朱张金没有接。许多人都说朱张金疯了,要知道当时许多企业因接不到订单而头痛呢!

从1997年以来,卡森先后到美国、澳大利亚、巴西、德国等设立办事处,了解市场信息,公司技术中心则根据国际市场需求,及时开发新产品,1999年开发出普通沙发革;全拉面沙发革,2000年开发出两层革;2001年重点开发高科技、高附加值的沙发革和汽车坐垫革。

如今,卡森的牛皮沙发等家具畅销美国,2003年2月,经美国最大的家具经销商的推荐,卡森牛皮革沙发顺利进入白宫。

“现在许多企业看我搞牛皮革赚了钱,开始要跟风了,而我则已经在一年前开始考虑上别的项目了。”对于竞争对手,朱张金十分自信,因为在机遇面前,只有善算者才能得到实惠。

以小见大,从信息中算计出财富

有心与无心:信息就是商机,谁掌握了信息,谁就掌握了商战主动权。生意人应该眼观六路,耳听八方,用审时度势,灵活善变的算计本领,挑选出对自己最有利的信息,才能成为生意场上的常胜将军。从别人不在意的信息中找到商机,就是做生意最大的资本。

算计商机的理论基础其实就是信息的不对称性,某个信息,甲知道而乙不知道,那么乙就得为自己的不知道付出代价。在市场经济中,交易双方没有义务向对方提供真实的信息及其信息来源。而会算计的商人都是很擅长从别人不在意的信息中找到商机,利用信息资源来做生意的。

要做大生意就要首先从国家大事中找信息,国家的经济、政治、外交,甚至每一项新政策的出台,都蕴含着赚钱的机遇。

李嘉诚之所以能成为华人首富,是因为其重视商业信息,善于审时度势的算计。20世纪60年代,中国内地形势混乱,逃港潮汹涌,港人心不稳,出国求避,地产低迷。李嘉诚从一中国内地公社书记口中探得,“文革”不会波及到香港,解放军也不会进攻香港。李嘉诚于是大举投资香港房地产,买房买地,赚了个盆满钵满。对于政策形势的预测,是李嘉诚最成功的算计。

做小生意同样需要算计,如果没有前瞻性的算计指导自己的商业行为,犹如黑暗中的远征,早晚会失败的。精明商人能赚钱的原因很多,但对信息的算计也是一个重要的原因。

20世纪80年代初,温州有号称十万推销员大军,他们实际上还兼有了另一种职责——算计信息的采集员。这批人在温州资本原始积累阶段起了非同小可的作用。他们在跑到全国各地推销产品的过程中,也搜集了很多信息:什么地方急需什么产品,什么地方哪样东西最便宜,什么地方的人是何种性格……回到家乡后,他们将这些信息互相沟通、整合,一个个商机就不断地涌现出来了。如此周而复始,形成了良性循环,哪有不赚钱之理呢?

当今世界已步入信息时代。信息作为战略资源,已经同能源、原材料等一起构成现代社会生产力的三大支柱,可以说有价值的信息就是财富。信息到处都有,报刊、杂志、广播、电视里的新闻都包含着大量的信息,甚至街头巷尾都有信息,其中蕴藏着潜在的商机,关键是看我们有没有算计商机的慧眼。

信息就好像空气一样,无处不在,无处没有。所以如何处理好铺天盖地的信息,是关系到能不能赚钱的重要因素。

如何才能从信息中推算出自己发财的机遇呢?首先要提高自己的信息敏感度。生活中、工作中随时都会遇到很多信息,不能听过就算了。当听到或间接地获得一条信息时,要从商业角度对它进行认真的分析、论证,然后把不同信息按照不同项目、市场所需情况进行细致的分类,供自己选择利用。依据自身条件,找出信息的生意点,才能捕捉到市场的联动现象,从而做出超前的和富有成效的决策。这就是对信息算计的核心思想。

在战争中,一条情报可以决定一场战斗的胜负,可以影响整个战略计划的走向。在朝鲜战争爆发之前,美国军方一直以为中国不会出兵。失败后,才为自己信息算计的失误而后悔。当时,最负盛名的决策咨询机构兰德公司要出售有关信息给军方,却遭到了军方的拒绝。战后,军方痛定思痛,用100万美元购买回了兰德公司的几个字:中国将出兵朝鲜!

而商场如战场,商战如实战,在赚钱的过程中,商业情报的作用也同样举足轻重,甚至是决定性的因素。因为信息蕴藏着商机,商机就是财富,精明的商人经常从信息中算计出财富。一条重要信息带来巨额效益或救活一家企业的报道曾多次见诸报端,这都说明:算计信息,就是制造商机,就是制造财富。

左右开弓解开死结,神机妙算皆大欢喜

周全与失误:商业运作离不开机会。但事先必须做一番周密的算计,生意的运作是一环扣一环的,如果计划不周全,只要任何一环出了问题,就会把多米诺骨牌全部弄倒,赚钱也就成为空想。

人们常说“智慧就是财富”,但按照常规程序的转化也许还难以清晰地显示这一说法的形象性。郑浩算计的“套路”可能会让你更真切地加深认识。

一天,上海集装箱公司老板提着800余万元现款来找郑浩的汽车销售公司,欲购20辆斯泰尔载重汽车。这对郑浩的公司无疑是一大笔业务。只要他用这笔现款到厂家提出车来,就可以一辆净赚1万元差价。但善于算计的他并没有马上去拿这20万可以轻易到手的利润,他感觉到这是个难得的机会,他要利用这个机会赚更多的钱。于是,他迅速利用自己的信息资源,获知一条有关的信息。

那条信息是:上海宝钢有600万元废渣款几年收不回,其中本金400万,利息就占200万,可见这是一笔多年的烂账。经了解,欠债方是武汉大冶钢厂。

郑浩带着秘书小刘立即飞往武汉,他此行目的是弄清大冶钢厂生产什么产品,哪些产品销不出去。介绍过程中,发现“大冶”积压的产品目录中,有一种用于生产汽车齿轮的专用钢材——20铬锰钛。这种钢材恰恰是四川綦江齿轮厂生产齿轮求之不得的原材料。但綦江齿轮厂由于流动资金困难,无缘购进,以致生产处于半瘫痪状态。

于是,一个由四方构成的多角连环生意便在郑浩脑子里清晰起来。他立刻邀请“大冶”、“綦齿”、“斯泰尔”汽车公司、上海“宝钢”的老总们赶到上海来商洽合作事宜。

郑浩说服“宝钢”,他以斯泰尔汽车向“宝钢”担保,欲购买“宝钢”那笔600万的债权,将“大冶”欠“宝钢”的600万债务转到他公司的账上。换句话说,他替“宝钢”向“大冶”索债,原来“大冶”欠你“宝钢”的600万,现在让“大冶”欠我,而我在4个月内为你“宝钢”收回这笔债。但郑浩的条件:只还“宝钢”400万元本金。

“宝钢”的负责人一想,能收回400万总比一分钱收不回好,虽然不赚,但也没有亏,便签约。一纸合同,郑浩赚了“宝钢”200万债权。

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