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第6章 神奇有效的心理战术(2)

4.要让对方心里动摇,就先批评他喜欢的事物

心理攻略:

你和别人交谈的过程中,肯定会遇到不同看法,甚至会对别人毫不客气地提出反对意见。这时候,千万不要不假思索地反击,更不能反唇相讥。他们会重视对方喜欢或引以为荣的事物,让对方有受宠若惊之感,反倒不好意思坚持下去,这才是最具杀伤力的完美策略。即便没有遇到异议,你同样可以知己知彼、因势利导,花最小的力气达到最好的效果。

日本南海棒球队教练野村先生年轻时是位很有成就的投手,经常利用技术和心理战术把对手淘汰出局。一次,与他对阵的是位名气极大的全垒打高手,那位高手还是个喜欢吃醋的模范丈夫。眼看形势对南海队不利,野村说:“坐在你太太旁边亲密谈话的男人是谁?”然后接连投三个坏球,每次都加重这种口气,对手心里不由自主地产生动摇,野村再全力投出三个好球,假装无奈地说:“你大概对太太服务不够吧!”对手心里终于崩溃,被淘汰出局。

为了获胜,诱使对方无精打采是很重要的心理战术。例如,故意批评说:“你怎么这幺笨,干了好几年还是像刚进来的人一样?”说这种话可以打击对方的情绪,可有时土会使他的 要强心加剧,超水平发挥。所以,过于直攻的话也不太好。但如果讲“你抽烟这么凶太不好了”或“最近你好像和妻子处得不太好”等,虽然和比赛没有直接关系,可这种影响对方心理的话接二连三地说出来,对方不好意思马上发脾气,也不能装作没听到,反止在心理上已搞得很复杂。如此下去情绪自然不好,无名火越烧越旺,精神总是集不起来,这时胜负已经很明显了。

有一位设计师脾气非常暴躁,他只相信自己看好的技术和产品,专心致志地进行研究,全然不顾是否能得到市场的认可。老板为此十分挠头:辞退他吧,不行,他研究出来的产品有一半都是超前的,给公司带来很多利润;可是他研究出来的另一半产品实在浪费公司的人力和财力,没有市场,只能积压在仓库里。

有一次,老板注意到市场上有一种榨汁机非常走俏,和以住的榨汁机不同,这种机器能够自动进行榨汁与残余物的分离,技术十分领先。要是自己的公司能够研究出这种技术并进行适当的改进,一定是大赚一笔的买卖。可是设计师会同意参与设计这种在他看来“太小家子气”的西吗?以前人家可是非“大件儿”不动脑筋的啊。想了又想,老板决定试一试。

他买来了一个榨汁机,榨出一些橙汁,然后请设计师过来闲聊。说着话,老板像是自言自语的说:“你看这小东西,用途真是大啊,可惜咱们这么一个大厂,都设计不出来这么一个小东西,前两灭在产品展销会上,我被某某公司的老总彻底嘲笑了一次,说咱们厂没人。”

设计师不以为然地摇摇头:“这个有什么了不起,就值得他们那么嚣张!我还能做出来比这更好的呢。敢说咱们厂没人,他们实在太轻狂。”

老板一听有戏,就接着说:“是啊,咱们也不是没人,只不过就算有人,也不肯在这上面用心,那和没人有什么区别?”

设计师一听,倔脾气上来了,说:“怎么没用心!我用心一次给他们看看,等我把更好的产品设计出来,气气他们。”

老板一听乐了:“你说的是真的?可不能说大话啊,要是你也能设计出来榨汁机,我可就能在对手公司面前翻身啦!”

设计师只顾着琢磨那个小机器,频频点头,说:“简单,简单,等我消息吧。”

老板松了一口气,看来这个设计师绝不是一窍不通,只是以前总是给他下达任务、命令他,怪不得他那么执拗、现在用激将法激他一下,竟然马到成功。

喜欢或引以为荣的事物,能使一般人的心态产生很大变化,本来挺稳定的情绪。在威胁之下就会变得动摇和脆弱,再经一阵甜言蜜语,很容易不自觉地落人圈套。施展软硬兼施术,一定要掌握这种心理变化的状态。

5.缩短空间距离,拉近彼此的心理距离

心理攻略:

