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第7章 随机应变的说服艺术(6)

诸葛亮为刘备制定了建国方针政策,以及伐曹进军的路线。诸葛亮先分析了刘备现有的优越条件:政治上有号召力(“帝王之胄”),社会上有威望(“信义著于四海”),又虚心求贤,人才荟集。再指出应如何准备创造新的条件:①建立根据地(“跨有荆、益,保其岩阻”),积蓄力量;②搞好和西南各民族的关系(“西和诸戎,南和夷越”),解除后顾之忧;③联合孙权(“外结好孙权”),争取同盟者;④革新政治(“内修政理”),取得各阶层的支持。然后提出伐曹兴汉的时机和步骤。如前所述,曹操这时已很强大,所以要等到“天下有变”,即有了可乘之机,才进行讨伐。在军事行动上,诸葛亮提出兵分两路,像钳子一样夹攻敌人的思想,并用反问句强调这一行动必然会得到人民拥护(对此决策,诸葛亮身体力行,付出毕生精力)。最后,用预言的形式,作出整个对策的结论——“霸业可成,汉室可兴”,圆满地回答了“君谓计将安出”的发问。“先主曰:‘善’。”

这下知道答案了吧?除出了他的谋略外,其劝谏方式也是很重要的,那就是他能够用事实说话,把利弊分析透彻了,刘备既然不是昏君,当然是很容易采纳的。所以,当我们要说服对方时,为了更容易地把他说服,就一定要帮他分析利弊。

著名人际关系交往家卡耐基曾经历过这样一件事:

他曾租用纽约某家饭店的大舞厅,用来每季度举办一系列的讲课。在某一季度开始的时候,他突然接到通知,说他必须付出比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候,入场券已经印好,并且发出去了,而且所有的通告都已经公布了。当然,卡耐基不想付这笔增加的租金,可是跟饭店的人谈论是没有什么用的。因此,几天之后,他去见饭店的经理。

“收到你的信,我有点吃惊,”卡耐基说,“但是我根本不怪你。如果我是你,我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理,有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做,你将会丢掉现在的职位。现在,我们拿出一张纸来,把你因此可能得到的利弊列出来,如果你坚持要增加租金的话。”

然后,卡耐基取出一张纸,在中间划了一条线,一边写着“利”,另一边写着“弊”。

他在“利”这边的下面写下这些字:“舞厅空下来。”接着说:“你把舞厅租给别人开舞会或开大会是最划算的,因为像这类的活动,比租给人家当讲课场能增加不少的收人。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课,你的收入当然就要少一些。”

现在,我们来考虑坏的方面。第一,如果你坚持增加租金,你不但不能从我这儿增加收入,反而会减少自己的收入。事实上,你将一点收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金,我只好被逼到另外的地方去开这些课。

“你还有一个损失。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传,不是吗?事实上,如果你花费五千美元在报上登广告的话,也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲,不是价值很大吗?”

卡耐基一面说,一面把这两项坏处写在“弊”的下面,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑你可能得到的利弊,然后告诉我你的最后决定。”

第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只涨百分之五十,而不是百分之三百。

在这里,卡耐基没有明确地提出自己的反对要求,却得到了减租。卡耐基一直都是谈论对方的要求,以及他如何能得到他所要的。假设卡耐基怒气冲冲地冲到经理办公室说:“你这是什么意思,明明知道我的入场券已经印好,通知已经发出,却要增加我三倍的租金?”那么情形会怎样呢?一场争论就会不可避免地发生——而你知道争论会带来什么后果。

原则归原则,但也要避免诸多的正面冲突。通过循循善诱,权衡利弊,让对方自己承认错误,可避免双方的尴尬与不愉快。所以,灵活巧妙的劝讲胜过千军万马。

“心急吃不了热豆腐”,在说服过程中,最重要的一点就是不要有焦躁之心,尤其对那些特别顽固的人,更需要有足够的耐心。

当你发现对方的观点中有很多隐蔽而荒谬的观点时,不要急于当面批驳,因为这时他很难接受你的观点。

当人们的某些主张、要求被对方拒绝的时候,总会觉得浑身很不自在,作为必须要表示拒绝的一方,如果想要把拒绝留给对方,一般应先用一种同情的语气去表达意思,以防止对抗心理的发生。

会说话者之所以能够成功说服对方,是因为他们充分运用了随机应变的说服艺术,把自己的语言天赋完全彻底地展现给对方,令对方折服。掌握了随机应变说服的方法和技巧,你就能在职场上纵横捭阖,游刃有余;就能在朋友们面前谈笑风生,侃侃而谈;在恋人面前蜜语甜言,爱意无限;在上司面前不卑不亢,应付自如;在演讲台上妙语生花,潇洒自如……

聪明的说服者总会不动声色地听着对方的大论,即使发现他的漏洞也不立即指出,而是引导着他顺着自己的思路走下去,直到走进死胡同,他才恍然大悟,不得不服,且对自己也会尊重备至。

要想说服他人,就应该抓住其薄弱的地方,一语击中他的要害,达到让他无话可说的目的。

隐藏真正动机的行动中,对方才对听到的信息确信不疑。

先发制人并非任何时候都有效,有时候,后发制人则往往有出奇不意的效果。

美国作家霍姆斯曾经说:“谈话犹如弹竖琴,如何让它停止发出声响和如何让它奏出乐音,两者同样重要。”

