第一周练就“甜嘴”销售员
夸奖赞赏常挂嘴边
重点预习：
先说“好听话”，有分寸、有技巧、有水准地赞美客户，潜移默化地让客户接受你，信任你。
案例导读：
有一次，布莱恩·崔西带一个销售新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。出于训练新人的考虑，布莱恩·崔西把所有的谈话重点都交给这位新销售员，也就是说，由他来主导这次谈话，展示产品。
但遗憾的是，直到他们快要离开时这位新销售员仍然没办法说服对方。此时，布莱恩·崔西一看谈话即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的？”
那位总经理对布莱恩·崔西的话表现出极大的兴趣，立刻转向他侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来作野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
他饶有兴致地讲了大概20分钟，而布莱恩·崔西两人则怀着极大的兴趣听着。当他的话暂告一个段落时，布莱恩·崔西巧妙地将话题引入他们要销售的产品。这次，这个总经理向崔西询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。
应对指南：
喜欢听到赞赏和夸奖之类的话，是人的天性使然，客户自然也不例外。优秀的销售员总能准确地把握客户的这种心理，恰当地赞美客户——甚至可以适当地给客户带上顶高帽，以便在融洽的交谈中寻找机会销售。案例一中的保险销售员就是利用了年轻律师心高气傲的心理特点，通过夸赞赢得了对方的信任。
赞美也不一定要直接夸对方“英明神武”，有些隐性的“好听话”更容易捕获客户“芳心”，比如说，虚心接受客户那些“高明”的想法，让客户觉得，好的想法都是客户靠自己的能力想出来的，而不要在客户面前证明你自己有多聪明，这样才能为成功销售产品奠定良好的基础。
“好听话”是拉近关系的催化剂，当人们听到好听话时，就像亲自尝到了可口的柠檬汁，从而引起他的购买需求和欲望。
销售重要的是充分了解客户的心态。人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。有时候明明知道这些赞美之语都是言不由衷的话，但仍喜欢听。在销售过程中，如果能真诚地赞美客户，或适当地给客户戴顶高帽子，一旦客户陶醉在你的溢美之词中，你的销售就一定会成功。
正面回答顾客的问题
重点预习：
我们在给顾客推荐产品的时候，不要一上来就慷慨陈词，而是应该通过各种方式去了解顾客的真正需求，对顾客需求的理解做到完全和清楚，然后再有针对性地进行介绍。
案例导读：
顾客：“孩子穿这套裙子与穿其他衣服有什么不同之处吗？”
阿杰：“这套裙子的价格是最便宜的，整条街上你再也没法挑出比这更便宜的裙子了。”
顾客：“这套裙子是纯棉的吗？能保护孩子娇嫩的肌肤吗？”
阿杰：“这套裙子的颜色很像明净的天空，里面有太阳、月亮、星星的美丽图案，能引发孩子无限的遐想，你们家的小宝宝肯定会很喜欢的。”
顾客：“我能想象得出，不过我想知道的是……”
阿杰：“我知道您想说什么！这套裙子非常漂亮，您的小宝宝穿上去肯定会像一位漂亮的小公主。”
顾客：“孩子皮肤非常娇嫩，我想为她买一套纯棉并且质地轻柔的裙子，这样有利于她的健康成长。”
阿杰：“哦，原来是这样。这套裙子虽然不是纯棉的，但是它的质量真的非常好。如果您喜欢还可以再便宜20块钱，这真的已经是最便宜的裙子了，我可以拿一套给您的小宝宝试试吗？”
顾客：“我恐怕不需要了。”
应对指南：
从他们的对话之中我们可以看出，阿杰虽然热情可嘉，但是回答顾客提出的问题时却牛头不对马嘴，顾客问的是东，他回答的却是西。他介绍产品时只以自我为中心，好像他需要的就是顾客需要的，完全站在自己的角度上对产品进行理解，然后想把他的想法强加给顾客，而这会让顾客感觉：这套裙子是你需要的，而不是我需要的。阿杰失败的原因就是没有切合实际地去考虑顾客的真实需求。
产品相关百问不倒
重点预习：
多做“功课”，完全了解自己的产品，达到“百问不倒”的境界。
案例导读：
有一位女销售员，她费尽心思，好不容易电话预约到一位对她销售的产品感兴趣的大客户，却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。