所谓的“接近的功效”。从心理学的角度来讲,一个人与另一个人的亲密程度往往视其与对方的距离而定。空间距离较近,心理距离也较近;空间距离较远,心理距离则较远。看来,要想消除对方的警戒心,缩小彼此的心理距离并不难,只要你善于利用“接近的功效”,找个理由靠近对方,与他(她)肩并肩地坐着,你会发现,事情就在突然之间有了转机。

相传,北宋著名政治家和文学家范仲淹,在任杭州知州时,身边任职的很多官员,大多得到他的推荐或者提拔,从而获得晋升的机会。只有一个叫苏鳞的人,因为他在杭州所属的外县做巡察,所以没有被范仲淹推荐。

一次。苏鳞因事到杭州见范仲淹,趁机写了一首诗,其中有两句:“近水楼台先得月,向阳花木易为春。”意思是说:靠近水边的楼台,因为没有杂物树枝的遮挡,总是先从水面见到月亮的倒影。而面向阳光的花木,也因为先受到阳光的滋润而欣欣向荣,暗示范仲淹只提拔身边的人。范仲淹看到诗后,立即写了封推荐信,使苏鳞的愿望得以实现。

这就是所谓的“接近的功效”。从心理学的角度来讲,一个人与另一个人的亲密程度往往视其与对方的距离而定。空间距离较近,心理距离也较近;空间距离较远,心理距离则较远。

回想一下在单位开大会时,同事之间的座次。你会发现,开会的座次并不绝对固定但却相对固定。就拿你自己来说吧,是不是总是跟某些人坐在一起,总会不自觉地远离某些人?

那些经常与你坐在一起的人,肯定是与你较为亲密的人。他们或许是在小部门里与你建立了良好关系的同事,或许是在开会或其他活动中,与你偶然坐在一起而互生好感的其他部门的同事。

而那些你总是远离的或总是远离你的人,要么你俩职位相差很远;要么彼此接触少,感到陌生;要么彼此不欣赏甚至不喜欢。

这说明了什么?

说明人的心理距离会通过空间距离表现出来,而空间距离会影响人的心理距离。

不是吗?你可能某次很巧地与某人坐得很近,彼此感觉不错,下一次,你们再碰头,再坐在一起,结果成为了朋友。

如果你认为,这还不足以说明空间距离对人们心理距离的影响,你再想想外出旅行或出差的情形。在列车上,你通常喜欢与谁交谈,感到谁更亲密?

相信答案多半是:邻座的人。比如自己的上下铺,自己对面的乘客,而不是过道上走来走去的其他车厢或座位距离自己较远的乘客。

其实,并非邻座之间更投缘,而是因为座位相邻,空间距离小了,心理距离也小了的缘故。

因为,彼此距离缩短的同时,双方的戒备心理也开始放松,而且有产生亲密感的心理倾向。

美国心理学家康恩做过这么一项实验。该实验是以与异性团体谈话时,一般人会对多大距离的男女产生好感。

在这项实验中,如果被实验者是男性的话,就叫两位女性实验者与他谈话,其中一位女性坐在距离他五十公分处的沙发上,另一个则坐在距离两公尺远的椅子上。谈话时,她们两个的态度完全相同。

实验结果显示,男性对于坐在自己身旁的女性,好感较大。如果被实验者是女性,一般而言,也是对坐在自己身旁的男性较有好感。

这个实验再次证明:彼此的物理距离直接影响彼此的心理距离。

这也是为什么,心理医生会选择空间小而隔音的房间进行心理咨询,商务交涉有时会选择小小的酒而非一流的饭店,销售员会在即将成交时从你的对面坐到你的身边。

心理医生在小的空间面对启者,一方面能让患者有安全感,更重要的是,缩小彼此的心理距离。

只有缩小医生与患者的心理距离,患者才能没有顾虑地说出心中的烦恼甚至是秘密,而医生也只有在全面真实地了解患者的问题后,才能作出正确的判断、采取恰当的措施帮助患者帮决问题。

商务交涉也是如此。如果在宽敞的会议室或接待室洽谈,始终没有进展的话,停止说服对方,把对方从会议室拉到饭店甚至小小的酒吧,这样到最后,交涉往往能够成功。

想想看,在饭店里甚至一个小小的吧台边,彼此肩并肩,促膝而谈,身体靠近了,心也近了,不知不觉双方的疏离感就没了,警戒心也消除了,无论对哪一方,对方的话都更具说服力了,自然更容易交涉成功。

