一对让方畅所欲言
让对方说出自己的先入之见，并让他进行客观的认识，这样更有利于说服。
说服专家戴尔·卡耐基说过：要说服一个人的时候，不能将他视为理性的动物，而应该将他视为感情的动物，他是充满偏见与先入之见而与人处事的。
的确，有时会出现这样的情况，我们认为合理的事物，在对方的深层心理却不认为如此。例如，人们往往会有上司总是利用部下的，推销员是不可靠的，或是××品牌的产品质量都是不好的等先入之见或偏见，结果使说服工作很难顺利进行。如果不先突破这层障碍，就无法进行说服工作。现在，我们先来看看在日常的说服工作中，先入之见及偏见是以何种形式表现出来的。
有两位奔波在商业大潮中推销床的推销员，其中A推销员是属于能说能干型的，而B推销员则是少言寡语型的。然而，B有时会以让A吃惊的方法成功地进行推销。例如有一次，任何推销员都无法说服的肥料公司的老板，B竟然让他一下子买了6张床。他到底是用什么方法说服这位老板的呢？
原来，这位老板患有严重的耳病，一般推销员发现他听力有困难之后，便放弃了。但是看上去少言寡语的B却不一样，他放弃了口头交谈而改用笔谈。笔谈虽需要耐性和时间，但是却说服了这位老板一次买了6张床。
B以外的其他推销员可能都有“既然是聋子，说了也没用”这种先入之见。而从心理学的观点来看，这位耳聋的老板也会有“要警惕健康人，尤其是推销员……”这种意识。因为耳聋，平日可能会有“我是个聋子，别人不会理我”，或“别人可能会利用我的缺陷来欺骗我”等猜测。也就是说，从心理学的观点来看，很多推销员没有消除这位肥料商人的先入之见和偏见，也没有想到消除的办法。
但是，B推销员在发现对方是耳病患者之后，没有采取通常的推销办法，反而积极地采取了笔谈的特殊方式，这不仅解决了向对方的推销，而且还消除了对方可能持有的偏见或猜测之心。这种办法对于说服那些有先入之见或偏见的人是很有效果的。
与此相关，要说服持有先入之见的对方的第二个重要问题，就是像B推销员那样采取特殊的、对方喜爱的交流方式或者在轻松的气氛中让对方畅所欲言、吐露心声即他的先入之见，然后再让他进行客观的认识。通常，我们往往会以适合自己的方式说服对方，但对于已经有先入之见的人来说，这种交谈方式的效果就不明显。不仅如此，反而会使对方的态度变得生硬。这时应该放弃这种通常的说服方式，只有了解了对方的心理，才有可能消除他的先入之见，使他接受你的说服。
在各种说服场合中，人们有时会有意、无意地表现出自己的评价基准，例如，“那家商场的东西很贵”“老年人比较顽固”“独生子比较娇气”“妇人爱唠叨”“政治家善于撒谎”等等，这些“断定性”的观念有时被称为先入之见、偏见或固定观念。
人们往往是通过自己的体验或周围的环境来判断事物的好与坏、是与非的。因此，即使指出他的不对之处也很难消除他的先入之见。这些先入之见和偏见与有科学根据的判断不同，它们在形成过程中常会加入自己的主观认识，因此，在理论上多半靠不住。例如，认为“路边摊贩出售的东西都不好”的人，大都是曾经为此吃过亏的人。另外，美国的孩子怀有“白人优于黑人”的偏见，大部分是因为幼儿时期就受到周围的大人们歧视黑人的影响。实验结果表明，白人对黑人的偏见，与小时候接触黑人机会的多少无关，而是随着年龄的增长，偏见会越来越强。
当然，这样形成的先入之见或偏见，是由于狭隘的个人经验和缺乏知识而造成的。不过，它具有一种“生活智慧”的作用。也就是说，它具有维持生活、保卫自己的防卫作用。这是很难通过理论解释的感情问题，而且有时甚至有几十年的形成过程，因此，并非一朝一夕就能改变的。
也许有不少读者会认为“既然对方拥有如此强烈的先入之见，那么，要说服他岂不是不可能吗？”的确，有时是不可能轻易消除根深蒂固地存在于对方心理深层中的先入之见或偏见的。但是，这些观念都是在狭隘的个人经验中形成的，而且也没有绝对性的根据，因此这些观念并不是不可动摇的。