客户说：“我对你们的产品很感兴趣，能详细介绍一下吗？”
“我们的产品是一种高科技产品，非常适合你们这样的生产型企业使用。”女销售员简单地回答，看着客户。
“何以见得？”客户催促她说下去。
“因为我们公司的产品就是专门针对大型生产企业设计的。”女销售员的话犹如没说。
“我的时间很宝贵的，请你直入主题，告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数、有什么区别于同类产品的优点，好吗？”客户显得很不耐烦。
“这……我……那个……我们这个产品吧……”女销售员变得语无伦次，很明显，她并没有准备好这次面谈，对自己所销售的产品也非常生疏。
“对不起，我想你还是把自己的产品了解清楚了再来向我销售吧。再见。”客户拂袖而去，一单生意就这样化为泡影。
应对指南：
百问不倒是销售的基本功，依靠的是严谨，甚至是机械的强化训练，是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧。这位销售员没有对产品倾注自己的热情，于是造成一问三不知的状况，自然无法在客户心中建立信任。
独特卖点巧妙说
重点预习：
学习说服技巧，把握主动权，步步深入，让客户进入自愿购买的心理状态。
案例导读：
美国康涅狄格州的一家仅招收男生的私立学校校长知道，为了争取好学生前来就读，他必须和其他一些男女合校的学校竞争。在和潜在的学生及学生家长碰面时，校长会问：“你们还考虑其他哪些学校？”通常被说出来的是一些声名卓著的男女合校学校。校长便会露出一副深思的表情，然后他会说：“当然，我知道这个学校，但你想知道我们的不同点在哪里吗？”
接着，这位校长就会说：“我们的学校只招收男生。我们的不同点就是，我们的男学生不会为了别的事情而在学业上分心。你难道不认为，在学业上更专心有助于进入更好的大学，并且在大学也能很成功吗？”
在招收单一性别的学校越来越少的情况下，这家专收男生的学校不但可以存活，并且生源很不错。
应对指南：
产品的独特卖点是赢得客户的关键点，不仅要努力创造产品的独特卖点，而且还要善于发现产品的独特卖点，这就要靠巧妙地说话。案例中的校长，就是凭借“巧妙话”亮出自己的独特卖点的。
一份订单能否签订，与销售员对客户的引导也有关系，面对同样的潜在客户，不同的引导方式势必会导致不同的结果。如果销售员能够精心设计，引导着客户发掘他们的消费需求。如果想占有更广阔的市场，就要求销售员不断开发客户的需要。销售员要从客户的实际情况出发，针对不同的客户，设计不同的方法来引导客户去消费。
学会和客户拉家常
重点预习：
我们必须学会和客户适当地谈谈题外话，这样也更容易成功。所谓题外话就是说些围绕客户的家常话，如同一位关心他的老朋友一般，但不要涉及他的个人隐私。
案例导读：
一名成绩显著的销售代表这么讲述他的一次难忘的经历：
有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6小时，我们才出来放松一下，到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了，那富翁却说：“时间好快，好像只谈了5分钟。”
第二天继续，午餐以后开始，2点到6点。要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁时失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。
显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。
应对指南：
时常有些销售人员总以为如果到客户家中拜访，就应该言简意赅、直奔主题。为什么要这么做呢？原因如下：第一，节约了彼此的时间，让客户感觉自己是个珍惜时间的人；第二，认为如此提高了效率。事实上，这些都是销售人员自己的一厢情愿。
如果我们平时和客户就是这种谈话风格，那么赶快检讨一下自己。其实，这样的做法多半会让人反感，客户会以为你和他只是业务关系，没有人情味。当然，当他为了你的预约而守候半天时，你的直奔主题常常会令他觉得很不受用，仿佛你是日理万机抽空来看他一眼似的。
