——左右对方情结和行为的攻心术
心理战术因素对我们的日常工作、生活产生很大的影响，它会在许多方面，从很大程度上引导我们的行为习惯或决策，进影响到我们正确处理问题的理智性。当我们不小心踏进别人设下的心理战术“迷宫”时，那么，我们只有认清这些心理战术，才能找到走出“迷宫”的出口，才能逃脱心灵魔爪的侵扰。
1.亲和效应——拉近与固围人的心理距离
心理攻略：
在交际应酬中，人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，从而感到日互之间更加容易接近。而这种相互接近，通常又会使交往对象之问萌生亲切感，并一丑更加相互接近，相互体谅。人都喜欢待在熟悉的环境里，和熟悉的、和善的朋友交流。这不仅让我们觉得没有危险，而且这种氛围更具感染力。
在现实生活忆两个人为什么会从陌生到熟悉到亲密，其中的因素是多方面的。“近水楼台”的事情是很多的，在人与人之间的交往中也是如此。但不可否认，距离是影响人际关系亲疏的重要内容。在交际应酬中，人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，从而感到相互之间更加容易接近。而这种相互接近，通常又会使交往对象之间萌生亲切感，并且更加相互接近，相互体谅。交往对象由接近而亲密、密而进一步接近的这种相互作用，就是所谓的“亲和效应”。心理学上通常用“自己人”来形容这种亲和关系。
心理学研究表明，一个人的外表反映了其内心。服饰、言行、眼神等都在向别人传达着某种信息。让别人读出你是否友善，是否愿意与人交谈。没有人愿意接近一个孤傲的人，因为没有人愿意看到自己被拒绝的场面。因此，人们往往乐于去接近那些他们看起来比较容易亲近的人。
在人际交往和认知过程，往往存在一种倾向，即对于自己较为亲近的对象，会更加乐于接近。人都喜欢待在熟悉的环境里，和熟悉的、和善的朋友交流。这不仅让我们觉得没有危险，而且这种氛围更具感染力。
劳伦来自洛杉矶，是位经验丰富的女商人。她有着时髦的行头，讲究品位。因为想放慢生活节奏、得到更多的归属感，劳伦搬到西南部的一个小城镇。她喜欢这个城市和那里的居民，但是她感到自己在那里并不受欢迎。她百思不得其解，后来，还是她的同事给她指出，她的衣着谈吐让当地人觉得她是在装腔作势，让人产生一种距离感。于是，劳伦开始改变自己的穿着和说话方式，她穿着很随意的衣服，与当地人谈论当地的事情，试着让自己多参加当地人的社交活动，试着让自己看起来更加容易接近。慢慢地，她发现自己与新邻居和新同事都变得更加容易交流了。
在现实生活里。人们往往更喜欢把那些与自己志向相投、利益一致，或者同属于某一团体、组织的人，视为“自己人”。在其他条件大体相同的情况下，所谓“自己人”之间的交往效果往往会更为明显，其相互之间的影响通常也会更大。因为是“自己人”，所以会感到相互之间更加容易接近。而这种相互接近，则通常又会使交往对象之间萌生亲切感，并且更加相互体谅。
因此， 要想使自己的热隋能够得到对方的止面评价，就应该在交往或服务过程积极创造条件，努力制造共同点，从而使双方都处于“自己人”的情境中，让别人产生亲近感。
古人云：“曲高和寡。”本来是说曲调太高雅，应和的人就少了。在人际交往中这就是一个大忌。你高高在上俯视众生，那么大家都会远远地看着你而不会真止地与你谈心。只有深入了人心，大家觉得你可亲了，你才成功了。
心理学家认为，人缘好的人，他们在有意或无意利用了心理学上的“亲和效应”，其中关键点是：挖掘共同点，成为自己人。
当年连战来北京在北大做演讲，他的第一句话就是：“台湾媒体报道说，我今灭回母校，母亲的学校。这是一个非常正确的报道。”想想，全中国人民听到这样的话是什么感受？他的话说到了每个人的心里面去，连战一下子成为大陆人民心中的“自己人”，他的一切言行举止都自然而然地被大陆人民所接受。
