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第1章 幸福生活的原则(1)

想他人之所想

每个都知道,在钩鱼时,要考虑鱼儿喜欢吃什么,而不是垂钩者喜欢吃什么。如果钩鱼者用自己喜欢吃的食物去钩鱼,最终将一无所获,除非他改变诱耳。

当你需要从别人那里获得需求时,为什么不使用同样的方法呢?

在第一次世界大战期间,英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。常常有人问他,当所有那些战时的领导人物——威尔森、奥兰多、克里蒙梭——被踢开或遗忘时,他为何仍然能掌握大权。他回答说,如果他的出人头地有任何理由的话,可能是因为他早已学到:你要钓到什么样的鱼,就得用什么样的诱讠耳。

任何只重视自己想要的想法都是幼稚的、不可思议的。固然,每个人永远对自己所要的感兴趣。但别人并不一定对他所要的感兴趣。同样,其他的人也只对他们所要的感兴趣。

因此,唯一能影响别人的方法,是谈论他所要的,教他怎样去得到。

记住这点,当你明天要别人去做某件事的时候。譬如说,当你不要你儿子抽烟的时候,别跟他讲什么大道理,只让他知道,抽烟会使他无法加入篮球队,或赢得百米竞赛。

这是值得记住的一点,不论你是对待小孩子,或牛儿,或黑猩猩。

有一天,爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚。但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的:爱默生在后面推,他儿子在前面拉。但那只小牛所想所做的也跟他们一样,结果它蹬紧双腿,顽固地不肯离开原地。

那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她不会著书立说,但至少在这一次,她比爱默生了解更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的,因此她把她的拇指放入小牛的口中,让小牛吮着手指,同时把它引入牛棚。

不知你意识到没有,从一降生开始,你的一切思想和行动皆是因为你有所需求。也许你会问:我那次为什么捐给红十字会100美元?因为你要助别人一臂之力,因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为——“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上,等于就是行诸于我的身上。”

如果你对捐献的冲动比不上你对那100美元的喜爱,你便不会有那次捐赠了。当然,你捐钱可能是因为你不好意思拒绝,或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的,你捐赠是因为你需求什么。

哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类的行为》一书中写道:

“行为发自我们的基本欲望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是:首先,撩起对方的强烈欲望。能够充分做到这点的人就可以主宰一切,否则,将处处碰壁,独处一生。”

安德鲁·卡耐基,这个小时候常为贫困所烦恼的苏格兰少年,开始工作的时候每小时的工资是两分钱,最后却捐赠了3.65亿美元。他很早就懂得,能影响别人的唯一方法,就是看对方需要什么,处处为人设想。

安德鲁只上过四年的学,但却深谙处世之道。

举例来说,他的嫂嫂,为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学,完全不理会家里人的担心。

卡纳基为此打赌100美元,他不必要求回信,就可以获得回信。于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿,信后附带着说,他随信各送给他们5美金。

当然,安德鲁并没有把那张5美金钞票放进去。

很快回信就来了,谢谢“亲爱的安德鲁叔父”好心写去的信——不用我说你应该猜到信中接下去的那句话写的是什么了吧。

有一次,卡耐基向纽约某家饭店租用大厅,每一季用20个晚上,举办一系列的讲课。

在某一季开始的时候,卡耐基突然接到通知,说他必须付出几乎比以前高出3倍的租金。他得到这个通知的时候,入场券已经印好,并发了出去,而且所有的通告都已经公布了。

从卡耐基这方面来讲,他当然不愿增付租金。可跟饭店经理谈论他的需要是没有用的,他们只对他们所要的感兴趣。因此,几天之后,他去见饭店的经理。

“收到你的信,我有点吃惊,”卡耐基说,“但是我根本不怪你。如果我是你,我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理,有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做,你将被炒掉,而且真的失职。现在,我们拿出一张纸来,把你在这件事可能得到的利弊列出来,如果你坚持要增加租金的话。”