之所以这样说，也是因为这种先入之见和偏见归根到底是由对方的过去的经验而产生的。因此可以认为，当他遇到无法用过去的经验进行推测时，这种判断的基准就会失去平衡。所谓“无法用过去的经验进行推测时”，是指说服者采取对方无法用过去的经验去判断事物的方式进行说服，或是提出了对方从未见闻过的新事物的时候。在这种情况下，对方的先入之见和偏见很有可能向说服者一方倾斜。这时，对方的思想观念就会发生变化，同时在他的脑海中就会产生“新的先入之见”，并且在说服者与对方之间会产生新的人际关系。例如，对保险一直持有偏见的人，当他被保险公司的业务员劝说后加入了保险时，他可能会想：“以前我以为保险并没有好处，现在我才知道，好处还真不少哩！”或“我总认为推销员都是不可靠的，没想到这位推销员是这么好的人”等等。总之会将过去的偏见一扫而光，或是在以前的先入之见之中增加一些新观念等等为理由而加入保险。
因此，当对方有根深蒂固的先入之见或偏见时，虽然不能在短时间之内使其改变，但是如果给予反利用，也会收到意想不到的说服效果。
这样看来，具有某种偏见的人对说服者在表面上会采取什么样的态度，有时在某种程度上是可以预料的。例如，前面提到了那位耳朵有毛病的肥料商人的例子，如果是正常人往往会采取假装没听见的态度。具有某种偏见的人常常用“没带着耳朵”的借口或采取装聋作哑的办法来拒绝你对他的说服。这是因为，如果他接受了你的说服，那么他那所谓的一直被某种偏见所支撑着的“生活智慧”就会崩溃。所以，为了“自我保护”，就采取假装听不见的态度来逃避，你可能觉得那样有点自欺欺人，但生活中却不在少数。
有些人将内心深处的先入之见直接表现出来，这种情形在老人身上尤为多见，因此，被称为“顽固老头儿”，任凭你怎样讲道理，就是坚决不接受。他们常常采取“不行就是不行”这种毫无道理的态度来拒绝说服。
不仅老人如此，凡是以不成为理由的理由来拒绝说服的人，大部分都是因为其内心深处已经有了某种偏见。另外，只依靠某一种理由来拒绝说服者时，也很可能是因为内心深处已有了某种偏见。
相反，有些人虽然态度非常诚恳、谦虚，但是对于你所说的话总是以“但是……”“可是……”或“虽然如此，但是……”等形式进行委婉地反驳和拒绝，这些人也往往是在内心深处早有了某种先入之见。与其说这是在拒绝对方，不如说这是想保护自己的先入之见的这种“自我防御的本能”在心理深层上的表现。也就是说，如果换个说法，这种人和前面叙述的那种“顽固老头儿”的情形相同，都是想在自己的深层心理保持一种“顽固性”。
对于那些采取这种表面态度的人，如果你说话中出现了错误，他就会认为“还是……”“果然是……”等等。例如他会认为，“这个人果然是那样”“果然是我的想法正确”等，这样他会更加“强化”和坚持自己的先入之见，因此而更加难以说服。
因此，作为说服者，用什么办法说服那些不容易被说服的人，并且不给他们创造出“果然……”的机会是很重要的。
正如我们在前面所叙述的那样，先入之见或偏见是由每个人狭隘的个人经验所产生的，因此，如果能巧妙地让对方感觉到这一点，让他认识到“原来还有这样的人”“原来还可以这样认为！”等等，让他具有宽广的视野，那么，就可以说说服工作已经成功了一半。
因此，必须让对方说出先入之见，并对此进行客观的认识。一位经验丰富的记者曾说过，采访的成功秘诀是“自己尽量少开口”。的确，对于初次见面的人，尤其是你不知道对方有什么样的先入之见和偏见，万一说得不当，将会一无所获。对有偏见的人进行采访的技巧是让对方说出先入之见的内容。可是说服工作和采访又有不同之处，如果只让对方说出心里话，并不等于说服。你必须不动声色地让他认识到自己的先入之见为什么是错误的、错在何处。