在心理定式作用下，“自己人”之间的相互交往与认知必然在其深度、广度、动机、效果上，都会超过“非自己人”之间的交往与认知。建立这种“自己人”关系的首要一点，就是找出自己与周围人的共同之处，它可以是血缘、姻缘、地缘、学缘、业缘关系，可以是志向、兴趣、爱好、利益，也可以是彼此共处于同一团体或同一组织。
2.将对方拖疲惫。降低对方断力
心理攻略：
人的身心处于正常状态时，判断力会比较准确，并能控制自己。一旦陷入疲劳状态，就难以集中精力，思路不清晰，无法理性地做出决策。为此，在交涉中，耐心与对方周旋，把对方拖疲、拖烦，能使对方理智丧失，判断力降低，不知不觉作出让步。
耐心周旋，这种方法看上去似乎很原始，很消极，其实并非如此。人的精力、体力总是有限的，经不住磨的。耐心与对方周旋，会让对方焦头烂额，灰心丧气，把对方拖疲、拖烦，对方一疲惫、一焦躁，判断力就降低了，就容易丧失理智，不知不觉地作出让步。在日常生活中，我们也可以运用这一战术，让对方的肉体与精神感到疲惫，从而作出与其本意相违却有利于我们的决定或行动。
1944年，***德国败局已定，美、苏、英各国军队在多条战线上取得重大战果。为研究如何处理战后一系列遗留问题，特别是如何处理战败国德国，苏、美、英三国领袖决定再次举行最高首脑会晤。接下来就是关于最高首脑会晤时间、地点和会议程序的选择与确定，这历来是一个重要的问题。美国总统罗斯福鉴于身体状况严重不佳，建议会晤时间定在1945年春天。斯大林早已了解到罗斯福的病情，他知道，一个疲惫不堪的人是不能与一个体魄强健的对手较量的。在罗斯福这种身体状态下，他很容易感到厌倦、焦躁、虚弱，从而轻易地向对手让步。于是斯大林电告罗斯福：最高首脑会晤不能拖延，最迟应该在1945年的二月份内举行。无可奈何之下，罗斯福只好同意这个日期。随后，罗斯福又提出，因为健康原因他只能坐船去开会。这样旅途要花很长的时间，所以他希望会谈地点不要选得太远。另外，最好开会地点的气候能温暖一些，这样对他身体有利。可是，斯大林却固执己见，拒绝去任何前苏联控制以外的地方，而坚持会议必须在黑海地区举行，并且具体提出在黑海边上克里米亚半岛的雅尔塔小城镇举行。这样，斯大林可以以逸待劳，并可随时与莫斯科保持联系。罗斯福再没办法讨价还价，他只好拖着病躯，硬着头皮，前往冰灭雪地的雅尔塔。当罗斯福经过十几天艰辛跋涉到达雅尔塔的时候，他已经精疲力竭。随后，无休无止的会晤、谈判开始了。日程安排得极为紧张，首脑会谈多达20次，每次罗斯福都得参加。另外还有大量的宴会、酒会、晚会，这一切使罗斯福疲劳不堪。在谈判中，罗斯福强打精神，与斯大林讨价还价，但终因体力不支，注意力分散，争辩不过斯大林，最后不得不草草结束会谈，按前苏联的意思签订了协议。罗斯福与斯大林签订的《雅尔塔协定》遭到了美国人的强烈批评，认为它对前苏联做了大幅度的妥协，是对美国与西方利益的“背叛”。
无疑，斯大林赢得了谈判。他靠的是什么？心理战术。他让身体原本虚弱的罗斯福在谈判前就疲惫不堪，令其在谈判过程中因体力不支而不得不妥协。 要知道，人的身心处于止常状态时，判断能力也会止确，并能控制自己。一旦人们的肉体或精神上感到疲劳，他就难以集精力，思路也不清晰了，做出的决策也难保理性了。这也是为什么在很多经济谈判中，在谈判开始，一旦一方发现对手精神饱满，咄咄逼人，便主动地避其锋芒，虚与委蛇。待对手锐气全消，到了精疲力竭、头昏脑涨之际，才反守为攻，后发制人。这时对手全线崩溃，不得不接受自己的条件。
有经验的购物者知道如何以更便宜的价格买到自己想要的东西。当他（她）在商店看到自己喜欢的衣裳，他（她）会不动声色，不让售货员看透他（她）的心思。只是不厌其烦地向售货员询问其他衣裳的价格，讨论其优劣，然后反复试穿。售货员陪着他（她），一件又一件地试，却又不知道他（她）是否真心要买，或者想买哪一件，这样，时间一长，不沦是在肉体上还是在精神上，售货员都会产生倦怠的感觉。这时，他（她）再指指自己真止喜欢的那一件，说：“我再看看这件行不行，你也别喊高价了，就说个卖价吧！”经不起再这样折腾，售货员便毫不犹豫地说出了最低价。
为此，在交涉耐心与对方周旋，把对方拖疲、拖烦，能使对方理智丧失，判断力降低，不知不觉作出让步。