然后,卡耐基取出一张信笺,在中间划一条线分成两栏,一栏上面写着“利”,另一栏上面写着“弊”。

卡耐基在“利”栏的下面写上:“大厅可做他用”,并且说明:“比如你可以把他租给别人开舞会或开大会。因为他们付给的租金要比租做讲课场地多得多。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课,对你们当然是一笔不小的损失。”

“接下来,让我们看看弊的方面。第一,你不但不能从我这儿增加你的收入,反而会减少你的收入。事实上,你将一点收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金,我只好被逼着到别的地方去开这些课。”

“第二点,这些课程吸引不少受过教育、水准高的人到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传,不是吗?事实上,如果你花费5000美元在报上登广告的话,也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲,不是价值很大吗,对不对?”

卡耐基一面说,一面把这两项坏处写在“弊”的下面,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑你可能得到的利弊,明天通知我你的最终决定。”

第二天,卡耐基收到一封信,通知他租金只涨50%,而不是300%。

请注意,从始至终,我没有说出一句我所要的,就得到了这个减租。卡耐基一直都是在谈论对方所要的,以及饭店经理如何能得到他所要的。

如果当时卡耐基只想到自己想要的,不顾一切地冲进他的办公室,大声喊道:“你这是什么意思,明明知道我的入场券已经印好,通知已经发出,却要增加我3倍的租金?这简直是无理取闹,我拒绝付钱!”

那么结果会怎样呢?一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有什么后果。甚至即使我使他相信他错了,他的自尊心也会使他很难屈服和让步。

“如果说成功的人际关系有任何秘诀的话,”亨利·福特说,“首要的在于你要捕捉对方的需要;另外,看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”

这句话所讲述的道理恐怕任何人都能够会,但是世界上有90%的人会在90%的时间里,却忽视了其中的道理。

举个例子,看看明天早上放在你桌上的信件吧,你就会发现,那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说,写信的是一家广播公司的无线电部门主管,全美国都有分公司。这封信发给全美各地的无线电台经理。(我在每个括弧内,写下我对每一段文字的反应。)

布兰克维尔印第安纳州

约翰·布兰克先生

亲爱的布兰克先生,

本公司希望在无线电界,保护广告业务的领导地位。

(你的希望关我什么事,我只担心我自己的处境。银行正准备没收我的房子作抵押,害虫正啃噬着蜀葵,昨天股票大跌,今天早上我误了8点15分的火车,昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞,医生说我的血压过高、有神经炎、头皮太多。然后,又发生了什么呢?我今天早上抵达办公室心烦得很,打开我的信件,却读到纽约一个颇具影响力的人物,唠叨他的公司的什么希望。去你的!如果他能了解他这封信给人的印象,他就会离开广告界,改行去制造消毒液。)

本公司的广告客户,是那些无线电台。每一年,本公司的营业额,都是名列前茅。

(你的公司再大、再富有又能怎么样,那只能代表你的公司,与我有什么相干,如果你不这么浅薄的话,你就应该明白我只关心我有多大而不是你有多大。你提到自己有多成功,这一切只使我觉得渺小和不重要。)

我们希望把有关无线电台的最新消息,提供给我们的客户。

(你希望!你希望!你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望,或墨索里尼有什么希望,或平克劳斯贝有什么希望。我要干干脆脆地告诉你,我只对我的希望感兴趣——而对于这一点,你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。)

因此,你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。

(嗬,好大的口气,你以为你是大公司就可以随便指使别人,而连一个请字也不说吗?这显然是在蔑视我的人格,混蛋!)

