要使客户产生兴趣，就一定要注意试探和诱导，然后再富有针对性地激发出客户的需要。
当只是希望得到满足时，客户有时会凭一时冲动而掏钱买东西，而更多的时候是当需要得到满足时才会做出购物决定。
所以如果客户只是对你的产品产生兴趣而不想购买时，就需要你采取一些办法去激发他的需要了。
例如，你推销的产品是打字机，在你介绍完产品性能之后，顾客对产品各方面都感到满意，并且表现出了兴趣。但你发现他只是有兴趣而已，并没有购买欲，因为他没有考虑到打字机对他有什么用处，他并没有对打字机的需求。在整个交谈过程中，你获知你的客户有一个正在读书的女儿，此时你不妨来为他创造一下需求，告诉他：“如果您女儿有这么一台打字机，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干净的漂亮字来。”听了你这句话，客户会在心里想：“对呀！我怎么没想到女儿需要一台打字机呢？”如此一来，他就有了购买欲。如果你再刺激他去想像女儿因为能打一手好字而在将来的竞争中处于优势，那么你成功的把握就更大了。
激发客户的需要，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有就会给他带来许多益处。当然激发客户的需要应该是基于现实的可能，而不是任意夸大。
另外，为客户指出他的需求时要注意委婉，不能过于直截了当，最好不要用诸如：“我想，你一定需要……”、“买一件吧，不会有错的。”或者“肯定能满足你的需要。”这样的话会使对方感到你强加于人，不免起逆反心理。
例如：
一位办公设备推销员去拜访他的一位客户，这位客户正在机房里复印文件。推销员向他打招呼。
“您好！这么忙啊！”
客户回答：“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”
推销员忽然眼前一亮，这不是客户表述的一种需求吗？为什么不抓住这个机遇？于是，他忙不迭地说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足您的需要。”
像往常一样，客户的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作是否方便？”
推销员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备详细地给这位客户介绍一下，“我们这种复印机……”
这时候，客户的复印工作已经结束了，于是，打断推销员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我虽然对它的速度不甚满意，可是它的复印效果还是不错的，暂时还不准备换掉它。”
这位推销员之所以失败，就是没有激发出客户的需要，而是采用客户比较反感的方式推销自己的产品，遭到拒绝也是预料之中的事。
在电话沟通中，也是同样的道理，如果你不能激发客户的需要，就只能以失败告终！那么怎样激发客户的需要呢？当你发现客户对现状不满以后，你可以通过提出激发需要的问题将这些不满明确化，从而引起客户的高度重视，以提高客户解决这类问题的紧迫性。比如你可以这样问：“这些问题对您有何影响？”“您如何看待这一问题？”“您的工作效率会受到很大影响吗？”等等。
实践练习
推销是一个寻找客户需要的过程。初次交锋前，我们要对客户的需要和利益有一个很好的评估，用具有针对性的语言来引起客户的兴趣。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