3.用正面强化来增加对你的好感
心理攻略：
强化是人际吸引中的一项基本原则，运用到人际关系中就是我们喜欢能给予我们奖励的人。当一个人采取某种行为时，能从他人那里得到某种感到愉悦的结果，这种结果反过来又成为推进他趋向或重复此种行为的力量，这就是强化。强化原则更是广泛应用于和人际关系有关的各个方面，同时还包括管理、营销等。学会并善于运用强化，可以提高、润滑你的人际关系，让你到处受人欢迎。
强化原则是美国心理学家和行为科学家斯金纳等人提出的一种理论。他提出一种“操作条件反射”理论，认为人或动物为了达到某种目的，会采取一定的行为作用环境。当这种行为的后果对自己有利的时候，这种行为就会在以后不断重复出现；当这种行为对自己不利的时候，这种行为就会减弱或自动消失。人们可以用这种止强化或负强化的办法来影响行为的后果，从而修正自己的行为，这就是所谓的“强化原则”。根据强化的性质和目的可把强化分为止强化和负强化两种。在管理上，止强化就是奖励那些组织上需要的行为，从而加强这种行为；负强化就是惩罚那些与组织不兼容的行为，从而削弱这种行为。止强化的方法包括奖金，对成绩的认可、表扬，改善工作条件和人际关系，提升、安排担任挑战性的工作，给予学习和成长的机会等。负强化的方法包括批评、处分、降级等，有时不给予奖励或少给予奖励也是一种负强化，在人际关系中，止强化同样是掌控他人心理的利器。其中，最典型、最常用的就足赞美他人。
一位女教师的公开课正在进行，教室里坐满了学生和来听课的老师。老师的脸上充满了甜甜的笑容，一旦学生止确地回答了问题，她都热情洋溢地表扬：“啊，你真聪明！”“你非常了不起！“棒极了！”“你怎么这样能干，真是个好孩子！”听课的老师也都笑盈盈地点头赞许。
下课后开始评课。大家都认为女教师的课讲得非常成功，说了许多赞美的话，还特别赞赏她很会通过表扬来调动学生的积极性。老师对学生的赞美、表扬等行为，就是一种典型的正强化。老师止是通过这种止强化来推动学生学习的积极性。
美国著名心理学家詹姆斯曾说：“在人类的所有本性中，最深刻的渴望就是受到赞美”。掌控对方人际交往的心理策略，赞美就是对别人付出的一种报偿。
在钢铁大王卡耐基的时代，有史以来年薪百万元的只有两个人：克莱斯勒和斯华波。钢铁大王卡耐基为什么要付斯华波百万元年薪，不是因为斯华波是个优秀的天才，也不是因为斯华波对钢铁的制造有特殊的专长，而是因为他有特殊的待人能力。
对于这些特殊的待人能力，卡耐基说：“这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，还是孩子的时候，就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做，你我的生活方式跟过去就完全不一样了。”
这些特殊的待人能力，用斯华波的话说，就是：“我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有的最大资源……我充分发展每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！”他又说：“世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”
喜欢得到他人的赞美和肯定，这是人性的一个特点。每个人都喜欢他人赞美自己，但有时正是自己对此过于吝啬。
我们一直没有意识到赞美或者说肯定别人的魔力。其实，这个小技巧不仅会让别人高兴，也会让自己获得无数的友谊和帮助。
当然，强化要因人制宜，对不同的人采用不同的强化方式。由于人的个性特征及需要层次不尽相同，不同的强化机制和强化物所产生的效应会因人而异。因此，在运用强化手段的时候，应采用有效的强化方式，并随对象和环境的变化而相应变化。
对止强化的使用还要注意它的时效性。采用强化的时间对于强化的效果有很大影响。及时的强化，以及不定期的非预料的间断性强化，往往可以取得更好的效果。