看来,要想消除对方的警戒心,缩小彼此的心理距离并不难,只要你善于利用“接近的功效”。找个理由靠近对方,与他(她)肩并肩地坐着。你会发现,事情就在突然之闻有了转机。

6.同意对方的观点,拉近彼此的心理距离

心理攻略:

人的思维具有惯性,当我们朝一个方向思考问题时,就会倾向于一直考虑下去。所以,当我们希望别人同意自己的意见时,要从对方所同意的观点开始。

哈理-奥维基博士认为,“不”的反应是最难克服的观点。他指出:一个人开始说“不”字后,就形成了一道心理防线。人们本性的自尊会迫使继续坚持下去,即使他已意识到自己的错误也很难放弃自尊,而是继续固执下去。所以,在开始谈话时,最关键的是先说一些对方认可的事情,这样对方就不会抵触自己,这就像撞球一样,顺着球的方向打,更容易进球;要是它弹回来,就要花费更大的力气了。

纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆士·艾博森就曾经从对方的观点人手,为自己留住了一个客户。

有个年轻人在艾博森供职的银行开了个账户,艾博森让他填写一份例行的表格,但他却拒绝填写表格上的某些方面的资料。如果艾博森不懂得这个技巧,一定会像以前那样告诉他,如果他拒绝填写表格的任何一项,按银行规定,是不能给他开户的。

那灭,艾博森决定不谈银行的规定,而用让他说“是”的方法来按要求填写资料。于是,艾博森问他:假设在你去世的时候,银行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢?他做了肯定的回答。艾博森继续说,如果银行知道了你最亲近的亲属的名字,是不是很方便呢?如果你去世了,我们就能迅速、及时、准确地找到你的亲属了,对吗?对方又做了肯定的回答。

这时,年轻人的态度已经缓和下来,因为他知道了表格中的这些资料,并不是为银行而留,而是为了个人的利益。最后,他不仅填完了表格,而且在艾博森的建议下,另开了一个账户,并指定了他的母亲为法定受益人。当然,他很配合地填写了他母亲的所有资料。

当我们与他人讨论问题的时候,从对方的观点出发,就能够迅速拉近彼此的距离,得到对方的接纳和认可,从而轻松地解诀问题,达成共识。反之,如果一开始就是争执,那么在紧张而抵触的情绪当,则很难达到自己的目标。

一灭,美国金牌推销员乔-库尔曼出差到西部一个城市,傍晚时分住进了一家饭店。

一会儿,电话铃声响了,是一个陌生人打来的,那人说:“库尔曼先生,我叫布朗。今灭晚上,就在您现在住的这个饭店,我要举办一个有几百人参加的会议。为这次会议我付出了很多辛劳,所以非常希望能邀请到您出席这次会议。除了邀请您之外,我还邀请了其它知名人士,希望您的讲话不要超过10分钟。说起来,我对推销非常感兴趣,很早就做研究了,而且在这方面已经积累了相当多的经验,不然我也不会决定办这所培训学校了,你说是不是?非常希望您能来……”

这个人唠唠叨叨说了一大堆,乔·库尔曼礼貌地表示自己实在抽不开身,无法接受对方的邀请。真实的原因是,对方那一套喋喋不休很令乔-库尔曼头疼。何况第二灭他还有一大堆个人的事要办,舒舒服服睡个安稳觉岂不更好?

没过多久,电话又响了,还是一个陌生人。电话里头说:“库尔曼先生,我叫约翰·怀特。布朗先生刚才已经把会议的事情跟您说了。我们知道您忙,明天还有自己的事情要办,但我还是衷心希望您抽几分钟时间,跟我们聚一下。参加这次会议的都是年轻人,我知道您一向都很关心年轻人。如果您能出席会议,这些年轻听众肯定将深受鼓舞,这样,您也给我们的培训班起了个良好的开端。别的几位演讲者我并不熟悉,但是我肯定您的演讲更能打动听众的心。您在年轻时也曾希望得到前辈的帮助,现在我们的心情跟您当年一样。希望您能支持我们的工作,如果您能来,我们籽感激不尽。”

听了这些,乔·库尔曼二话没说,一口答应下来。

为什么同样两个人,同样对乔·库尔曼发出邀请,结局却大相径庭呢?

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