人们往往缺乏花半天时间去听销售人员滔滔不绝地介绍产品的耐心，相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。出色的销售代表有时甚至不用过多的言语，就可以成功签单，其中的秘密就是倾听客户说话。
适当幽默促成功
重点预习：
当销售过程中遇到尴尬、难堪时，销售人员可以用幽默来融洽彼此之间的联系，使场面变得轻松，从而促进彼此之间的合作，进而发展更多的客户。
案例导读：
销售人员：“您好！我是罗森密斯保险公司的保险代理人埃罗汉斯特。”
客户：“哦——（慢条斯理地）两三天前一个××保险公司的代理人曾来过电话，我没等他把话讲完，就挂断了电话。我是坚决不会投保的，所以无论你对我说什么都是没有用的，我看你还是去寻找别的客户吧，免得你在一个不可能投保的人身上浪费太多的时间。”（此人真会换位思考，还要替埃罗汉斯特着想，想让他节省时间。）
销售人员：“真是太感谢您的关心了。不过，假如您在听完我的介绍之后，还是不甚满意的话，我当场跳楼自尽。无论如何，我都请您为我抽出点时间！”
客户：“哈哈，你真的要跳楼自尽吗？”
销售人员：“不错，就像电影镜头中常见的那样毫不犹豫地跳下去。”
客户：“那好！我非要让你跳楼不可。”
销售人员：“啊哈！恐怕我要让你失望了，我非要用心介绍，直到你满意不可。”
（然后客户和销售人员不由自主地一起大笑了。）
应对指南：
可见，在电话销售中，销售人员想要成功，还需要借助幽默的力量。
日本销售大师齐藤竹之助说：“什么都可以少，唯独幽默不能少。”这是齐藤竹之助对销售员的特别要求。许多人觉得幽默好像没有什么大的作用，其实是他们不知道怎么运用幽默。
那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张的气氛，打破沉默和僵局。
据说，美国300多家大公司的企业主管，参加了一项幽默意见调查。这项调查的结果表明：90%的企业主管相信，幽默在企业界具有相当的价值；60%的企业主管相信，幽默感决定着人的事业成功的程度。这一切说明，幽默对于现代人以及现代人的成功至关重要。因此，在电话销售这种以语言沟通为主的销售过程中，适当的幽默会让客户放下戒心，并能让客户与销售员之间建立起融洽的沟通氛围。
当然，在电话销售中，幽默要运用得巧妙，有分寸、有品位。运用幽默语言时要注意：千万不要油腔滑调，否则会让人生厌；说话时要特别注意声调与态度的和谐，是否运用幽默要以对方的品位而定。
此外，在你打算轻松幽默一番之前，最好先分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。
第二周智慧的开场白令人印象深刻
开场白抛出利益吸引力
重点预习：
开场白一般要包括三个方面的内容：我是谁或我代表哪家公司、我跟客户联系的目的是什么、我公司的服务对客户有什么好处。
案例导读：
小刘：“您好，是孙经理吗？”
孙经理：“我就是。”
小刘：“太好了，真高兴能与您本人通话。”
孙经理：“你是哪一位？”
小刘：“我是××公司的销售主管小刘。我们公司是专业提供管理培训资源的教育企业。”
孙经理（不太友好）：“你找我有什么事吗？”
小刘：“总经办的人对我说，您是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我打电话给您，就是想谈谈如何更好地进行培训。可以占用您一点儿宝贵的时间吗？”
孙经理（转变态度，稍友好）：“上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧，一时还抽不出时间进行培训，所以短期内不会再组织培训了。”
小刘：“贵公司如此重视培训，这太好了。看来贵公司在这方面做了不少工作，我这里还有一种新的培训形式。”
孙经理：“哦？”
小刘：“这种新的培训形式既不影响工作，又能让员工通过培训提高工作能力，而且成本非常低，它一定对您的工作大有帮助。”
孙经理（有兴趣地）：“那好，你给我介绍一下吧！”
应对指南：
开场白要达到的主要目的就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以使他乐于与销售人员在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要。小刘的开场白，不但把开场白所应该包括的要素清楚明白地传达给客户，并且还用利益激发客户的好奇心，使谈话继续深入下去，可以说这是一次成功的开场白。