所以，如果一开口便否定或批评对方的先入之见说：“你说的不符合逻辑”“你的想法太荒唐可笑了”等等，这种做法是非常愚蠢的。因为一个人的先入之见或偏见，不论它是怎样不符合道理和荒谬，都是这个人人生观、世界观的一部分。以说服者的观点来看，即使对方的想法是很荒谬的，但是对对方来说这却是他一向判断事物的标准。
因此，不论对方说出的先入之见是否正确，都应该让对方慢慢地进行自我判断。你应该采取“你说的也有道理，但是，还有另一种情况……”的说服方式，让对方客观地认识自己的先入之见。
先入之见或偏见是从一个人过去的经验中形成的，如果遭到说服者的否定或批判，就会像前面说过的那样，因为一个人的先入之见或偏见本来是感情的东西，因此对方心理的墙壁很可能会增厚。要了解这一点并不困难，如果你是被说服者就知道了。例如，你对某人是有良好的印象，可是他却毫不客气地反驳你，这时，即使你认为对方所言是正确的，你也很可能对他产生反感。
我们应该学会让别人畅所欲言，虽然别人与自己的生活观有许多不同之处，但我们可以通过聆听别人的倾诉，了解他人看待问题的方式，弄清楚对方的想法，以及在人生经历中的各种成功与失败。
每个人在各种层面皆有差别，甚至是完全不同的。人类共同生活在同一个世界里，但各人的兴趣爱好却是大相径庭。卡耐基认为，与滔滔不绝相比，聆听别人的心声，让别人畅所欲言却更为重要。
也许你是因不耐烦别人的唠叨，所以不愿倾听。但卡耐基却十分乐意当一个好听众，有时甚至连自己的事情都可以先放下不管，而去聆听别人的“牢骚”。很多人正因感受到卡耐基这种贴心的关怀，才会在他的面前畅所欲言。不过，现在像卡耐基这样的人可能也不多了。不知怎么，人们宁愿自己一个人自言自语，也不愿别人在自己面前倾吐心声。一般人认为听别人说话是被动的，而且在多数情况下，他们所说的又都与自己搭不上边，所以很难耐着性子听下去。由于在自己的潜意识中，别人说的话总显得无关紧要，大多数人听着听着就会显出不耐烦的样子，并且希望对方早一点结束谈话。
人们总希望自己不是配角，而是不可或缺的主角。过于聆听别人说话，岂不是显不出自己高人一等的能力吗……
当然，会有这种心理也是很正常的。但为了做到了解对方，进而说服对方，必须把这种心态扭转过来。换句话说，就是要设法诱使对方说话。其理由如下：
第一，倾听别人说话，会增进你对对方的理解。即使对方刻意隐瞒，也难免在不自觉中透露出些许有用的信息，如此你就可以知道对方心中的欲望了。
第二，认真聆听对方的倾诉，会让对方觉得你很尊重他。
第三，明白对方的心态，让说服的目标明朗化，借此使你的说服力在无形之中跟着加强。
第四，你认真的态度会令对方感到欣慰，进而增加对你的信任感。当然，对方也会很愿意向你敞开心扉。
第五，你能够认真倾听对方的诉说，对方就会对你产生信任和依赖的感觉，其直接结果就是增强你的说服成功率。
第六，对方一旦敞开心扉，就会把自己的心事向你诉说，这样你就能得到更多有价值的情报。
第七，取得对方的信任显然是成功说服的关键，先取得对方的信任再切入说服的主要内容，才是正确的步骤。
因此倾听别人说话，远比自己滔滔不绝地说话来得更重要。不过，这并不是要你完全处于被动的角色。因为将心比心，对方同样想知道你在想什么，同样希望了解你的人品与性格，否则他们也会感到不安及无所适从。因此，在与对方进行交流时，要适时介绍一下自己。在一般的交谈过程中，以让对方说话占七成，介绍自己占三成为最佳。总之，你得记住，要想成功地说服别人，一定要先对对方有深刻的了解，而了解对方最好的办法就是耐心倾听对方的“唠叨”，试着按此要领做做看，效果一定不错。
所以，你要让对方对其先入之见有客观的认识，你要说服对方，就记住这一秘诀：
让对方畅所欲言。