当你要说服他人时,不妨也来个先发制人。因为先动手不但能掌握谈话主动权,而且能控制谈话方式,这对你的说服工作无疑是很有帮助的。

隐藏动机,不须自己再做其他努力,对方就可乖乖地做出让你满意的事情来。

事实胜于雄辩,现身强于千言。

现身说法更具有教育性与启发性。

人们最耗不起的就是时间。所以,如果你以足够的耐心,摆出一副“打持久战的”的架势,便会使对方的心理产生震慑。

运用这种说服法,须有坚韧的性格才行,内坚外韧,对一度的失败绝不灰心,找机会反复地盯上门去。

先提出小的要求,就会先让对方有了能“普度众生”、“爱惜人才”的满足感。

日常生活中也有这种现象,在你请求别人帮助时,如果一开始就提出较高的要求,很容易遭到拒绝,而如果你先提出较低的要求,别人同意后再增加要求的分量则更容易达到目标,这种现象被心理学家称为“登门槛效应”。

作为说服者,要懂得首先用道理去征服他人。

原则归原则,但也要避免诸多的正面冲突。通过循循善诱,权衡利弊,让对方自己承认错误,可避免双方的尴尬与不愉快。

说服者把自己摆进去,用自己亲身经历过的事情及其经验教训对人进行启发和诫喻,给说服者树立一个易于改变自己观点态度的可仿效性榜样,就容易为说服对象所接受。

先站在对方的立场上,从他的言语中找出易于突破的缺口。然后,步步为营,请君入瓮。

直言反驳效果不会好,这样会使你们之间的关系僵化,更不用说使其折服了。

在说服他人时,一定要能随机应变,抓住对方的弱点给予打击,这样就会达到气功中点穴的奇妙效果。

在唇枪舌剑的说服过程中,对手总有说漏嘴的时候,这正是穷追猛打的好机会。

人人都渴望获得别人的赞扬,同样,每个人都害怕别人的指责。

当你为了说服对方要批评他时,他即使认为你是对的,自己确实错了,也会对你心怀不满,乃至引起愤恨。

同样的意思,不一样的表达法,效果是十分不同的,人的接受程度也十分不同。

当我们需要说服的对象无理取闹、顽固不化时,我们不妨施之以威。

要想成为一名优秀的说服者,必须学会“恩威并施”这一手。

关键时刻,千万不能心慈手软。否则,你别想说服对方,尤其是对那些欺软怕硬的对象,更不能一味地宽大。

用华丽的言辞正反对比、逐层递进陈明利害得失的说话方式,在今天仍有着普遍的实用意义和广泛的使用价值。

在使用语言的过程中,人们潜意识里都会被华美而义理充沛的言辞打动,尤其是逻辑严密、论理充分的语言,更容易使人信服。

在说服他人时,我们不妨也应用“语不惊人誓不休”的方法,试试效果。

先采取行动的往往处于主动地位,可以制伏对方,后来泛指先下手采取主动。

战争的主动权,从某种意义上说,是军队的命脉。说服也同样如此,需要掌握主动权。

兵贵神速,乘敌人措手不及的时候,走敌人意想不到的道路,攻击敌人没有防备的地方,就容易达到目的。

我们要劝说别人的时候,为了增强信息的影响力,就需要把劝说的动机隐藏起来,让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息,这样可有效地增加信息的可信度。

越是禁止的东西,人们越感兴趣,越难得到的东西,也就越显得珍贵。

承认了“错误”、“无知”反而可以得到别人的谅解,并给人以谦恭有礼的感觉,进而有利于继续进行我们的说服工作。

用斗的方法,你绝不能得到满意的结果;但用诚实的让步法,收获会比你预期的高出许多。

原则,是一条待人接物的轨道;但是墨守陈规,这条轨道便会成为碍手碍脚的束缚,不但窄化了你的视野,还会局限了你的人生。

我们在说服别人的过程中最有说服力的方法,就是以理性的态度强调最大最关键的理由。

每个人都有自己的原则,都有自己的习惯,但是情况变了,你若不能跟着改变,你就会被淘汰。

固守原则,未必不是件好事,但是不知变通,你的路就会越走越窄,只有综观全局、随机应变的人,才能进退得宜,海阔天空。

说服过程中,难免有严重冲突,为了缓解这种冲突,你不妨用一下这种策略,变通变通,千万不能硬碰硬地和人叫劲儿。

咄咄逼人地攻击他人,怒发冲冠地辱骂他人,都是说服的大忌,一旦这样做了,说服他人就不大可能了。

钝化了攻击的锋芒,就营造了和谐的气氛,缓和了紧张的关系,给自己说服他人带来了莫大的好处。

“难得糊涂”历来被推崇为高明的处世之道。

对于有情绪抵触的人来讲,直接说服往往得到相反的效果,有时甚至还会激怒对方。

要想达到解除对方抵触的目的,必须得在说话的方式上加以变化,从侧面去引导,才能达到直接说服所不能达到的效果。

要说服他人,就要懂得不失理性,以理服人,不要老是直接反对或斥责对方。

作为劝说者,在对待说服对象的时候,在讲原则之余,可以通过多方面分析让他们权衡一下利弊,并让他们自己确定该如何去做,从而最后被你说服。

我们在劝说他人的过程中,先说服对方接受一个小的要求后,再说服他接受一个更高的要求就有了较大的可能性。

在说服他人时,少说话会降低被别人抓住话柄的机会。

每当我们想要说服别人时,惟一的方法是,让他觉得接受你的意见对他只有利益,没有损失,引导对方认同自己。

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