即刻回信,告诉我们你们最近的“活动”,将对彼此有益。

(你这个笨蛋!你寄给我一封低级的复写信件——一封像秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信;你居然斗胆在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来,亲自口述一封私人信件,告诉你收到你这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思?难道你不知道我跟你一样忙碌——当然也许差一点,但既然我们是在谈这个问题,那我就要问问你,你有什么权力命令我做这做那的?……你说这件事将对“彼此有益”。终于,你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益,你却含糊不清。)

无线电台部门经理约翰·布兰克诚恳地再启:所附上的布兰克维尔日报副本,对你有参考价值,你也许要在贵电台播放出来。

(啊,你终于提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢?任何广告界的人犯了你这种毛病,脑袋一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况,你需要的是一夸脱的碘,注入你的甲状腺。)

一个人如果立志在广告界创出一番成就,自命可以毫不费力地劝说他人购买广告——假如他写出一封这样的信来,我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者,还能期望什么呢?

下面这封信是一家货运总站的管理人员写的,我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。敬启者:敝公司的卸货总站,因许多货物皆于傍晚时分到达,致使效率减低。大量的货物同时到达,会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物,皆于下午4点20分抵达。

我们恳请贵公司合作,克服因大量货物迟运而造成的种种因难。诚请贵公司早点送货,或是让部分货车在上午抵达,以便我们能尽快处理。

这样一来,由于卸货迅速,贵公司的作业必能在同一天内完成,不至迟延。这是一举多得的好事,敬请贵公司多加考虑。你最忠诚的JD管理人这封信的收件人,奇瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后,告诉我他的看法:

“这封信所收到的效果,根本意正好完全相反,这封信一开始就描述货运公司的困难,一般来说,这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作,丝毫没有想到是否会对我们造成不便。然后在最后一段,终于提到如果我们早点送货的话,会使我们的卡车迅速开回,并且使我们的货物在送到的当天就可运送出去。换句话说,我们最感兴趣的在最后才提到,并且所产生的整个效果是敌对而不是合作的心理。”

把他人关心的问题放到最后才提到,不但很难达到要求合作的效果,反而更容易导致他人的反感。

我们来看看可不可以把这封信重写一遍,以增强效果。我们不浪费笔墨,大谈自己的苦经,就依照亨利·福特所讲的:“捕捉对方的需要,站在对方的立场上去看一件事。”下面是这封信的另一种写法,虽不一定是最好的,但可以看出已大有改进。亲爱的瓦米伦先生:我非常感谢贵公司14年来对我们的信任和对生意的照顾。为此,我们愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。

但是,贵公司在11月10日下午,由于大批运货同时于午后到达,致使我们不能做最有效率的服务,因为尚有其他公司的运货也于此时送达。这样难免造成拥挤,货车得等候较长的时间才能卸货,致使有些货物不能按时运送,我们感到十分遗憾。

我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话,希望贵公司的货车能在上午抵达,这样便不会造成拥挤,货物能及时处理,我们的员工也可以按时下班,享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。

当然,无论你们的货物何时到达,我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。

我们知道你很忙,请你不用急着回这封信。你最忠诚的JD管理人芭贝拉·安德生原本在纽约的一家银行任职,但为了儿子能有一个更为健康的身体,她准备迁往亚利桑那州凤凰市居住。于是她就用了在我们班上学到的原则,写了下面这样一封信给凤凰市的12家银行。

敬启者:

本人在银行工作已有10年,经验丰富,对快速成长的贵银行很感兴趣。

本人曾在纽约银行的一家信托公司各部门工作,现已升为分部经理,熟悉银行各部门业务,包括与存户之关系、信用、货款及行政。

本人将在5月迁居凤凰市,深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将在4月3日前后到达凤凰市,如能蒙赐机会,使本人显示如何有助于贵银行达到目标,则不胜感激。

敬颂

商祺

芭贝拉·安德生

你估计安德生太太会得到几封回信?12家银行之中有11家来信请她去面谈,足可以供她选择。为什么呢?安德生太太没有说她要什么,而只在信中说她能如何帮助他们,是着重他们的需要,而不是她自己的需要。

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